導(dǎo)購想要大單，得這么做！

 

導(dǎo)購員：領(lǐng)導(dǎo)，今天剛好這邊有個(gè)顧客，都來了好幾次了。也是誠心想要的，剛好您今天過來了，您看看能不能便宜點(diǎn)�。�

 

領(lǐng) 導(dǎo)：顧客要哪款��？

 

導(dǎo)購員：是XXXX一套。我都說了XXXX錢。這個(gè)已經(jīng)是我們搞活動的價(jià)格了。他還要便宜，您看看能不能再幫他便宜點(diǎn)。

 

領(lǐng) 導(dǎo)：（做思考狀）今天這樣子，我看他也是誠心買的，就再便宜點(diǎn)吧。XXXX錢做了這一套。

 

導(dǎo)購員：��？（裝作驚訝的表情）這樣也可以的�。课覐膩頉]有那么低的價(jià)，那等一下你要簽字的啊，不然公司知道了要罰我的款的。

 

2、隨大流

 

分析

 

現(xiàn)在很多消費(fèi)者都有比較嚴(yán)重的跟風(fēng)心理。只要讓他覺得很多我身邊的人都買了，估計(jì)這產(chǎn)品也不會太差。這個(gè)方法對于那些在幾個(gè)品牌之間猶豫不決的顧客，比較有效。

 

話術(shù)

導(dǎo)購員：我看您在這也看了半天了，我們就定下來吧。對了，您是住哪的？

 

顧 客：我是XXX小區(qū)的。

 

導(dǎo)購員：真的�。壳皫滋炀陀袔讉�(gè)人在我這買了，也是你們那附近的。（拿帳本）您看這個(gè)是，這個(gè)也是，都是您們那的吧？

 

顧 客：恩，就在我住的那個(gè)小區(qū)不遠(yuǎn)。

 

導(dǎo)購員：對吧。我們的產(chǎn)品性價(jià)比還是很高的，要不然也不會有那么多人選我們的產(chǎn)品。而且我們這邊的某某某也是用了我們品牌的。真的挺不錯(cuò)的！

 

3、承諾保障

分析

 

顧客對我們的產(chǎn)品已經(jīng)認(rèn)可，只是覺得價(jià)格有點(diǎn)高，希望獲得降價(jià)可能性。

 

話術(shù)

顧 客：你們這一套最低就是這么多了嗎？

 

導(dǎo)購員：是的。這個(gè)已經(jīng)沒有什么少的了。

 

顧 客：這樣吧，我去其他店看看，比較比較。

 

導(dǎo)購員：您已經(jīng)很認(rèn)可咱們的產(chǎn)品了，我們所有的賣場都是統(tǒng)一價(jià)格的。而且您要是覺得我這里價(jià)格貴了，買了以后在其他地方發(fā)現(xiàn)有比我這便宜的，拿發(fā)票到我這退差價(jià)。我這貴多少，退多少給您（利用商場系統(tǒng)保障），您說對不對。而且我們都是一個(gè)廠家生產(chǎn)的，價(jià)格上都是統(tǒng)一的。您到哪里都是一樣價(jià)格，您還要累半天去其他地方看，結(jié)果還是一樣的，還不如在這歇會，您說對嗎？

 

4、拿賬本比價(jià)

分析

 

拿出以前成交的記錄帳本相互比較，讓顧客感覺到他今天確實(shí)已經(jīng)很便宜了，感覺切實(shí)的利益點(diǎn)。

 

話術(shù)

顧 客：你這套再給我便宜點(diǎn)吧，是吧，我都來了好幾次了，下次我再帶點(diǎn)朋友過來買，好吧？

 

導(dǎo)購員：顧客，真的不能便宜了，今天這個(gè)價(jià)格都已經(jīng)很低了，您要不信，我拿以前的帳本給您看看，您看，這個(gè)是某月買的，XX錢。這個(gè)是某月買的，XX錢。還有這個(gè)，XX錢。真的不能再便宜了，以前我都沒賣過那么低的價(jià)。

 

顧 客：這個(gè)真的假的啊？不是你們拿來騙人的吧？

 

導(dǎo)購員：怎么會呢，上面都有電話號碼。呶，你看，這個(gè)是X先生，電話是13XXXXXXXXX，您要是不信的話可以打電話去問問。

 

5、以假亂真

分析

 

全說假話肯定有破綻，顧客也不傻，但是如果說幾句真話再夾幾句假話就沒那么容易分辨了。

 

話術(shù)

顧 客：你這一套XX價(jià)錢賣不賣？

 

導(dǎo)購員：這個(gè)價(jià)錢實(shí)在做不了喔！您也知道，我也是給別人打工的對不對？生意能做的話，我肯定會做的，哪有不想做生意的人啊？您說對吧，而且產(chǎn)品賣的錢，也不到我口袋里，是給老板賺去的，我何必讓您多出那幾百塊錢呢。其實(shí)咱們是同一條戰(zhàn)線上的。能賣的話，肯定賣給您了，您說對么？價(jià)錢上實(shí)在沒什么來去了。我再送您個(gè)贈品好了，您看怎么樣？

 

6、虛構(gòu)銷量分析

分析

 

顧客對于要求降價(jià)的幅度不是很大，而且并沒有超出我們的價(jià)格管控范圍，可以用這種虛構(gòu)銷量法。

 

話術(shù)

導(dǎo)購員：您看今天這套就這么定了吧，4680也不貴，性價(jià)比也比較高，您說是吧？

 

顧 客：東西是不錯(cuò)，可是價(jià)錢是有點(diǎn)貴了，4400好了，賣的話，我今天就買這套。

 

導(dǎo)購員：這個(gè)價(jià)格真做不了喔。這樣的，先生/女士，今天老板給我們定了指標(biāo)，我現(xiàn)在就差4000塊錢就完成任務(wù)了。完成任務(wù)我就能拿200塊錢獎金，要不這樣吧，今天這獎金我不要了，200塊我?guī)湍鷾p掉，就當(dāng)是交個(gè)朋友了。4480好吧，再低的話，我實(shí)在就做不了了，今天我也就差這單生意了。就算是大家都互相幫下忙好了，您看怎么樣��？

 

7、一唱一和，雙簧促成

 

①贈品促成

分析

 

贈品促成是在顧客對我們產(chǎn)品和價(jià)格都比較認(rèn)可的情況下才可以使用。

 

話術(shù)

顧 客：這樣吧。你這個(gè)東西呢，我也不和你還價(jià)了，你多送我?guī)讉�(gè)贈品好了，剛好我們家還缺2個(gè)浴霸，你送我一個(gè)，我還得再去買一個(gè)，家里裝修總歸用一個(gè)牌子的好一點(diǎn)吧，不然2個(gè)牌子的東西放一起那不是丑死了？

 

導(dǎo)購員A：其實(shí)您這個(gè)想法也是很正確的，但是我們公司規(guī)定了我們只能送一個(gè)啊，送多了我們要罰款的吧，要不這樣吧，我給您換個(gè)其他好點(diǎn)的贈品。您看行不？

 

導(dǎo)購員B：這個(gè)不行的，咱們上次不就是這樣給顧客換了，還給公司罰了50塊錢的么？

 

導(dǎo)購員A：什么不行啊，顧客也過來好幾次了。再怎么說人家也買了我們好幾樣?xùn)|西了。你怕承擔(dān)責(zé)任，到時(shí)候我和公司去說，罰款算我的，不要你出錢好了。

 

導(dǎo)購員B：算了算了。我不管你了，到時(shí)候出什么事情你自己去解釋好了，你要做就做，我也管不了那么多，到時(shí)候罰款別說我沒提醒你。

 

 

②價(jià)格雙簧

分析

 

導(dǎo)購員對于顧客在現(xiàn)場的成交欲望、品牌認(rèn)知和購買力要把握好，同時(shí)要了解好顧客的需求額度。

 

話術(shù)

導(dǎo)購員A：您看，這一套我們就這么定下了怎么樣啊？

 

顧 客：好啊，你就再便宜點(diǎn)給我好了，這個(gè)東西又不是幾百塊錢的東西，要好幾千呢。你幫我便宜點(diǎn)，下次我也帶我朋友來你這邊買。

 

導(dǎo)購員A：這樣吧，你也不要多說了。我就當(dāng)交個(gè)朋友好了，這一套我再幫你把零頭減掉好了。

 

導(dǎo)購員B：你瘋了�。∵@個(gè)價(jià)錢怎么能做的��？你當(dāng)你是業(yè)務(wù)經(jīng)理��？

 

導(dǎo)購員A：你別管，到時(shí)候讓公司把我這套生意的提成扣掉好了。我都說了，就當(dāng)交個(gè)朋友了。到時(shí)候我會承擔(dān)責(zé)任的……

 

導(dǎo)購員B：那你自己開票好了，上面寫是你自己開的票，別到時(shí)候公司再來找我。

 

③電話確認(rèn)

分析

 

顧客在價(jià)格上已經(jīng)超出自己的價(jià)格底限，而且顧客的成交欲望比較強(qiáng)烈。

 

話術(shù)

導(dǎo)購員：這個(gè)價(jià)格我這邊實(shí)在是不能再少了，要不這樣吧，您先坐下歇會，我打個(gè)電話給我們領(lǐng)導(dǎo)，給他請示一下能不能再便宜點(diǎn)。

 

顧 客：好，那你打電話問問看，能便宜的話我們就定下了。

 

導(dǎo)購員：喂，X總啊，你現(xiàn)在在哪��？我們這邊有個(gè)顧客都來看過好幾次了，而且原來家里也用的是我們的東西，你看看能不能便宜點(diǎn)啊，都是老顧客了，對我們的產(chǎn)品都很認(rèn)可的。是的，真的是誠心要買的。�。渴裁�？哦！我知道了。哦，好，謝謝啊。再見X總！

 

導(dǎo)購員：剛才我給我們領(lǐng)導(dǎo)打電話了，價(jià)錢方面，領(lǐng)導(dǎo)說了，你要是誠心要的話，最多只能把零頭打掉，其他真的就不能少了。

 

8、利益轉(zhuǎn)移分析

分析

 

顧客在這里買的東西價(jià)格已經(jīng)很低了，他（她）還想再便宜，那就把這些利益轉(zhuǎn)移到其他他（她）所需要的物品上面去。

 

話術(shù)

導(dǎo)購員：顧客，今天這個(gè)價(jià)格已經(jīng)最低了，真的不能少了。

 

顧 客：你就再讓我?guī)资畨K錢我就買了，今天我買的又不是百把塊錢的東西，80塊錢又沒多少，就是個(gè)零頭啊，減掉咱們就去付錢了。

 

導(dǎo)購員：要不這樣吧，您今天還要買其他什么東西��？

 

顧 客：我今天還要買XXXX呢，所以你這里就再便宜我一點(diǎn)好了。

 

導(dǎo)購員： 我這里實(shí)在不好便宜了，你剛好還要買XXXX吧，我們交個(gè)朋友好了，讓我們柜長帶您去，幫您多打點(diǎn)折好了。那邊打下來肯定不止這80塊錢吧？上個(gè)月，也有顧客去買的，才花了XX錢，您看便宜吧？

 

顧 客：那個(gè)價(jià)錢能買到？？確實(shí)挺便宜的。那好吧，就這價(jià)錢定了吧。