香港推銷(xiāo)大王馮兩努 講述十大成功法則

業(yè)績(jī)良好的直銷(xiāo)員則永遠(yuǎn)充滿自信，內(nèi)心只有一定會(huì)成交的想法，只有一定要讓顧客購(gòu)買(mǎi)的信念而積極行動(dòng)。

    做直銷(xiāo)員很容易，不需要很高的學(xué)歷，不需要很多的資金，只要一個(gè)吃苦耐勞就可以了。但要做超級(jí)直銷(xiāo)員就不容易了。在許多的直銷(xiāo)公司里，80%的業(yè)績(jī)是20%的直銷(xiāo)人員創(chuàng)造出來(lái)的，這20%的人并不是俊男靚女，也非個(gè)個(gè)能言善道，惟一相同的是他們都擁有邁向成功的方法！

    香港推銷(xiāo)大王馮兩努說(shuō)：“推銷(xiāo)員成功的秘密武器是，以最大的愛(ài)心去喜歡自己。”一個(gè)成功的直銷(xiāo)員，首先必須：

    1、喜歡自己

    相信自己的能力，敢于在顧客面前推銷(xiāo)自己是一個(gè)直銷(xiāo)員成功的先決條件。為什么這樣說(shuō)呢？很簡(jiǎn)單。要是一個(gè)人連自己都不信任，不喜歡，怎么能說(shuō)服期他人喜歡你，喜歡你推銷(xiāo)的產(chǎn)品呢？

    而且調(diào)查表明，推銷(xiāo)的成敗并不一定完全取決于商品的優(yōu)劣。為什么呢？因?yàn)槌�了那些出�?lèi)拔萃、確有魅力的商品，或是其它商品不可替代的特殊商品(而這種商品實(shí)際上是很少的)之外，顧客的購(gòu)買(mǎi)意志并不由商品本身來(lái)決定。

    相反的，直銷(xiāo)人員給顧客的印象，往往是促成消費(fèi)的一個(gè)重要原因。顧客中的許多反應(yīng)，往往是對(duì)直銷(xiāo)人員的印象和感觸。如“xx先生可真是一位信守合同的人，值得信任”，“xx先生人品可太好了，無(wú)論何時(shí)，我都愿意從他那里進(jìn)貨。”等等。

    “因?yàn)槲艺J(rèn)為這件商品好，所以，在沒(méi)有接觸過(guò)直銷(xiāo)員的情況下，就作為好東西買(mǎi)了下來(lái)。”持此種觀點(diǎn)的顧客絕無(wú)僅有。

    商品本身并沒(méi)有長(zhǎng)腳。因此要靠長(zhǎng)著腳的直銷(xiāo)員把它介紹到市場(chǎng)(家庭)中去。也可以說(shuō)商品和直銷(xiāo)員應(yīng)該成為一個(gè)統(tǒng)一的整體。使用者在沒(méi)有感覺(jué)出商品具有魅力之前，若再感受不出直銷(xiāo)員魅力的話，顧客就會(huì)對(duì)商品無(wú)動(dòng)于衷，不會(huì)投以審視的目光。

    業(yè)績(jī)良好的直銷(xiāo)員則永遠(yuǎn)充滿自信，內(nèi)心只有一定會(huì)成交的想法，只有一定要讓顧客購(gòu)買(mǎi)的信念而積極行動(dòng)。

    當(dāng)然，無(wú)論多么討人喜歡的直銷(xiāo)人員，還是有可能遭到拒絕。拒絕，本身就是推銷(xiāo)的一個(gè)有機(jī)組成部分，否則，人人都可以成為超級(jí)直銷(xiāo)員。所以，一個(gè)成功的直銷(xiāo)員還必須：

    2、習(xí)慣拒絕

    被顧客拒絕一次，10個(gè)直銷(xiāo)員有5個(gè)會(huì)從此打住；被拒絕第二次，5個(gè)人中雙少掉2個(gè)；再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

    一位保險(xiǎn)公司總經(jīng)理用“50—15—1”原則來(lái)激勵(lì)推直員們的堅(jiān)持不懈的努力。所謂“50—15—1”是指每50個(gè)業(yè)務(wù)電話，只有15個(gè)對(duì)方有意和你談?wù)�，這15個(gè)人里面只有1個(gè)人去向你買(mǎi)保單。沒(méi)有堅(jiān)持不懈的精神，哪里來(lái)良好業(yè)績(jī)？

    美國(guó)父親戴維從小培養(yǎng)孩子杰克的生存能力，利用假期讓孩子推銷(xiāo)產(chǎn)品。剛剛開(kāi)始的時(shí)候，杰克半天拜訪了社區(qū)的20位住戶，有17個(gè)住戶拒絕了他。這讓杰克很沮喪，不愿繼續(xù)推銷(xiāo)。戴維于是用手指在杰克胸前畫(huà)了一顆星星，然后告訴他，有他這顆星星，每20戶家庭中，就一定有三個(gè)人會(huì)購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品。

    這顆星星讓杰克在推銷(xiāo)的時(shí)候有了新的觀念。如果有人拒絕了他，他會(huì)很高興，因?yàn)檎f(shuō)明又有一個(gè)不準(zhǔn)備接受他的人被淘汰掉了，他剩下的工作就減少了一些，他只需要在余下的住戶中尋找發(fā)球給他的三個(gè)人。這個(gè)方法讓杰克信心大增。

    無(wú)論多么成功的直銷(xiāo)員也都是屢敗屢戰(zhàn)的。只不過(guò)，他們的心里都有這樣一顆星星，讓他們始終堅(jiān)信，在失敗了99次以后一定會(huì)有一個(gè)成功。他們的任務(wù)只是盡快地完成這99次失敗。

    在拒絕中，他們學(xué)會(huì)了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再?gòu)念^開(kāi)始，便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場(chǎng)上的高手說(shuō)的好：“一分心血一分財(cái)，心血不到財(cái)不來(lái)”。

    推銷(xiāo)就如同打井。同顧客打交道的過(guò)程就是不斷的挖掘顧客的購(gòu)買(mǎi)需求的過(guò)程，也是一個(gè)磨練耐心的過(guò)程。再堅(jiān)持一次就會(huì)成功。這是每個(gè)優(yōu)秀的直銷(xiāo)員都必須擁有的一個(gè)信念。

    3、堅(jiān)持不懈

    1995年，是紡織業(yè)的又一低潮。江蘇中恒集團(tuán)的王牌直銷(xiāo)員朱余慶，主動(dòng)請(qǐng)纓出去尋找客戶在走訪了浙江、蘇南等地的大企業(yè)、名企業(yè)以后，老朱看中了浙江一大型企業(yè)。但是這家企業(yè)也不買(mǎi)賬，老朱一連吃了九次閉門(mén)羹。但是看著該企業(yè)貨物進(jìn)進(jìn)出出的繁忙樣子，老朱認(rèn)定這個(gè)“堡壘”就是中恒的利潤(rùn)“基地”。他毫不退卻，繼續(xù)“攻擊”。1996年臨近春節(jié)，老朱第十次前往，不巧這個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在開(kāi)會(huì)，他就站在走廊里等。由于早上沒(méi)有吃早飯，中午時(shí)分，老朱已經(jīng)腰酸腿痛，饑腸轆轆，但還是不敢稍離開(kāi)一會(huì)兒，便隨手拿出包里的冷面包啃。恰巧被該企業(yè)主管業(yè)務(wù)的副總經(jīng)理看到。下午一上班，這位副總經(jīng)理便去請(qǐng)仍在門(mén)外站著的老朱，并感動(dòng)地說(shuō)：“這么冷的天，你在這兒啃冷面包，也顧不上回家過(guò)年，我非常欽佩！”又轉(zhuǎn)身對(duì)其他工作人員說(shuō)：“做營(yíng)銷(xiāo)就該這樣，我們都應(yīng)向他學(xué)習(xí)。”第二天，該企業(yè)便和老朱簽訂了業(yè)務(wù)合同，雙方一直保持著良好的合作關(guān)系。

    如果沒(méi)有這第十次拜訪，前面的九次都功虧一簣了。

    如果你在出門(mén)的時(shí)候還在猶豫，擔(dān)心今天的會(huì)面勝算不多，那么，你真得學(xué)會(huì)：4、正面思考

    古龍說(shuō)：“一件事往往有許多面，你若總是往壞處去想，那你就是自己虐待自己。所以你就算遇著打擊也該看開(kāi)些，想法子捕捉光明的一面。”這其實(shí)應(yīng)該是所有直銷(xiāo)員必須銘記在心的箴言。

    這是一個(gè)老生常談的故事：十幾年前，在南太平洋上的一個(gè)島嶼，來(lái)了兩個(gè)皮鞋推銷(xiāo)員，這兩個(gè)推銷(xiāo)員分別來(lái)自A、B兩個(gè)國(guó)家。A國(guó)推銷(xiāo)員看到該島居民，均是光腳丫，于是拍電報(bào)：“本島無(wú)人穿鞋，我決定明天回國(guó)。”而B(niǎo)國(guó)推銷(xiāo)員拍了另一張截然不同的電報(bào)：“好極了！該島無(wú)人穿鞋，是個(gè)很好的市場(chǎng)，我將住在此地推銷(xiāo)。”結(jié)果，A國(guó)鞋廠倒閉；B國(guó)鞋廠年增產(chǎn)17%。由此可以看到，看事物看正面，積極地對(duì)待每件事情，總是有好處。

    失意、沮喪、遲疑、挫折、沒(méi)信心、沒(méi)希望了、不可能的、失敗、退步、等機(jī)會(huì)、沒(méi)用......請(qǐng)將這些負(fù)面的情緒整理打包，丟進(jìn)垃圾桶里。

    切記沒(méi)有人能打敗你，除非你自己。愛(ài)默生說(shuō)：“心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性。”當(dāng)然，一個(gè)優(yōu)秀的直銷(xiāo)員如果只是告訴自己“我可以”，“我能行”，“我必勝”還是不行的。你還必須不斷的總結(jié)，不斷的改進(jìn)，采用更好的方法。所以，你還要學(xué)會(huì)：養(yǎng)成良好的習(xí)慣.

    5、養(yǎng)成良好的習(xí)慣

    有人習(xí)慣每天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話，也有人每天打不到3個(gè)；有的人將下班時(shí)間定為晚上9點(diǎn)，也有人5點(diǎn)半就想著回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠(yuǎn)不知道今天早上該做些什么......人們?cè)诓恢�不覺(jué)中養(yǎng)成習(xí)慣，也在不知不覺(jué)中造就或阻礙自己，這就是習(xí)慣的力量。

    每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使你一輩子受益。如果你是直銷(xiāo)員，不妨問(wèn)問(wèn)自己有哪些“成功的習(xí)慣”。好的習(xí)慣，總結(jié)并堅(jiān)持，壞的習(xí)慣，當(dāng)然是越早改掉越好。  

    6、有計(jì)劃地工作

    工作沒(méi)有計(jì)劃是不可想象的。作為一名直銷(xiāo)人員，誰(shuí)是你的顧客，他住在哪里，做什么工作有什么愛(ài)好，你如何去接觸他......這所有的問(wèn)題，都必須事先了解清楚。你還要了解行業(yè)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解自己的短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)。有計(jì)劃，有準(zhǔn)備才能取得最后的勝利。

    日本推銷(xiāo)大師尾志忠史前去向一位同事們屢攻不下的外科醫(yī)生推銷(xiāo)百科全書(shū)，他事先對(duì)這位醫(yī)生做了一番了解，醫(yī)生的母親開(kāi)澡堂，而這位醫(yī)生私下對(duì)蕨類(lèi)植物頗有研究。拜訪時(shí)不出所料，一進(jìn)門(mén)，醫(yī)生就下了逐客令，但尾志一句：“我已到你母親那里洗耳恭聽(tīng)得干干凈凈才來(lái)，應(yīng)該有資格與你談?wù)劙?rdquo;，引起了醫(yī)生的好感。交談中，尾志介紹百科全書(shū)時(shí)帶的就是有蕨類(lèi)植物的那本，連翻開(kāi)哪一頁(yè)他都預(yù)定好了，如此有計(jì)劃的耕耘自然又得到一筆訂單。

    推銷(xiāo)前作好必要的準(zhǔn)備，是直銷(xiāo)高手的共性。但是，這也不等于一定要把推銷(xiāo)過(guò)程想得越具體越好，并一定要按照計(jì)劃執(zhí)行。因?yàn)槭挛锟偸嵌嘧兊摹，F(xiàn)場(chǎng)總會(huì)出現(xiàn)一些無(wú)法預(yù)料的情況。所以，一個(gè)優(yōu)秀的直銷(xiāo)員還要學(xué)會(huì)：

    7、隨機(jī)應(yīng)變

    當(dāng)已經(jīng)準(zhǔn)備走進(jìn)客戶的大門(mén)去推銷(xiāo)，這時(shí)不能想得太多，所要準(zhǔn)備的只是樹(shù)立信心和抓住信心。有一位賣(mài)地板清潔劑的直銷(xiāo)員到一家飯店去推銷(xiāo)，剛一推開(kāi)經(jīng)理室的門(mén)，發(fā)現(xiàn)先一步已有一家公司的直銷(xiāo)員正在推銷(xiāo)地板清潔劑，而且經(jīng)理已表示要購(gòu)買(mǎi)，后進(jìn)來(lái)的直銷(xiāo)員湊過(guò)去看了看說(shuō)：“經(jīng)理，我也是推銷(xiāo)地板清潔劑的，不過(guò)我的產(chǎn)品質(zhì)量比他的好！”先到的直銷(xiāo)員瞪起眼睛說(shuō)：“你怎么見(jiàn)得？”后進(jìn)來(lái)的推銷(xiāo)員將自己推銷(xiāo)的清潔劑往地上一潑，擦了兩下說(shuō)：“你來(lái)！”先進(jìn)來(lái)的推銷(xiāo)員呆了，不知道怎么對(duì)付。飯店經(jīng)理看了對(duì)先來(lái)的推銷(xiāo)員說(shuō)：“你以后別來(lái)了，我要這家的了。”在推銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)有信心誰(shuí)就能贏得機(jī)會(huì)。

    事先必要的思想準(zhǔn)備仍是必要的，多設(shè)想一下可能發(fā)生的情況，多準(zhǔn)備一些對(duì)策，在推銷(xiāo)時(shí)便能自如地運(yùn)用推銷(xiāo)技巧。但這種準(zhǔn)備絕不能限制自己思維活動(dòng)的想象力，否則這種準(zhǔn)備就會(huì)起反作用。

    直銷(xiāo)員不但需要學(xué)習(xí)，還需要：    8、不斷的學(xué)習(xí)

    每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，通常人們只顧欣賞自己的優(yōu)點(diǎn)，卻忽略了別人的長(zhǎng)處。想要成為成功者，最快的方式就是向成功者學(xué)習(xí)；同樣，想要成為超級(jí)直銷(xiāo)員，學(xué)習(xí)他人的優(yōu)點(diǎn)也是最快的方法。

    日本推銷(xiāo)大師原一平的口號(hào)是“每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)”。

    每天進(jìn)步1%，一年下來(lái)的成果就大得驚人。

    原一平認(rèn)為：“人一旦來(lái)到這個(gè)世界，就得對(duì)自己負(fù)責(zé)。如何使今天的我比昨天的我更進(jìn)步，更充實(shí)，這是自己人生的責(zé)任中最緊要的。”

    為了不斷發(fā)現(xiàn)自己的缺陷，不斷充實(shí)自己，原一平連續(xù)舉辦了6年的不足之處和朋友的批評(píng)會(huì)，還不能滿足他的需求。他渴望更具體，更深入，更廣泛的批評(píng)。為此，原一平花錢(qián)請(qǐng)征信所的人調(diào)查自己的缺點(diǎn)。

    原一平通過(guò)他的上級(jí)及導(dǎo)師阿部常務(wù)董事的介紹認(rèn)識(shí)了小泉校長(zhǎng)。他覺(jué)得小泉校長(zhǎng)的為人之道是很值得自己學(xué)習(xí)，便經(jīng)常抽時(shí)間拜訪，聆聽(tīng)他的教誨。

    原一平在50年的推銷(xiāo)生涯中，責(zé)罵和批評(píng)的意見(jiàn)已漸漸減少，最后幾乎已沒(méi)有了。當(dāng)然，原來(lái)一無(wú)所有的窮小子原一平，也成了日本億萬(wàn)富豪。

    顧客是直銷(xiāo)員最大的資源，所以，成功的直銷(xiāo)員必須：

    9、建立自己顧客群

    一位直銷(xiāo)新手拜訪一位超級(jí)直銷(xiāo)員，正巧有業(yè)務(wù)電話，只見(jiàn)她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務(wù)的內(nèi)容，問(wèn)她業(yè)績(jī)?yōu)槭裁磿?huì)那么好時(shí)，她順勢(shì)拉開(kāi)檔案柜對(duì)這位新手說(shuō)，“有了這600位客戶，我還怕做不好嗎？”

    要掌握2000萬(wàn)人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過(guò)廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10人機(jī)會(huì)多。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績(jī)就會(huì)自然而然地增長(zhǎng)。

    當(dāng)然，這是對(duì)一個(gè)直銷(xiāo)員的基本要求，那就是：

    10、具備專(zhuān)業(yè)的知識(shí)

    直銷(xiāo)員要具有商品、業(yè)務(wù)及其有關(guān)的知識(shí)。“這個(gè)功能該怎么使用？”“你們是否提供安裝服務(wù)？”面對(duì)咨詢而無(wú)法提供完整或立即的答復(fù)，“我再回去查查看”、“這個(gè)問(wèn)題我請(qǐng)經(jīng)理來(lái)跟你說(shuō)明”“這一點(diǎn)我不太清楚”......你的價(jià)值馬上被打折扣。