做業(yè)務(wù)不會這七點(diǎn)，充其量就是一個搬運(yùn)工

〓 第一：  清楚目標(biāo)客戶

我們有些業(yè)務(wù)人員恨不得每個人都能成為其客戶，這是絕對不可能的，也是永遠(yuǎn)不可能的，請時刻記住“人分三六九等”，必然任何一個行業(yè)的產(chǎn)品也必然有其產(chǎn)品市場定位和客戶群體定位，所以要想成為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，首先必須搞清楚公司的產(chǎn)品市場定位、公司的產(chǎn)品價值定位、公司的產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體，唯有搞明白這些，才能搞明白誰是公司的產(chǎn)品目標(biāo)客戶，唯有清楚公司的產(chǎn)品目標(biāo)客戶，才會明白市場調(diào)研的重點(diǎn)與核心點(diǎn)，才會正確地選擇目標(biāo)客戶，成交的幾率才有可能大大提高，否則必然是“事倍功半”，累得不要不要的，還總是出現(xiàn)業(yè)績低得不要不要的，還被領(lǐng)導(dǎo)批得不要不要的。

〓 第二：  善于管理客戶

我們有些業(yè)務(wù)人員內(nèi)心總認(rèn)為我只要給予客戶更多的政策支持，客戶就一定會忠誠，客戶就一定會成交，所以客戶很多業(yè)務(wù)人員市場業(yè)績上不去，不是從自身找不足，而總是一個理由“公司政策太不給力了，公司政策太死板了，公司政策太摳門了”，果真如此嗎？

一個不懂市場經(jīng)營，不懂內(nèi)部管理，不懂產(chǎn)品陳列，不懂產(chǎn)品結(jié)構(gòu)搭配，不懂員工管理，不懂員工激勵，不重視店面5S，不重視店面形象，不重視市場宣傳，不懂得市場活動等的店鋪，你覺得能把產(chǎn)品賣好嗎？

你見過哪家市場業(yè)績很好的超市內(nèi)部是亂糟糟的？你見過哪家市場業(yè)績很好的超市營業(yè)員工作面貌是無精打采的？你見過哪家市場業(yè)績很好的超市產(chǎn)品擺放凌亂不堪的？你見過哪家市場業(yè)績很好的超市產(chǎn)品表面是存在大量灰塵的？你見過哪家市場業(yè)績很好的超市店門表面臟兮兮的？……所以一家店鋪經(jīng)營得好與壞，不是由廠家或大代理給予你多少物料支持、給予你多少返利點(diǎn)、給予多少價格優(yōu)惠等因素決定的，而是由店鋪老板自身的經(jīng)營思路、管理理念、管理機(jī)制等這些關(guān)鍵性因素決定的，任何一家店鋪的管理包括店面形象、店鋪名稱、產(chǎn)品陳列策劃、店面燈光、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)搭配、店員管理、市場營銷策略等，只有把店鋪的管理一步一步提高與完善，才是提高店鋪業(yè)績的唯一出路。

作為廠家或大代理的業(yè)務(wù)人員，不僅僅要懂得公司的產(chǎn)品，更要教會客戶如何經(jīng)營和管理店面，否則對客戶來說，你就是一個搬運(yùn)工，將公司的倉庫轉(zhuǎn)移到了你的客戶店面。

〓  第三：  善于引導(dǎo)客戶

我們有些業(yè)務(wù)人員到了市場一線，尤其對待自己的老客戶總是一句話“你要不要補(bǔ)充點(diǎn)貨？”客戶兩個字“不要”，業(yè)務(wù)人員就轉(zhuǎn)向下一家，根本不去引導(dǎo)客戶，比如這段時間適合上什么款式的產(chǎn)品，這段時間適合上什么顏色的產(chǎn)品，更不會根據(jù)客戶店面已有的產(chǎn)品為客戶做產(chǎn)品結(jié)構(gòu)搭配方面的策劃與設(shè)計，但實(shí)際上很多客戶內(nèi)心真正需要的就是這些，作為業(yè)務(wù)人員若不能向自己的客戶提供這些，你的客戶怎么會提高市場銷量？你的客戶市場銷量提不上去，你的出貨量又怎么會提上去呢？

不會引導(dǎo)客戶的業(yè)務(wù)人員，其實(shí)根本就不能稱之為業(yè)務(wù)人員，最多就是公司的一個送貨人員或產(chǎn)品裝卸工。

〓  第四：  善于推廣新品

我們有些業(yè)務(wù)人員都怕向客戶推廣新品，為什么呢？一是怕新品質(zhì)量不穩(wěn)定，二是怕新品不好賣，三是自己對新品不熟悉，沒有掌握新品的賣點(diǎn)，四是對行業(yè)不關(guān)注，不清楚新品在市場上的需求情況。

首先我們要搞明白廠家為什么要推出新品？任何廠家推出一款新品上市，都是經(jīng)過大量的市場調(diào)研、行業(yè)趨勢分析、產(chǎn)品走向趨勢分析等才決定研發(fā)新品，哪有廠家會推出一款還不如之前老產(chǎn)品質(zhì)量與款式的新品呢？任何一款新品都具有之前老品所不具備的功能（我們可以稱之為市場熱賣點(diǎn)或市場亮點(diǎn)），這也是廠家和經(jīng)銷商提高產(chǎn)品售價的一個策略，所以新品的利潤點(diǎn)要高于老品的利潤點(diǎn)。

作為廠家或大代理的業(yè)務(wù)人員，一定要在第一時間主動、積極向自己的客戶推廣新品，要在第一時間告知自己客戶新品的市場亮點(diǎn)，幫助客戶提升店面的利潤空間，否則你的客戶絕對要在內(nèi)心責(zé)怪你，因?yàn)槟銢]有幫助其掌握市場商機(jī)，沒有掌握市場商機(jī)就是沒有幫客戶抓住財富。

〓  第五：  巧妙向客戶施壓

我們總是習(xí)慣性把每一各客戶都捧為上帝，如何正確對待上帝呢？除了我們內(nèi)心對起敬仰之外，也要學(xué)會向其索取給予，更要學(xué)會要求客戶，這才是真正地把客戶捧為上帝。

如何向客戶施壓呢？比如一款新品市場賣得很火熱，就要及時告訴自己的客戶“公司剛上了一款什么型號的產(chǎn)品，在其他市場都賣得不錯，建議你務(wù)必要訂購一批，否則你就錯過了一個很好的商機(jī)”，再如公司即將要推出一款新品，在推出之前，很多大公司都會做誘惑式地宣傳與推廣，為經(jīng)銷商順利打開市場做了大量的鋪墊，在推出這款新品之前，肯定會要求經(jīng)銷商打款預(yù)訂，此時作為業(yè)務(wù)人員，同樣要學(xué)會給自己的客戶施壓“公司幾月幾號要上這款新品，現(xiàn)在開始接受預(yù)訂，建議你務(wù)必抓緊時間訂貨，否則公司按交款先后順序發(fā)貨，若你遲遲不交，到時錯過了商機(jī)，可不要責(zé)怪我沒有告訴你”。

其次作為業(yè)務(wù)人員，不但要關(guān)注自己的市場，更要關(guān)注同事的市場，為什么呢？不同的客戶都有各自不同的成功經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的經(jīng)營思路，為什么同樣的產(chǎn)品會在不同的客戶出現(xiàn)很大差別的銷售業(yè)績呢？對于在其他客戶銷售業(yè)績很好的產(chǎn)品以及其他客戶很好的經(jīng)營思路，都可以通過策略巧妙推薦給自己的客戶，這也是施壓的一種技巧和方法。

〓  第六：挖掘客戶需求

大客戶都是在業(yè)務(wù)員的培育與支持下一步一步由小客戶成長起來的，所以我們要學(xué)會培育客戶，挖掘客戶的內(nèi)心需求，比如一個小客戶，剛開始與我們合作時，也許是一個很小的店鋪，位置也不是在什么好的地段，隨著與我們合作的時長，隨著與我們合作的深度，手里的資金肯定也在隨著膨脹，否則早與我們拜拜了，任何人的內(nèi)心需求與欲望都是與其手里的資金多少存在很大的關(guān)系，此時作為我們業(yè)務(wù)人員要學(xué)會幫自己的客戶分析市場形勢、分析行業(yè)走向、分析消費(fèi)者消費(fèi)觀念等等，幫助我們自己的客戶提升經(jīng)營品位，幫助我們自己的客戶提升經(jīng)營理念，就是在挖掘客戶的內(nèi)心需求。

〓  第七：巧妙拒絕客戶需求

我們有些業(yè)務(wù)人員最怕的就是客戶提出各種各樣有背公司管理規(guī)定的需求，比如公司規(guī)定訂購三十箱產(chǎn)品贈送十件廣告衫，有客戶提出來了，能不能多送我五件廣告衫呢，我這個月計劃要搞一個活動；再如上次你們公司搞活動時，發(fā)給我的通知我沒有看到，這次訂貨能不能給我說說情，彌補(bǔ)回來等等，在公司政策內(nèi)的需求，對業(yè)務(wù)人員來說肯定很容易處理，往往都是超出政策外的需求，答應(yīng)吧，肯定違反了公司的規(guī)定，不答應(yīng)吧，又怕客戶不下訂單，怎么辦呢？高級卓越的業(yè)務(wù)人員都會委婉拒絕客戶這樣的違規(guī)需求，有原則性地向客戶提出對等條件的要求，這叫變相拒絕客戶或叫委婉拒絕客戶，這樣的效果客戶反而會更感激和欽佩業(yè)務(wù)人員；而低級的業(yè)務(wù)人員都會明明知道答應(yīng)客戶的需求違背了公司管理規(guī)定，為了自己所謂的面子直接答應(yīng)客戶的違規(guī)需求，向領(lǐng)導(dǎo)軟磨硬泡放寬政策，說什么這個客戶不好談、自己費(fèi)了很大的努力等等，甚至還會威脅公司“若不放寬政策，這個客戶肯定就跑了”，到了月底自己業(yè)績沒有上去，都把責(zé)任推到公司身上，反正就是讓領(lǐng)導(dǎo)放寬政策，但這樣的效果，業(yè)務(wù)人員反而得不到客戶的尊重和忠誠度，為什么呢？因?yàn)橹灰�是正常的人，天生的本能就�?ldquo;貪”，并且“欲望”是無限大的。