做業(yè)務(wù)不會這七點(diǎn),充其量就是一個搬運(yùn)工
2018-06-07 11:37 來源:http://m.sustainablelifeonearth.com/ 閱讀: 次
〓 第一: 清楚目標(biāo)客戶
我們有些業(yè)務(wù)人員恨不得每個人都能成為其客戶,這是絕對不可能的,也是永遠(yuǎn)不可能的,請時刻記住“人分三六九等”,必然任何一個行業(yè)的產(chǎn)品也必然有其產(chǎn)品市場定位和客戶群體定位,所以要想成為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員,首先必須搞清楚公司的產(chǎn)品市場定位、公司的產(chǎn)品價值定位、公司的產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體,唯有搞明白這些,才能搞明白誰是公司的產(chǎn)品目標(biāo)客戶,唯有清楚公司的產(chǎn)品目標(biāo)客戶,才會明白市場調(diào)研的重點(diǎn)與核心點(diǎn),才會正確地選擇目標(biāo)客戶,成交的幾率才有可能大大提高,否則必然是“事倍功半”,累得不要不要的,還總是出現(xiàn)業(yè)績低得不要不要的,還被領(lǐng)導(dǎo)批得不要不要的。
〓 第二: 善于管理客戶
我們有些業(yè)務(wù)人員內(nèi)心總認(rèn)為我只要給予客戶更多的政策支持,客戶就一定會忠誠,客戶就一定會成交,所以客戶很多業(yè)務(wù)人員市場業(yè)績上不去,不是從自身找不足,而總是一個理由“公司政策太不給力了,公司政策太死板了,公司政策太摳門了”,果真如此嗎?
一個不懂市場經(jīng)營,不懂內(nèi)部管理,不懂產(chǎn)品陳列,不懂產(chǎn)品結(jié)構(gòu)搭配,不懂員工管理,不懂員工激勵,不重視店面5S,不重視店面形象,不重視市場宣傳,不懂得市場活動等的店鋪,你覺得能把產(chǎn)品賣好嗎?
你見過哪家市場業(yè)績很好的超市內(nèi)部是亂糟糟的?你見過哪家市場業(yè)績很好的超市營業(yè)員工作面貌是無精打采的?你見過哪家市場業(yè)績很好的超市產(chǎn)品擺放凌亂不堪的?你見過哪家市場業(yè)績很好的超市產(chǎn)品表面是存在大量灰塵的?你見過哪家市場業(yè)績很好的超市店門表面臟兮兮的?……所以一家店鋪經(jīng)營得好與壞,不是由廠家或大代理給予你多少物料支持、給予你多少返利點(diǎn)、給予多少價格優(yōu)惠等因素決定的,而是由店鋪老板自身的經(jīng)營思路、管理理念、管理機(jī)制等這些關(guān)鍵性因素決定的,任何一家店鋪的管理包括店面形象、店鋪名稱、產(chǎn)品陳列策劃、店面燈光、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)搭配、店員管理、市場營銷策略等,只有把店鋪的管理一步一步提高與完善,才是提高店鋪業(yè)績的唯一出路。
作為廠家或大代理的業(yè)務(wù)人員,不僅僅要懂得公司的產(chǎn)品,更要教會客戶如何經(jīng)營和管理店面,否則對客戶來說,你就是一個搬運(yùn)工,將公司的倉庫轉(zhuǎn)移到了你的客戶店面。
〓 第三: 善于引導(dǎo)客戶
我們有些業(yè)務(wù)人員到了市場一線,尤其對待自己的老客戶總是一句話“你要不要補(bǔ)充點(diǎn)貨?”客戶兩個字“不要”,業(yè)務(wù)人員就轉(zhuǎn)向下一家,根本不去引導(dǎo)客戶,比如這段時間適合上什么款式的產(chǎn)品,這段時間適合上什么顏色的產(chǎn)品,更不會根據(jù)客戶店面已有的產(chǎn)品為客戶做產(chǎn)品結(jié)構(gòu)搭配方面的策劃與設(shè)計,但實(shí)際上很多客戶內(nèi)心真正需要的就是這些,作為業(yè)務(wù)人員若不能向自己的客戶提供這些,你的客戶怎么會提高市場銷量?你的客戶市場銷量提不上去,你的出貨量又怎么會提上去呢?
不會引導(dǎo)客戶的業(yè)務(wù)人員,其實(shí)根本就不能稱之為業(yè)務(wù)人員,最多就是公司的一個送貨人員或產(chǎn)品裝卸工。
〓 第四: 善于推廣新品
我們有些業(yè)務(wù)人員都怕向客戶推廣新品,為什么呢?一是怕新品質(zhì)量不穩(wěn)定,二是怕新品不好賣,三是自己對新品不熟悉,沒有掌握新品的賣點(diǎn),四是對行業(yè)不關(guān)注,不清楚新品在市場上的需求情況。
首先我們要搞明白廠家為什么要推出新品?任何廠家推出一款新品上市,都是經(jīng)過大量的市場調(diào)研、行業(yè)趨勢分析、產(chǎn)品走向趨勢分析等才決定研發(fā)新品,哪有廠家會推出一款還不如之前老產(chǎn)品質(zhì)量與款式的新品呢?任何一款新品都具有之前老品所不具備的功能(我們可以稱之為市場熱賣點(diǎn)或市場亮點(diǎn)),這也是廠家和經(jīng)銷商提高產(chǎn)品售價的一個策略,所以新品的利潤點(diǎn)要高于老品的利潤點(diǎn)。
作為廠家或大代理的業(yè)務(wù)人員,一定要在第一時間主動、積極向自己的客戶推廣新品,要在第一時間告知自己客戶新品的市場亮點(diǎn),幫助客戶提升店面的利潤空間,否則你的客戶絕對要在內(nèi)心責(zé)怪你,因?yàn)槟銢]有幫助其掌握市場商機(jī),沒有掌握市場商機(jī)就是沒有幫客戶抓住財富。
〓 第五: 巧妙向客戶施壓
我們總是習(xí)慣性把每一各客戶都捧為上帝,如何正確對待上帝呢?除了我們內(nèi)心對起敬仰之外,也要學(xué)會向其索取給予,更要學(xué)會要求客戶,這才是真正地把客戶捧為上帝。
如何向客戶施壓呢?比如一款新品市場賣得很火熱,就要及時告訴自己的客戶“公司剛上了一款什么型號的產(chǎn)品,在其他市場都賣得不錯,建議你務(wù)必要訂購一批,否則你就錯過了一個很好的商機(jī)”,再如公司即將要推出一款新品,在推出之前,很多大公司都會做誘惑式地宣傳與推廣,為經(jīng)銷商順利打開市場做了大量的鋪墊,在推出這款新品之前,肯定會要求經(jīng)銷商打款預(yù)訂,此時作為業(yè)務(wù)人員,同樣要學(xué)會給自己的客戶施壓“公司幾月幾號要上這款新品,現(xiàn)在開始接受預(yù)訂,建議你務(wù)必抓緊時間訂貨,否則公司按交款先后順序發(fā)貨,若你遲遲不交,到時錯過了商機(jī),可不要責(zé)怪我沒有告訴你”。
其次作為業(yè)務(wù)人員,不但要關(guān)注自己的市場,更要關(guān)注同事的市場,為什么呢?不同的客戶都有各自不同的成功經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的經(jīng)營思路,為什么同樣的產(chǎn)品會在不同的客戶出現(xiàn)很大差別的銷售業(yè)績呢?對于在其他客戶銷售業(yè)績很好的產(chǎn)品以及其他客戶很好的經(jīng)營思路,都可以通過策略巧妙推薦給自己的客戶,這也是施壓的一種技巧和方法。
〓 第六:挖掘客戶需求
大客戶都是在業(yè)務(wù)員的培育與支持下一步一步由小客戶成長起來的,所以我們要學(xué)會培育客戶,挖掘客戶的內(nèi)心需求,比如一個小客戶,剛開始與我們合作時,也許是一個很小的店鋪,位置也不是在什么好的地段,隨著與我們合作的時長,隨著與我們合作的深度,手里的資金肯定也在隨著膨脹,否則早與我們拜拜了,任何人的內(nèi)心需求與欲望都是與其手里的資金多少存在很大的關(guān)系,此時作為我們業(yè)務(wù)人員要學(xué)會幫自己的客戶分析市場形勢、分析行業(yè)走向、分析消費(fèi)者消費(fèi)觀念等等,幫助我們自己的客戶提升經(jīng)營品位,幫助我們自己的客戶提升經(jīng)營理念,就是在挖掘客戶的內(nèi)心需求。
〓 第七:巧妙拒絕客戶需求
我們有些業(yè)務(wù)人員最怕的就是客戶提出各種各樣有背公司管理規(guī)定的需求,比如公司規(guī)定訂購三十箱產(chǎn)品贈送十件廣告衫,有客戶提出來了,能不能多送我五件廣告衫呢,我這個月計劃要搞一個活動;再如上次你們公司搞活動時,發(fā)給我的通知我沒有看到,這次訂貨能不能給我說說情,彌補(bǔ)回來等等,在公司政策內(nèi)的需求,對業(yè)務(wù)人員來說肯定很容易處理,往往都是超出政策外的需求,答應(yīng)吧,肯定違反了公司的規(guī)定,不答應(yīng)吧,又怕客戶不下訂單,怎么辦呢?高級卓越的業(yè)務(wù)人員都會委婉拒絕客戶這樣的違規(guī)需求,有原則性地向客戶提出對等條件的要求,這叫變相拒絕客戶或叫委婉拒絕客戶,這樣的效果客戶反而會更感激和欽佩業(yè)務(wù)人員;而低級的業(yè)務(wù)人員都會明明知道答應(yīng)客戶的需求違背了公司管理規(guī)定,為了自己所謂的面子直接答應(yīng)客戶的違規(guī)需求,向領(lǐng)導(dǎo)軟磨硬泡放寬政策,說什么這個客戶不好談、自己費(fèi)了很大的努力等等,甚至還會威脅公司“若不放寬政策,這個客戶肯定就跑了”,到了月底自己業(yè)績沒有上去,都把責(zé)任推到公司身上,反正就是讓領(lǐng)導(dǎo)放寬政策,但這樣的效果,業(yè)務(wù)人員反而得不到客戶的尊重和忠誠度,為什么呢?因?yàn)橹灰钦5娜,天生的本能就?ldquo;貪”,并且“欲望”是無限大的。
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