面對客戶步步逼近，我們?nèi)绾问刈r格城池！
2017-05-03 09:00 來源：http://m.sustainablelifeonearth.com/ 閱讀： 次
守價的原則
對于不能成交的價格，我們一定是一口拒絕的。而對于現(xiàn)場能夠賣的價格，我們同樣要守價。
首先明確，客戶沒有預(yù)算問題只是尋求心理感覺，找平衡。每個人都有砍價的經(jīng)歷，成交需要曲折的過程，有成就感。
如果一口就答應(yīng)的話，或許客戶會找一些理由繼續(xù)殺價，不談價格就會談其他問題。
先守住價格，確認(rèn)一放價格，客戶馬上成交，再技巧的放價。后續(xù)的銷售中，為簽約留下余地。
守價說辭的要求
物有所值
守價時我們不能一味的說“不行”，一定要告訴客戶為什么不行。最好的方法就是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)、優(yōu)勢。這樣一方面能夠繼續(xù)加強(qiáng)客戶認(rèn)同，同時也在漸漸的提高客戶的心理價位。另外可以使客戶忽略其他的一些問題。
實價銷售
在守價的說辭中，對企業(yè)的正規(guī)性，銷售的透明度都要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，如果客戶產(chǎn)生價格有水分的念頭，將直接影響到成交，因為這時客戶關(guān)注的已經(jīng)不是產(chǎn)品，而是價格了。就算買了，對于之后的簽約及進(jìn)度都預(yù)留了很多困難。
熱銷狀況
除了讓客戶了解“實價銷售”和“物有所值”之外，還要讓客戶感受到現(xiàn)場的熱銷和巨大的銷量。只有這樣，才能說明我們產(chǎn)品的優(yōu)勢是大多客戶認(rèn)同的，價格也是同樣被認(rèn)同的。這就是讓事實來幫你說話，更加的可信，客戶也不會覺得吃虧，讓客戶羞于講價！
守價精神狀態(tài)的要求
熟悉產(chǎn)品，底氣十足
對產(chǎn)品一定要熟悉，清楚與其他產(chǎn)品的區(qū)別，優(yōu)勢在哪里。要從內(nèi)心里愛上自家產(chǎn)品，這樣自己在守價的時候才會有底氣，自信自然而然的就會產(chǎn)生。
抓住需求，吸引興趣
客戶喜歡產(chǎn)品，才會有談價的舉動，抓住軟肋后，才能在談價中占據(jù)主動。關(guān)鍵時刻，可以佯裝放棄達(dá)到守價的目的。
不急不躁，不卑不亢
雙方的地位是平等的，客戶有錢而你有產(chǎn)品，不能成交對我是損失，對客戶同樣也是一種損失 ，定價是神圣不可侵犯的。
客戶常用殺價招數(shù)
直接了當(dāng)
“斧頭幫”，買的爽快，要的也狠，給優(yōu)惠直接付款簽約。
聽說
這類客戶經(jīng)常說：“朋友來買，才多少價格。”
認(rèn)識領(lǐng)導(dǎo)
有背景、有來頭，認(rèn)識你的老板，價格直接跟他談
挑毛病
對產(chǎn)品百般挑剔，以示其購買的勉強(qiáng)，讓業(yè)務(wù)員自感內(nèi)疚——未能使其全部滿意，是打折的理由。
比較競爭個案
以進(jìn)度、價格、付款、售后等作比較
殺價應(yīng)對策略
直接了當(dāng)
如果出價低于底價，則一口回絕；
如果出價高于底價，則對其提出相應(yīng)要求堅持對等、雙方退讓。 一次性也就多優(yōu)惠100啊�。殡y的自言自語）
反復(fù)確認(rèn)是馬上付款簽約，因為過程太快，此時可以再詢問下經(jīng)理。忌諱跟客戶一樣興奮。
聽說
A、堅決否認(rèn)，絕無此事。馬上表明產(chǎn)品都是明折明扣，表明自己的清白，一定是產(chǎn)品有差異，避免類比（懷疑的表情）。
B、有可能是假的，只是在詐底價，不要讓客戶心存僥幸。先不要當(dāng)面揭穿，只當(dāng)是玩笑，暫不理睬該客戶。
認(rèn)識領(lǐng)導(dǎo)
A、首先滿足其虛榮心，先定下來再找老板談，表明誠意，否則老板給您的價格肯定不是最優(yōu)惠的。
B、如果還在猶豫是否要找領(lǐng)導(dǎo)，說明關(guān)系很勉強(qiáng)，此時就要咬死價格或者把關(guān)系戶的優(yōu)惠說的寥寥無幾。
C、有的客戶喜歡打聽關(guān)系戶的售價，業(yè)務(wù)員一概不知，聽說太低我們寧可不賣。
挑毛病
A、讓他發(fā)言，待全部挑完毛病后再談，要確定對方是否有購買誠意，如果確實是在猶豫，問題少的可以逐一解決；但要問題多的，挑能解決的主要問題解決，強(qiáng)調(diào)完美的事物是不存在的，不時的將洽談轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品之外的話題。
B、無心購買的客戶，先不要談價格
比較競爭個案
A、不要詆毀競品，但一分價錢一分貨，放大優(yōu)勢，特別是客戶較在意的，讓客戶忘掉競品，不要繼續(xù)對比。
B 、可能客戶對其他競品的價格也不是很確定，要拿出專業(yè)的姿態(tài)，讓他知難而退，提出一些懷疑：
賣的差，降價；
使用的材料差，影響長期性、安全性；
售后水平和質(zhì)量難有保證等
守價的注意事項
業(yè)務(wù)員在堅持價格時，不能有猶豫。越堅持，客戶就越相信你所說的是實情，這是必須的鋪墊。
客戶初次提出打折，應(yīng)以“我們的產(chǎn)品都是明碼實價，不可能隨便打折”堅定拒絕。但不要多說，放開價格的話題，等待其第二次試探。
客戶再三要求打折，在議價的同時一定要穿插對產(chǎn)品優(yōu)勢的反復(fù)灌輸，讓客戶反復(fù)認(rèn)同，形成潛意識。
如果客戶打折意志十分堅定，則先探明其心理價位，讓他先出價，在未探明對方心理價位或客戶未出價之前我方不可先讓價。
談價時，為自己留余地很重要，這也是為后續(xù)留余地，就算把價格放到了最低，也要在訂單上注明優(yōu)惠是與后續(xù)工作掛鉤的。
在沒有給到底價的時候，不要有意談到底價的概念，給再次放價制造困難。
不要讓客戶有太高的期望值，不確定的條件千萬不能答應(yīng)，特別是在談判桌之外的場合，盡量不要提及價格優(yōu)惠的問題。
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