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銷售管理,說(shuō)到底是在管理什么?

2017-05-01 12:48  來(lái)源:http://m.sustainablelifeonearth.com/  閱讀:

銷售管理就是對(duì)不同來(lái)源、不同層次、不同內(nèi)容的信息、資源與銷售結(jié)果進(jìn)行識(shí)別與選擇、汲取與配置、激活與融合的過(guò)程,使其具有條理性、系統(tǒng)性和價(jià)值性。通俗的講,銷售管理就是尋找市場(chǎng)問(wèn)題最深的根源,并解決它!我們一直強(qiáng)調(diào),銷售不是問(wèn)題,問(wèn)題是怎樣銷售?
 
這個(gè)問(wèn)題涉及到銷售管理高度的問(wèn)題,很多銷售經(jīng)理依然沿用過(guò)去運(yùn)作小辦事處的方法把貨賣給經(jīng)銷商(如返利、贈(zèng)品、壓貨等),就萬(wàn)事大吉,后來(lái)發(fā)現(xiàn)這屢試不爽的“絕招”不靈了,怎么回事?我認(rèn)為這就是“用打兔子的方法打老虎”的結(jié)果。
 
很多經(jīng)理人還沉浸在過(guò)去的輝煌當(dāng)中不能自拔,其實(shí)銷售是需要我們不斷創(chuàng)新和進(jìn)步的。當(dāng)你拿到結(jié)果的那一刻,你的成績(jī)已經(jīng)成為過(guò)去時(shí),也意味著迎接你的是新的挑戰(zhàn)。
 
我們開(kāi)玩笑常說(shuō)“往前看是鮮花、掌聲、紅地毯;往后看是皮鞭、鐐銬、狼牙棒。”能夠與時(shí)俱進(jìn)是智者的選擇,逃的結(jié)果也是淘汰的結(jié)局,這是銷售人員的宿命。我們常說(shuō):銷售是一個(gè)有因有果的過(guò)程,過(guò)程做得好結(jié)果自然好。
 
孔子說(shuō):管理要 “先有司,赦小過(guò),舉賢才。”那意思就是說(shuō),做管理就是要先定標(biāo)準(zhǔn),以身作則,赦免下屬無(wú)心過(guò)錯(cuò),把人才放在合適的位置上。那么面對(duì)今年銷售指標(biāo)的高速增長(zhǎng),我們需要做什么呢?
 
1、管理目標(biāo)
 
根據(jù)“一畝三分地”的實(shí)際情況,做好如下目標(biāo):
 
銷售目標(biāo)的分配——各個(gè)渠道各分多少?現(xiàn)有的實(shí)際情況能做多少?還需開(kāi)發(fā)多少?今年還有多少空間可開(kāi)發(fā)?
 
團(tuán)隊(duì)目標(biāo)——人員如何配置?如何激勵(lì)?人員梯隊(duì)如何建設(shè)?
 
市場(chǎng)目標(biāo)——如何提升市場(chǎng)占有率?如何打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?如何提升品牌形象和美譽(yù)度?
 
自身目標(biāo)——如何學(xué)習(xí)和提升?如何規(guī)劃自己的生活?如何得到更多收入?
 
很多經(jīng)理認(rèn)為目標(biāo)是公司下達(dá)的,自己沒(méi)有話語(yǔ)權(quán),其實(shí)這話不對(duì),銷量目標(biāo)不是想出來(lái)的,是數(shù)據(jù)測(cè)算出來(lái)的(GDP、人口、房地產(chǎn)等相關(guān)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、團(tuán)隊(duì)狀況、市場(chǎng)基礎(chǔ)、客戶質(zhì)量等),根據(jù)目標(biāo)配置相應(yīng)的人力物力財(cái)力支持,管理目標(biāo)是第一要?jiǎng)?wù)。
 
2、管理績(jī)效
 
大家都知道,很多經(jīng)理人加班加點(diǎn)全身心的投入工作,沒(méi)有了生活、忽視了家庭,對(duì)公司確實(shí)是問(wèn)心無(wú)愧,但就是績(jī)效不好,自認(rèn)為自己應(yīng)該也是個(gè)好員工,事實(shí)上這種認(rèn)識(shí)是錯(cuò)誤的!
 
績(jī)效不好的原因有很多,例如:
團(tuán)隊(duì)問(wèn)題(缺乏愿景、姑息沒(méi)有能力的員工以及有態(tài)度問(wèn)題的員工、管理松散、內(nèi)耗等)
客戶問(wèn)題(缺乏核心客戶、客戶數(shù)量少、沒(méi)有淘汰質(zhì)量差的客戶、客戶分布不均衡——局部多網(wǎng)點(diǎn)和空白)
基礎(chǔ)問(wèn)題(中小客戶過(guò)多、中大客戶數(shù)量過(guò)少、核心客戶缺乏愿景,看不到未來(lái)或者對(duì)未來(lái)充滿悲觀情緒等)
其它問(wèn)題(終端形象差、渠道沖突、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)悍等),這些到底哪個(gè)是核心,哪個(gè)是其次,哪個(gè)是解決了第一個(gè)問(wèn)題就附帶可以解決的?需要我們好好反思。
 
績(jī)效好的原因只有一個(gè)——達(dá)成了目標(biāo)。因此,銷售管理者重要的目標(biāo)是績(jī)效管理。
 
3、確定方法
 
方法是經(jīng)理人工作的技能和技巧有效傳承的重要工具,我們要腳不離地,多下市場(chǎng)與區(qū)域市場(chǎng)的兄弟、經(jīng)銷商共同研究市場(chǎng)和消費(fèi)者以及如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略。
 
在專業(yè)市場(chǎng),我們常用的方法是“三板斧”——建設(shè)終端、市場(chǎng)推廣(終端攔截)、促銷活動(dòng),這“三板斧”看起來(lái)很簡(jiǎn)單,卻是決勝終端的至關(guān)重要的基礎(chǔ)工作:
首先是終端建設(shè)——這是解決消費(fèi)者一見(jiàn)鐘情的問(wèn)題,沒(méi)有好的終端形象,就像一個(gè)美女穿著乞丐服一樣沒(méi)有品位;
 
其次是終端攔截——這是把迷茫在琳瑯滿目的商品中的消費(fèi)者拉回到我們的店面,讓其感受到我司品牌帶來(lái)的魅力;
 
最后是促銷活動(dòng)——這是讓消費(fèi)最終留下來(lái)的購(gòu)買我們產(chǎn)品加分的砝碼,最終,消費(fèi)者的天平會(huì)向我們這一側(cè)傾斜。
 
當(dāng)然,隨著精細(xì)化管理的加深,用這“三板斧”的方法還不夠,還需要加上導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)與激勵(lì)(留住顧客)、廣告投放(樹(shù)立顧客信心)、產(chǎn)品陳列(好的陳列自己會(huì)說(shuō)話)、服務(wù)(讓消費(fèi)者有上帝的感覺(jué))……如果沒(méi)有前面“三板斧”,后面這些工作做了也會(huì)打折扣。
 
4、管理團(tuán)隊(duì)
 
德魯克說(shuō):“管理是通過(guò)他人的工作達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程。”“他人”就是管理者所管理的團(tuán)隊(duì),個(gè)人英雄主義從來(lái)都是悲劇下場(chǎng)。獅子遇到狼群也只好放下口中的獵物,倉(cāng)皇逃走;螞蟻兵團(tuán)卻可以吃掉大象和老虎。
 
其實(shí),團(tuán)隊(duì)管理既是科學(xué)也是藝術(shù),說(shuō)它是科學(xué),因?yàn)楣芾硇枰幌盗械牧炕南到y(tǒng)工作,既要保證人員的相對(duì)穩(wěn)定,又要保持一定的人員流動(dòng);
 
說(shuō)它是藝術(shù),因?yàn)楣芾聿荒軆H靠數(shù)據(jù)和表格,更需要感情溝通,以及心與心的交流,因此,使團(tuán)隊(duì)思想統(tǒng)一、目標(biāo)一致,才能夠達(dá)成“過(guò)程可控,結(jié)果可控”的理想結(jié)果。
 
5、管理信息
 
管理者需要正確理解上司溝通的信息,也需要傾聽(tīng)下屬反饋的信息,把上司的意圖經(jīng)過(guò)加工后傳遞給下屬,也需要把下屬反饋的信息整理后傳遞給上司。
 
很多管理者喜歡把一些信息獨(dú)享,甚至當(dāng)成自己的資源不讓下屬知道,結(jié)果,下屬員工沒(méi)有歸屬感、沒(méi)有安全感、沒(méi)有斗志,導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)人心渙散,績(jī)效下滑,信息只有流通才能顯示它的價(jià)值,管理信息,是經(jīng)理人優(yōu)秀與否的分水嶺。
 
6、管理資源
 
資源是一個(gè)廣義的概念,現(xiàn)在就連人力、信息也都稱為資源,這里我們可以人為地把“資源”的范圍縮小——費(fèi)用(市場(chǎng)投入方面)資源,管理資源的目的是為了優(yōu)化資源配置、最大化的利用資源,那就要求我們就是要有進(jìn)有退、有取有舍,使整體獲得最優(yōu)組合。
 
管理資源就是將有限資源合理分配又要兼顧公平,的確是管理者水平和技能的體現(xiàn)。
 
銷售管理到底需要管什么?目標(biāo)、績(jī)效、方法、團(tuán)隊(duì)、信息、資源這六項(xiàng)工作只是基本功課,管好這六項(xiàng)工作,僅是一個(gè)合格的銷售管理者,從合格到優(yōu)秀有一段距離,從優(yōu)秀到卓越又有一段距離,讓我們一起學(xué)習(xí)如何做一名卓越的管理者,成就團(tuán)隊(duì)一起騰飛的夢(mèng)想。

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