青島啤酒管理培訓生培養(yǎng)方案詳解

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　管理培訓生畢業(yè)前將有1個月的實習期，這一階段的主要目的是促進管理培訓生與公司的相互了解，為以后的培養(yǎng)打下基礎(chǔ)，并仍然有機會進行雙向選擇。

 

　　此階段課程設(shè)計側(cè)重于對公司情況、企業(yè)文化、工作流程、市場環(huán)境的了解。集中培訓、跟崗學習、自學是主要學習方式。實習結(jié)束前，會對學員進行綜合書面測試與行為評估，考核成績記錄在案，作為日后人才培養(yǎng)與選拔的參考。 

 

　　試用季：職業(yè)導師巧領(lǐng)航

郭楓陽——思維管理專家！原小米、LG高級講師！

10余年中外企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)歷，曾在LG、小米等多家中外知名企業(yè)擔當培訓經(jīng)理、高級講師等不同職位！

 

　　在3個月的試用期里，管理培訓生要適應職場工作，逐步熟悉崗位操作技能。學習內(nèi)容較前一階段更為豐富，包括業(yè)務代表崗位應知應會的所有知識、技能、素質(zhì)課程。 

 

　　在“職業(yè)輔導師+輔導員”培養(yǎng)制中，輔導師由大區(qū)辦事處經(jīng)理以上人員擔任，所帶管理培訓生數(shù)量不超過3人。如有因特殊情況輔導師與對接管理培訓生不在同一區(qū)域，或者輔導師所帶管理培訓生為3人的，還須為管理培訓生配備一名本區(qū)域的往屆管理培訓生或優(yōu)秀業(yè)代作為輔導員，協(xié)助輔導師對管理培訓生進行培養(yǎng)與輔導。 

 

　　試用期間，職業(yè)輔導師每月至少要協(xié)同管理培訓生一起拜訪終端客戶一次。之后，輔導師會就協(xié)同拜訪中出現(xiàn)的問題進行糾偏指導，并形成“跟線指導記錄表”提交給人力行政部。 

 

　　管理培訓生每月10日前在KM系統(tǒng)平臺上發(fā)起月度評估總結(jié)，包括本月的學習目標達成描述、各項技能與素質(zhì)指標的自我評估。輔導師會在3個工作日內(nèi)完成審批，并提出下個月的學習目標。 

 

　　提升季：技能培養(yǎng)平心態(tài)

 

　　啤酒銷售一線的工作非常辛苦，管理培訓生如遇挫折，容易中途放棄而離職。此階段的目的是要幫助大家熟練掌握崗位技能與銷售技巧，并調(diào)整好心態(tài)。OJT學習仍是本階段的主要學習方式，輔導師也會定期通過協(xié)同拜訪或座談的形式對管培情況進行指導和交流。 

 

　　作為管理培訓生心目中的“娘家”，人力行政部在溝通上扮演重要角色。人力行政部會定期與管理培訓生進行電話訪談，或者到現(xiàn)場與當?shù)毓芾砼嘤柹�進行面談與跟線，借此了解新人的心態(tài)與工作情況，力求及時發(fā)現(xiàn)并跟進解決，確保管理培訓生能夠健康成長。 

 

　　另外，公司還會每年定期組織新老管理培訓生交流大會，用榜樣的正能量激勵新一屆管理培訓生大步前進。

 

　　飛躍季：輪崗選拔優(yōu)者勝

 

　　管理培訓生入職一年后，公司將根據(jù)他們?nèi)粘？冃�、素質(zhì)評估與書面測試進行綜合評估，選拔出排名前20%的人員，并結(jié)合管理培訓生的個人意愿，開展輪崗培養(yǎng)。 

 

　　輪崗培養(yǎng)階段主要由輔導師每月定期跟進指導，管理培訓生每月底提交總結(jié)報告給人力行政部。此階段主要是幫助管理培訓生鍛煉更加系統(tǒng)和全面的分析、解決問題的能力，使其初步具備辦事處主管所應具備的素質(zhì)與技能。 

 

　　輪崗結(jié)束后，對輪崗期整體評估結(jié)果與管理培訓生個人意愿及公司編制三方面進行綜合考慮，確定管理培訓生的任職方向和崗位，優(yōu)秀者將被推薦到相關(guān)主管崗位任職。 

 

　　拾“級”而上：兩級人才儲備池

 

　　青啤華南營銷的后備人才培養(yǎng)分為一級與二級兩個階段，歷經(jīng)26個月打磨的優(yōu)秀管理培訓生和有3年以上工作經(jīng)驗的優(yōu)秀業(yè)務代表，才有資格進入二級后備人才儲備池。 

 

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　　用好“個人提升計劃”

 

　　通過人才測評與綜合評估選拔來的能力與素質(zhì)兼優(yōu)的基層業(yè)務人員可進入“二級后備人才儲備池”。二級后備人才的數(shù)量會根據(jù)每年基層管理者的基數(shù)或者公司人才規(guī)劃而定，通常為儲備崗位的10%~15%。 

 

　　“個人提升計劃”（IDP）是人才培養(yǎng)的重要工具之一，該計劃由導師（主要是后備人才的直接上司）根據(jù)測評結(jié)果，以及后備人才學習地圖來制定，執(zhí)行周期至少半年。培養(yǎng)方式有導師制、專項培訓、參加后備級別的例行會議、最佳實踐交流、看書自學、e-Learning、項目實踐等等。 

 

　　員工每個季度要提交總結(jié)報告給導師，導師參考后備級別崗位的“任職資格標準”對員工提出下一階段的學習要求。值得注意的是，IDP是否有效執(zhí)行與發(fā)揮作用，很大程度上取決于員工本人的主動性與執(zhí)行力，員工本人是IDP的制定與執(zhí)行負責人。 

 

　　培養(yǎng)期至少半年后，如果公司有基層管理人才需求，可以對后備人才進行評估與試用，符合要求者即可推薦任職基層管理者崗位。

 

　　選才“九宮格”

 

　　公司每年都會對基層管理者以上人員進行人才盤點分級，形成人才“九宮格”，位于8~9格的基層管理者，有機會進入“一級后備人才儲備池”。

 

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　　一級后備人才池的人數(shù)控制與培養(yǎng)方式與二級后備人才相似，但學習地圖的課程設(shè)計會根據(jù)中層管理者的任職標準而定。對于納入一級后備人才儲備池的優(yōu)秀辦事處經(jīng)理，在經(jīng)歷一年的培養(yǎng)期后（至少半年），如果有大區(qū)經(jīng)理崗位空缺機會，則可優(yōu)先參加內(nèi)聘面試選拔。 

 

　　青啤華南營銷的后備人才培養(yǎng)是以崗位任職資格為基礎(chǔ)，建立學習路徑，進行分階段、混合式培養(yǎng)。這條培養(yǎng)路徑是一項系統(tǒng)的人才梯隊建設(shè)工程，需要企業(yè)高管的支持、人力行政部的準確規(guī)劃與推動以及各業(yè)務單位的配合執(zhí)行。

實習季：互知互評打基礎(chǔ)
管培生畢業(yè)前將有1個月的實習期，這一階段的主要目的是促進管培生與公司的相互了解，為以后的培養(yǎng)打下基礎(chǔ)，并仍然有機會進行雙向選擇。
此階段課程設(shè)計側(cè)重于對公司情況、企業(yè)文化、工作流程、市場環(huán)境的了解。集中培訓、跟崗學習、自學是主要學習方式。實習結(jié)束前，會對學員進行綜合書面測試與行為評估，考核成績記錄在案，作為日后人才培養(yǎng)與選拔的參考。
試用季：職業(yè)導師巧領(lǐng)航
在3個月的試用期里，管培生要適應職場工作，逐步熟悉崗位操作技能。學習內(nèi)容較前一階段更為豐富，包括業(yè)務代表崗位應知應會的所有知識、技能、素質(zhì)課程（見圖表2）。

培訓方式	培訓內(nèi)容及方式	培訓目的	培訓效果跟進
入職培訓 （10天）	◇崗位技能培訓 ◇與往屆優(yōu)秀管理培訓生交流 ◇拓展訓練等	為管理培訓生入職后快速融入團隊打下良好的基礎(chǔ)。	有詳細考核方案，分為個人與團隊考核項。學員的個人成績會直接影響到小分隊的成績。此外，還會安排綜合知識書面測試。
工廠實習期（11天）	◇知識培訓 ◇關(guān)鍵崗位跟崗實習 ◇與同事交流學習 ◇參與團隊活動	幫助管培生了解啤酒的相關(guān)知識，為后期一線銷售工作奠定基礎(chǔ)；同時加深對公司及工廠的了解，提升企業(yè)歸屬感及忠誠度。	安排啤酒產(chǎn)品知識書面測試與工廠實習評估。
在崗試用期 （2-3個月）	◇在基層業(yè)務代表崗位上開始OJT訓練 ◇“職業(yè)輔導師+輔導員”培養(yǎng)制	親歷一線工作，理論實踐相結(jié)合。	輔導師、輔導員定向跟進。試用期滿前安排進行試用期綜合評估，排名占前50%者可提前1個月轉(zhuǎn)正

圖表2  試用期全面培訓
在“職業(yè)輔導師+輔導員”培養(yǎng)制中，輔導師由大區(qū)辦事處經(jīng)理以上人員擔任，所帶管培生數(shù)量不超過3人。如有因特殊情況輔導師與對接管培生不在同一區(qū)域，或者輔導師所帶管培生為3人的，還須為管培訓生配備一名在本區(qū)域的往屆管培生或者優(yōu)秀業(yè)代作為輔導員，協(xié)助輔導師對管培進行培養(yǎng)與輔導；
試用期間，職業(yè)輔導師每月至少要協(xié)同管培生一起拜訪終端客戶（簡稱“協(xié)同拜訪”）一次。之后，輔導師會就協(xié)同拜訪中出現(xiàn)的問題進行糾偏指導，并形成“跟線指導記錄表”提交給人力行政部（見圖表3）。

跟線指導記錄表
大區(qū)					辦事處
管培生姓名				輔導師姓名
跟線日期	年  月  日  時  點—  時  點			跟線定格
跟線線路				跟線終端（如為多家終端可一并列出）
指導流程	細化方向		具體指導方向	目前存在問題	后續(xù)協(xié)助提升計劃
報表管理 （對報表的規(guī)范性進行指導）	日工作記錄表		是否及時并按要求記錄； 終端信息及具體推進工作事項是否填寫準確完整
	日工作推進表		對前一天的推進表進行分析，看是否規(guī)范填寫，是否與周計劃及明細保持一致
	周工作計劃表		看拜訪路線的制定是否科學合理、詳細具體，是否能夠覆蓋整個定格；看工作內(nèi)容描述是否詳細具體
	拜訪8步驟 （是否嚴格按照拜訪8步驟進行拜訪，對在拜訪過程中存在的問題重點指導）	進店前準備	是否設(shè)定拜訪目標及目標合適性； 是否做好拜訪前的準備（包括物料）
		打招呼	能否快速確認決策者并叫出姓名； 打招呼的方式是否合適 是否主動處理客戶異議
		店情 查看	是否檢查品項、適銷品項是否齊全； 是否尋找陳列機會； 是否有意識了解查看競品陳列及活動 是否檢查價格
		產(chǎn)品 生動化	是否檢查終端庫存并清除超期產(chǎn)品； 是否根據(jù)現(xiàn)有標準使產(chǎn)品生動化； 是否補充冰柜貨架和陳列架； 需要時清潔陳列架和設(shè)備
		擬訂單	記錄現(xiàn)有庫存； 估算出上次拜訪至今的實際銷量，并計算出安全庫存量擬定每個品項的建議訂單； 將訂購記錄在《業(yè)代日拜訪記錄》上
		銷售 陳述	陳述產(chǎn)品特征、優(yōu)點； 解釋產(chǎn)品優(yōu)勢給客戶帶來利益（注意陳述順序：提供對策-對策的相關(guān)優(yōu)點-描繪客戶采用后的利益）
		行政作業(yè)	是否及時準確完整填寫相關(guān)報表
		回顧與總結(jié)	修訂訂單； 拜訪后總結(jié)成功、失敗的原因以及改進的方法
渠道開發(fā)與維護	二批的選擇		參照街批選擇標準分析二批質(zhì)量，對存在的問題重點指導
	市場問題處理能力		對于終端反饋的問題處理技巧是否合適
終端市場信息收集	信息收集的能力 與技巧		能否通過現(xiàn)場觀察、溝通交流等多種方式收集終端市場信息并記錄
團隊管理	對團隊協(xié)作、團隊氛圍的營造等團隊管理技能進行指導		此項在管理培訓生已經(jīng)提升到主管階段后再進行指導
備注：記錄表由輔導師填寫，最后由大區(qū)職員備案（或紙質(zhì)傳真或電子版提交至大區(qū)職員）。

圖表3  跟線指導記錄表
管理培訓生每月10日前在KM系統(tǒng)平臺上發(fā)起月度評估總結(jié)，包括本月的學習目標達成描述、各項技能與素質(zhì)指標的自我評估。輔導師會在3個工作日內(nèi)完成審批，并提出下個月的學習目標。
提升季：技能培養(yǎng)平心態(tài)
啤酒銷售一線的工作非常辛苦，管培生如遇挫容易中途放棄而離職。此階段目的就是要幫助大家熟練掌握崗位技能與銷售技巧，并調(diào)整好心態(tài)。OJT學習仍是本階段的主要學習方式，輔導師也會定期通過協(xié)同拜訪或座談的形式對管培情況進行指導和交流。
作為管培生心目中的“娘家”，人力行政部在溝通上扮演重要角色。人力行政部會定期與管培生進行電話訪談，或者到現(xiàn)場與當?shù)毓芘嗌�進行面談與跟線，藉此了解新人的心態(tài)與工作情況，力求及時發(fā)現(xiàn)并跟進解決，確保管培生能夠健康成長。
另外，公司還會每年定期組織新老管理培訓生交流大會，用榜樣的正能量激勵新一屆管培生大步前進。
飛躍季：輪崗選拔優(yōu)者勝
管培生入職一年后，公司將根據(jù)他們?nèi)粘？冃�、素質(zhì)評估與書面測試進行綜合評估，選拔出排名前20%的人員，并結(jié)合管理培訓生個人意愿，開展輪崗培養(yǎng)。
輪崗培養(yǎng)階段主要由輔導師每月定期跟進指導，管培生每月底提交總結(jié)報告給人力行政部。此階段主要是幫助管培生鍛煉更加系統(tǒng)、全面的分析、解決問題的能力，使其初步具備辦事處主管所應具備的素質(zhì)與技能。
輪崗結(jié)束后，對輪崗期整體評估結(jié)果與管培生個人意愿及公司編制三方面進行綜合考慮，確定管培生的任職方向和崗位，優(yōu)秀者將被推薦到相關(guān)主管崗位任職。
拾“級”而上：兩級人才儲備池
青啤華南營銷的后備人才培養(yǎng)分為一級與二級兩個階段（見圖表4），歷經(jīng)26個月打磨的優(yōu)秀管理培訓生和有3年以上工作驗的優(yōu)秀業(yè)務代表，才有資格進行入二級后備人才儲備池。