營(yíng)銷案例:學(xué)會(huì)為產(chǎn)品塑造價(jià)值
2017-11-14 20:47 來(lái)源:http://m.sustainablelifeonearth.com/ 閱讀: 次
阿健來(lái)“非常小器”公司的時(shí)間不長(zhǎng),不到半年,成長(zhǎng)卻非?。
一開始,他與所有學(xué)員一樣,幾乎是懵懵懂懂,不知道自己應(yīng)該怎樣去賣非常小器,在他看來(lái),花幾百塊錢買一套指甲鉗,簡(jiǎn)直就是奢侈無(wú)度。然而,真正領(lǐng)悟非常小器的文化內(nèi)涵之后,他才恍然大悟。這還得歸功于在總部的學(xué)習(xí)。
非常小器公司董事長(zhǎng)梁伯強(qiáng)老師告訴我們:成為一個(gè)合格的營(yíng)銷人,必須要學(xué)會(huì)塑造產(chǎn)品價(jià)值。產(chǎn)品價(jià)值的內(nèi)涵并非是產(chǎn)品價(jià)格的體現(xiàn),更多的應(yīng)該體現(xiàn)在為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、創(chuàng)意等方面,讓客戶對(duì)品牌產(chǎn)生信賴,買得其所。了解到這一點(diǎn),阿健如獲至寶,開始磨刀霍霍了。
恰逢由他跟進(jìn)的一位客戶有禮品的需求,于是,他開始了第一次正面出擊。這是順德一家做燈飾的企業(yè),客戶在了解非常小器的文化之后,想定做一批個(gè)性化的禮品送給顧客。找到這個(gè)需求,阿健就開始似懂非懂的“為產(chǎn)品塑造價(jià)值”了。首先,他根據(jù)客戶定位的個(gè)性化禮品的要求,推薦了名片指甲鉗,并照著在課堂上學(xué)到的知識(shí),向客戶解釋了名片指甲鉗的三個(gè)特點(diǎn):其一,這是一款個(gè)性化的指甲鉗,送給客戶,給客戶帶來(lái)驚喜;其二,名片式指甲鉗被稱為第六媒體,因可在指甲鉗上刻上公司的LOGO和電話等,送禮的同時(shí)還可做免費(fèi)的宣傳;其三,根據(jù)人體生理學(xué)的研究,人每隔4到5天,都會(huì)剪一次指甲,這樣計(jì)算起來(lái),5天被對(duì)方想一次,一年就被想了73次,一個(gè)指甲鉗的壽命不低于5年,5年就被客戶想了365次。解釋完畢,客戶看來(lái)已經(jīng)動(dòng)心了,說(shuō):“你先給做個(gè)方案吧。”
勝券在握的阿健加班加點(diǎn)為客戶趕做了兩套方案,一套方案是外殼采用鋅合金壓鑄工藝的不銹鋼名片指甲鉗,這是名片指甲鉗中最高檔的一種;還有一套方案就是采用美甲修護(hù)套裝,絲印上客戶公司商標(biāo)、聯(lián)系方式等。帶著精心設(shè)計(jì)的兩套方案,阿健再次拜訪了這位客戶。客戶拿著方案非常高興,然而,當(dāng)了解到報(bào)價(jià)之后,卻只拋給阿健一句話:“你的方案做的很好,但是我覺(jué)得價(jià)格和款式我不喜歡。”
就像被一盤冷水當(dāng)頭淋下,被拒絕的阿健萬(wàn)分沮喪,問(wèn)題到底出在哪里?阿健回憶了整個(gè)事情的前前后后,沒(méi)有絲毫眉目。一籌莫展下,他敲開了加盟商梁翠玲經(jīng)理的辦公室,講述了整個(gè)事情的經(jīng)過(guò)。梁經(jīng)理沒(méi)有發(fā)表任何觀點(diǎn),只要求阿健跟她一道做一個(gè)游戲,她讓阿健用手做一個(gè)“人”字給她看,阿健照做了。梁經(jīng)理也做了一個(gè)“人”字給阿健,讓阿健找找兩個(gè)人做的“人”字有什么不同。經(jīng)過(guò)一番研究,阿健發(fā)現(xiàn):梁經(jīng)理做的“人”字是給對(duì)方看的,而自己做的“人”字是給自己看的,對(duì)方看來(lái)卻是一個(gè)“入”字。阿健回憶自己與客戶談判的整個(gè)過(guò)程,他恍然大悟,原來(lái)問(wèn)題出在沒(méi)有了解清楚客戶的真實(shí)需求,而客戶的真實(shí)需求正是塑造產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)!就拿本次例子來(lái)說(shuō),客戶真實(shí)的需求是用于促銷,其實(shí)當(dāng)時(shí)推薦常規(guī)名片指甲鉗給客戶是非常正確的,但自己卻“急功近利”,推薦了最高檔次的鋅合金名片指甲鉗,甚至高端美甲修護(hù)套裝產(chǎn)品,客戶當(dāng)然就覺(jué)得沒(méi)必要了!所以才用“不喜歡”婉拒了自己。這正是因?yàn)樽约簺](méi)有做好一個(gè)“人”字給客戶看,也就是沒(méi)有站在客戶的角度去思考問(wèn)題!
找到問(wèn)題的根本,阿健豁然開朗。他堅(jiān)信自己再次遇到這類問(wèn)題,他一定不會(huì)再犯錯(cuò)了。上天似乎特別鐘愛(ài)阿健這類善于思考的人,就在前幾天,有一家做家具的公司對(duì)“非常小器”的名片指甲鉗非常感興趣,適逢這家公司想舉辦一個(gè)展會(huì),回饋老顧客,同時(shí)借機(jī)宣傳自己。
所謂“謀事在人,成事在天”,阿健這次做好了充分的準(zhǔn)備,在對(duì)一切情況了若指掌之后,阿健開始對(duì)癥下藥了,這次他不敢太貪心,他只有一個(gè)目標(biāo):一切以客戶為中心,盡可能為其創(chuàng)造更多的價(jià)值。因?yàn)榭蛻糈s時(shí)間,要求禮品還必須高檔,阿健就推薦了出貨最快的ABS塑料外殼二片式指甲鉗,并為此設(shè)計(jì)了三種款式讓客戶自己選擇,而三種款式又可以組合成套,這樣就顯得更加大氣了。此外,在送設(shè)計(jì)方案、樣板給客戶的時(shí)候,他還特別為客戶做了一個(gè)書面的性價(jià)比分析,務(wù)求讓客戶盡可能花最少的錢,取得最優(yōu)的收益。結(jié)果客戶不僅拍板了阿健設(shè)計(jì)的三款指甲鉗,還另外讓阿健多設(shè)計(jì)了一款英文版的。結(jié)果,阿健再次花心思,為該客戶設(shè)計(jì)了一個(gè)精致的外盒,這樣一個(gè)盒子裝四個(gè)不同版本的名片指甲鉗,既顯大氣,又有檔次。當(dāng)客戶拿到這款精致的指甲鉗,把玩良久,都不舍得放下,拍著阿健的肩膀說(shuō):“好小子,做得真好!”
3000個(gè)名片指甲鉗,加上額外訂購(gòu)的美甲修護(hù)套裝,總價(jià)值近4萬(wàn)的訂單就這樣落實(shí)了。其實(shí),整個(gè)過(guò)程非常簡(jiǎn)單,客戶追求的是價(jià)值,在滿足客戶基本需求的基礎(chǔ)上,阿健又為其塑造了更多的價(jià)值,比如為客戶設(shè)計(jì)了一個(gè)精致的外盒、為客戶做了一個(gè)性價(jià)比分析等,在塑造產(chǎn)品本身價(jià)值的基礎(chǔ)上,不斷的為客戶創(chuàng)造服務(wù)價(jià)值,這也是阿健取勝的關(guān)鍵點(diǎn)。
回想整個(gè)銷售,讓阿健漸漸悟到:產(chǎn)品是要塑造價(jià)值的,你為客戶塑造了多少的價(jià)值,你就可以創(chuàng)造多少的奇跡,當(dāng)然這一切還得站在客戶的角度思考問(wèn)題。做銷售其實(shí)就這么簡(jiǎn)單!
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