銷售密碼之性格色彩（上）
2017-05-04 15:58 來源：http://m.sustainablelifeonearth.com/ 閱讀： 次
在日常銷售中，我們經(jīng)常會遇到以下四種類型的客戶：
第一種：客戶進店后，經(jīng)過熱情接待，聊幾句就自嗨。
——“這款式好看，那款也不錯，放在我客廳很適合，大氣，有格調。”
——“這個多少錢，那個怎么賣？”
——“這沙發(fā)手感不錯，坐上去還是很休閑，顏色也耐看。”
整個接待過程，基本不問及產品的材質、各項指標及細節(jié)，關注更多的是產品的視覺效果，檔次及舒適度。
紅色性格
這就是典型的紅色性格，善于交際、積極樂觀、信任他人、創(chuàng)造快樂、富有色彩、表達力強。
第二種：客戶進店后，一言不發(fā)，就是自己看。
導購員說五句話，就淡淡地回一句：“嗯！我先看看。”
或者冷不丁地拋出一句話：
——“你們這產品是哪產的？”
——“這五金質保幾年？”
——“這滑輪是什么材質？”
整個接待過程，客戶注重產品的細節(jié)和產品的屬性，以及售后服務等。話比較少，但非常專業(yè)和理性。
藍色性格
這是典型的藍色性格，高度敏感、善于分析、品質至上、原則性強、思想深沉、穩(wěn)健謙和。
第三種：客戶進店后，你還沒開口，他就主動詢問。
氣勢很足，基本上都是客戶在引領我們。
——“你們家簡歐的家具在哪？”
——“你這價格比xx品牌貴很多��？”
——“都說是綠色環(huán)保的，沒什么太大區(qū)別！”
——“六折行不行，行的話我今天就交全款了，我很忙！”
整個接待過程中，客戶主觀性非常強，駕馭感和控制欲表現(xiàn)的比較明顯，不合拍馬上走人，不喜歡磨磨唧唧。
黃色性格
這是典型的黃色性格，目標導向、領導力強、追求效率、堅持到底、獨立意識、敢于冒險。
第四種：客戶進店之后，沒有明確的喜歡哪款產品。
似乎都喜歡，也都不喜歡，難以選擇。
——“這款產品如何，那款和這個有什么區(qū)別？”
——“今天我先看看，回家還要和我老公商量一下！”
——“我同事他們家定的是這種風格，感覺還不錯。”
——“謝謝你，我下次再過來！”
整個接待非常和諧，融洽，但是沒有明確的購買沖動，要多對比，多聽取家人、朋友的意見。
綠色性格
典型的綠色性格，人際導向、寬容處事、善于外交、易放棄原則、不夠快速、主見不強。
銷售接待技巧
1、對紅色性格為主的人
主要采取PMP（拍馬屁），稱贊他的穿著、外貌、好眼力、 好想法等，并且營造一個非常歡快的氛圍。講解產品主要從效果和品位、檔次三個維度去講，質量和性能取一到兩個小點足以。比如說：“這款產品是我們全國銷量冠軍，并且某某明星也是買的這款，非常適合您的身份和氣質！”
2、對藍色性格為主的人
主要用專業(yè)去征服，從產品的各種參數(shù)指標得出結論，對產品剖析從里到外，從視覺到功能�？偠灾�，體現(xiàn)我們的專業(yè)及產品的專業(yè)�？梢越柚恍┳C書及產品演示實驗，見證產品品質。
3、對黃色性格為主的人
就需要給他創(chuàng)造一個平臺，任由其自由發(fā)揮，我們做好忠實的聽眾和粉絲，即便有的觀點我們不是很認可，也不能直接去反駁，可以旁征博引，從另外角度來指引，并且滿足他的駕馭感。情感式營銷比較適合，多打感情牌。
4、對綠色性格為主的人
一定要有較強的引導能力，不能任由客戶東挑西選。要根據(jù)客戶的大概需求，縮小選擇空間，幫助客戶堅定選擇，做好提前的預判。提前給客戶展示效果圖，實景案例圖，確定其選擇，下定決心。
下期分享：針對不同性格色彩的客戶，采取何種逼單方式！
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