銷售管理就是要“小題大做”

作為一個(gè)銷售管理者，除了要抓好“計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)”外，還要重點(diǎn)抓好控制，以確保“球”能踢進(jìn)對方球門里！而要抓好控制，就要經(jīng)常走市場，特別是以銷售為導(dǎo)向的企業(yè)老板，并且要在過程中關(guān)注一些不是小事的“小事”——有違常理的小事。找出問題點(diǎn)，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)隊(duì)伍和經(jīng)銷商隊(duì)伍中的不良傾向性，及時(shí)糾偏，將隱患消滅于萌芽階段。

為什么說“小異常后面往往藏有大問題”呢？舉幾個(gè)常見的例子來看：

異象一：自墊費(fèi)用，卻拖著不整賬

經(jīng)銷商現(xiàn)金墊付的市場基礎(chǔ)建設(shè)費(fèi)用，活動(dòng)執(zhí)行完畢很久了，經(jīng)銷商卻不及時(shí)整理核報(bào)，經(jīng)常一拖數(shù)月，甚至半年以后才去廠家核報(bào)。

表面上看，該經(jīng)銷商有點(diǎn)傻，不注意資金利用，實(shí)則不然。做生意的誰會(huì)讓錢閑著！就是再有錢的老板，也會(huì)算一個(gè)最基本的資金利息吧？而如果是真實(shí)發(fā)生的費(fèi)用，整個(gè)賬又能花費(fèi)多少時(shí)間，又有何難呢？這就有違常理了！

據(jù)此推論，拖著不整賬的原因一般如下：

其一，經(jīng)銷商不清楚、不會(huì)收取憑證、整理費(fèi)用，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的人員未明確告知或不愿意幫助。

其二，因?yàn)榭己嘶蚱渌麄�(gè)人利益原因，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的人員暫不讓或不給簽字核報(bào)。

其三，方案未執(zhí)行或部分執(zhí)行，想弄虛作假全額報(bào)賬，套取廠家費(fèi)用。故意拖延時(shí)間，致使廠家難以查證，企圖蒙混過關(guān)。這也是最常見的！

異象二：出錢出力，白忙活

促銷活動(dòng)做了，市場支持費(fèi)用花掉了，賬也報(bào)了，可是大批的貨卻還在經(jīng)銷商倉庫里，并經(jīng)常低價(jià)跨區(qū)域竄貨。

表面上看，是促銷活動(dòng)效果不好，實(shí)際上并非如此。

因?yàn)榇黉N費(fèi)用花了，貨就應(yīng)該賣出去了。貨沒賣出去，促銷費(fèi)用就應(yīng)該還在嘛！錢花了，貨還在，這不符合常理嘛！

這類現(xiàn)象往往是經(jīng)銷商通過活動(dòng)方案套取廠家費(fèi)用了，手段一般是虛構(gòu)活動(dòng)方案、虛列參加活動(dòng)的人員或終端、虛報(bào)推廣活動(dòng)頻次等。不然，他是無法低價(jià)向外竄貨的。

異象三：費(fèi)用核報(bào)全卡上限

如廠家規(guī)定客情宴請費(fèi)用每次不超過3000元，有的經(jīng)銷商或廠方業(yè)務(wù)報(bào)賬時(shí)，每次都是3000元。人多人少一個(gè)樣，大店小店一個(gè)樣，省城縣城一個(gè)樣。每次都吃的這么齊刷刷的！特天才！

這種異常行為，要么隱藏著不良動(dòng)機(jī)，要么說明廠家的規(guī)定有不合理之處，逼著人犯錯(cuò)處理一些公務(wù)費(fèi)用，要么是存在著漏洞可鉆，或是監(jiān)管不力。

異象四：變相挪用“公款”

將廠家支持的市場基礎(chǔ)建設(shè)費(fèi)用，變相用于促銷，低價(jià)出貨，造成了價(jià)格破盤，甚至跨區(qū)域竄貨。

從表面上看不出什么破綻，但是正常情況下誰做虧本生意？所以凡是跨區(qū)域竄貨，不是促銷力度過大，就是存在洗市場費(fèi)用作利潤的情況。

異象五：市場網(wǎng)點(diǎn)資料錯(cuò)誤百出

有的網(wǎng)點(diǎn)分銷產(chǎn)品和參與活動(dòng)與表格不相符，有的分銷店根本沒有產(chǎn)品進(jìn)店，甚至有的門店幾個(gè)月前已轉(zhuǎn)讓改行了。

表面上看，是工作不細(xì)心，實(shí)際上，不是不作為，就是在費(fèi)用使用和管理上存在大的問題。招的一線業(yè)代在干什么？平時(shí)是怎么管理的？沒有做這么多家網(wǎng)點(diǎn)，怎么開展這么多家活動(dòng)，又為什么報(bào)這么多家網(wǎng)點(diǎn)的費(fèi)用？

異象六：業(yè)務(wù)員死守差市場

廠家的業(yè)務(wù)人員在一個(gè)市場上，待了兩三年，市場做得半死不活，每年業(yè)績、提成都拿不到，調(diào)動(dòng)輪崗時(shí)，他卻不愿意走。一再找領(lǐng)導(dǎo)，發(fā)誓表態(tài)，要求再給一兩年時(shí)間，一定要將該市場做起來。

表面上看，他對這個(gè)市場投入太多，太有感情了。實(shí)際上，十有八九有個(gè)人利益在該市場，要么就是家在當(dāng)?shù)鼗蛴衅渌�原因。因�(yàn)榘闯Ｒ?guī)，沒有一個(gè)人在差市場待了兩三年不盼著調(diào)動(dòng)的！

如何見招拆招

很多有違常理，不合規(guī)律的異常“小事”，往往只是“假把式”的表象，后面常常隱藏著不良企圖和貓膩，或者是藏著不作為、瀆職，甚至制約發(fā)展的瓶頸問題。關(guān)鍵在于如何發(fā)現(xiàn)，如何識(shí)破一些有違常識(shí)的現(xiàn)象和假把式。

1.管理層勤走市場。會(huì)客戶，走終端，拜訪消費(fèi)者，對比競品，多看、多問、多聽、多思考。

2.加強(qiáng)巡視、抽查。要建立起專門的巡視、抽查機(jī)制，乃至機(jī)構(gòu)。重點(diǎn)投入必抽查，大的活動(dòng)和方案必抽查，有疑問方案和異常的市場必抽查。發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理通報(bào)，決不能姑息遷就。

3.重視審計(jì)工作。既要做好常規(guī)審計(jì)和離任審計(jì)（主要針對市場操盤手以上業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人），又要針對一些不合常理的現(xiàn)象，對表現(xiàn)異常的客戶、市場、廠方業(yè)務(wù)人員及時(shí)進(jìn)行專項(xiàng)審計(jì)。

4.加強(qiáng)對廠派業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商的考評考核。嚴(yán)格公正的考評考核也是發(fā)現(xiàn)問題的重要途徑，一方面要對廠派業(yè)務(wù)人員進(jìn)行360度的考評，另一方面要根據(jù)合同對客戶的銷售計(jì)劃、隊(duì)伍、網(wǎng)點(diǎn)、庫存和市場基礎(chǔ)工作進(jìn)行考核，發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡。

5.輪崗。一個(gè)人在一個(gè)市場或崗位4年左右就要適時(shí)輪崗。因?yàn)?年如果做不好一個(gè)市場，今后也不會(huì)做好；做起來一個(gè)市場后，也容易故步于過去的成功。輪崗可以通過外力打破廠派人員同經(jīng)銷商的平衡關(guān)系，如有問題常常會(huì)在輪崗交接工作中暴露。

作為銷售管理者，我們要做好管理控制，就必須“小題大做”。一方面可以以小見大，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)糾偏，防微杜漸，將隱患消滅在萌芽狀態(tài)。另一方面，要及時(shí)揭破表象看到本質(zhì)，曝光假把式、投機(jī)者，懲戒違規(guī)，堵塞漏洞，化解瓶頸，使團(tuán)隊(duì)始終在既定的方向和正確的軌道上良性發(fā)展。