如何成為設(shè)計型銷售？
2017-05-16 09:30 來源：http://m.sustainablelifeonearth.com/ 閱讀： 次
前言
提到設(shè)計，很多家居建材行業(yè)的老板們認為是櫥柜衣柜的設(shè)計師，畫一些CAD圖、效果圖之類。誠然，在很多門店，是沒有專職設(shè)計師崗位的，或者說根本沒有這個崗位，全程只靠銷售人員給客戶講解和搞定客戶。
設(shè)計型銷售是什么？
先說一個小案例，我們很多男生每個月都要剪發(fā)，每次去到理發(fā)店，一進店，理發(fā)師就問“你想剪什么樣的發(fā)型，我都可以幫你剪”。也有一種理發(fā)店，看起來檔次略高些，一進店，發(fā)型設(shè)計師說“先生，我根據(jù)你的頭型，可以為你設(shè)計一個比較清涼的發(fā)型...”
同樣是理發(fā)師，為什么感覺不一樣，第一種看起來是滿足市場需求，私人訂制，其實都是沒有自己核心理念，別人讓做什么就做什么，只值20元。第二種門店，理發(fā)師賣自己的思想和理念，這就值50元，第二個才是我們真正說的發(fā)型設(shè)計師。
設(shè)計是什么，是指通過外界一切方式表達自己的核心理念和訴求。
說到這里，很多老板一定會說，自己門店所謂的設(shè)計師也不過是個繪圖員，不能算是設(shè)計師。那設(shè)計型銷售又是什么呢？帶著設(shè)計思維的銷售，用設(shè)計的套路服務(wù)客戶，取得客戶的信任更快，成交的概率更大。
如何成為設(shè)計型銷售？
這里，小編沒有捷徑喲，廣泛涉及各類知識，多學(xué)習(xí)設(shè)計師如何給客戶介紹。我知道，現(xiàn)在終端門店銷售，很少去主動學(xué)習(xí)，沒事刷刷盆友圈，聊聊天，一天就過去了。人的一天時間很有限，一定要把最好的青春付出在最有意義的事情上。
1.幫助客戶選擇其他品類進行搭配。
設(shè)計型銷售要體現(xiàn)自身的專業(yè)性，不光是懂得自己的產(chǎn)品知識，更是要懂同行的產(chǎn)品知識。為什么這么說呢，客戶因為裝修才需要我們產(chǎn)品，同時也需要其他品類，但是客戶只有一個需求，那就是想要一個美美噠夢想的家。
我曾經(jīng)主導(dǎo)一次聯(lián)盟，聯(lián)盟里每一個品類都推出了一款特價，有位業(yè)主當天全買了各個品類的特價，最終裝修出來完全不像個樣。所以本著利他之心幫助客戶，幫助推薦給客戶最合適的產(chǎn)品進行搭配，一起幫助客戶裝扮美美的家。
2.設(shè)計型銷售要進行人性化居家設(shè)計。
就拿衣柜來說，設(shè)計師會說每一個隔斷放什么東西，放這些東西有什么好處，為什么這么設(shè)計，都是體現(xiàn)銷售設(shè)計思想的一面。
我在之前服務(wù)的一家家具品牌，里面的導(dǎo)購講到桌子時，說國內(nèi)的桌子都是70-80公分高，中國人坐下來眼睛的高度大約是110公分，離桌面30-40公分，這樣眼睛看到全桌不會壓抑，也不容易被熱菜的熱氣熏到。這只是一個人體工程學(xué)說法的一個小技巧。
3.設(shè)計型銷售更要進行色彩搭配。
色彩應(yīng)用是設(shè)計師的核心，家居建材行業(yè)每一個品類產(chǎn)品線都很豐富，顏色也很多。所以在這么多五彩繽紛的品類中幫助客戶實現(xiàn)美家計劃，做一個美家顧問。
同樣在家具的輔導(dǎo)項目里，我都會讓銷售熟悉色彩譜，記得色彩搭配口訣，經(jīng)常會用到的是“墻淺地中家具深，墻中地深家具淺”，這些都是設(shè)計大師總結(jié)出來色彩搭配訣竅，銷售可以完全借鑒應(yīng)用。
以上幾點是關(guān)于設(shè)計型銷售培養(yǎng)的幾個方法，僅供參考選擇。
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