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搭訕客戶,90%的銷售員都錯了

2017-03-17 20:42  來源:http://m.sustainablelifeonearth.com/  閱讀:

專家們在研究銷售心理時發(fā)現(xiàn),洽談中的客戶對剛開始的30秒鐘所獲得的信息,一般比以后十分鐘里所獲得的印象要深刻得多。可以說,搭訕的好壞,幾乎可以決定銷售的成敗。所以,銷售員與準客戶交談需要運用有效的搭訕方法,成功引起客戶與我們談話的興趣。
 
01、利益搭訕法
 
幾乎所有的人都對錢感興趣,省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣,所以銷售員可以一開始就將自己能帶給客戶的利益說出來。有個朋友是做雜志的,她說上個月?lián)Q了一家合作的印刷廠,我問她原因,她說:有一天,有個銷售上門來找她,把自己印廠的優(yōu)勢說了出來,報價比現(xiàn)在用的印廠要低,而且質(zhì)量也不差,這樣每個月能節(jié)省不少成本……她說完,朋友覺得確實比較劃算,而且現(xiàn)在紙媒這么不景氣,降低生產(chǎn)成本是很有必要的。
02、激發(fā)客戶的好奇心
 
好奇心是人類進步的動力,也是人類行為的基本動機之一,很多發(fā)明創(chuàng)新都不是為了升官發(fā)財或者滿足自己的榮譽感,而是為了滿足自己的好奇心,同時在客觀上給人類帶來了技術(shù)的進步。
 
周末去超市買東西,正給孩子看奶粉,這個導(dǎo)購員就說:姐,花兩桶奶粉的錢買三桶奶粉,多劃算!我馬上停下了,因為我經(jīng)常關(guān)注孩子喝的奶粉品牌,很少有優(yōu)惠活動的,聽導(dǎo)購員這么一說,立刻引起了我的好奇心……聽她講完后,原來是我要關(guān)注這家品牌的官方微信,注冊成會員,就可以送一個小桶裝的奶粉,最終當(dāng)場成交。
 
03、為客戶著想
 
春節(jié)前夕,我接到了中國移動的客服電話。“您好,請問您是尾號9402的機主嗎?”“是的。”“我們現(xiàn)在推出一個漫游套餐,國內(nèi)流量半年包,就能享受××的流量。”“不太需要這個呢。”“這不馬上春節(jié)了嗎?您要是回老家或者出去旅游就可以用了啊。”“那我買一個月的流量包就好了,為什么要買半年包啊,平時我的套餐里自帶的流量都用不完。”“也是哦,那不好意思,打擾您了。”
 
銷售員不光要想著把產(chǎn)品賣出去,更多地是要為客戶著想,從客戶的切身利益出發(fā),掌握最新的市場動態(tài),把自己訓(xùn)練的很專業(yè),這樣客戶才會耐心地聽下去,離成交又近了一步。
 
04、“第三者”搭訕法
 
一個女性朋友的兩眼一個單眼皮,一個雙眼皮,她就想著把那個單眼皮給做成雙眼皮,但是一直沒有去,就怕不太熟的醫(yī)院給做得不好。有一天,她在外面辦事兒,發(fā)現(xiàn)了一家整形醫(yī)院,就想著進去問問吧,她把自己的來意說明后,整形醫(yī)院的導(dǎo)購馬上就推薦了一個方案,在聊天中得知朋友是做媒體的,這個導(dǎo)購就跟朋友說某某電臺的主播就是在她家做的眼睛,非常自然,也很漂亮。朋友經(jīng)常看那個主播的節(jié)目,覺得這個醫(yī)院還是很靠譜的,最終在那里做了雙眼皮。
 
人們都有從眾心理,一家店來得人多了,大家都會覺得它家的東西好,都蜂擁而至。就像我們單位附近有一家蜂蜜南瓜糕的門店,每天中午出去吃飯的時候都看到人們在排長隊買南瓜糕,于是我跟同事也排隊買了一些,吃了以后,感覺一般……
 
05、求教學(xué)習(xí)法
 
銷售員也可以利用向客戶請教問題的方法來引起客戶注意。有些人好為人師,總喜歡指導(dǎo)、教育別人,或顯示自己。銷售員可以有意找一些不懂的問題,或懂裝不懂地向客戶請教。一般客戶是不會拒絕虛心討教的銷售員的。
一家做襯衫的公司去服裝店里推銷,那個服裝店的老板就是服裝設(shè)計出身,銷售員就可以這樣問:王總,在服裝設(shè)計方面您可是專家,您幫我看看我的襯衫怎么樣?有什么需要改進的地方嗎?也許對方會很高興你把他當(dāng)做專家,他正好施展一下自己多年未用的理論知識,這樣拉進了雙方的關(guān)系,銷售成功的機會就很大了。

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