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了解顧客殺價心理,助你成功逼單!

2017-10-08 14:20  來源:http://m.sustainablelifeonearth.com/  閱讀:

在銷售過程中,銷售人員最困惑的就是,怎么樣能解決顧客討價還價的難題,價格似乎是阻礙成交的終極原因。其實,顧客砍價的原因很多種,了解顧客砍價背后的真實原因,才能夠在應對過程中,有的放矢,直戳要害!
每個行為背后都有動機,我們來搞搞清楚,顧客為什么會殺價,是差錢嗎?不全是,曾經(jīng)做項目時就遇到,一個絕對超級土豪級別的客戶,依然殺價殺得不亦樂乎,為了幾百元反復較勁;顧客各式各樣,各有不同,不同的客戶殺價的原因也各不相同,我們先來理理顧客殺價的真正原因是什么?
 
第一種,貪小便宜的心理
總希望以比別人低的價格來買到商品,或許還抱著一種心態(tài),即使最后沒殺下價來,說不定還可以多得一份禮品。
第二種,懷疑的心理
總擔心你這個價錢賣給我,肯定掙了我不少錢,價格都是虛高的,這種原因的產(chǎn)生有可能是顧客本身對產(chǎn)品沒有什么價格概念,畢竟建材產(chǎn)品是低關注度的產(chǎn)品,不了解產(chǎn)品就會懷疑,又或者說同一產(chǎn)品不同品牌的折扣相差太大,導致顧客產(chǎn)生不信任感。
第三種,害怕吃虧
擔心自己買的比別人貴,當了冤大頭;
 
第四種,炫耀的心理
證明自己絕對是砍價能手,會買,要買東西,帶上我準沒錯。
第五種,試探的心理
通過反復的殺價來確認是否已經(jīng)是底價,試探銷售人員是否還有降價的空間。
第六種,是習慣性行為
只要遇到價格總要殺一殺,即使這個價格顧客是能承受的,但都不忘殺一殺價。
 
以上6種心理原因是大多數(shù)顧客普遍存在的心理,除此之外,還有以下幾種原因:
競品的搶單,讓顧客有了更大談價的底氣,你不賣給我,我就找別家;
 
銷售人員面對顧客的殺價試探猶豫或應對不妥時,會讓顧客覺還有空間,從而砍價緊追不舍;
 
自己的購買經(jīng)驗、親朋好友的經(jīng)驗,也會讓顧客堅定不移的進行砍價,如以前親戚買的是7折,這次怎么就8折了,須不知上次親戚買的是特價或活動產(chǎn)品,這次買的沒活動價;
 
還有就是顧客跨區(qū)域比價,分銷城市價格和省代所在城市價格差異等;
 
替代品的選擇,如墻面裝修可選用硅藻泥、墻漆、壁紙,消費者會希望選更好的產(chǎn)品,但價格又力求往低的產(chǎn)品靠攏,比如壁紙的整體裝修費高于乳膠漆時,消費者傾向于選擇壁紙,但價格又會努力往乳膠漆的價格去靠攏,力求在效果和費用上達到平衡,所以顧客也會利用替代品與銷售人員進行殺價。
所以,在應對顧客議價之前,通過與顧客的溝通及其行為,判讀顧客的殺價背后的心理,更好的進行應對。知己知彼,方能百戰(zhàn)百勝!

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