原德甲前鋒球員的汽車銷售突擊

　2005年，一直穩(wěn)坐中國市場豪華車頭把交椅的奧迪跌下神壇，

　　于是，德國奧迪總部派出了一位驍勇善戰(zhàn)的營銷高手。

　　果然不負眾望，

　　人稱“豪哥”的安世豪一年就讓奧迪重新登上了神壇。

　　光環(huán)背后，人們驚訝地發(fā)現(xiàn)：

　　在博士林立的奧迪公司，“豪哥”的教育背景卻只是在中學畢業(yè)后受過三年工商培訓；

　　他居然還是原德國沃爾夫斯堡的一名前鋒球員。

　　也許正是一股“往前沖”的韌勁，

　　幫助他在中國汽車市場完成了一場場漂亮的突擊戰(zhàn)。

　　2007年即將落幕，而安世豪期待已久的一個屬于他的輕松度假卻遲遲未能實現(xiàn)。

　　這個年頭，他完全有輕松的理由。今年的前十個月，奧迪的銷量達到8.8萬，增幅26%，再次將競爭對手遠遠地甩在了后面。事實上，德國奧迪總部早已知曉的另外一個關于中國今年銷量的數(shù)據(jù)是10萬輛。然而當安世豪面對記者向他求證這一數(shù)字時，他還是環(huán)顧左右而言他。在他看來，畢竟年底還沒有到來，所有的統(tǒng)計數(shù)據(jù)還沒有最后出水。

　　這就是他，安世豪，一汽大眾奧迪銷售事業(yè)部總經理，一個謹慎的年輕德國人，喜歡中國員工稱他為豪哥。

　　到中國拯救“大兵”奧迪

　　一年多前，安世豪被奧迪總部派到了中國，當人們讀到了他的簡歷時，吃了一驚。在一個博士林立的國際大企業(yè)中，安世豪的教育背景卻只是在中學畢業(yè)后受過三年工商培訓。但讓人意外的是，在27歲那年，他就成為大眾品牌最年輕的銷售代表之一。到現(xiàn)在，他已經擁有25年的營銷實戰(zhàn)經驗，被喻為奧迪集團內最具營銷才能的高手。

　　在奧迪全球銷售排名前十的市場中，有四個地區(qū)來自安世豪管轄的區(qū)域，而他領導下的俄羅斯市場，創(chuàng)造了年增長率50%的速度，成為奧迪在全世界增幅第一的地區(qū)。

　　“因為俄羅斯市場的總量非常小，我接手的時候，奧迪在俄羅斯的銷量只有100輛。你可以犯各種各樣的錯。”但最后安世豪決定實行最正確的策略，不做任何妥協(xié)，要做就做到最好。

　　就這樣，從一開始只有100輛的量，到安世豪離開時已經突破了1500輛。

　　面對亞洲新興市場的巨大潛力和增長幅度，安世豪用“目瞪口呆”來形容，特別是當他在2005年來到中國市場時，“我來的時候中國汽車市場總量已經達到500萬輛，看起來，未來幾年也會保持很強的增長速度。我們必須要做好計劃。”

　　但完全陌生的環(huán)境，陌生的同事，全新的事業(yè)，總部對他寄予很高的期望，要對中國做正確的投資，建立正確的組織結構，這些都是他以前從來沒有做過的事。

　　“因為我對中國市場知之甚少，我就帶著我的家人來到中國，其他什么東西都沒帶。我在長春，我的家人住北京。”安世豪的事業(yè)在中國從頭開始，“剛到中國，我經常祈禱，希望我在中國能有好運。”

　　事實上，安世豪接手時的2005年年底，中國車市剛剛走出一個沉悶的低谷，市場格局正在經歷從賣方市場到買方市場轉變的陣痛，就在這一年，奧迪在中國市場的銷量不僅沒有突破，反而出現(xiàn)下滑的跡象。一直穩(wěn)坐豪華車頭把交椅的奧迪跌下神壇，大家都在疑惑：奧迪怎么了？誰將取代奧迪？在這風雨動蕩的關口，安世豪拖家?guī)Э趤淼搅酥袊��?/p>

　　不負眾望，一年扭轉形勢

　　安世豪最大的本事就是賣車，他為德國大眾公司賣了25年車。果然不負眾望，他來中國頭一年就使奧迪汽車銷量增加了60%，點燃了中國豪車界的狼煙。

　　在直接接管中國業(yè)務的第一個年頭，安交出的答卷沒有讓人失望：銷量首破8萬大關。奧迪在全球賣出的每4輛轎車中，就有一輛是在中國賣出的。

　　奧迪再次成為今年最大的贏家，跟今年豪華車的“井噴”不無關系。來自中國汽車工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2007年，價格在20萬以上的中高級車乃至豪華車市場成為增幅最大的區(qū)間。但這個區(qū)間，也是高手如云，競爭最為激烈的地方。奧迪在中國，不僅有德國老牌勁旅寶馬、奔馳的追趕，更有一群虎視眈眈的來自亞洲的競爭對手：豐田雷克薩斯、日產英菲尼迪和本田謳歌的夾擊。在這種情況下，安世豪總是表示，奧迪尊重每一個競爭對手。但他也認為，最值得忌憚的還是寶馬，“不僅在銷量上兩者比較接近，而且寶馬一直很強壯。我們必須足夠謹慎，才能保住我們的位置。”

　　兩年來，在安世豪管理下的奧迪除了銷售繼續(xù)攀上高峰。同時，最大的一個變化是使奧迪不等于官車。

　　自去年以來，安世豪就帶領奧迪品牌與運動、音樂等領域相結合，各種大型品牌贊助活動層出不窮，新的品牌形象也在潛移默化地影響消費者。如今，奧迪在中國已經有60-70%的用戶是私人消費者。

　　曾經的職業(yè)球員15年后再進球

　　談起當時來中國碰到的最大困難時，安世豪覺得主要困難還是來自跟同事的溝通。安世豪說自己的風格是非常直接，甚至可以說是強硬苛刻。而在中國，大家都很含蓄、委婉。“當我的員工說‘YES’的時候，其實并不是‘YES’的意思。只是表示他們聽到了我的話，而不表示他們明白了，他們會這樣做。”

　　很久之后，安世豪才明白了這一點。

　　一件令他記憶猶新的事情是，“去年我們在上海有個最大的營銷投資活動，我們組建了一個團隊，一個德國人領導，我們將邀請1500人，我們還做了很多承諾，是當年最大的一個投資活動。但等到最后10天的時候，我發(fā)現(xiàn)90%的工作還是沒有做，問題都是出現(xiàn)在溝通上。我當然發(fā)火了。但值得驕傲的是，當溝通的問題完成后，我們在最后10天完成了全部的工作。”

　　時間長了，安世豪與中國員工也逐漸變得越來越默契。這個嚴謹?shù)牡聡�人，有時候甚至會讓員工笑得前仰后合。

　　在奧迪的一次音樂活動中，安世豪聲稱自己度過了他一生中最長的三分鐘。

　　“由于2006年的業(yè)績不錯，在今年的1月25日下午，我們在一汽-大眾轎車二廠車間內舉辦了一場音樂會。由著名音樂家余隆指揮、中國愛樂交響樂團演奏的眾多耳熟能詳?shù)闹型饷�曲。指揮家余隆是這場演出的亮點。”但安世豪沒有想到的是，在演出過程中，余隆突然把他的指揮棒交給了安世豪，示意他來指揮演出三分鐘。“我上去了，這三分鐘是我一生中最長的三分鐘。整個樂隊都看著我，我全搞錯了。音樂也卡住了，那一刻，我覺得特別的無助。而臺下的數(shù)千名員工笑成一團。他回憶道：”一開始還沒問題，可是后來全糟透了。我看到，事實上大家都很高興。”

　　在音樂指揮上出了“洋相”的安世豪對足球卻擁有十足的自信。熱愛足球運動的他，曾經是德國沃爾夫斯堡的一名前鋒球員。當年的乙級球隊已經晉升德甲，他也很久沒有再踢過球。去年，他去走訪華南市場時，跟當?shù)氐慕涗N商踢了一場足球。今年，成為奧運的贊助商之后，他成功地把巴塞羅納隊請到了中國，跟小羅納爾多踢了一場球，“我們還跟奧運會的合作伙伴們踢了一場友誼賽，有中央電視臺，國航等，最后我們贏了。我個人還進了一球，就一個，但很精彩。我非常驕傲，15年之后我還能進球。”

　　喜歡與競爭對手交朋友

　　安世豪在德國非常喜歡飆車，以前在德國的高速公路上經常開，但他花了幾周的時間，發(fā)現(xiàn)在中國行不通。“北京的擁堵情況非常嚴重，但我如今已經學回了在車流中“游泳”，像魚一樣穿梭……”

　　事實上，學會在擁堵的車流中穿梭，對于安世豪來說不僅僅意味著多了一種路況經驗，而是通過中國的開車習慣，來了解中國人的購車偏好，這才是他的目的。

　　來中國兩年了，他發(fā)現(xiàn)中國的汽車消費者和歐洲的有很大不同。“他們的行為方式完全不同。中國的消費者沒什么經驗，他們看了就買了；而對德國的投資者來說，買車是一個很大的投資，會提前半年或者一年就做決定，配置、顏色、輪胎、引擎、殘值等方面都會考慮；但在中國，他們買車的決定非常迅速。他們要看感覺。”

　　在安世豪看來，中國是一個巨大的市場，也是一個嚴峻的考場，但中國更是一個機會。

　　安世豪的最特別之處還在于“敵我不分”，喜歡跟“敵人”交朋友。每次從長春回到北京的時候，安世豪都會和寶馬、奔馳和西門子這些德國公司的朋友一起喝酒，探討一些問題。他們的關系超出常人的想象，非常緊密、熟悉、友好。安世豪非常喜歡這種感覺。他認為，在現(xiàn)在這個不安定的世界里，這樣做會讓他有特別的安全感。

　　“我有一些來自奔馳公司的朋友，他們雖然是我的競爭對手，但他們都是很好的人。跟他們喝酒感覺很好。我們面對的是同樣的問題。都是合資公司，都要學習文化差異等等。”

　　共同面對，互相學習，互相鼓勵。從對手身上，安世豪也能獲得更多的力量。

　　安世豪的外表看上去非常文弱，甚至可以用“有點羞怯”來形容。安世豪每次在接受采訪時，眼神都有點緊張。他的英語說得很流利，但他從來不用英語回答問題，用德語他才更自信。但每次當他講到車，這個賣了25年車的男人，眼神卻變得充滿光彩，好象車才是他自己，其他的只是配飾而已。

　　有一次他回北京接受一家電視臺的采訪。當工作人員布置現(xiàn)場時，安世豪不見了，他的助手輕描淡寫地告訴記者：“豪哥逛商場去了。”記者都無語了，搞營銷的總是這樣不放松每一分鐘？

　　到目前為止，中國地區(qū)的銷量在奧迪全球銷量的排名中，中國仍然排第三。但他對排名第一、二的英國、美國市場也很了解。“我們第四季度的勢頭會很猛，而英國在12月會過圣誕節(jié)，銷量會直線下降，這對我們是個很好的機會。中國可能很快就會成為奧迪全球最大的出口市場。”

　　安世豪微微一笑，仍然平和內斂。

　　■人物簡介

　　安世豪

　　2006年1月起至今，安世豪先生擔任一汽-大眾奧迪銷售事業(yè)部總經理。

　　1963年1月1日，安世豪先生出生于德國。1979年，實驗中學拓展中等教育畢業(yè)后接受工商管理培訓。1982年培訓畢業(yè)后，他加入了位于狼堡的大眾汽車股份公司。至1993年7月加入奧迪汽車股份公司之前，他歷任進出口銷售規(guī)劃員、州辦事專員、出口銷售區(qū)域領導及“NVDS”項目銷售區(qū)域領導。

　　自1993年7月他加入位于英戈爾施塔特的奧迪汽車股份公司擔任出口銷售總量規(guī)劃小組領導起，安世豪先生還分別于1994年4月開始負責斯堪的納維亞、英國、愛爾蘭區(qū)域業(yè)務；1996年1月起，他開始擔任歐洲北部、中央和東部的區(qū)域領導，而歐洲中部從1998年11月起也由其領導。2002年3月，安世豪先生開始擔任歐洲北部、中部、中央、東部和中國區(qū)領導，并在2004年4月出任歐洲和中國出口的銷售領導。