顧客說(shuō)你能便宜點(diǎn)嗎？你怎么辦？

2017-02-19 10:06 來(lái)源：http://m.sustainablelifeonearth.com/ 閱讀：次

銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，就是要成交。沒(méi)有成交，再好的過(guò)程也只能是水中月、鏡中花。在銷售員的心中，除了成交，別無(wú)選擇。但是顧客不總是那么“夠朋友”，經(jīng)常“賣關(guān)子”，唯有解開(kāi)顧客心中結(jié)，才能實(shí)現(xiàn)成交。

問(wèn)題一顧客：你能便宜點(diǎn)嗎？

分析

首先我們不能說(shuō)：強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你反感。我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，在進(jìn)入價(jià)格談判之前，我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品，并且能夠體驗(yàn)產(chǎn)品。只要東西物有所值，不怕他不買，當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。

應(yīng)對(duì)

1、周期分解法

“您好，您購(gòu)買的產(chǎn)品最少用五年，一天才花這么點(diǎn)錢，實(shí)在是實(shí)惠了！”

這樣就把顧客的付款平攤到整個(gè)使用周期�，F(xiàn)在很多網(wǎng)商使用的打白條分期的服務(wù)也有類似效果。

2、取代法

我們經(jīng)常聽(tīng)到有些人在做推廣的時(shí)候總說(shuō)：“哎呀，這些產(chǎn)品每年抵下來(lái)也就是每天您的幾盒煙錢。”這種方法讓顧客可以從心理上跟一些日常普通消費(fèi)相取代。

問(wèn)題二顧客：老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？

分析

20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。有時(shí)候以贈(zèng)品代替優(yōu)惠往往讓客戶即使拿不到優(yōu)惠，也不至于心生不滿。

應(yīng)對(duì)

把贈(zèng)品變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品。可以這么說(shuō)：這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說(shuō)的是：……（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處），讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺(jué)贈(zèng)品物超所值。