銷售密碼之性格色彩(上)
2017-05-04 15:58 來源:http://m.sustainablelifeonearth.com/ 閱讀: 次
在日常銷售中,我們經(jīng)常會遇到以下四種類型的客戶:
第一種:客戶進店后,經(jīng)過熱情接待,聊幾句就自嗨。
——“這款式好看,那款也不錯,放在我客廳很適合,大氣,有格調。”
——“這個多少錢,那個怎么賣?”
——“這沙發(fā)手感不錯,坐上去還是很休閑,顏色也耐看。”
整個接待過程,基本不問及產品的材質、各項指標及細節(jié),關注更多的是產品的視覺效果,檔次及舒適度。
紅色性格
這就是典型的紅色性格,善于交際、積極樂觀、信任他人、創(chuàng)造快樂、富有色彩、表達力強。
第二種:客戶進店后,一言不發(fā),就是自己看。
導購員說五句話,就淡淡地回一句:“嗯!我先看看。”
或者冷不丁地拋出一句話:
——“你們這產品是哪產的?”
——“這五金質保幾年?”
——“這滑輪是什么材質?”
整個接待過程,客戶注重產品的細節(jié)和產品的屬性,以及售后服務等。話比較少,但非常專業(yè)和理性。
藍色性格
這是典型的藍色性格,高度敏感、善于分析、品質至上、原則性強、思想深沉、穩(wěn)健謙和。
第三種:客戶進店后,你還沒開口,他就主動詢問。
氣勢很足,基本上都是客戶在引領我們。
——“你們家簡歐的家具在哪?”
——“你這價格比xx品牌貴很多?”
——“都說是綠色環(huán)保的,沒什么太大區(qū)別!”
——“六折行不行,行的話我今天就交全款了,我很忙!”
整個接待過程中,客戶主觀性非常強,駕馭感和控制欲表現(xiàn)的比較明顯,不合拍馬上走人,不喜歡磨磨唧唧。
黃色性格
這是典型的黃色性格,目標導向、領導力強、追求效率、堅持到底、獨立意識、敢于冒險。
第四種:客戶進店之后,沒有明確的喜歡哪款產品。
似乎都喜歡,也都不喜歡,難以選擇。
——“這款產品如何,那款和這個有什么區(qū)別?”
——“今天我先看看,回家還要和我老公商量一下!”
——“我同事他們家定的是這種風格,感覺還不錯。”
——“謝謝你,我下次再過來!”
整個接待非常和諧,融洽,但是沒有明確的購買沖動,要多對比,多聽取家人、朋友的意見。
綠色性格
典型的綠色性格,人際導向、寬容處事、善于外交、易放棄原則、不夠快速、主見不強。
銷售接待技巧
1、對紅色性格為主的人
主要采取PMP(拍馬屁),稱贊他的穿著、外貌、好眼力、 好想法等,并且營造一個非常歡快的氛圍。講解產品主要從效果和品位、檔次三個維度去講,質量和性能取一到兩個小點足以。比如說:“這款產品是我們全國銷量冠軍,并且某某明星也是買的這款,非常適合您的身份和氣質!”
2、對藍色性格為主的人
主要用專業(yè)去征服,從產品的各種參數(shù)指標得出結論,對產品剖析從里到外,從視覺到功能?偠灾,體現(xiàn)我們的專業(yè)及產品的專業(yè)?梢越柚恍┳C書及產品演示實驗,見證產品品質。
3、對黃色性格為主的人
就需要給他創(chuàng)造一個平臺,任由其自由發(fā)揮,我們做好忠實的聽眾和粉絲,即便有的觀點我們不是很認可,也不能直接去反駁,可以旁征博引,從另外角度來指引,并且滿足他的駕馭感。情感式營銷比較適合,多打感情牌。
4、對綠色性格為主的人
一定要有較強的引導能力,不能任由客戶東挑西選。要根據(jù)客戶的大概需求,縮小選擇空間,幫助客戶堅定選擇,做好提前的預判。提前給客戶展示效果圖,實景案例圖,確定其選擇,下定決心。
下期分享:針對不同性格色彩的客戶,采取何種逼單方式!
閱讀過本文的訪客還閱讀過: 真沒想到工作無業(yè)績或業(yè)績不良的真相竟然是
銷售團隊在薪酬制度設計上有哪些注意事項?
與陌生人打交道的實戰(zhàn)營銷技巧
客戶要貨比三家?就用這招搞定他!
如何進行有效的銷售團隊管理?
客情都沒有,談個P的銷量!
由打牌引發(fā)的八大銷售思考
銷售冠軍都是"陪聊"高手!不外傳的5大陪
銷售必備的簽單能力!還不快來看!
了解顧客殺價心理,助你成功逼單!
相關熱詞搜索:
銷售密碼之性格色彩(上) 相關課程
工商管理(EMBA)總裁高級研修班
營銷管理與創(chuàng)新實戰(zhàn)(CMO)高端班
金融證券與資本運營董事長研修班
醫(yī)藥器械行業(yè)工商管理高級研修班
清大厚德智慧女性高級研修班
公司治理與資本運營總裁班
- 上一篇:面對客戶步步逼近,我們如何守住價格城池!
- 下一篇:顧客喜歡什么樣的導購?