營(yíng)銷：如何把控消費(fèi)者心理

　就如同其他普通的動(dòng)物一樣，作為高等動(dòng)物的人類也有著自己的特有的固定行為及思維模式，這是一種我們潛在的本能反應(yīng)，但是它受到周遭環(huán)境因素的影響，下面筆者就借由一個(gè)例子來談?wù)勎覀兌加械倪@種固定思維。

 

　　曾經(jīng)有一個(gè)社會(huì)學(xué)心理學(xué)家做了這么一個(gè)值得思考的簡(jiǎn)單測(cè)試，這一個(gè)測(cè)試是他在銀行分別使用三種不同的表達(dá)方式來表達(dá)想插隊(duì)取錢的意愿，然后統(tǒng)計(jì)三種不同的表達(dá)方式所能獲得的成功率，以下是三種不同的表達(dá)方式：

 

　　1、“對(duì)不起，能否讓我先取一下錢，能不能把位置讓我，因?yàn)榇龝?huì)飛機(jī)要趕不上了”。成功概率為九成以上。

 

　　2、“對(duì)不起，我需要取個(gè)錢，你可以先讓我一下嗎”。成功的概率大約是五成。

 

　　3、“對(duì)不起，我需要取個(gè)錢，能不能先讓我一下，因?yàn)槲倚枰�用錢”。成功率也有九成左右。

 

　　從以上三中表達(dá)方式我們可以得出兩條結(jié)論，當(dāng)我們使用“因?yàn)?rdquo;這個(gè)表達(dá)方式的時(shí)候，大部分人都會(huì)同意，同時(shí)我們也可以從第3點(diǎn)看出這個(gè)因?yàn)榈膬?nèi)容并不重要。這就是人們的固定思維在作怪，一個(gè)有理由的表達(dá)往往更加容易得到認(rèn)可。

 

　　出現(xiàn)這一種固定的思維就是由于我們周遭的環(huán)境所致，這些固定思維讓我們?cè)谟龅揭恍┦虑榈臅r(shí)候可以做出更加果斷的判斷。實(shí)際生活中，固定思維往往都扮演者引導(dǎo)者的角色，而作為營(yíng)銷人員我們也可以將消費(fèi)者的固定思維當(dāng)成是我們營(yíng)銷的利器。下面筆者就簡(jiǎn)單的列舉三個(gè)國(guó)人非常明顯的固定思維，巧借這些固定思維或許可以成為你營(yíng)銷的利器。

 

　　1、有便宜不占都是傻蛋

 

　　但眼前有現(xiàn)成的便宜可以占的時(shí)候，我想沒有幾個(gè)消費(fèi)者能夠真正hold得住的，我們的固定思維就是要第一時(shí)間搶占這一個(gè)便宜，不讓他白白溜走。而這一固定思維我們就可以很好的應(yīng)用在我們的營(yíng)銷之中，在中國(guó)古代就已經(jīng)開始有這種模式的營(yíng)銷手段，我們后人將其稱為“兄弟杵”。

 

　　這一種模式我們大致可以解釋為兩個(gè)已經(jīng)串通好的人通過唱雙簧的形式來讓消費(fèi)者更加愿意去消費(fèi)。舉個(gè)例子：當(dāng)消費(fèi)者問及推銷員A某一件商品的價(jià)格時(shí)候，A可能會(huì)首先假裝不了解商品的具體收件，然后會(huì)假裝咨詢推銷員B這一件商品的具體價(jià)格，這個(gè)時(shí)候推銷員B會(huì)在遠(yuǎn)處說出一個(gè)售價(jià)，比方說是70，之后推銷員A會(huì)再假裝沒聽到故意的問一下推銷員B，在推銷員B又重復(fù)了一遍價(jià)格之后。最后推銷員A會(huì)故意跟消費(fèi)者說一個(gè)比70元低的價(jià)格，例如60，這個(gè)時(shí)候，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為占到便宜，毫不猶豫的買下這件商品。

 

　　這是一個(gè)很典型的營(yíng)銷案例，借助的就是我們喜好占便宜的固定思維。

 

　　2、貨比三家

 

　　這種購(gòu)物前的比較最明顯的表現(xiàn)在價(jià)格的對(duì)比上，乍看之下消費(fèi)者的貨比三家可能會(huì)對(duì)店家產(chǎn)生不利，可能會(huì)失去很多訂單。但實(shí)際上，假如你能夠運(yùn)用好消費(fèi)者的這一種比價(jià)心理，就會(huì)成為你營(yíng)銷的利器。

 

　　同樣舉個(gè)例子，我想很多人都有買手機(jī)的經(jīng)歷，在買手機(jī)的時(shí)候你是不是經(jīng)常會(huì)被推銷很多小的手機(jī)配件，有用的沒用的，而大多數(shù)人都會(huì)去買這些手機(jī)配件，其中的原因就是價(jià)格的對(duì)比，在我們的潛意識(shí)中，我們可能會(huì)想我都已經(jīng)花了兩三千塊買手機(jī)了，再買幾個(gè)幾十塊的手機(jī)配件和手機(jī)搭配豈不更好?但到最后我們?nèi)ビ?jì)算買手機(jī)的費(fèi)用時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)比我們計(jì)劃的都出了好多，原因就在于多購(gòu)買的手機(jī)配件。

 

　　因此作為營(yíng)銷人員我們?cè)谧鰻I(yíng)銷時(shí)要學(xué)會(huì)利用消費(fèi)者的比價(jià)心里，做一些有價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品，在推銷的時(shí)候，我們可以先可以推銷一下價(jià)格高一點(diǎn)的產(chǎn)品，然后再推銷價(jià)格較低的附屬品，而這些附屬品可能利潤(rùn)非常的高。

 

　　3、一分錢一分貨

 

　　在國(guó)人的固定思維中都會(huì)認(rèn)為價(jià)格決定產(chǎn)品品質(zhì)，很多時(shí)候消費(fèi)者在評(píng)估商品的好與壞都或多或少會(huì)通過價(jià)格這個(gè)參數(shù)，試想一下，能有幾個(gè)人可以真正評(píng)估出來不同價(jià)格區(qū)間手機(jī)的性能差別?作為消費(fèi)者很多人可能會(huì)說，這個(gè)手機(jī)是兩千多塊錢買的，質(zhì)量真是不錯(cuò)。而消費(fèi)者的這一種固定思維很大程度上可以為商品帶來更多的利潤(rùn)空間，尤其是一些消費(fèi)者認(rèn)知度較低的產(chǎn)品。

 

　　我想現(xiàn)實(shí)生活中很多人都聽過或者見過這種案例，奇低的價(jià)格無(wú)人問津，反倒是高價(jià)賣得嚇嚇叫。這都是因?yàn)橄�費(fèi)者心中都有一種固定思維，那就是價(jià)格與品質(zhì)是正比的關(guān)系，這中思維在電器、3C產(chǎn)品的銷售上尤為明顯。

 

　　綜合所述：利用消費(fèi)者的固定思維我們可以很好的吸引和鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，甚至可以引導(dǎo)消費(fèi)者做出“不理智”的判斷，也就很容易進(jìn)入一些我們營(yíng)銷人員設(shè)計(jì)的“陷阱”。對(duì)此固定思維是我們營(yíng)銷中的一把利器。