簡章索引:
按學(xué)費查找簡章:2萬元以下課程 | 2-3萬元課程 | 3-5萬元課程 | 5-7萬元課程 | 7-9萬元課程 | 9萬元以上課程
按類型查找簡章:企業(yè)總裁培訓(xùn)班 | 工商管理總裁班 | 地產(chǎn)總裁班 | 金融總裁班 | 國學(xué)總裁班 | 女性總裁班 | 營銷培訓(xùn)班 | 人力培訓(xùn)班 | 財務(wù)培訓(xùn)班 | 職業(yè)經(jīng)理人 | 互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)班 | 短期培訓(xùn)班 | 藝術(shù)品收藏班
按人群查找簡章:中層管理人員(總監(jiān)) - 副總經(jīng)理 - 總經(jīng)理 - 董事長 - 個人修養(yǎng)提升 - 互聯(lián)網(wǎng)專題 - 黨建培訓(xùn)班
主頁 > 總裁學(xué)院 > 營銷技巧 > 做銷售,你還在講產(chǎn)品嗎?

做銷售,你還在講產(chǎn)品嗎?

2017-01-24 10:15  來源:http://m.sustainablelifeonearth.com/  閱讀:

在終端門店做輔導(dǎo),經(jīng)常有導(dǎo)購問我這樣的問題:
“我非常激情地講了半天產(chǎn)品賣點,但顧客一點反應(yīng)都沒有,這是為什么呢?”
“我正在和顧客講解產(chǎn)品賣點,但顧客聽著聽著就出去了,這是為什么呢?”
“我把所有的產(chǎn)品賣點都和顧客講了,顧客也很認(rèn)可,但是顧客為什么就是不下單呢?”
其實在終端門店,這是一個非常普遍的現(xiàn)象,很多導(dǎo)購和顧客的交流完全局限于產(chǎn)品,純粹就是一個活的“產(chǎn)品說明書”。這種銷售方式在五年前可能還比較吃香,但是現(xiàn)在消費者越來越專業(yè),越來越理性,并且消費者的選擇越來越多,在這樣的市場環(huán)境下,如果還只是一味的講產(chǎn)品,就注定只能望著顧客越走越遠(yuǎn)的背影,獨自在風(fēng)中凌亂……
 
那么,在現(xiàn)在的市場環(huán)境下,我們應(yīng)該怎么開展銷售工作呢?
 
我一直認(rèn)同一個觀點——銷售就是聊天。在聊天的過程當(dāng)中,發(fā)現(xiàn)顧客需求,利用我們掌握的知識,告訴顧客怎么做出選擇,取得顧客的信任,用我們的產(chǎn)品匹配好顧客的需求,最后達(dá)成一致!
上面說起來很簡單,實際做起來,會有很多需要注意的細(xì)節(jié),以下簡單說幾點。
 
 
顧客進(jìn)店的時候,除非是第一次轉(zhuǎn)市場的,腦袋里肯定是帶著問題的:
 
這時我們一味的和顧客講解產(chǎn)品,顧客感興趣還罷了,如果顧客對你話里的內(nèi)容不感興趣,你現(xiàn)在的行為就是變相的趕顧客出門。
 
這時正確的做法應(yīng)該是用我們熱情的服務(wù)、幽默話語、親和的表情讓顧客身體先放松下來,顧客能夠比較愉快的和你聊天,是成功的第一步;
 
 
 
顧客和你進(jìn)入正常的聊天節(jié)奏后,你要問清楚顧客的需求:
 
顧客需要什么?顧客擔(dān)心什么?
顧客喜歡什么?顧客不喜歡什么?
 
然后從顧客給出的信息中篩選哪些需求是可以引導(dǎo)改變的,哪些需求是不能改變的,進(jìn)而給出專業(yè)性的建議。
 
而我們給出的專業(yè)性建議不是從我們的產(chǎn)品出發(fā),而是從顧客的需求出發(fā),比如顧客買的是家具,而我們要從整體空間的搭配上給出專業(yè)性建議,這樣更容易獲取顧客的信任。
 
 
 
當(dāng)顧客信任你后,就會接受你建議:
 
我們要做的就是給出配套的產(chǎn)品方案,在給出產(chǎn)品方案的過程中,繼續(xù)發(fā)現(xiàn)顧客隱藏的需求,然后不斷的完善自己給出的方案,直到顧客完全認(rèn)可你的方案,最后成交。
 
    
講這么多,筆者不是要告訴大家銷售過程中講產(chǎn)品知識不好,產(chǎn)品知識肯定要講解的,因為顧客買的就是產(chǎn)品。
 
在這里,筆者只是對產(chǎn)品知識的講解提出了更高的要求,我們不能只是一味的死講產(chǎn)品,而應(yīng)該學(xué)會在銷售過程中靈活的利用產(chǎn)品知識,讓顧客在不知不覺中吸收到我們的產(chǎn)品賣點。

閱讀過本文的訪客還閱讀過: 真沒想到工作無業(yè)績或業(yè)績不良的真相竟然是
銷售團(tuán)隊在薪酬制度設(shè)計上有哪些注意事項?
與陌生人打交道的實戰(zhàn)營銷技巧
客戶要貨比三家?就用這招搞定他!
如何進(jìn)行有效的銷售團(tuán)隊管理?
客情都沒有,談個P的銷量!
由打牌引發(fā)的八大銷售思考
銷售冠軍都是"陪聊"高手!不外傳的5大陪
營銷案例:學(xué)會為產(chǎn)品塑造價值
銷售必備的簽單能力!還不快來看!

相關(guān)熱詞搜索:

做銷售,你還在講產(chǎn)品嗎? 相關(guān)課程

RSS地圖  |  網(wǎng)站地圖  |  報名流程  |  聯(lián)系我們
版權(quán)申明:以上課程版權(quán)歸主辦單位所有,本站只為以上課程提供頁面制作及網(wǎng)絡(luò)展示平臺,而非商業(yè)行為! 如有侵權(quán)請聯(lián)系本站刪除!
Copyright ©2012 中國企業(yè)總裁培訓(xùn)班官方報名中心 Inc. All rights reserved.京ICP備8885419號.地址:北京市-清華大學(xué)西主樓 Tel:86-10-57100393