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顧客說(shuō)你能便宜點(diǎn)嗎?你怎么辦?

2017-02-19 10:06  來(lái)源:http://m.sustainablelifeonearth.com/  閱讀:

銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲,就是要成交。沒(méi)有成交,再好的過(guò)程也只能是水中月、鏡中花。在銷售員的心中,除了成交,別無(wú)選擇。但是顧客不總是那么“夠朋友”,經(jīng)常“賣關(guān)子”,唯有解開(kāi)顧客心中結(jié),才能實(shí)現(xiàn)成交。
問(wèn)題一  顧客:你能便宜點(diǎn)嗎?
分析
首先我們不能說(shuō):強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你反感。我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品,在進(jìn)入價(jià)格談判之前,我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品,并且能夠體驗(yàn)產(chǎn)品。只要東西物有所值,不怕他不買,當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。
應(yīng)對(duì)
1、周期分解法
“您好,您購(gòu)買的產(chǎn)品最少用五年,一天才花這么點(diǎn)錢,實(shí)在是實(shí)惠了!”
這樣就把顧客的付款平攤到整個(gè)使用周期,F(xiàn)在很多網(wǎng)商使用的打白條分期的服務(wù)也有類似效果。
2、取代法
我們經(jīng)常聽(tīng)到有些人在做推廣的時(shí)候總說(shuō):“哎呀,這些產(chǎn)品每年抵下來(lái)也就是每天您的幾盒煙錢。”這種方法讓顧客可以從心理上跟一些日常普通消費(fèi)相取代。
問(wèn)題二 顧客:老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎?
分析
20%的老顧客創(chuàng)造80%效益,當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候,我們不能直接拒絕。有時(shí)候以贈(zèng)品代替優(yōu)惠往往讓客戶即使拿不到優(yōu)惠,也不至于心生不滿。
應(yīng)對(duì)
把贈(zèng)品變成正品,讓顧客喜歡上贈(zèng)品。可以這么說(shuō):這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上,額外回饋給顧客的,也是對(duì)您支持我們公司的感謝,只是我要說(shuō)的是:……(介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處),讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值,感覺(jué)贈(zèng)品物超所值。
問(wèn)題三 顧客:你們家的品牌我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)?
分析
不管是顧客真的沒(méi)聽(tīng)過(guò)或者是顧客期望得到優(yōu)惠的一時(shí)權(quán)宜。都是可以借機(jī)推廣和宣傳自家品牌的最好時(shí)機(jī)。
應(yīng)對(duì)
先反問(wèn)顧客“您什么時(shí)候注意到我們品牌的”,沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的顧客大多會(huì)回答“今天剛注意到”,那你即可講一句“那太好了,正好了解一下”。

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