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主動(dòng)營銷之高效攔截

2017-11-13 20:04  來源:http://m.sustainablelifeonearth.com/  閱讀:

 
誰來做攔截?
平時(shí)可以依靠我們自己門店的店員,減低成本。活動(dòng)期間,客流量大,需要用談判能力強(qiáng)的導(dǎo)購來針對重點(diǎn)客戶成交。
 
所以需要建立一支臨時(shí)促銷員的鐵軍。針對臨促,需要進(jìn)行照片、面試篩選、全面培訓(xùn)、賣場站位布局、提前實(shí)習(xí)演練。
 
需要讓臨促 3句話的話術(shù)背熟通關(guān):
 
1、你是XXX賣場的工作人員;
2、現(xiàn)在XX品牌正在做活動(dòng),力度很大,針對樣板房有非常大的優(yōu)惠力度;
3、XX品牌是中國XXXX第一品牌,產(chǎn)品質(zhì)量好、裝修效果好、五星級的中國飯店也是用我們的產(chǎn)品。我們的門店就在右邊,我?guī)氵^去~
 
 
在哪里攔截?
選擇最佳站位?蛻魯r截最重要的一點(diǎn)是站位,一般來說以下四點(diǎn)非常重要:
 
1、要站在門店的入口處;
2、人流量比較大的過道;
3、對應(yīng)的電梯出口;
4、人流量最旺的賣場的入口;
 
怎樣攔更有效?
 
終端攔截迎接客戶的關(guān)鍵動(dòng)作:
 
當(dāng)客人在3米左右的距離時(shí),主動(dòng)上前并發(fā)放單頁,同時(shí)配備話術(shù),并跟隨客戶至少5步。同時(shí),帶好輔助工具如宣傳頁、小禮品以及名片等。
 
當(dāng)發(fā)現(xiàn)伙伴與客戶在溝通,但是客戶不愿跟隨時(shí),可兩人同時(shí)進(jìn)行說服。
 
攔住過道并適當(dāng)強(qiáng)硬牽引客戶進(jìn)入店面,讓客戶正面走,導(dǎo)購一邊后退邊講解(降低客戶警戒心)。
 
當(dāng)客人從其他競爭品牌店面出入后,跟隨并說明品牌優(yōu)勢。(優(yōu)先了解競爭對手產(chǎn)品信息,給客戶差異化講解自身產(chǎn)品優(yōu)勢。)
 
 
攔截說什么?
 
 
1、親切搭訕
 
XX哥/姐,您好,看您過來是選購家居建材的吧,我是XX賣場的家居顧問,您需要什么品類的產(chǎn)品,XX賣場一共18萬平米,您一上午可能都找不到,我?guī)湍敢幌掳桑?/div>
 
 
2、不斷跟隨
 
XX哥/姐,剛看您對XX挺感興趣的,XXX聯(lián)合十五家銷售最好的一線品牌在做活動(dòng),買建材送XXX挺有意思的,您要不要過去看看,買不買也沒關(guān)系,重要的是多對比幾家的大品牌,找到更好的品牌和更低的優(yōu)惠!
 
 
3、品牌推薦
 
我們XX瓷磚是十大品牌之一,XXX第一品牌,不管光澤還是質(zhì)量都是頂尖的,對比其他同等大牌子的XX,性價(jià)比是最高的,而且現(xiàn)在做活動(dòng),進(jìn)店就能搶福包抽現(xiàn)金,我?guī)梢赃^去了解一下吧!
 
 
4、熱情引導(dǎo)
 
XX哥/姐,就是往這邊,我?guī)^去,很快的,幾步路就到了,您請……(面帶微笑——肢體語言)
 
 
5、異議處理
 
情況一:我不買東西,就過來逛逛
回答:您挺幽默的(玩笑口吻),有誰來XX賣場是為了散步啊。哥是這樣的,我們這里太大了,有十八萬方,我怕您一個(gè)人逛一天都找不到您需要的,我們是XX特派專門來給您服務(wù)的,這是我的工作!
 
情況二:我自己看,不用帶(和客戶套近乎)
回答:哥,我只是來為您服務(wù)的,我們這次是XX賣場聯(lián)手十五大品牌做的最大活動(dòng),您裝修所需要的產(chǎn)品都會(huì)在里面,而且都是最低價(jià)!

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