終端門店客戶未成交原因和跟進(jìn)方式
2017-01-25 16:59 來源:http://m.sustainablelifeonearth.com/ 閱讀: 次
在家居建材終端門店銷售的過程里面,會(huì)遇到很多的客戶在銷售顧問逼單的時(shí)候有著很多的理由不訂單,這個(gè)時(shí)候該如何是好,是繼續(xù)逼單還是放客戶離開,如果放客戶離開,如何找到更有效的方式進(jìn)行后期的針對(duì)性跟進(jìn)呢?筆者從以下維度進(jìn)行客戶未成交的原因分析和后續(xù)跟進(jìn)。
1、客戶感覺太貴了
客戶覺得太貴了主要有兩個(gè)方面:
第一是真的是太貴了,該客戶非本品的需求客戶;
第二就是客戶覺得有一點(diǎn)點(diǎn)貴,需要給點(diǎn)面子,再稍微的讓利一下!但是第二種想法的客戶一定是還有內(nèi)心的疑慮,如何讓我們的讓利幅度再小一點(diǎn)?那么就必須將產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行塑造。
跟進(jìn)方式如下:
關(guān)于產(chǎn)品的物理性能方面,鉸鏈、板材、環(huán)保、臺(tái)面、水槽底板等方面的再次短信文字說明,加深本品優(yōu)勢(shì)的再度強(qiáng)化?蛻絷P(guān)注哪方面就針對(duì)性的短信跟進(jìn)。
關(guān)于品牌的知名度說明,品牌價(jià)值、品牌排名、品牌歷史等證明品牌的確是優(yōu)質(zhì)的短信文字說明。
2、還需和家里人商量一下
客戶和家里人商量一下,說明心里對(duì)產(chǎn)品還是有認(rèn)可度的,但是客戶當(dāng)下做不了決定。
后續(xù)跟進(jìn)方式如下:
關(guān)于圖片和風(fēng)格說明,讓客戶能夠和家里人一起看圖片;
關(guān)于金牌品牌、材料、環(huán)保等方面的文字說明,加深客戶對(duì)本品的認(rèn)可。
3、家裝公司還沒有出圖紙,先過來看看
對(duì)于這類客戶,要問清楚客戶家裝公司是哪家?是全包還是半包?家裝公司什么時(shí)候能夠確定圖紙。
跟進(jìn)方式:
第一、和家裝業(yè)務(wù)員溝通,了解是哪家家裝公司,找到相對(duì)應(yīng)的設(shè)計(jì)師。
第二、改水電必定是先行的,這個(gè)和是否出圖紙關(guān)系不大,可以提前給客戶出方案。
第三、及時(shí)的給客戶保持聯(lián)系,溫馨祝福、小笑話、關(guān)懷等信息的不定時(shí)發(fā)送。
4、客戶覺得不著急
客戶不著急有兩種情況,房子還沒有拿到、還不著急入住。
跟進(jìn)方式:
1、針對(duì)房子還沒有拿到,并不意味著客戶不會(huì)下單,不然客戶不會(huì)提前那么快就出來逛建材市場,我們還是要進(jìn)行適當(dāng)性的逼單,如果逼單不成功,那么應(yīng)當(dāng)保持和客戶的良性溝通,不能夠過于急切的承擔(dān),這樣會(huì)讓客戶被過度騷擾,最終導(dǎo)致失去跟進(jìn)客戶的機(jī)會(huì)。
2、針對(duì)不著急入住的客戶,我們應(yīng)當(dāng)將改水電的事項(xiàng)前移告知客戶,于此同時(shí)更應(yīng)該告訴櫥柜從改水電設(shè)計(jì)、CAD設(shè)計(jì)、方案洽談、下單制作需要很長的時(shí)間,需要提前做準(zhǔn)備。
以上是筆者認(rèn)為客戶成交的其中四個(gè)原因的剖解,希望對(duì)于讀者有所幫助!
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