掌握這三種銷售話術(shù)，讓你訂單成交業(yè)績翻番

大家都知道，一次成功的銷售其實(shí)就是一次說服的過程，而需要說服一個(gè)客戶，不但需要有耐心的態(tài)度、熱情的服務(wù)、職業(yè)的形象，同時(shí)還需要有專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和極強(qiáng)的知識(shí)應(yīng)變能力，而現(xiàn)實(shí)中前面兩種條件都比較容易達(dá)到，因?yàn)閷�業(yè)的形象可以通過標(biāo)準(zhǔn)的制作來執(zhí)行，而專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)也可以通過產(chǎn)品的培訓(xùn)來實(shí)現(xiàn)，而難度最大的就是擁有極強(qiáng)的應(yīng)變能力。

 

知識(shí)的運(yùn)用在于熟能生巧，任何學(xué)習(xí)的過程就是一個(gè)先固話后優(yōu)化的過程，建眾老師通過長期的終端一線經(jīng)驗(yàn)，最現(xiàn)有終端經(jīng)常遇到的三類話術(shù)進(jìn)行總結(jié)和分析，希望能讓大家的銷售管理能更加輕松。

 

1、第一類客戶類型：顧客說“我要考慮一下”

分析：

客戶說這個(gè)話包含三種意思：

①客戶對你的產(chǎn)品還不是很了解，需要回去驗(yàn)證或者查詢一下；

②客戶想買，但是可能客戶沒有帶錢或者預(yù)算不夠；

③客戶根本沒有意向，找個(gè)借口想跑。

對策：

今天最低價(jià)，今天最后一天

針對第一類客戶我們可以通過問題詢問的方式，了解他的真實(shí)顧慮是什么。而第二類和三類客戶我們建議可以采用最后機(jī)會(huì)成交法來試探客戶的真實(shí)意圖，用今天最低價(jià)，今天最后一天的方式來試探客戶下單成交。

2、第二類客戶類型：顧客說“太貴了”

分析：

首先我們需要分析客戶說貴的真實(shí)原因，之后再對癥下藥。

客戶說貴一般包含以下五種意思：

①客戶習(xí)慣性隨口說說；

②客戶確實(shí)覺得這個(gè)價(jià)格貴了，超出他們的預(yù)算了；

③客戶因?yàn)橛兄�前的參照物了，所以他覺得貴了；

④客戶不了解我們的產(chǎn)品，不知道是否值這么多錢；

⑤客戶確實(shí)想購買產(chǎn)品，希望或者更多的權(quán)益。

對策：

各個(gè)擊破，見招拆招

針對隨后說說的客戶，我們可以不需要去理會(huì)他關(guān)于價(jià)格方面的抱怨，只需要輕輕贊美他下：先生你眼光真好，看上的是我們最近賣得最火，或者說最新款式的產(chǎn)品；

 

如果是第二種類型的呢，因?yàn)榭蛻舸_實(shí)是想認(rèn)可產(chǎn)品和品牌的，如果價(jià)格差異不是很大，最優(yōu)的方案就是讓他調(diào)整和提高一些必要的預(yù)算，如果差異確實(shí)很大，那只能調(diào)整對應(yīng)的產(chǎn)品類型和數(shù)量了。

 

針對第三、四種客戶需要重新對產(chǎn)品選購的標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品的賣點(diǎn)進(jìn)行有效的講解和溝通，最大化的展示產(chǎn)品賣點(diǎn)和性能；

 

而第五種客戶我們可以采用一些常用的逼單工具，讓用戶覺得我們的價(jià)格已經(jīng)最低的，而且他享受了很多其他的不能享受的優(yōu)惠借口，常用的工具有樣板房保密協(xié)議書，價(jià)格保密協(xié)議等等。

 

3、第三類型客戶：顧客說“別的地方更便宜”

 

分析：

用戶的出發(fā)點(diǎn)可以從以下幾方面分析：

①客戶準(zhǔn)備購買，用跟這個(gè)話來壓價(jià)格談條件：

②客戶確實(shí)看到其他地方比我們的便宜，心中有顧慮，怕買貴了。

對策：

一分價(jià)格一分貨，假貨泛濫，購物需謹(jǐn)慎

常用的對策比如有價(jià)值分析法：

大部分的人在做購買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的異議：第一個(gè)是品質(zhì)異議，第二個(gè)是價(jià)格異議，第三個(gè)是產(chǎn)品服務(wù)異議。

 

在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析：

①采用痛點(diǎn)營銷話術(shù)：不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復(fù)不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司(別的地方的)可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我(親戚或朋友)上周在他們那里買了……，沒用幾天就壞了，又沒有人進(jìn)行維修，找過去態(tài)度不好……

 

②提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。

例如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎？

 

以上兩種話術(shù)類型就是我們經(jīng)常在終端銷售產(chǎn)品會(huì)經(jīng)常聽到和接觸到一些話術(shù)，作為終端的一線小伙伴，必須用自己大腦多多思考用戶的購物心理，只有這樣才能做到有的放矢！