隨著《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》的強(qiáng)力推進(jìn),我國(guó)工程建設(shè)、工業(yè)品營(yíng)銷、項(xiàng)目管理等已全面進(jìn)入招投標(biāo)時(shí)代,招投標(biāo)管理業(yè)已成為企業(yè)生存發(fā)展和戰(zhàn)略決策的中心問(wèn)題,投標(biāo)更是企業(yè)賺錢贏利最核心的手段,而如何培養(yǎng)一批精通招投標(biāo)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的“企業(yè)投標(biāo)師”,快速提升中標(biāo)能力則是企業(yè)最關(guān)心最迫切最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。本研修班希望通過(guò)系統(tǒng)的理論與實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),為廣大企業(yè)解決這一燃眉之急。
本研修班由清大經(jīng)管研究院、清華大學(xué)建筑業(yè)總裁班項(xiàng)目組主辦。由中國(guó)招投標(biāo)營(yíng)銷培訓(xùn)領(lǐng)軍人物、多年擔(dān)任上市公司營(yíng)銷招投標(biāo)總經(jīng)理的陳偉老師獨(dú)家真?zhèn)、傾情講授。陳偉導(dǎo)師,國(guó)內(nèi)最具影響力、最受學(xué)員歡迎的實(shí)戰(zhàn)派招投標(biāo)導(dǎo)師,國(guó)家發(fā)改委培訓(xùn)中心招投標(biāo)專聘講師,“最具影響力培訓(xùn)師”、“最佳招投標(biāo)講師”等眾多稱號(hào)獲得者,清大縱橫招投標(biāo)專業(yè)委員會(huì)主任,北京大學(xué)建筑總裁班、清華大學(xué)建筑總裁班客座教授,多家著名企業(yè)的招投標(biāo)顧問(wèn)和總咨詢師,被眾多學(xué)員贊譽(yù)為“投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)大師”。所傳授內(nèi)容圴為獨(dú)家秘技,網(wǎng)上書(shū)上均看不到,聽(tīng)不到。
一、課程背景:
·你 公司存在盲目投標(biāo)、中標(biāo)率不高的問(wèn)題嗎?
·你 有過(guò)重大項(xiàng)目意外丟標(biāo)損失慘重的懊惱嗎?
·你 有過(guò)投標(biāo)前信息不靈把控不住局面的苦惱嗎?
·你 的投標(biāo)文件是否總出現(xiàn)這樣那樣的低級(jí)錯(cuò)誤?
·你 公司對(duì)國(guó)家招投標(biāo)政策導(dǎo)向是否缺乏足夠了解?
·你 極度渴望快速提升中標(biāo)贏利能力嗎?
二、課程收獲:
1、為工程建設(shè)企業(yè)建立全新的招投標(biāo)管理理念、流程和團(tuán)隊(duì)職責(zé)定位,明晰銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、標(biāo)書(shū)團(tuán)隊(duì)在招投標(biāo)中的責(zé)權(quán)利。
2、系統(tǒng)傳授從尋標(biāo)、跟標(biāo)、控標(biāo)、投標(biāo)的秘計(jì),讓投標(biāo)人掌握拿來(lái)就用的全套實(shí)用投標(biāo)工具。
3、全面深入地了解規(guī)范的招標(biāo)包括電子采購(gòu)招標(biāo)的流程,重點(diǎn)理解在投標(biāo)過(guò)程中容易發(fā)生的廢標(biāo)點(diǎn)的識(shí)別與防范;胸有成竹的掌控投標(biāo),成功中標(biāo)。
4、深入解讀招標(biāo)文件的特性,分析招標(biāo)文件對(duì)企業(yè)投標(biāo)的制約因素,相應(yīng)采取投標(biāo)應(yīng)對(duì)策略;
5、掌握投標(biāo)策略、技巧和不平衡報(bào)價(jià)方法;重點(diǎn)理解在投標(biāo)過(guò)程中造成分值差異的評(píng)分點(diǎn)識(shí)別及應(yīng)對(duì);
6、理解招標(biāo)前期項(xiàng)目策劃階段的重要性,在項(xiàng)目黃金期如何呈現(xiàn)企業(yè)價(jià)值;
7、獨(dú)家真?zhèn)鳂?biāo)書(shū)編制的20條軍規(guī),讓投標(biāo)文件徹底打動(dòng)評(píng)委。
三、培訓(xùn)對(duì)象:
工程建設(shè)相關(guān)(施工、建材、建造、設(shè)計(jì)、監(jiān)理、裝飾等)企業(yè)總經(jīng)理、分管營(yíng)銷的副總經(jīng)理、市場(chǎng)部主管/總監(jiān)、銷售部主管/總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、客戶經(jīng)理及標(biāo)書(shū)編制人員及其他相關(guān)人員。
四、培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn):
時(shí)間:2018年9月28-30日,3天 地點(diǎn):北京
五、培訓(xùn)方式:
1、投標(biāo)團(tuán)隊(duì)PK;2、真實(shí)項(xiàng)目討論;3、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答;4、精典案例分析;
5、摹擬演練還原現(xiàn)場(chǎng)。
六、培訓(xùn)費(fèi)用:(含培訓(xùn)費(fèi)和資料費(fèi),不含食宿費(fèi)及交通費(fèi))
3800元/人,一個(gè)公司兩人報(bào)名3500元/人,三人以上報(bào)名3200元/人。請(qǐng)?zhí)崆皥?bào)名確認(rèn),以便統(tǒng)一安排食宿和印制研修班資料,F(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)報(bào)名不享受培訓(xùn)費(fèi)優(yōu)惠。
七、課程大綱:
開(kāi)場(chǎng)導(dǎo)入
1、齊誦開(kāi)訓(xùn)詞
2、組建建筑工程投標(biāo)團(tuán)隊(duì),形象展示,
3、工程建設(shè)投標(biāo)角色全面認(rèn)知及個(gè)人角色定位。
第一章 建筑行業(yè)招投標(biāo)特征及理性認(rèn)知
一、建筑業(yè)招投標(biāo)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)
1、歷史性的轉(zhuǎn)變已經(jīng)到來(lái)
2、住建部招投標(biāo)相關(guān)法規(guī)
二、建筑業(yè)招投標(biāo)三大認(rèn)知
1、標(biāo)書(shū)是本
2、分?jǐn)?shù)是命
3、內(nèi)功是金
三、建筑業(yè)招投標(biāo)五大特征
1、招投標(biāo)法規(guī)體系
2、招投標(biāo)兩種模式
3、招投標(biāo)三個(gè)對(duì)手
4、招投標(biāo)四種機(jī)制
5、招投標(biāo)五種形式
四、招投標(biāo)方法論基礎(chǔ)
基于傳統(tǒng)文化經(jīng)典的認(rèn)識(shí)論和方法論思想來(lái)源:
知已知彼,百戰(zhàn)百勝。凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢。
五、建筑工程投標(biāo)五步致勝要點(diǎn)
現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)工具分享《建筑業(yè)招投標(biāo)規(guī)則的十大應(yīng)用要點(diǎn)》
第二章 尋標(biāo):準(zhǔn)確獲取招標(biāo)信息的方法
一、工程項(xiàng)目投標(biāo)信息來(lái)源及價(jià)值分析
1、電話拜訪
2、主動(dòng)上門(mén)
3、網(wǎng)絡(luò)查找
4、會(huì)議推介
5、朋友介紹
6、招標(biāo)代理
練習(xí):就以上渠道進(jìn)行排序,并說(shuō)明原因
二、優(yōu)質(zhì)工程招標(biāo)信息判斷標(biāo)準(zhǔn):
1、是否與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合?
2、是否處于項(xiàng)目營(yíng)銷的黃金期?
3、是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人?
4、是否比對(duì)手提前介入?
第三章 跟標(biāo):工程建設(shè)行業(yè)人脈關(guān)系建立的新思路
一、理念:小勝靠智,大勝靠德
二、工程建設(shè)行業(yè)新型客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖
1、從點(diǎn)到面:基于招投標(biāo)的全新客戶關(guān)系認(rèn)知
2、三橫二豎一個(gè)圈的把握方法
3、關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
三、工程建筑人脈關(guān)系突破“三交”法則
1、突破前提是“交往”
2、交往才能出“交情”
3、交情牢固靠“交心”
四、建筑工程甲方客戶三層次的心理特點(diǎn)
1、執(zhí)行層的心理特點(diǎn)
2、管理層的心理特點(diǎn)
3、決策層的心理特點(diǎn)
五、甲方客戶關(guān)系不到位的補(bǔ)救措施
1、接觸不到?jīng)Q策層怎么辦?
2、只有一條線認(rèn)可怎么辦?
3、不能控制招標(biāo)文件怎么辦?
4、對(duì)手信息不掌握怎么辦?
現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)工具分享《施工項(xiàng)目客戶關(guān)系快速突破三交具體方法》《施工項(xiàng)目客戶“鐵關(guān)系”十大檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)》
第四章 控標(biāo):建筑工程投標(biāo)項(xiàng)目的秘密
一、找準(zhǔn)通路
二、把控施工招標(biāo)文件
招標(biāo)文件六大板塊的解析,重點(diǎn)是:
招標(biāo)公告
投標(biāo)人須知
技術(shù)(產(chǎn)品)功能與需求
三、掌握工程施工項(xiàng)目評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
1、一控權(quán)重
2、二控高分
3、三控分布
四、評(píng)分細(xì)則設(shè)置的技巧
五、吃透基準(zhǔn)價(jià)
1、以最低價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法
2、以中間價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法
第五章 投標(biāo):開(kāi)標(biāo)注意事項(xiàng)與標(biāo)書(shū)解讀
一、工程施工項(xiàng)目開(kāi)標(biāo)防廢標(biāo)注意事項(xiàng)
二、建筑業(yè)電子招投標(biāo)流程及要點(diǎn)
三、建筑業(yè)現(xiàn)場(chǎng)勘察、講標(biāo)、答疑的方法
四、建筑企業(yè)招標(biāo)文件解讀的六個(gè)突破口
1、資金來(lái)源與欄桿價(jià)
2、否決標(biāo)書(shū)的條款
3、項(xiàng)目清單與圖紙
4、不平衡報(bào)價(jià)與稅率
5、合同主要條款
6、重大偏離
案例討論:
現(xiàn)場(chǎng)召開(kāi)標(biāo)書(shū)分析會(huì),填寫(xiě)分析表。
第六章 施工類投標(biāo)文件編制方法與工具
一、施工投標(biāo)文件編制的五步法則
流程、原則、板塊、重點(diǎn)、因素
二、標(biāo)書(shū)編制中的完整流程
1、編制團(tuán)隊(duì)的參與分工
2、項(xiàng)目投標(biāo)信息的共享
三、標(biāo)書(shū)編制的兩大原則
1、2/8原則
2、審核原則
現(xiàn)場(chǎng)完成,標(biāo)書(shū)編制的四級(jí)審核制度。
四、標(biāo)書(shū)編制的三大板塊
1、商務(wù)板塊
2、技術(shù)板塊
3、價(jià)格板塊
五、標(biāo)書(shū)編制的四個(gè)重點(diǎn)
1、如何找到亮點(diǎn)?
2、如何突出亮點(diǎn)?
3、文字表達(dá)技巧
六、項(xiàng)目報(bào)價(jià)的多個(gè)因素
1、成本因素
2、對(duì)手因素
3、客戶因素
4、目的因素
5、算法因素
現(xiàn)場(chǎng)分享投標(biāo)工具:標(biāo)書(shū)編制的20項(xiàng)軍規(guī)
第七章 情景演練與行動(dòng)計(jì)劃
一. 情景演練:
根據(jù)給定的招標(biāo)文件,由各投標(biāo)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo),現(xiàn)場(chǎng)評(píng)標(biāo)。
二.每個(gè)學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲,由小組匯總
三. 每個(gè)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)制訂課后行動(dòng)計(jì)劃,包括:
1、結(jié)合實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)擬定投標(biāo)管理工作改進(jìn)計(jì)劃 ;
2、列出兩個(gè)月內(nèi)要做到的五項(xiàng)改進(jìn)措施;
3、列出一個(gè)月內(nèi)的首要突破點(diǎn)。
四.評(píng)選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
五.評(píng)選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。
六.頒獎(jiǎng)。
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