終端門店客戶未成交原因和跟進(jìn)方式

2017-01-25 16:59 來源：http://m.sustainablelifeonearth.com/ 閱讀：次

在家居建材終端門店銷售的過程里面，會(huì)遇到很多的客戶在銷售顧問逼單的時(shí)候有著很多的理由不訂單，這個(gè)時(shí)候該如何是好，是繼續(xù)逼單還是放客戶離開，如果放客戶離開，如何找到更有效的方式進(jìn)行后期的針對(duì)性跟進(jìn)呢？筆者從以下維度進(jìn)行客戶未成交的原因分析和后續(xù)跟進(jìn)。

1、客戶感覺太貴了

客戶覺得太貴了主要有兩個(gè)方面：

第一是真的是太貴了，該客戶非本品的需求客戶；

第二就是客戶覺得有一點(diǎn)點(diǎn)貴，需要給點(diǎn)面子，再稍微的讓利一下！但是第二種想法的客戶一定是還有內(nèi)心的疑慮，如何讓我們的讓利幅度再小一點(diǎn)？那么就必須將產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行塑造。

跟進(jìn)方式如下：

關(guān)于產(chǎn)品的物理性能方面，鉸鏈、板材、環(huán)保、臺(tái)面、水槽底板等方面的再次短信文字說明，加深本品優(yōu)勢(shì)的再度強(qiáng)化�？蛻絷P(guān)注哪方面就針對(duì)性的短信跟進(jìn)。

關(guān)于品牌的知名度說明，品牌價(jià)值、品牌排名、品牌歷史等證明品牌的確是優(yōu)質(zhì)的短信文字說明。

2、還需和家里人商量一下

客戶和家里人商量一下，說明心里對(duì)產(chǎn)品還是有認(rèn)可度的，但是客戶當(dāng)下做不了決定。

后續(xù)跟進(jìn)方式如下：

關(guān)于圖片和風(fēng)格說明，讓客戶能夠和家里人一起看圖片；

關(guān)于金牌品牌、材料、環(huán)保等方面的文字說明，加深客戶對(duì)本品的認(rèn)可。

3、家裝公司還沒有出圖紙，先過來看看

對(duì)于這類客戶，要問清楚客戶家裝公司是哪家？是全包還是半包？家裝公司什么時(shí)候能夠確定圖紙。

跟進(jìn)方式：

第一、和家裝業(yè)務(wù)員溝通，了解是哪家家裝公司，找到相對(duì)應(yīng)的設(shè)計(jì)師。

第二、改水電必定是先行的，這個(gè)和是否出圖紙關(guān)系不大，可以提前給客戶出方案。

第三、及時(shí)的給客戶保持聯(lián)系，溫馨祝福、小笑話、關(guān)懷等信息的不定時(shí)發(fā)送。

4、客戶覺得不著急

客戶不著急有兩種情況，房子還沒有拿到、還不著急入住。

跟進(jìn)方式：

1、針對(duì)房子還沒有拿到，并不意味著客戶不會(huì)下單，不然客戶不會(huì)提前那么快就出來逛建材市場，我們還是要進(jìn)行適當(dāng)性的逼單，如果逼單不成功，那么應(yīng)當(dāng)保持和客戶的良性溝通，不能夠過于急切的承擔(dān)，這樣會(huì)讓客戶被過度騷擾，最終導(dǎo)致失去跟進(jìn)客戶的機(jī)會(huì)。

2、針對(duì)不著急入住的客戶，我們應(yīng)當(dāng)將改水電的事項(xiàng)前移告知客戶，于此同時(shí)更應(yīng)該告訴櫥柜從改水電設(shè)計(jì)、CAD設(shè)計(jì)、方案洽談、下單制作需要很長的時(shí)間，需要提前做準(zhǔn)備。

以上是筆者認(rèn)為客戶成交的其中四個(gè)原因的剖解，希望對(duì)于讀者有所幫助！