充分做好售前的兩個準備

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。”充分的售前準備是銷售成功的前提和基石。不打無準備之仗，對于銷售人員至關(guān)重要。在取得驕人的業(yè)績前，必先做好枯燥乏味的準備。

 

1．熟悉所銷售的產(chǎn)品，成為本行業(yè)的資深顧問

充分的銷售準備會使銷售人員在與客戶溝通和交流的過程中快速、有效地將溝通的深度和廣度打開，進而發(fā)現(xiàn)和把握銷售機會。在各項準備工作中，最基本的就是要熟悉自己所銷售的產(chǎn)品。

 

產(chǎn)品知識的確比較枯燥，所以很多銷售人員懶得去看去學(xué)。結(jié)果當(dāng)客戶詳細詢問時就開始不知所云，甚至一問三不知。這樣不但使客戶對產(chǎn)品懷疑，同樣也是對公司名譽的損害，更是做不成業(yè)務(wù)的最重要的原因。

 

 

2．了解競爭對手，知己知彼才能有效揚長避短

當(dāng)今社會，無論你銷售什么產(chǎn)品，機會都會存在著競爭對手。這些競爭對手當(dāng)中，有些與我們擁有相同或相似的資源，有些甚至比我們更有優(yōu)勢。

 

在做出購買決定之前，客戶都會先作比較。在很多時候，客戶并不是決定買還是不買，而是決定在眾多的商品之中，究竟該買哪一種。在這種情況下，你必須清楚地知道競爭對手的情況，打消客戶的疑慮，堅定他們的購買信念。

 

然而，調(diào)查顯示，70％的銷售人員從來不關(guān)注競爭對手服務(wù)的企業(yè)；25％的銷售員反映偶爾關(guān)注；僅有5％的銷售員反映一直關(guān)注這些企業(yè)。

 

客戶最關(guān)心的是產(chǎn)品帶來的好處，誰的產(chǎn)品能夠提供更多的好處，就會選擇誰的產(chǎn)品。因此，銷售人員要適時地利用競爭對手的產(chǎn)品，用其來突出產(chǎn)品的優(yōu)勢。特別是比自己強的競爭對手，要對其產(chǎn)品進行研究、分析，找出其優(yōu)劣之處與自己的產(chǎn)品進行比較，并在銷售過程中揚長避短，消除客戶疑慮，最終達成交易。

 

競爭對手并不單純指那些銷售同樣產(chǎn)品的企業(yè)，也包含那些所有能滿足客戶同樣需求的企業(yè)。例如，你在一家碳酸飲料公司做銷售工作，你的競爭對手不僅包括同類碳酸飲料公司，還包括生產(chǎn)清涼茶、果汁、乳酸菌等飲料的公司。因為在炎熱的夏季，這些飲料都是消費者解渴、消暑的可能選擇。

 

聰明的銷售員會從競爭對手招聘廣告中了解對方銷售員流失的程度，然后抓住這個機會拉攏對方的客戶。當(dāng)收集了一些資料后，要對其進行編輯整理，分類統(tǒng)計，分析自己的產(chǎn)品能與競爭對手形成差異化的方面，洞悉競爭對手的弱點，找出你的產(chǎn)品最有價值的方面。這樣，在爭奪客戶時，你就會得心應(yīng)手，比較容易獲得訂單。

 

請記住，你在從事一個偉大的職業(yè)，你應(yīng)該為此感到光榮和自豪，你應(yīng)該挺起胸，抬起頭！只有擁有了這樣的自信，你才能為銷售工作付出所有的努力，才能成為一名頂尖的銷售高手。