經(jīng)營者必修課：5步設(shè)計(jì)你的商業(yè)模式（深度干貨）
2017-09-25 21:36 來源：http://m.sustainablelifeonearth.com/ 閱讀： 次
導(dǎo)讀：商業(yè)模式在今天獲得前所未有的重視絕非偶然。
一方面，商業(yè)社會(huì)的規(guī)則正處于劇烈的變革之中，我們所熟悉的競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)景不斷被顛覆；另一方面，之前相對(duì)穩(wěn)態(tài)的生態(tài)系統(tǒng)通過更加頻繁的解構(gòu)、重組釋放出新的生產(chǎn)力。
大家從未像今天這樣緊密地聯(lián)系起來，技術(shù)的變革、政策的調(diào)整也要求生態(tài)系統(tǒng)變得更具彈性。這些信號(hào)正越來越強(qiáng)烈地提醒著我們：學(xué)會(huì)及時(shí)調(diào)試和設(shè)計(jì)企業(yè)商業(yè)模式，已經(jīng)成為經(jīng)營者的必修課。
如何設(shè)計(jì)商業(yè)模式？
閱讀本文，學(xué)習(xí)魏煒、張振廣、朱武祥教授提煉的五個(gè)步驟，掌握設(shè)計(jì)商業(yè)模式的有力工具。
商業(yè)模式是從生態(tài)系統(tǒng)視角圍繞焦點(diǎn)企業(yè)展開設(shè)計(jì)的管理科學(xué)，其設(shè)計(jì)分為五步（見下圖）。
▲商業(yè)模式設(shè)計(jì)五步驟（點(diǎn)擊查看大圖，更清晰）
第一步：畫像描述
描述清楚現(xiàn)在或初始的商業(yè)模式是未來商業(yè)模式的起點(diǎn)。
完整的畫像描繪可以從商業(yè)模式定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、盈利模式、關(guān)鍵資源能力、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和企業(yè)價(jià)值六個(gè)要素著手；簡(jiǎn)化的描述則是關(guān)注商業(yè)模式中的業(yè)務(wù)系統(tǒng)圖、利益相關(guān)方的盈利模式和現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)三個(gè)關(guān)鍵要素。
通過描述現(xiàn)在的商業(yè)模式，可以幫助企業(yè)高管們梳理現(xiàn)有模式的假設(shè)前提有哪些，不同的利益相關(guān)方存在哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)。
這一步既是企業(yè)高管運(yùn)用商業(yè)模式思維展開思考的歷練，也為新的商業(yè)模式創(chuàng)新指明了潛在的方向。
第二步：模式洞見
引入多維視角洞察模式機(jī)遇。
這一步是商業(yè)模式設(shè)計(jì)過程中最為關(guān)鍵的一步，缺乏洞見，也就失去了借助商業(yè)模式設(shè)計(jì)獲得發(fā)展優(yōu)勢(shì)的前提。
具體可以通過四個(gè)維度的視角去發(fā)現(xiàn)洞見。
1. 多棱鏡視角：洞察利益相關(guān)方的潛在價(jià)值。
生態(tài)系統(tǒng)由多個(gè)利益相關(guān)方構(gòu)成，每個(gè)利益相關(guān)方本身是多種角色和資源能力價(jià)值的復(fù)合體。
但我們?cè)谏鷳B(tài)系統(tǒng)中通常過于關(guān)注利益相關(guān)方的某一個(gè)角色或資源能力價(jià)值的重要性而忽略了其他，例如冰箱的核心價(jià)值是冷凍和冷藏，但當(dāng)冰箱放到開放式廚房中還有美觀裝飾的價(jià)值。
商業(yè)模式的多棱鏡視角就是幫助我們重新認(rèn)識(shí)到或挖掘出利益相關(guān)方身上的其他角色或資源能力的價(jià)值，把這種被忽略的資源能力價(jià)值或角色挖掘出來并圍繞其展開新的價(jià)值創(chuàng)造的設(shè)計(jì)。
需要指出的是，同一利益相關(guān)方在不同的規(guī)�；驎r(shí)點(diǎn)下其潛在價(jià)值也會(huì)不同，從而帶來商業(yè)模式的改變。
比如，中國的小米手機(jī)就是從手機(jī)硬件著手，以傳統(tǒng)手機(jī)廠商難以承受的超高性價(jià)比出售手機(jī)，迅速匯聚起千萬級(jí)別的手機(jī)銷量。
強(qiáng)勁的銷量在提升了小米在整個(gè)手機(jī)采購、組裝的價(jià)值鏈的話語權(quán)的同時(shí)，也帶動(dòng)了小米手機(jī)活躍用戶總量的提升，為小米持續(xù)在手機(jī)應(yīng)用、軟件上的獲利打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
小米手機(jī)是以高性價(jià)比為手段加速實(shí)現(xiàn)銷售規(guī)模的質(zhì)變，然后以質(zhì)變后的用戶規(guī)模作為未來商業(yè)模式設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)。目前，小米的智能機(jī)銷量在中國大陸已經(jīng)超過iPhone，躋身世界智能機(jī)銷量前列。
2. 廣角鏡視角：調(diào)整利益相關(guān)方。
我們把生態(tài)系統(tǒng)作為價(jià)值創(chuàng)造的主體，利益相關(guān)方的變化將改變生態(tài)系統(tǒng)的價(jià)值創(chuàng)造空間和實(shí)現(xiàn)效率，在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)焦點(diǎn)企業(yè)與新的利益相關(guān)方的合作方式。
拓展一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)的價(jià)值空間主要有兩種方式：
一是我們可以從現(xiàn)有利益相關(guān)方著手，發(fā)現(xiàn)客戶的客戶、供應(yīng)商的供應(yīng)商、利益相關(guān)方的利益相關(guān)方（以及這些利益相關(guān)方可能采用的基于新技術(shù)的活動(dòng)），從而實(shí)現(xiàn)利益相關(guān)者視野的拓展；
二是從現(xiàn)有商業(yè)生態(tài)中尋找各種可能合作的利益相關(guān)方和其從事的活動(dòng)，并可將這些活動(dòng)環(huán)節(jié)切割重組，組建成新的利益相關(guān)者。
提升生態(tài)系統(tǒng)的價(jià)值實(shí)現(xiàn)效率，則要檢驗(yàn)各個(gè)利益相關(guān)方在生態(tài)系統(tǒng)中做出的貢獻(xiàn)是否超過其投入的資源能力的機(jī)會(huì)成本，當(dāng)初設(shè)立的假設(shè)以及目前發(fā)揮的作用是否還存在，或者存在更好的替代方式，然后做出調(diào)整的決策。
3. 聚焦鏡視角：提升商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的運(yùn)作效率。
商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)是由不同的利益相關(guān)方以交易結(jié)構(gòu)為紐帶緊密聯(lián)系在一起的。
但每個(gè)利益方的愿景目標(biāo)、業(yè)務(wù)規(guī)模、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力各有不同，發(fā)展速度也不同步，這就要求我們檢討不同利益相關(guān)方角色和交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)能否與時(shí)俱進(jìn)，而這就是商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)效率改進(jìn)的痛點(diǎn)和盲點(diǎn)。
4. 加速器：助力整個(gè)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的復(fù)制與擴(kuò)張。
加速器可以同時(shí)打破整個(gè)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)價(jià)值空間天花板和效率瓶頸，幫助生態(tài)系統(tǒng)進(jìn)入加速度成長(zhǎng)的軌道。
典型的加速器是金融工具的應(yīng)用，金融如同是生態(tài)系統(tǒng)中的潤(rùn)滑劑，將資產(chǎn)類資源的潛力釋放并重新配置，提升流動(dòng)性進(jìn)而降低了系統(tǒng)性的風(fēng)險(xiǎn)；資本的力量則能帶來企業(yè)所處競(jìng)爭(zhēng)時(shí)空的再配置，借助企業(yè)未來潛在的競(jìng)爭(zhēng)資源在當(dāng)下展開競(jìng)爭(zhēng)。
在我們的商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計(jì)實(shí)踐中，這四個(gè)視角既緊密聯(lián)系，又相對(duì)獨(dú)立。這四個(gè)視角并沒有嚴(yán)格的先后順序，每一個(gè)視角帶來的改變都可以推動(dòng)商業(yè)模式的重構(gòu)。
在絕大多數(shù)情況下，充滿智慧和創(chuàng)造性的企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者們都是從傳統(tǒng)商業(yè)模式的某一個(gè)視角出發(fā)，重新勾勒出新的商業(yè)模式畫卷，但四個(gè)視角的同時(shí)存在可以保障他們?cè)跇?gòu)思新的商業(yè)模式時(shí)的完備性，最終實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的更新?lián)Q代。
由于生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)利益相關(guān)方的實(shí)力、利益訴求、溝通方式等是一個(gè)動(dòng)態(tài)變化的過程，這就需要我們經(jīng)常運(yùn)用這四個(gè)視角去檢視生態(tài)系統(tǒng)的運(yùn)作是否有效。
第三步：模式設(shè)計(jì)
化機(jī)遇為模式
我們需要將在模式洞見的過程中發(fā)現(xiàn)的各種潛在機(jī)遇點(diǎn)進(jìn)行梳理，進(jìn)入到具體的模式構(gòu)建設(shè)計(jì)中來。
在新的商業(yè)模式設(shè)計(jì)中，
首先要明確生態(tài)系統(tǒng)中各個(gè)利益相關(guān)方的角色調(diào)整與資源的投入；
其次要結(jié)合各個(gè)利益方對(duì)結(jié)果的影響力與利益訴求，匹配盈利模式；
最后要設(shè)計(jì)推演各個(gè)利益相關(guān)方的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)，保障整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)的順暢。
因?yàn)楫?dāng)今的商業(yè)世界，已經(jīng)形成了一個(gè)個(gè)一榮俱榮、一損俱損的生態(tài)系統(tǒng)，如果一家企業(yè)的現(xiàn)金流出現(xiàn)問題，有可能因此影響生態(tài)系統(tǒng)的健康發(fā)展。
新的商業(yè)模式需要能夠及時(shí)反映出利益相關(guān)方角色行為的調(diào)整和利益訴求的變化，力圖在保障焦點(diǎn)企業(yè)價(jià)值最大化的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)各方共贏的局面。
第四步：評(píng)價(jià)決策
選擇最佳方案
我們通常會(huì)提出不同的商業(yè)模式設(shè)計(jì)方案，此時(shí)就需要企業(yè)明確設(shè)立評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，以便于進(jìn)行選擇。
我們建議的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)可以分為兩類，
一是結(jié)果類評(píng)價(jià)指標(biāo)，即商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)與焦點(diǎn)企業(yè)的價(jià)值空間和發(fā)展速度；
二是過程類評(píng)價(jià)指標(biāo)，即利益相關(guān)方的動(dòng)力機(jī)制或投入度、資源能力的利益效率。
第五步：執(zhí)行反饋
商業(yè)模式執(zhí)行過程中的調(diào)試與迭代
進(jìn)入到執(zhí)行階段，首先需要對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行驗(yàn)證，測(cè)試不同利益相關(guān)方對(duì)新商業(yè)模式的認(rèn)可程度是否達(dá)到預(yù)期，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行商業(yè)模式的調(diào)試。
一旦商業(yè)模式經(jīng)過市場(chǎng)檢驗(yàn)后得到確認(rèn)，就對(duì)其進(jìn)行大規(guī)模復(fù)制。
為了保障執(zhí)行的效果，建議在具體的執(zhí)行管理過程中進(jìn)一步明確活動(dòng)的里程碑、責(zé)任人、所需資源、具體目標(biāo)及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，將拓展過程中的活動(dòng)落到實(shí)處。
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