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銷售管理就是要“小題大做”

2016-10-11 10:39  來源:http://m.sustainablelifeonearth.com/  閱讀:


作為一個(gè)銷售管理者,除了要抓好“計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)”外,還要重點(diǎn)抓好控制,以確保“球”能踢進(jìn)對方球門里!而要抓好控制,就要經(jīng)常走市場,特別是以銷售為導(dǎo)向的企業(yè)老板,并且要在過程中關(guān)注一些不是小事的“小事”——有違常理的小事。找出問題點(diǎn),以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)隊(duì)伍和經(jīng)銷商隊(duì)伍中的不良傾向性,及時(shí)糾偏,將隱患消滅于萌芽階段。
為什么說“小異常后面往往藏有大問題”呢?舉幾個(gè)常見的例子來看:
異象一:自墊費(fèi)用,卻拖著不整賬
經(jīng)銷商現(xiàn)金墊付的市場基礎(chǔ)建設(shè)費(fèi)用,活動(dòng)執(zhí)行完畢很久了,經(jīng)銷商卻不及時(shí)整理核報(bào),經(jīng)常一拖數(shù)月,甚至半年以后才去廠家核報(bào)。
表面上看,該經(jīng)銷商有點(diǎn)傻,不注意資金利用,實(shí)則不然。做生意的誰會(huì)讓錢閑著!就是再有錢的老板,也會(huì)算一個(gè)最基本的資金利息吧?而如果是真實(shí)發(fā)生的費(fèi)用,整個(gè)賬又能花費(fèi)多少時(shí)間,又有何難呢?這就有違常理了!
據(jù)此推論,拖著不整賬的原因一般如下:
其一,經(jīng)銷商不清楚、不會(huì)收取憑證、整理費(fèi)用,負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的人員未明確告知或不愿意幫助。
其二,因?yàn)榭己嘶蚱渌麄(gè)人利益原因,負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的人員暫不讓或不給簽字核報(bào)。
其三,方案未執(zhí)行或部分執(zhí)行,想弄虛作假全額報(bào)賬,套取廠家費(fèi)用。故意拖延時(shí)間,致使廠家難以查證,企圖蒙混過關(guān)。這也是最常見的!
異象二:出錢出力,白忙活
促銷活動(dòng)做了,市場支持費(fèi)用花掉了,賬也報(bào)了,可是大批的貨卻還在經(jīng)銷商倉庫里,并經(jīng)常低價(jià)跨區(qū)域竄貨。
表面上看,是促銷活動(dòng)效果不好,實(shí)際上并非如此。
因?yàn)榇黉N費(fèi)用花了,貨就應(yīng)該賣出去了。貨沒賣出去,促銷費(fèi)用就應(yīng)該還在嘛!錢花了,貨還在,這不符合常理嘛!
這類現(xiàn)象往往是經(jīng)銷商通過活動(dòng)方案套取廠家費(fèi)用了,手段一般是虛構(gòu)活動(dòng)方案、虛列參加活動(dòng)的人員或終端、虛報(bào)推廣活動(dòng)頻次等。不然,他是無法低價(jià)向外竄貨的。
異象三:費(fèi)用核報(bào)全卡上限
如廠家規(guī)定客情宴請費(fèi)用每次不超過3000元,有的經(jīng)銷商或廠方業(yè)務(wù)報(bào)賬時(shí),每次都是3000元。人多人少一個(gè)樣,大店小店一個(gè)樣,省城縣城一個(gè)樣。每次都吃的這么齊刷刷的!特天才!
這種異常行為,要么隱藏著不良動(dòng)機(jī),要么說明廠家的規(guī)定有不合理之處,逼著人犯錯(cuò)處理一些公務(wù)費(fèi)用,要么是存在著漏洞可鉆,或是監(jiān)管不力。
異象四:變相挪用“公款”
將廠家支持的市場基礎(chǔ)建設(shè)費(fèi)用,變相用于促銷,低價(jià)出貨,造成了價(jià)格破盤,甚至跨區(qū)域竄貨。
從表面上看不出什么破綻,但是正常情況下誰做虧本生意?所以凡是跨區(qū)域竄貨,不是促銷力度過大,就是存在洗市場費(fèi)用作利潤的情況。
異象五:市場網(wǎng)點(diǎn)資料錯(cuò)誤百出
有的網(wǎng)點(diǎn)分銷產(chǎn)品和參與活動(dòng)與表格不相符,有的分銷店根本沒有產(chǎn)品進(jìn)店,甚至有的門店幾個(gè)月前已轉(zhuǎn)讓改行了。
表面上看,是工作不細(xì)心,實(shí)際上,不是不作為,就是在費(fèi)用使用和管理上存在大的問題。招的一線業(yè)代在干什么?平時(shí)是怎么管理的?沒有做這么多家網(wǎng)點(diǎn),怎么開展這么多家活動(dòng),又為什么報(bào)這么多家網(wǎng)點(diǎn)的費(fèi)用?
異象六:業(yè)務(wù)員死守差市場
廠家的業(yè)務(wù)人員在一個(gè)市場上,待了兩三年,市場做得半死不活,每年業(yè)績、提成都拿不到,調(diào)動(dòng)輪崗時(shí),他卻不愿意走。一再找領(lǐng)導(dǎo),發(fā)誓表態(tài),要求再給一兩年時(shí)間,一定要將該市場做起來。
表面上看,他對這個(gè)市場投入太多,太有感情了。實(shí)際上,十有八九有個(gè)人利益在該市場,要么就是家在當(dāng)?shù)鼗蛴衅渌。因(yàn)榘闯R?guī),沒有一個(gè)人在差市場待了兩三年不盼著調(diào)動(dòng)的!
如何見招拆招
很多有違常理,不合規(guī)律的異常“小事”,往往只是“假把式”的表象,后面常常隱藏著不良企圖和貓膩,或者是藏著不作為、瀆職,甚至制約發(fā)展的瓶頸問題。關(guān)鍵在于如何發(fā)現(xiàn),如何識(shí)破一些有違常識(shí)的現(xiàn)象和假把式。
1.管理層勤走市場。會(huì)客戶,走終端,拜訪消費(fèi)者,對比競品,多看、多問、多聽、多思考。
2.加強(qiáng)巡視、抽查。要建立起專門的巡視、抽查機(jī)制,乃至機(jī)構(gòu)。重點(diǎn)投入必抽查,大的活動(dòng)和方案必抽查,有疑問方案和異常的市場必抽查。發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理通報(bào),決不能姑息遷就。
3.重視審計(jì)工作。既要做好常規(guī)審計(jì)和離任審計(jì)(主要針對市場操盤手以上業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人),又要針對一些不合常理的現(xiàn)象,對表現(xiàn)異常的客戶、市場、廠方業(yè)務(wù)人員及時(shí)進(jìn)行專項(xiàng)審計(jì)。
4.加強(qiáng)對廠派業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商的考評考核。嚴(yán)格公正的考評考核也是發(fā)現(xiàn)問題的重要途徑,一方面要對廠派業(yè)務(wù)人員進(jìn)行360度的考評,另一方面要根據(jù)合同對客戶的銷售計(jì)劃、隊(duì)伍、網(wǎng)點(diǎn)、庫存和市場基礎(chǔ)工作進(jìn)行考核,發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡。
5.輪崗。一個(gè)人在一個(gè)市場或崗位4年左右就要適時(shí)輪崗。因?yàn)?年如果做不好一個(gè)市場,今后也不會(huì)做好;做起來一個(gè)市場后,也容易故步于過去的成功。輪崗可以通過外力打破廠派人員同經(jīng)銷商的平衡關(guān)系,如有問題常常會(huì)在輪崗交接工作中暴露。
作為銷售管理者,我們要做好管理控制,就必須“小題大做”。一方面可以以小見大,發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)糾偏,防微杜漸,將隱患消滅在萌芽狀態(tài)。另一方面,要及時(shí)揭破表象看到本質(zhì),曝光假把式、投機(jī)者,懲戒違規(guī),堵塞漏洞,化解瓶頸,使團(tuán)隊(duì)始終在既定的方向和正確的軌道上良性發(fā)展。

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