干貨｜實(shí)戰(zhàn)案例教你玩轉(zhuǎn)社群營(yíng)銷！

春秋時(shí)期晏子曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰”，小米雷布斯也曾說(shuō)過(guò)“站在風(fēng)口上，豬都會(huì)飛”，識(shí)時(shí)務(wù)可以成為豪杰，豬站在風(fēng)口也可以起飛，任何巨大的成功都是認(rèn)清了趨勢(shì)，把握了趨勢(shì)，而不是把事情做得多全多細(xì)。今天我們聊的話題是社群營(yíng)銷。

社群在建材行業(yè)很久其實(shí)就有品牌在推，公眾號(hào)就是社群的嘗試，個(gè)人覺(jué)得不算成功，不算成功的原因是傳統(tǒng)的熟悉的營(yíng)銷方法還奏效，比如十分主流的電銷。然而目前電銷效率越來(lái)越低了，正所謂此消彼長(zhǎng)，一個(gè)弱必然會(huì)有一個(gè)強(qiáng)，我覺(jué)得到了社群在建材行業(yè)大放光芒的時(shí)刻了。

 

一、什么是社群營(yíng)銷？
 

社群營(yíng)銷就是基于相同或相似的興趣愛(ài)好，通過(guò)某種載體聚集人氣，通過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)滿足群體需求而產(chǎn)生的商業(yè)形態(tài)。

 

家裝其實(shí)也算是一個(gè)社群，其實(shí)好的家裝公司是有固定的粉絲群體的，比如供應(yīng)商、消費(fèi)者，而家裝公司是他們的領(lǐng)袖。

 

那么問(wèn)題來(lái)了，為什么要做社群呢？

 

二、傳統(tǒng)電話銷售效率下滑
 

1.打電話的人越來(lái)越多，接電話的人越來(lái)越煩；

2.電話溝通話術(shù)高度同質(zhì)化（標(biāo)準(zhǔn)的客服式話術(shù)，標(biāo)準(zhǔn)套近乎話術(shù)）導(dǎo)致接聽(tīng)者對(duì)千篇一律的話術(shù)免疫；

3.電話作為溝通媒介，信息傳遞條件比較高，接聽(tīng)人必須有閑暇時(shí)間并且環(huán)境允許才可以接聽(tīng)，信息無(wú)法保存；

4.電銷技術(shù)要求高，稍有錯(cuò)誤就可能導(dǎo)致意向客戶消失；

5.電話銷售會(huì)出現(xiàn)信息輸出口徑不統(tǒng)一的情況；

6.電話銷售引流效果和成交率逐年下降，目前要成交1單少則需要撥打幾百個(gè)電話多則需要撥打上千個(gè)電話，1個(gè)電話平均1分鐘，1000個(gè)耗時(shí)1000分，這里還不算接待時(shí)間。

三、建材家居品牌為什么要做社群？
 

1、微信如果沒(méi)有QQ的巨大社群一定不會(huì)有現(xiàn)在的成功，這里不贅述。

 

舉個(gè)身邊的例子：廣州建眾有一個(gè)項(xiàng)目是和重慶某知名裝飾公司合作的，吸引其分公司以及眾多品牌參與，取得了前所未有的成功，并且打破了建眾、裝飾公司以及參與眾多知名品牌的很多記錄。

 

除了建眾老師的付出，我們還要講講社群，裝飾公司是有粉絲的，參與品牌是有粉絲的，當(dāng)時(shí)項(xiàng)目所邀請(qǐng)的明星也是有粉絲的。這些好比社群中心，而粉絲就是社群成員。公司通過(guò)整合社群資源以及V6系統(tǒng)的植入才能取得那樣的成績(jī)，這就是社群的力量，共享的力量。

 

2、建材家居品類產(chǎn)品相對(duì)于快消品來(lái)說(shuō)大部分價(jià)位還是比較高的，客戶快速形成消費(fèi)沖動(dòng)和消費(fèi)行為比較難，消費(fèi)都是比較理性的消費(fèi)，社群是一個(gè)好的載體，可以持續(xù)的去影響消費(fèi)者進(jìn)而建立客商粘度。

 

3、相對(duì)于電銷來(lái)說(shuō)，社群（特指微信群）是個(gè)很好的交流平臺(tái)，它對(duì)于消費(fèi)者所處的時(shí)間、環(huán)境等沒(méi)有要求，而且信息可以被保存，消費(fèi)者可以在自己方便的時(shí)間去查閱信息，信息不會(huì)有任何流失。

 

4、社群營(yíng)銷是長(zhǎng)期持續(xù)跟進(jìn)可以避免很多的意向客戶流失問(wèn)題出現(xiàn)，比如上面提到的消費(fèi)者接到推銷電話免疫式的拒絕（你管我需不需要，反正就不買你的），比如時(shí)機(jī)不對(duì)，比如環(huán)境差溝通效果差，比如口音問(wèn)題產(chǎn)生的交流，比如陌生溝通無(wú)法把握客戶心理導(dǎo)致的口誤進(jìn)而喪失意向客戶等等。

 

5、家居建材品類產(chǎn)品由于更新快和消費(fèi)者裝修頻次較低的原因致使消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品選擇產(chǎn)生盲區(qū)，消費(fèi)者往往因?yàn)椴欢�產(chǎn)生自我保護(hù)，因自我保護(hù)導(dǎo)致武斷拒絕單一品牌服務(wù)，進(jìn)而花費(fèi)大量時(shí)間在建材家居選購(gòu)上，而社群可以通過(guò)持續(xù)的服務(wù)解決這一問(wèn)題。

 

6、便于建立主副線雙線溝通的主動(dòng)溝通模式，溝通效率更高，避免新人出錯(cuò)，銷售行為的完成其實(shí)是消費(fèi)者和銷售顧問(wèn)主被動(dòng)角色位置轉(zhuǎn)換的過(guò)程，銷售的起始階段銷售顧問(wèn)多數(shù)是被牽著走的，銷售顧問(wèn)角色越主動(dòng)離成交就越近，社群可以通過(guò)形式和內(nèi)容的輸出樹立授課老師的美好形象，這條是主線，他負(fù)責(zé)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容輸出，確�？趶浇y(tǒng)一、官方權(quán)威。

 

每個(gè)微信群里的業(yè)主都是業(yè)務(wù)或者銷售顧問(wèn)拉進(jìn)去的，那么副線就是這些人，他們負(fù)責(zé)對(duì)業(yè)主進(jìn)行回訪，信息反饋，報(bào)備無(wú)效客戶等等，是以服務(wù)姿態(tài)出現(xiàn)，并不是以推銷姿態(tài)出現(xiàn)，相對(duì)于傳統(tǒng)銷售更為主動(dòng)。

 

7、節(jié)約消費(fèi)者的選購(gòu)建材家居的時(shí)間成本，選購(gòu)建材產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)無(wú)疑是非常耗時(shí)的，補(bǔ)習(xí)知識(shí)，對(duì)比產(chǎn)品，對(duì)比價(jià)格等等，少則十天多則幾個(gè)月。社群可以解決諸如風(fēng)格確定，產(chǎn)品選擇標(biāo)準(zhǔn)，注意事項(xiàng)，效果等等問(wèn)題。所有的一切只需要客戶每天拿出30分在睡不著的時(shí)候看看就可以，產(chǎn)品體驗(yàn)和最終報(bào)價(jià)的問(wèn)題留給店面。

 

四、參考方案
 

以瓷磚單品群為例，可以做以下方案：利用課程持續(xù)輸出，與客戶建立黏性，利用禮品領(lǐng)取或者建眾銷售工具使用引流業(yè)主到店實(shí)現(xiàn)銷售。

 

1、正課課程：裝修風(fēng)格及匹配瓷磚類型（歐式：地中海、意式、法式、北歐風(fēng)格、簡(jiǎn)歐、美式、簡(jiǎn)美、中式、新中式等等），瓷磚的制作工藝，選磚方法、瓷磚鋪貼方法、瓷磚注意事項(xiàng)；

 

2、早晨新聞和午間美食分享略；

 

3、禮品獎(jiǎng)品：

（1）互動(dòng)紅包：群內(nèi)氣氛紅包群內(nèi)發(fā)，大家搶即可，關(guān)于互動(dòng)、答題、熱心反饋信息業(yè)主私包截圖發(fā)大群；

（2）單品引流特價(jià)套餐（1元5㎡陽(yáng)臺(tái)磚），用于在群內(nèi)熱度互動(dòng)比較強(qiáng)的時(shí)候針對(duì)強(qiáng)意向客戶使用；

（3）《XXX品牌家裝攻略》（內(nèi)容包括瓷磚以外其他家裝主要品類的產(chǎn)品選購(gòu)注意事項(xiàng)，內(nèi)容少而精，可以責(zé)成業(yè)務(wù)部門或者市場(chǎng)部門進(jìn)行整理，賣書的一大堆，摘選精品部分，做成自己品牌的書，找廣告印制成20頁(yè)以內(nèi)的冊(cè)子，300本為例1本成本在10元左右）針對(duì)熱度客戶或者持續(xù)聽(tīng)課有良好反饋的業(yè)主；

（4）其他禮品獎(jiǎng)品：阿里巴巴批發(fā)網(wǎng)自己去找，貨源好，進(jìn)價(jià)低，價(jià)值高；

 

4、特定的群內(nèi)團(tuán)購(gòu)政策：套餐政策（保量）、新品體驗(yàn)政策（升級(jí)）；

 

5、特定的群內(nèi)成交客戶轉(zhuǎn)介紹政策。