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充分做好售前的兩個準備

2017-05-17 10:16  來源:http://m.sustainablelifeonearth.com/  閱讀:

“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢。”充分的售前準備是銷售成功的前提和基石。不打無準備之仗,對于銷售人員至關(guān)重要。在取得驕人的業(yè)績前,必先做好枯燥乏味的準備。
 
1.熟悉所銷售的產(chǎn)品,成為本行業(yè)的資深顧問
充分的銷售準備會使銷售人員在與客戶溝通和交流的過程中快速、有效地將溝通的深度和廣度打開,進而發(fā)現(xiàn)和把握銷售機會。在各項準備工作中,最基本的就是要熟悉自己所銷售的產(chǎn)品。
 
產(chǎn)品知識的確比較枯燥,所以很多銷售人員懶得去看去學(xué)。結(jié)果當(dāng)客戶詳細詢問時就開始不知所云,甚至一問三不知。這樣不但使客戶對產(chǎn)品懷疑,同樣也是對公司名譽的損害,更是做不成業(yè)務(wù)的最重要的原因。
 
 
2.了解競爭對手,知己知彼才能有效揚長避短
當(dāng)今社會,無論你銷售什么產(chǎn)品,機會都會存在著競爭對手。這些競爭對手當(dāng)中,有些與我們擁有相同或相似的資源,有些甚至比我們更有優(yōu)勢。
 
在做出購買決定之前,客戶都會先作比較。在很多時候,客戶并不是決定買還是不買,而是決定在眾多的商品之中,究竟該買哪一種。在這種情況下,你必須清楚地知道競爭對手的情況,打消客戶的疑慮,堅定他們的購買信念。
 
然而,調(diào)查顯示,70%的銷售人員從來不關(guān)注競爭對手服務(wù)的企業(yè);25%的銷售員反映偶爾關(guān)注;僅有5%的銷售員反映一直關(guān)注這些企業(yè)。
 
客戶最關(guān)心的是產(chǎn)品帶來的好處,誰的產(chǎn)品能夠提供更多的好處,就會選擇誰的產(chǎn)品。因此,銷售人員要適時地利用競爭對手的產(chǎn)品,用其來突出產(chǎn)品的優(yōu)勢。特別是比自己強的競爭對手,要對其產(chǎn)品進行研究、分析,找出其優(yōu)劣之處與自己的產(chǎn)品進行比較,并在銷售過程中揚長避短,消除客戶疑慮,最終達成交易。
 
競爭對手并不單純指那些銷售同樣產(chǎn)品的企業(yè),也包含那些所有能滿足客戶同樣需求的企業(yè)。例如,你在一家碳酸飲料公司做銷售工作,你的競爭對手不僅包括同類碳酸飲料公司,還包括生產(chǎn)清涼茶、果汁、乳酸菌等飲料的公司。因為在炎熱的夏季,這些飲料都是消費者解渴、消暑的可能選擇。
 
聰明的銷售員會從競爭對手招聘廣告中了解對方銷售員流失的程度,然后抓住這個機會拉攏對方的客戶。當(dāng)收集了一些資料后,要對其進行編輯整理,分類統(tǒng)計,分析自己的產(chǎn)品能與競爭對手形成差異化的方面,洞悉競爭對手的弱點,找出你的產(chǎn)品最有價值的方面。這樣,在爭奪客戶時,你就會得心應(yīng)手,比較容易獲得訂單。
 
請記住,你在從事一個偉大的職業(yè),你應(yīng)該為此感到光榮和自豪,你應(yīng)該挺起胸,抬起頭!只有擁有了這樣的自信,你才能為銷售工作付出所有的努力,才能成為一名頂尖的銷售高手。

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