青島啤酒管理培訓生培養(yǎng)方案詳解
2015-06-07 15:00 來源:http://m.sustainablelifeonearth.com/ 閱讀: 次青島啤酒管理培訓生培養(yǎng)方案下載 |
此階段課程設(shè)計側(cè)重于對公司情況、企業(yè)文化、工作流程、市場環(huán)境的了解。集中培訓、跟崗學習、自學是主要學習方式。實習結(jié)束前,會對學員進行綜合書面測試與行為評估,考核成績記錄在案,作為日后人才培養(yǎng)與選拔的參考。
試用季:職業(yè)導師巧領(lǐng)航
郭楓陽——思維管理專家!原小米、LG高級講師!
10余年中外企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)歷,曾在LG、小米等多家中外知名企業(yè)擔當培訓經(jīng)理、高級講師等不同職位!
在3個月的試用期里,管理培訓生要適應職場工作,逐步熟悉崗位操作技能。學習內(nèi)容較前一階段更為豐富,包括業(yè)務代表崗位應知應會的所有知識、技能、素質(zhì)課程。
在“職業(yè)輔導師+輔導員”培養(yǎng)制中,輔導師由大區(qū)辦事處經(jīng)理以上人員擔任,所帶管理培訓生數(shù)量不超過3人。如有因特殊情況輔導師與對接管理培訓生不在同一區(qū)域,或者輔導師所帶管理培訓生為3人的,還須為管理培訓生配備一名本區(qū)域的往屆管理培訓生或優(yōu)秀業(yè)代作為輔導員,協(xié)助輔導師對管理培訓生進行培養(yǎng)與輔導。
試用期間,職業(yè)輔導師每月至少要協(xié)同管理培訓生一起拜訪終端客戶一次。之后,輔導師會就協(xié)同拜訪中出現(xiàn)的問題進行糾偏指導,并形成“跟線指導記錄表”提交給人力行政部。
管理培訓生每月10日前在KM系統(tǒng)平臺上發(fā)起月度評估總結(jié),包括本月的學習目標達成描述、各項技能與素質(zhì)指標的自我評估。輔導師會在3個工作日內(nèi)完成審批,并提出下個月的學習目標。
提升季:技能培養(yǎng)平心態(tài)
啤酒銷售一線的工作非常辛苦,管理培訓生如遇挫折,容易中途放棄而離職。此階段的目的是要幫助大家熟練掌握崗位技能與銷售技巧,并調(diào)整好心態(tài)。OJT學習仍是本階段的主要學習方式,輔導師也會定期通過協(xié)同拜訪或座談的形式對管培情況進行指導和交流。
作為管理培訓生心目中的“娘家”,人力行政部在溝通上扮演重要角色。人力行政部會定期與管理培訓生進行電話訪談,或者到現(xiàn)場與當?shù)毓芾砼嘤柹M行面談與跟線,借此了解新人的心態(tài)與工作情況,力求及時發(fā)現(xiàn)并跟進解決,確保管理培訓生能夠健康成長。
另外,公司還會每年定期組織新老管理培訓生交流大會,用榜樣的正能量激勵新一屆管理培訓生大步前進。
飛躍季:輪崗選拔優(yōu)者勝
管理培訓生入職一年后,公司將根據(jù)他們?nèi)粘?冃、素質(zhì)評估與書面測試進行綜合評估,選拔出排名前20%的人員,并結(jié)合管理培訓生的個人意愿,開展輪崗培養(yǎng)。
輪崗培養(yǎng)階段主要由輔導師每月定期跟進指導,管理培訓生每月底提交總結(jié)報告給人力行政部。此階段主要是幫助管理培訓生鍛煉更加系統(tǒng)和全面的分析、解決問題的能力,使其初步具備辦事處主管所應具備的素質(zhì)與技能。
輪崗結(jié)束后,對輪崗期整體評估結(jié)果與管理培訓生個人意愿及公司編制三方面進行綜合考慮,確定管理培訓生的任職方向和崗位,優(yōu)秀者將被推薦到相關(guān)主管崗位任職。
拾“級”而上:兩級人才儲備池
青啤華南營銷的后備人才培養(yǎng)分為一級與二級兩個階段,歷經(jīng)26個月打磨的優(yōu)秀管理培訓生和有3年以上工作經(jīng)驗的優(yōu)秀業(yè)務代表,才有資格進入二級后備人才儲備池。
青島啤酒管理培訓生培養(yǎng)方案詳解
用好“個人提升計劃”
通過人才測評與綜合評估選拔來的能力與素質(zhì)兼優(yōu)的基層業(yè)務人員可進入“二級后備人才儲備池”。二級后備人才的數(shù)量會根據(jù)每年基層管理者的基數(shù)或者公司人才規(guī)劃而定,通常為儲備崗位的10%~15%。
“個人提升計劃”(IDP)是人才培養(yǎng)的重要工具之一,該計劃由導師(主要是后備人才的直接上司)根據(jù)測評結(jié)果,以及后備人才學習地圖來制定,執(zhí)行周期至少半年。培養(yǎng)方式有導師制、專項培訓、參加后備級別的例行會議、最佳實踐交流、看書自學、e-Learning、項目實踐等等。
員工每個季度要提交總結(jié)報告給導師,導師參考后備級別崗位的“任職資格標準”對員工提出下一階段的學習要求。值得注意的是,IDP是否有效執(zhí)行與發(fā)揮作用,很大程度上取決于員工本人的主動性與執(zhí)行力,員工本人是IDP的制定與執(zhí)行負責人。
培養(yǎng)期至少半年后,如果公司有基層管理人才需求,可以對后備人才進行評估與試用,符合要求者即可推薦任職基層管理者崗位。
選才“九宮格”
公司每年都會對基層管理者以上人員進行人才盤點分級,形成人才“九宮格”,位于8~9格的基層管理者,有機會進入“一級后備人才儲備池”。
青島啤酒管理培訓生培養(yǎng)方案詳解
一級后備人才池的人數(shù)控制與培養(yǎng)方式與二級后備人才相似,但學習地圖的課程設(shè)計會根據(jù)中層管理者的任職標準而定。對于納入一級后備人才儲備池的優(yōu)秀辦事處經(jīng)理,在經(jīng)歷一年的培養(yǎng)期后(至少半年),如果有大區(qū)經(jīng)理崗位空缺機會,則可優(yōu)先參加內(nèi)聘面試選拔。
青啤華南營銷的后備人才培養(yǎng)是以崗位任職資格為基礎(chǔ),建立學習路徑,進行分階段、混合式培養(yǎng)。這條培養(yǎng)路徑是一項系統(tǒng)的人才梯隊建設(shè)工程,需要企業(yè)高管的支持、人力行政部的準確規(guī)劃與推動以及各業(yè)務單位的配合執(zhí)行。
實習季:互知互評打基礎(chǔ)
管培生畢業(yè)前將有1個月的實習期,這一階段的主要目的是促進管培生與公司的相互了解,為以后的培養(yǎng)打下基礎(chǔ),并仍然有機會進行雙向選擇。
此階段課程設(shè)計側(cè)重于對公司情況、企業(yè)文化、工作流程、市場環(huán)境的了解。集中培訓、跟崗學習、自學是主要學習方式。實習結(jié)束前,會對學員進行綜合書面測試與行為評估,考核成績記錄在案,作為日后人才培養(yǎng)與選拔的參考。
試用季:職業(yè)導師巧領(lǐng)航
在3個月的試用期里,管培生要適應職場工作,逐步熟悉崗位操作技能。學習內(nèi)容較前一階段更為豐富,包括業(yè)務代表崗位應知應會的所有知識、技能、素質(zhì)課程(見圖表2)。
圖表2 試用期全面培訓
在“職業(yè)輔導師+輔導員”培養(yǎng)制中,輔導師由大區(qū)辦事處經(jīng)理以上人員擔任,所帶管培生數(shù)量不超過3人。如有因特殊情況輔導師與對接管培生不在同一區(qū)域,或者輔導師所帶管培生為3人的,還須為管培訓生配備一名在本區(qū)域的往屆管培生或者優(yōu)秀業(yè)代作為輔導員,協(xié)助輔導師對管培進行培養(yǎng)與輔導;
試用期間,職業(yè)輔導師每月至少要協(xié)同管培生一起拜訪終端客戶(簡稱“協(xié)同拜訪”)一次。之后,輔導師會就協(xié)同拜訪中出現(xiàn)的問題進行糾偏指導,并形成“跟線指導記錄表”提交給人力行政部(見圖表3)。
圖表3 跟線指導記錄表
管理培訓生每月10日前在KM系統(tǒng)平臺上發(fā)起月度評估總結(jié),包括本月的學習目標達成描述、各項技能與素質(zhì)指標的自我評估。輔導師會在3個工作日內(nèi)完成審批,并提出下個月的學習目標。
提升季:技能培養(yǎng)平心態(tài)
啤酒銷售一線的工作非常辛苦,管培生如遇挫容易中途放棄而離職。此階段目的就是要幫助大家熟練掌握崗位技能與銷售技巧,并調(diào)整好心態(tài)。OJT學習仍是本階段的主要學習方式,輔導師也會定期通過協(xié)同拜訪或座談的形式對管培情況進行指導和交流。
作為管培生心目中的“娘家”,人力行政部在溝通上扮演重要角色。人力行政部會定期與管培生進行電話訪談,或者到現(xiàn)場與當?shù)毓芘嗌M行面談與跟線,藉此了解新人的心態(tài)與工作情況,力求及時發(fā)現(xiàn)并跟進解決,確保管培生能夠健康成長。
另外,公司還會每年定期組織新老管理培訓生交流大會,用榜樣的正能量激勵新一屆管培生大步前進。
飛躍季:輪崗選拔優(yōu)者勝
管培生入職一年后,公司將根據(jù)他們?nèi)粘?冃、素質(zhì)評估與書面測試進行綜合評估,選拔出排名前20%的人員,并結(jié)合管理培訓生個人意愿,開展輪崗培養(yǎng)。
輪崗培養(yǎng)階段主要由輔導師每月定期跟進指導,管培生每月底提交總結(jié)報告給人力行政部。此階段主要是幫助管培生鍛煉更加系統(tǒng)、全面的分析、解決問題的能力,使其初步具備辦事處主管所應具備的素質(zhì)與技能。
輪崗結(jié)束后,對輪崗期整體評估結(jié)果與管培生個人意愿及公司編制三方面進行綜合考慮,確定管培生的任職方向和崗位,優(yōu)秀者將被推薦到相關(guān)主管崗位任職。
拾“級”而上:兩級人才儲備池
青啤華南營銷的后備人才培養(yǎng)分為一級與二級兩個階段(見圖表4),歷經(jīng)26個月打磨的優(yōu)秀管理培訓生和有3年以上工作驗的優(yōu)秀業(yè)務代表,才有資格進行入二級后備人才儲備池。
實習季:互知互評打基礎(chǔ)
管培生畢業(yè)前將有1個月的實習期,這一階段的主要目的是促進管培生與公司的相互了解,為以后的培養(yǎng)打下基礎(chǔ),并仍然有機會進行雙向選擇。
此階段課程設(shè)計側(cè)重于對公司情況、企業(yè)文化、工作流程、市場環(huán)境的了解。集中培訓、跟崗學習、自學是主要學習方式。實習結(jié)束前,會對學員進行綜合書面測試與行為評估,考核成績記錄在案,作為日后人才培養(yǎng)與選拔的參考。
試用季:職業(yè)導師巧領(lǐng)航
在3個月的試用期里,管培生要適應職場工作,逐步熟悉崗位操作技能。學習內(nèi)容較前一階段更為豐富,包括業(yè)務代表崗位應知應會的所有知識、技能、素質(zhì)課程(見圖表2)。
培訓方式 | 培訓內(nèi)容及方式 | 培訓目的 | 培訓效果跟進 |
入職培訓 (10天) |
◇崗位技能培訓 ◇與往屆優(yōu)秀管理培訓生交流 ◇拓展訓練等 |
為管理培訓生入職后快速融入團隊打下良好的基礎(chǔ)。 |
有詳細考核方案,分為個人與團隊考核項。學員的個人成績會直接影響到小分隊的成績。此外,還會安排綜合知識書面測試。 |
工廠實習期(11天) |
◇知識培訓 ◇關(guān)鍵崗位跟崗實習 ◇與同事交流學習 ◇參與團隊活動 |
幫助管培生了解啤酒的相關(guān)知識,為后期一線銷售工作奠定基礎(chǔ);同時加深對公司及工廠的了解,提升企業(yè)歸屬感及忠誠度。 | 安排啤酒產(chǎn)品知識書面測試與工廠實習評估。 |
在崗試用期 (2-3個月) |
◇在基層業(yè)務代表崗位上開始OJT訓練 ◇“職業(yè)輔導師+輔導員”培養(yǎng)制 |
親歷一線工作,理論實踐相結(jié)合。 |
輔導師、輔導員定向跟進。試用期滿前安排進行試用期綜合評估,排名占前50%者可提前1個月轉(zhuǎn)正 |
在“職業(yè)輔導師+輔導員”培養(yǎng)制中,輔導師由大區(qū)辦事處經(jīng)理以上人員擔任,所帶管培生數(shù)量不超過3人。如有因特殊情況輔導師與對接管培生不在同一區(qū)域,或者輔導師所帶管培生為3人的,還須為管培訓生配備一名在本區(qū)域的往屆管培生或者優(yōu)秀業(yè)代作為輔導員,協(xié)助輔導師對管培進行培養(yǎng)與輔導;
試用期間,職業(yè)輔導師每月至少要協(xié)同管培生一起拜訪終端客戶(簡稱“協(xié)同拜訪”)一次。之后,輔導師會就協(xié)同拜訪中出現(xiàn)的問題進行糾偏指導,并形成“跟線指導記錄表”提交給人力行政部(見圖表3)。
跟線指導記錄表 | |||||
大區(qū) | 辦事處 | ||||
管培生姓名 | 輔導師姓名 | ||||
跟線日期 | 年 月 日 時 點— 時 點 | 跟線定格 | |||
跟線線路 | 跟線終端(如為多家終端可一并列出) | ||||
指導流程 | 細化方向 | 具體指導方向 | 目前存在問題 | 后續(xù)協(xié)助提升計劃 | |
報表管理 (對報表的規(guī)范性進行指導) |
日工作記錄表 |
是否及時并按要求記錄; 終端信息及具體推進工作事項是否填寫準確完整 |
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日工作推進表 | 對前一天的推進表進行分析,看是否規(guī)范填寫,是否與周計劃及明細保持一致 | ||||
周工作計劃表 | 看拜訪路線的制定是否科學合理、詳細具體,是否能夠覆蓋整個定格;看工作內(nèi)容描述是否詳細具體 | ||||
拜訪8步驟 (是否嚴格按照拜訪8步驟進行拜訪,對在拜訪過程中存在的問題重點指導) |
進店前準備 |
是否設(shè)定拜訪目標及目標合適性; 是否做好拜訪前的準備(包括物料) |
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打招呼 |
能否快速確認決策者并叫出姓名; 打招呼的方式是否合適 是否主動處理客戶異議 |
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店情 查看 |
是否檢查品項、適銷品項是否齊全; 是否尋找陳列機會; 是否有意識了解查看競品陳列及活動 是否檢查價格 |
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產(chǎn)品 生動化 |
是否檢查終端庫存并清除超期產(chǎn)品; 是否根據(jù)現(xiàn)有標準使產(chǎn)品生動化; 是否補充冰柜貨架和陳列架; 需要時清潔陳列架和設(shè)備 |
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擬訂單 |
記錄現(xiàn)有庫存; 估算出上次拜訪至今的實際銷量,并計算出安全庫存量擬定每個品項的建議訂單; 將訂購記錄在《業(yè)代日拜訪記錄》上 |
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銷售 陳述 |
陳述產(chǎn)品特征、優(yōu)點; 解釋產(chǎn)品優(yōu)勢給客戶帶來利益(注意陳述順序:提供對策-對策的相關(guān)優(yōu)點-描繪客戶采用后的利益) |
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行政作業(yè) | 是否及時準確完整填寫相關(guān)報表 | ||||
回顧與總結(jié) |
修訂訂單; 拜訪后總結(jié)成功、失敗的原因以及改進的方法 |
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渠道開發(fā)與維護 | 二批的選擇 | 參照街批選擇標準分析二批質(zhì)量,對存在的問題重點指導 | |||
市場問題處理能力 | 對于終端反饋的問題處理技巧是否合適 | ||||
終端市場信息收集 |
信息收集的能力 與技巧 |
能否通過現(xiàn)場觀察、溝通交流等多種方式收集終端市場信息并記錄 |
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團隊管理 | 對團隊協(xié)作、團隊氛圍的營造等團隊管理技能進行指導 | 此項在管理培訓生已經(jīng)提升到主管階段后再進行指導 | |||
備注:記錄表由輔導師填寫,最后由大區(qū)職員備案(或紙質(zhì)傳真或電子版提交至大區(qū)職員)。 |
管理培訓生每月10日前在KM系統(tǒng)平臺上發(fā)起月度評估總結(jié),包括本月的學習目標達成描述、各項技能與素質(zhì)指標的自我評估。輔導師會在3個工作日內(nèi)完成審批,并提出下個月的學習目標。
提升季:技能培養(yǎng)平心態(tài)
啤酒銷售一線的工作非常辛苦,管培生如遇挫容易中途放棄而離職。此階段目的就是要幫助大家熟練掌握崗位技能與銷售技巧,并調(diào)整好心態(tài)。OJT學習仍是本階段的主要學習方式,輔導師也會定期通過協(xié)同拜訪或座談的形式對管培情況進行指導和交流。
作為管培生心目中的“娘家”,人力行政部在溝通上扮演重要角色。人力行政部會定期與管培生進行電話訪談,或者到現(xiàn)場與當?shù)毓芘嗌M行面談與跟線,藉此了解新人的心態(tài)與工作情況,力求及時發(fā)現(xiàn)并跟進解決,確保管培生能夠健康成長。
另外,公司還會每年定期組織新老管理培訓生交流大會,用榜樣的正能量激勵新一屆管培生大步前進。
飛躍季:輪崗選拔優(yōu)者勝
管培生入職一年后,公司將根據(jù)他們?nèi)粘?冃、素質(zhì)評估與書面測試進行綜合評估,選拔出排名前20%的人員,并結(jié)合管理培訓生個人意愿,開展輪崗培養(yǎng)。
輪崗培養(yǎng)階段主要由輔導師每月定期跟進指導,管培生每月底提交總結(jié)報告給人力行政部。此階段主要是幫助管培生鍛煉更加系統(tǒng)、全面的分析、解決問題的能力,使其初步具備辦事處主管所應具備的素質(zhì)與技能。
輪崗結(jié)束后,對輪崗期整體評估結(jié)果與管培生個人意愿及公司編制三方面進行綜合考慮,確定管培生的任職方向和崗位,優(yōu)秀者將被推薦到相關(guān)主管崗位任職。
拾“級”而上:兩級人才儲備池
青啤華南營銷的后備人才培養(yǎng)分為一級與二級兩個階段(見圖表4),歷經(jīng)26個月打磨的優(yōu)秀管理培訓生和有3年以上工作驗的優(yōu)秀業(yè)務代表,才有資格進行入二級后備人才儲備池。
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