營銷，是為了解決什么問題？

2017-11-14 20:40 來源：http://m.sustainablelifeonearth.com/ 閱讀：次

▌在已知之外，還有什么？

前兩個月看完了一套好幾十本日本人寫的餐飲經(jīng)營系列書籍。

一天無意間，側(cè)眼看了下寫字臺邊的小書柜，腦海里忽然冒出這么一個問題：

是不是把這些書全都看完、全搞明白了，干餐飲就不會掛了？

好像…也不是。

那么，在這些書之外，還有哪個決定經(jīng)營生死的關(guān)鍵問題，并沒有得到解決？

再把剛才那個問題再擴(kuò)展一下：

如果把能夠想到的相關(guān)的所有書籍、知識都學(xué)會，是否干餐飲就不會掛了？

如果答案也是否定的話…

那么，在這些書籍、知識之外，還有哪個決定經(jīng)營生死的關(guān)鍵問題，并沒有得到解決？

難道在常規(guī)的、專業(yè)的知識之外，還隱藏著不被大眾所了解的，對于餐飲創(chuàng)業(yè)、經(jīng)營來說、至關(guān)重要的部分？

▌留客重要，還是獲客重要？

為什么有很多產(chǎn)品和體驗做得都不錯的餐廳，最終也會掛掉？

產(chǎn)品和體驗做得不錯，僅僅代表能夠讓消費(fèi)者不那么容易流失。

而對于鐵桿粉絲之外的、絕大多數(shù)的消費(fèi)者來說，被不斷新開的門店所分流，消費(fèi)頻次降低，是必然。

因此，要讓一家店不至于掛掉，有一個不可或缺的前提：

需要有持續(xù)可以控制、主導(dǎo)的新客流。

這也就是：

留客重要，獲客更重要。

洋快餐進(jìn)入中國30年。

這30年里，麥肯系統(tǒng)為中國餐飲業(yè)輸送了無數(shù)的優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人。

同樣在這30年里，至少有1000位頂尖的職業(yè)經(jīng)理人出來創(chuàng)業(yè)，但到目前為止，竟然無一人有大成。

從邏輯的角度可以得出：

似乎在職業(yè)經(jīng)理人的認(rèn)知系統(tǒng)里，缺失了某個關(guān)鍵的模塊。

職業(yè)經(jīng)理人學(xué)習(xí)與執(zhí)行的都是體驗與留客，卻從來沒有學(xué)習(xí)過怎樣獲客。

留客留客，先得有客人來。

客人都不來，留誰呢？

這也是很多民營企業(yè)導(dǎo)入麥肯系統(tǒng)，把資源傾注在體驗與留客，卻絲毫沒有提升獲客能力，學(xué)得越像越容易掛掉的真正原因。

90%以上的經(jīng)營者，從創(chuàng)業(yè)的第一天開始學(xué)的、做的也是做好體驗、做好留客。

絕大多數(shù)的經(jīng)營者，甚至從來沒有學(xué)習(xí)過、思考過如何獲客。

因此，絕大多數(shù)的經(jīng)營者，都是屬于被動式的坐商。

坐商，就是坐著等生意自己上門來。

來的人多生意就好，來的人少生意就差。

把所有的資源，都投入在顧客進(jìn)來以后留客的體驗上，而完全沒有在進(jìn)店前、在獲客的環(huán)節(jié)上進(jìn)行任何的思考與行動。

如果任何的思考和行動都跟獲客沒關(guān)系，那顧客來或者不來，自然也就跟你沒啥關(guān)系。

一旦生意下滑，沒什么理由怨天尤人的，完全是自己選擇了不去獲客。

如果像這樣，純粹是靠隨機(jī)、運(yùn)氣來經(jīng)營，怎么可能有發(fā)展呢？

▌電商，究竟改變了什么？

傳統(tǒng)零售也曾經(jīng)是這樣，來的人多生意就好，來的人少生意就差。

被動式經(jīng)營，靠天吃飯。

忽然有一天，電商來了。

電商并沒有顛覆那些進(jìn)店以后的顧客體驗，電商只是把顧客在進(jìn)來以前一下子給截走了。

店里的體驗再好，可消費(fèi)者在電腦上、在手機(jī)上，手指這么動幾下，就把東西給買了。

你在店里花了那么多心思、做了那么多，消費(fèi)者只有進(jìn)到店里才能感受到，如果連店都不進(jìn)來了，那這些又有什么意義呢？

電商20年，顛覆、超越了傳統(tǒng)零售的200年，主要原因是：

基于互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)技術(shù)，把顧客從哪里來、怎么來、如何影響他們的消費(fèi)決策…

這些在你的門店體驗之前，都進(jìn)行了數(shù)據(jù)記錄。

凡可被記錄，皆可被量化。

凡可被量化，皆可被進(jìn)化。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，就是通過基于數(shù)據(jù)的不斷迭代與進(jìn)化，讓消費(fèi)者的消費(fèi)軌跡從被記錄到被影響到被引導(dǎo)。

什么叫降維打擊？

用獲客來打擊體驗、打擊留客，就是降維打擊。

咱餐飲業(yè)都在說體驗，說吃東西還是必須來店里的。

回顧一下這幾年，尤其是近三年，不可否認(rèn)的事實(shí)是：

大部分門店堂食的營業(yè)額、客流在下降，外送的營業(yè)額在大幅提升。

對，外賣平臺，就像是餐飲業(yè)的淘寶，正在降維打擊餐飲業(yè)。

這一切，只是剛開始。

外賣平臺，不僅是截走了客流，而是把線下的客流，遷移到了線上。

大膽設(shè)想一下：

線下的客流，一旦到了能夠被記錄、被影響、被引導(dǎo)的那天，餐飲業(yè)會怎樣，只需要看看現(xiàn)在的零售業(yè)、服裝業(yè)就行了。

當(dāng)然，可能還會更慘。

今天很多的門店之所以還有生意，無非是線下還有一些偶然撞進(jìn)店的隨機(jī)客、外加平臺分配的一些客流。

但天下會有永遠(yuǎn)免費(fèi)的午餐么？

馬爸爸一直提醒的兩句話：

1、免費(fèi)的、才是最貴的。

2、出來混，遲早要還的。