如何成為設(shè)計型銷售?
2017-05-16 09:30 來源:http://m.sustainablelifeonearth.com/ 閱讀: 次
前言
提到設(shè)計,很多家居建材行業(yè)的老板們認為是櫥柜衣柜的設(shè)計師,畫一些CAD圖、效果圖之類。誠然,在很多門店,是沒有專職設(shè)計師崗位的,或者說根本沒有這個崗位,全程只靠銷售人員給客戶講解和搞定客戶。
設(shè)計型銷售是什么?
先說一個小案例,我們很多男生每個月都要剪發(fā),每次去到理發(fā)店,一進店,理發(fā)師就問“你想剪什么樣的發(fā)型,我都可以幫你剪”。也有一種理發(fā)店,看起來檔次略高些,一進店,發(fā)型設(shè)計師說“先生,我根據(jù)你的頭型,可以為你設(shè)計一個比較清涼的發(fā)型...”
同樣是理發(fā)師,為什么感覺不一樣,第一種看起來是滿足市場需求,私人訂制,其實都是沒有自己核心理念,別人讓做什么就做什么,只值20元。第二種門店,理發(fā)師賣自己的思想和理念,這就值50元,第二個才是我們真正說的發(fā)型設(shè)計師。
設(shè)計是什么,是指通過外界一切方式表達自己的核心理念和訴求。
說到這里,很多老板一定會說,自己門店所謂的設(shè)計師也不過是個繪圖員,不能算是設(shè)計師。那設(shè)計型銷售又是什么呢?帶著設(shè)計思維的銷售,用設(shè)計的套路服務(wù)客戶,取得客戶的信任更快,成交的概率更大。
如何成為設(shè)計型銷售?
這里,小編沒有捷徑喲,廣泛涉及各類知識,多學(xué)習(xí)設(shè)計師如何給客戶介紹。我知道,現(xiàn)在終端門店銷售,很少去主動學(xué)習(xí),沒事刷刷盆友圈,聊聊天,一天就過去了。人的一天時間很有限,一定要把最好的青春付出在最有意義的事情上。
1.幫助客戶選擇其他品類進行搭配。
設(shè)計型銷售要體現(xiàn)自身的專業(yè)性,不光是懂得自己的產(chǎn)品知識,更是要懂同行的產(chǎn)品知識。為什么這么說呢,客戶因為裝修才需要我們產(chǎn)品,同時也需要其他品類,但是客戶只有一個需求,那就是想要一個美美噠夢想的家。
我曾經(jīng)主導(dǎo)一次聯(lián)盟,聯(lián)盟里每一個品類都推出了一款特價,有位業(yè)主當天全買了各個品類的特價,最終裝修出來完全不像個樣。所以本著利他之心幫助客戶,幫助推薦給客戶最合適的產(chǎn)品進行搭配,一起幫助客戶裝扮美美的家。
2.設(shè)計型銷售要進行人性化居家設(shè)計。
就拿衣柜來說,設(shè)計師會說每一個隔斷放什么東西,放這些東西有什么好處,為什么這么設(shè)計,都是體現(xiàn)銷售設(shè)計思想的一面。
我在之前服務(wù)的一家家具品牌,里面的導(dǎo)購講到桌子時,說國內(nèi)的桌子都是70-80公分高,中國人坐下來眼睛的高度大約是110公分,離桌面30-40公分,這樣眼睛看到全桌不會壓抑,也不容易被熱菜的熱氣熏到。這只是一個人體工程學(xué)說法的一個小技巧。
3.設(shè)計型銷售更要進行色彩搭配。
色彩應(yīng)用是設(shè)計師的核心,家居建材行業(yè)每一個品類產(chǎn)品線都很豐富,顏色也很多。所以在這么多五彩繽紛的品類中幫助客戶實現(xiàn)美家計劃,做一個美家顧問。
同樣在家具的輔導(dǎo)項目里,我都會讓銷售熟悉色彩譜,記得色彩搭配口訣,經(jīng)常會用到的是“墻淺地中家具深,墻中地深家具淺”,這些都是設(shè)計大師總結(jié)出來色彩搭配訣竅,銷售可以完全借鑒應(yīng)用。
以上幾點是關(guān)于設(shè)計型銷售培養(yǎng)的幾個方法,僅供參考選擇。
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