拿1塊地獎(jiǎng)勵(lì)50萬(wàn)！這些房企把員工激勵(lì)做到極致了！

目前，為了最大程度激發(fā)員工或投資拓展團(tuán)隊(duì)的拿地?zé)崆�，很多房企都設(shè)了“土地拓展”專項(xiàng)激勵(lì)。據(jù)明源君了解，某TOP50房企土地拓展專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)制度非常簡(jiǎn)單，“一塊地50萬(wàn)”，提供土地信息的員工和拓展團(tuán)隊(duì)一起分，沒(méi)有其他條件。這一激勵(lì)機(jī)制讓公司全員拿地?zé)崆槌掷m(xù)高漲，最終做到平均一周拿一塊地。

 

 

可以說(shuō)，通過(guò)高激勵(lì)來(lái)激發(fā)投資拓展團(tuán)隊(duì)的狼性，已經(jīng)成了很多房企搶地的法寶。但在設(shè)計(jì)專項(xiàng)激勵(lì)制度過(guò)程中，應(yīng)該注意哪些問(wèn)題?如何才能真正通過(guò)激勵(lì)達(dá)成目標(biāo)?下面，明源君結(jié)合標(biāo)桿房企的做法來(lái)聊聊。

 

1 不是員工沒(méi)狼性

是你的激勵(lì)太沒(méi)有吸引力

 

不知道大家發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，近幾年行業(yè)內(nèi)業(yè)績(jī)飛速增長(zhǎng)的黑馬，員工都非常有狼性，因?yàn)樯岬媒o員工分錢。而那些業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)很慢的房企，除了戰(zhàn)略出錯(cuò)外，往往在激勵(lì)層面也非常滯后。不是他們員工沒(méi)狼性，而是他們的激勵(lì)太沒(méi)吸引力。據(jù)明源君觀察，目前很多中小房企在員工激勵(lì)上往往存在以下問(wèn)題：

 

1、激勵(lì)措施單一

 

早期，很多房企員工激勵(lì)體系都相對(duì)簡(jiǎn)單，大部分員工除了年薪，全員激勵(lì)就只有季度獎(jiǎng)、和年終獎(jiǎng)。而且年終獎(jiǎng)還是和業(yè)績(jī)掛鉤的，一旦業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)不理想，那獎(jiǎng)金也會(huì)打折扣。

 

雖然年終獎(jiǎng)曾經(jīng)被很多房企當(dāng)作留住優(yōu)秀人才的法寶，但不得不說(shuō)，現(xiàn)在光憑年終獎(jiǎng)很難起到什么激勵(lì)作用了。因?yàn)楹芏鄻?biāo)桿房企除了推行合伙人、項(xiàng)目跟投、同心共享等，還有各式各樣的專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，比如某A房企，他們的激勵(lì)體系就是“13+1”，即項(xiàng)目跟投加上13項(xiàng)專項(xiàng)激勵(lì)，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置非常細(xì)，包括開(kāi)工獎(jiǎng)、開(kāi)盤獎(jiǎng)、交房滿意獎(jiǎng)、按時(shí)交房獎(jiǎng)、樓棟封頂獎(jiǎng)等等，基本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的重要節(jié)點(diǎn)都有相對(duì)應(yīng)的專項(xiàng)激勵(lì)。

 

2、激勵(lì)強(qiáng)度小

 

前段時(shí)間，某房企員工告訴明源君，自己獲得了一塊優(yōu)質(zhì)地塊的有效信息，但并沒(méi)有上報(bào)給自己公司，而是介紹給了別的房企投資部門工作的朋友，因?yàn)樽约汗�司給的獎(jiǎng)勵(lì)太低了，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上另一家公司給出的獎(jiǎng)勵(lì)。最后，這塊地成交了，他也拿到了2%左右的獎(jiǎng)勵(lì)。

 

這個(gè)案例充分說(shuō)明了，激勵(lì)強(qiáng)度小對(duì)于房企造成的危害。據(jù)明源君觀察，行業(yè)內(nèi)執(zhí)行力超強(qiáng)的房企都有一個(gè)顯著特征，那就是舍得給員工發(fā)錢。

 

比如在碧桂園董事局主席楊國(guó)強(qiáng)就曾經(jīng)在集團(tuán)一次高管會(huì)議上公開(kāi)表明，“碧桂園未來(lái)的區(qū)域總、項(xiàng)目總的年薪應(yīng)該在千萬(wàn)元、百萬(wàn)元級(jí)別以上，否則就不是一個(gè)稱職的區(qū)域總、項(xiàng)目總”。

 

而旭輝也提出過(guò)，要“幫助高層收入過(guò)億;幫助中高層收入過(guò)千萬(wàn);幫助中層收入過(guò)百萬(wàn);幫助基層實(shí)現(xiàn)有房有車”。

 

可見(jiàn)標(biāo)桿房企的激勵(lì)強(qiáng)度越來(lái)越大了，在這方面跟不上的房企，很可能會(huì)陷入人才大量流失的被動(dòng)局面。

 

3、激勵(lì)不兌現(xiàn)

 

很多房企每年都給員工畫餅，說(shuō)明年公司要推出股權(quán)激勵(lì)跟投激勵(lì)，以后大家人人都是合伙人，未來(lái)錢途無(wú)限�？墒钦f(shuō)了幾年也沒(méi)兌現(xiàn)。

 

一心只想著沖業(yè)績(jī)，卻從不兌現(xiàn)諾言不舍得發(fā)錢，這樣的房企怎么可能留得住員工?

 

4、激勵(lì)制度不合理

 

這種不合理主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：

 

一是股權(quán)激勵(lì)或年終獎(jiǎng)等通常和業(yè)績(jī)掛鉤，看似合理。可是，房地產(chǎn)作為周期性行業(yè)，受行政干預(yù)的影響很大，往往使計(jì)劃趕不上變化。一旦企業(yè)銷售業(yè)績(jī)下滑，員工的獎(jiǎng)金往往就很難兌現(xiàn)了。

 

二是獎(jiǎng)勵(lì)制度不公平，該重獎(jiǎng)的不舍得重獎(jiǎng)。比如某房企項(xiàng)目銷冠，一年賣了2個(gè)億的房子，領(lǐng)導(dǎo)卻以回款不及時(shí)為由，把大部分的傭金都克扣掉了，最終拿到手只有幾千塊錢，這樣會(huì)讓有能力的員工很泄氣，干得差干得好都一樣，何必那么賣力?

 

2 專項(xiàng)激勵(lì)如何設(shè)計(jì)最有效果

 

這兩年，我們對(duì)公司、項(xiàng)目層面的激勵(lì)了解得比較多，比如股權(quán)激勵(lì)、項(xiàng)目跟投等等，但實(shí)際上，任務(wù)層面的專項(xiàng)激勵(lì)現(xiàn)階段更值得我們關(guān)注。

 

今年房企發(fā)展的關(guān)鍵詞是找地、快周轉(zhuǎn)、控成本，那么我們的激勵(lì)就應(yīng)該更側(cè)重于這些業(yè)務(wù)，比如拿地很難，總是拿不到自己想要的地，那么就可以像設(shè)計(jì)“土地拓展”專項(xiàng)激勵(lì)，重賞之下必有勇夫，只要你的激勵(lì)到位，相信就能在拿地上有所突破。

 

那么，專項(xiàng)激勵(lì)如何設(shè)計(jì)才能做到效果最大化?專項(xiàng)激勵(lì)最重要的是要搞清楚4個(gè)問(wèn)題，獎(jiǎng)多少錢，獎(jiǎng)給哪些人，什么情況下可以得獎(jiǎng)，什么時(shí)候獎(jiǎng)勵(lì)。

 

一、獎(jiǎng)勵(lì)多少錢合適?

 

對(duì)于專項(xiàng)激勵(lì)的額度如何確定?

 

目前主要有2種方式，一是直接就固定了一個(gè)總數(shù)，比如60萬(wàn)，這種方式比較簡(jiǎn)單靈活，更適合中小房企。

 

上文提到的TOP50房企的土地拓展專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)就是這種方式，一塊地獎(jiǎng)50萬(wàn)，不考慮其他條件。

 

某TOP20房企N房企針對(duì)快周轉(zhuǎn)專項(xiàng)獎(jiǎng)金總額也是固定了一個(gè)總數(shù)200萬(wàn)，再分為開(kāi)發(fā)節(jié)點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)、融資獎(jiǎng)勵(lì)以及銷售獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)金占比分別為 40%、20%、40%。

 

這種方式的好處是操作起來(lái)很簡(jiǎn)單，激勵(lì)效果顯著，但可能會(huì)增加項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

 

第二種是計(jì)提法，拿總額的一定比例作為獎(jiǎng)金池再進(jìn)行分配。比如某L房企對(duì)于土地拓展專項(xiàng)激勵(lì)，就采用了按土地價(jià)格金額計(jì)提法。

 

激勵(lì)總額=

土地價(jià)格x單位土地價(jià)格提取比例x項(xiàng)目調(diào)整系數(shù)

 

還有的是按照面積來(lái)算的。這2種計(jì)提方式各有優(yōu)缺點(diǎn)，比如你按照面積來(lái)算的話，拿地的人可能就會(huì)傾向于找大規(guī)模的地塊，按照土地成交價(jià)來(lái)算，跟單價(jià)和面積都有關(guān)，那么就可能導(dǎo)致拿到的地都比較貴。

 

不過(guò)現(xiàn)在很多房企推出了項(xiàng)目跟投制度，這就能很好地平衡這些問(wèn)題，增強(qiáng)員工主人翁意識(shí)，引導(dǎo)投拓人員去找項(xiàng)目?jī)r(jià)值更高的項(xiàng)目。

 

當(dāng)然，獎(jiǎng)勵(lì)總額還要考慮公平性的問(wèn)題，比如項(xiàng)目?jī)r(jià)值大小、土地獲取渠道的差異性。比如標(biāo)桿房企，Z房企的總額確定方式就充分考慮到了這個(gè)問(wèn)題，他們的土地拓展獎(jiǎng)金按照權(quán)益后項(xiàng)目?jī)衾麧?rùn)的0.1%為基底，根據(jù)項(xiàng)目獲取難易程度(低溢價(jià)獨(dú)立獲取/合作主操盤權(quán)/摘牌權(quán)/收并購(gòu)/政府直接獲取等)乘以不同系數(shù)，然后作為獎(jiǎng)金池。

 

另外，現(xiàn)在拿地方式有收并購(gòu)、招拍掛、舊改、一二級(jí)聯(lián)動(dòng)等等，每個(gè)渠道的難易程度不同，像舊改涉及到拆遷，難度比較大，比例可能就要適當(dāng)提高。

 

二、獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象是誰(shuí)?不同員工獎(jiǎng)多少?

 

專項(xiàng)激勵(lì)的獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象確定難度不大，一般參與項(xiàng)目的員工都會(huì)獲得獎(jiǎng)勵(lì)。但不同房企的做法有所差異，就拿土地拓展專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)說(shuō)，有的房企的獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象就是信息提供者和投資拓展人員，比如提供信息的人獎(jiǎng)勵(lì)15萬(wàn)，投資拓展人員另外再獎(jiǎng)勵(lì)。

 

但很多房企也會(huì)考慮到支持部門，比如除了投資拓展部，還有營(yíng)銷部、成本部、設(shè)計(jì)部等支持部門也會(huì)參與到拿地工作中來(lái)。這時(shí)一般是按照人員的參與程度與貢獻(xiàn)度來(lái)分配。

 

Z房企的做法如下：

 

第一，對(duì)于哪些員工可以參加分錢，通過(guò)項(xiàng)目經(jīng)理梳理業(yè)務(wù)流程和參與人員的工作貢獻(xiàn)，確定哪些具體崗位可以分配。

 

第二，對(duì)于具體的分配比例，對(duì)于工作比較固定的崗位明確分配比例，比如投拓人員，對(duì)于支持部門，一般是按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)形式來(lái)分配，再由團(tuán)隊(duì)內(nèi)部來(lái)確認(rèn)具體比例。

 

● 集團(tuán)投資部：負(fù)責(zé)人占比10-15%，投資部其他成員共分20-30%

 

● 事業(yè)部投資部：負(fù)責(zé)人5-10%，項(xiàng)目發(fā)起人20-25%，其他成員共分5%

 

● 事業(yè)部支持部門：各部門項(xiàng)目對(duì)接人共分10-15%，再有對(duì)接人在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行分配。

 

當(dāng)然，如果全員拓展的話，對(duì)介紹項(xiàng)目的人也有一定獎(jiǎng)勵(lì)，一般是固定額5-20%不等。

 

三、對(duì)于獎(jiǎng)金的發(fā)放要有節(jié)奏感、緊湊感

 

對(duì)于專項(xiàng)獎(jiǎng)金的發(fā)放也很有講究，比如一次性發(fā)完還是分節(jié)點(diǎn)發(fā)?兩種方式各有利弊，一次性發(fā)完吧，怕員工領(lǐng)完獎(jiǎng)金工作起來(lái)就沒(méi)那么有干勁了，反而會(huì)對(duì)工作效果有影響。當(dāng)然，等到工作做完了才發(fā)也不行，這樣就達(dá)到不到有效的激勵(lì)了。

 

所以，為了兼顧及時(shí)性和有效性，最好發(fā)放起來(lái)保持一定的節(jié)奏感和緊湊感。讓員工有一種“努力一下就夠著拿獎(jiǎng)”的感覺(jué)，保持住對(duì)工作的投入與熱情。

 

當(dāng)然，節(jié)點(diǎn)也不能設(shè)計(jì)太多，免得來(lái)回折騰，而且每次拿到手的錢太少的話，激勵(lì)效果可能也會(huì)大打折扣。

 

以土地拓展專項(xiàng)獎(jiǎng)為例，一般設(shè)置2、3個(gè)節(jié)點(diǎn)是比較合理的。

 

比如某L房企發(fā)放土地拓展專項(xiàng)獎(jiǎng)金，針對(duì)信息提供者是在獲取土地后一次性發(fā)放，投資拓展團(tuán)隊(duì)也只是分2次發(fā)，在獲取土地后發(fā)一部分，項(xiàng)目開(kāi)盤后基本就能全部發(fā)完。

 

Z房企針對(duì)二級(jí)市場(chǎng)的土地拓展獎(jiǎng)分3發(fā)放，在獲取土地時(shí)發(fā)60-80%，開(kāi)盤后再發(fā)10-20%，現(xiàn)金流回正后再把剩余的部分發(fā)完。

 

其實(shí)，對(duì)于發(fā)放節(jié)點(diǎn)的把控，銷售專項(xiàng)傭金一般就會(huì)安排得特別緊湊。比如碧桂園發(fā)傭金時(shí)一般拆成4部分來(lái)發(fā)，基本上從認(rèn)購(gòu)、簽約、追款、售樓處每一個(gè)環(huán)節(jié)都對(duì)應(yīng)有傭金可以領(lǐng)，這樣就能保證置業(yè)顧問(wèn)在每一個(gè)環(huán)節(jié)都很有動(dòng)力投入工作中，因?yàn)槊客瓿梢粋�(gè)環(huán)節(jié)的工作都可以拿到一定比例的提成。

 

3

如何保證專項(xiàng)激勵(lì)的實(shí)施效果

 

為了保障專項(xiàng)激勵(lì)的實(shí)施效果，提高組織執(zhí)行力，這種激勵(lì)都是正面激勵(lì)和負(fù)面激勵(lì)相結(jié)合，工作任務(wù)達(dá)標(biāo)了獎(jiǎng)勵(lì)，沒(méi)達(dá)標(biāo)的話也要懲罰，甚至嚴(yán)重的話負(fù)責(zé)人要直接下崗。通過(guò)重獎(jiǎng)重罰的考核措施來(lái)保證團(tuán)隊(duì)的活力。

 

比如N房企針對(duì)快周轉(zhuǎn)的激勵(lì)中有一個(gè)節(jié)點(diǎn)專項(xiàng)激勵(lì)，針對(duì)不同的項(xiàng)目的開(kāi)盤節(jié)點(diǎn)都有考核：

 

老市場(chǎng)新項(xiàng)目，要求拿地4 個(gè)月開(kāi)盤;新市場(chǎng)新項(xiàng)目，拿地5 個(gè)月開(kāi)盤 ，一線城市新項(xiàng)目，拿地7個(gè)月開(kāi)盤。開(kāi)盤節(jié)點(diǎn)如果能按要求完成獎(jiǎng)勵(lì)80萬(wàn)，如果不能做到，獎(jiǎng)勵(lì)逐漸遞減，如果超過(guò)180天，即延期了2個(gè)月，則要處罰40萬(wàn)。

 

很多房企為了促進(jìn)拿地快開(kāi)工，都會(huì)設(shè)置了開(kāi)工獎(jiǎng)，某房企在這個(gè)小專項(xiàng)設(shè)置上也是重獎(jiǎng)重罰：

 

一手新項(xiàng)目交地進(jìn)場(chǎng)后5天內(nèi)基礎(chǔ)全面開(kāi)工且可連續(xù)施工的，獎(jiǎng)勵(lì)50萬(wàn)元，15天內(nèi)開(kāi)工的，獎(jiǎng)勵(lì)30萬(wàn)元；二手、新模式、小股操盤新項(xiàng)目交地進(jìn)場(chǎng)后10天內(nèi)基礎(chǔ)全面開(kāi)工且可連續(xù)施工的，獎(jiǎng)勵(lì)50萬(wàn)元，20天開(kāi)工的，獎(jiǎng)勵(lì)30萬(wàn)元。

 

新項(xiàng)目延期開(kāi)工的，延期15天內(nèi)，不獎(jiǎng)不罰；延期超過(guò)15天，當(dāng)月扣罰3萬(wàn)元；延期超過(guò)45天的，當(dāng)月扣罰5萬(wàn)元；延期超過(guò)75天的，當(dāng)月扣罰10萬(wàn)元；延期每再超過(guò)30天，當(dāng)月扣罰金額在上月基礎(chǔ)上增加2萬(wàn)元，直至開(kāi)工為止。

 

這個(gè)考核措施看起來(lái)簡(jiǎn)單粗暴，但打雞血的效果是立竿見(jiàn)影的。很多房企在業(yè)務(wù)專項(xiàng)激勵(lì)層面，非常滯后，不是學(xué)不會(huì)，而是不愿意學(xué)，不舍得投入。

 

小結(jié)

 

總之，標(biāo)桿企業(yè)通過(guò)專項(xiàng)激勵(lì)，有效的激發(fā)了組織的戰(zhàn)斗力和積極性。據(jù)明源君了解，N房企通過(guò)新的管理思路，配合快周轉(zhuǎn)的專項(xiàng)考核措施，其項(xiàng)目的周轉(zhuǎn)速度提升了1倍，原來(lái)拿地1年開(kāi)盤，之后基本可以做到拿地6個(gè)月就能開(kāi)盤。