掌握這三種銷售話術(shù),讓你訂單成交業(yè)績翻番
2017-10-08 14:19 來源:http://m.sustainablelifeonearth.com/ 閱讀: 次
大家都知道,一次成功的銷售其實(shí)就是一次說服的過程,而需要說服一個(gè)客戶,不但需要有耐心的態(tài)度、熱情的服務(wù)、職業(yè)的形象,同時(shí)還需要有專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和極強(qiáng)的知識(shí)應(yīng)變能力,而現(xiàn)實(shí)中前面兩種條件都比較容易達(dá)到,因?yàn)閷I(yè)的形象可以通過標(biāo)準(zhǔn)的制作來執(zhí)行,而專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)也可以通過產(chǎn)品的培訓(xùn)來實(shí)現(xiàn),而難度最大的就是擁有極強(qiáng)的應(yīng)變能力。
知識(shí)的運(yùn)用在于熟能生巧,任何學(xué)習(xí)的過程就是一個(gè)先固話后優(yōu)化的過程,建眾老師通過長期的終端一線經(jīng)驗(yàn),最現(xiàn)有終端經(jīng)常遇到的三類話術(shù)進(jìn)行總結(jié)和分析,希望能讓大家的銷售管理能更加輕松。
1、第一類客戶類型:顧客說“我要考慮一下”
分析:
客戶說這個(gè)話包含三種意思:
①客戶對你的產(chǎn)品還不是很了解,需要回去驗(yàn)證或者查詢一下;
②客戶想買,但是可能客戶沒有帶錢或者預(yù)算不夠;
③客戶根本沒有意向,找個(gè)借口想跑。
對策:
今天最低價(jià),今天最后一天
針對第一類客戶我們可以通過問題詢問的方式,了解他的真實(shí)顧慮是什么。而第二類和三類客戶我們建議可以采用最后機(jī)會(huì)成交法來試探客戶的真實(shí)意圖,用今天最低價(jià),今天最后一天的方式來試探客戶下單成交。
2、第二類客戶類型:顧客說“太貴了”
分析:
首先我們需要分析客戶說貴的真實(shí)原因,之后再對癥下藥。
客戶說貴一般包含以下五種意思:
①客戶習(xí)慣性隨口說說;
②客戶確實(shí)覺得這個(gè)價(jià)格貴了,超出他們的預(yù)算了;
③客戶因?yàn)橛兄暗膮⒄瘴锪耍运X得貴了;
④客戶不了解我們的產(chǎn)品,不知道是否值這么多錢;
⑤客戶確實(shí)想購買產(chǎn)品,希望或者更多的權(quán)益。
對策:
各個(gè)擊破,見招拆招
針對隨后說說的客戶,我們可以不需要去理會(huì)他關(guān)于價(jià)格方面的抱怨,只需要輕輕贊美他下:先生你眼光真好,看上的是我們最近賣得最火,或者說最新款式的產(chǎn)品;
如果是第二種類型的呢,因?yàn)榭蛻舸_實(shí)是想認(rèn)可產(chǎn)品和品牌的,如果價(jià)格差異不是很大,最優(yōu)的方案就是讓他調(diào)整和提高一些必要的預(yù)算,如果差異確實(shí)很大,那只能調(diào)整對應(yīng)的產(chǎn)品類型和數(shù)量了。
針對第三、四種客戶需要重新對產(chǎn)品選購的標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品的賣點(diǎn)進(jìn)行有效的講解和溝通,最大化的展示產(chǎn)品賣點(diǎn)和性能;
而第五種客戶我們可以采用一些常用的逼單工具,讓用戶覺得我們的價(jià)格已經(jīng)最低的,而且他享受了很多其他的不能享受的優(yōu)惠借口,常用的工具有樣板房保密協(xié)議書,價(jià)格保密協(xié)議等等。
3、第三類型客戶:顧客說“別的地方更便宜”
分析:
用戶的出發(fā)點(diǎn)可以從以下幾方面分析:
①客戶準(zhǔn)備購買,用跟這個(gè)話來壓價(jià)格談條件:
②客戶確實(shí)看到其他地方比我們的便宜,心中有顧慮,怕買貴了。
對策:
一分價(jià)格一分貨,假貨泛濫,購物需謹(jǐn)慎
常用的對策比如有價(jià)值分析法:
大部分的人在做購買決策的時(shí)候,通常會(huì)了解三方面的異議:第一個(gè)是品質(zhì)異議,第二個(gè)是價(jià)格異議,第三個(gè)是產(chǎn)品服務(wù)異議。
在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析:
①采用痛點(diǎn)營銷話術(shù):不說自己的優(yōu)勢,轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢,并反復(fù)不停地說,摧毀顧客心理防線。如:我從未發(fā)現(xiàn):那家公司(別的地方的)可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品,又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我(親戚或朋友)上周在他們那里買了……,沒用幾天就壞了,又沒有人進(jìn)行維修,找過去態(tài)度不好……
②提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫,不要貪圖便宜而得不償失。
例如:為了您的幸福,優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?先生,有時(shí)候我們多投資一點(diǎn),來獲得我們真正要的產(chǎn)品,這也是蠻值得的,您說對嗎?
以上兩種話術(shù)類型就是我們經(jīng)常在終端銷售產(chǎn)品會(huì)經(jīng)常聽到和接觸到一些話術(shù),作為終端的一線小伙伴,必須用自己大腦多多思考用戶的購物心理,只有這樣才能做到有的放矢!
閱讀過本文的訪客還閱讀過: 真沒想到工作無業(yè)績或業(yè)績不良的真相竟然是
銷售團(tuán)隊(duì)在薪酬制度設(shè)計(jì)上有哪些注意事項(xiàng)?
與陌生人打交道的實(shí)戰(zhàn)營銷技巧
客戶要貨比三家?就用這招搞定他!
如何進(jìn)行有效的銷售團(tuán)隊(duì)管理?
客情都沒有,談個(gè)P的銷量!
由打牌引發(fā)的八大銷售思考
銷售冠軍都是"陪聊"高手!不外傳的5大陪
掌握終端攔截三要素,門店客流不用愁!
銷售必備的簽單能力!還不快來看!
相關(guān)熱詞搜索:
掌握這三種銷售話術(shù),讓你訂單成交業(yè)績翻番 相關(guān)課程
房地產(chǎn)運(yùn)營與創(chuàng)新總裁(CEO)班
大健康產(chǎn)業(yè)總裁高級(jí)研修班
清大厚德工商管理與創(chuàng)新經(jīng)營總裁研修班
清大實(shí)戰(zhàn)型財(cái)務(wù)總監(jiān)(CFO)班
金融證券與資本運(yùn)營董事長研修班
清大厚德智慧女性高級(jí)研修班