銷售管理，說(shuō)到底是在管理什么？

銷售管理就是對(duì)不同來(lái)源、不同層次、不同內(nèi)容的信息、資源與銷售結(jié)果進(jìn)行識(shí)別與選擇、汲取與配置、激活與融合的過(guò)程，使其具有條理性、系統(tǒng)性和價(jià)值性。通俗的講，銷售管理就是尋找市場(chǎng)問(wèn)題最深的根源，并解決它！我們一直強(qiáng)調(diào)，銷售不是問(wèn)題，問(wèn)題是怎樣銷售？

 

這個(gè)問(wèn)題涉及到銷售管理高度的問(wèn)題，很多銷售經(jīng)理依然沿用過(guò)去運(yùn)作小辦事處的方法把貨賣給經(jīng)銷商（如返利、贈(zèng)品、壓貨等），就萬(wàn)事大吉，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這屢試不爽的“絕招”不靈了，怎么回事？我認(rèn)為這就是“用打兔子的方法打老虎”的結(jié)果。

 

很多經(jīng)理人還沉浸在過(guò)去的輝煌當(dāng)中不能自拔，其實(shí)銷售是需要我們不斷創(chuàng)新和進(jìn)步的。當(dāng)你拿到結(jié)果的那一刻，你的成績(jī)已經(jīng)成為過(guò)去時(shí)，也意味著迎接你的是新的挑戰(zhàn)。

 

我們開(kāi)玩笑常說(shuō)“往前看是鮮花、掌聲、紅地毯；往后看是皮鞭、鐐銬、狼牙棒。”能夠與時(shí)俱進(jìn)是智者的選擇，逃的結(jié)果也是淘汰的結(jié)局，這是銷售人員的宿命。我們常說(shuō)：銷售是一個(gè)有因有果的過(guò)程，過(guò)程做得好結(jié)果自然好。

 

孔子說(shuō)：管理要 “先有司，赦小過(guò)，舉賢才。”那意思就是說(shuō)，做管理就是要先定標(biāo)準(zhǔn)，以身作則，赦免下屬無(wú)心過(guò)錯(cuò)，把人才放在合適的位置上。那么面對(duì)今年銷售指標(biāo)的高速增長(zhǎng)，我們需要做什么呢？

 

1、管理目標(biāo)

 

根據(jù)“一畝三分地”的實(shí)際情況，做好如下目標(biāo)：

 

銷售目標(biāo)的分配——各個(gè)渠道各分多少？現(xiàn)有的實(shí)際情況能做多少？還需開(kāi)發(fā)多少？今年還有多少空間可開(kāi)發(fā)？

 

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)——人員如何配置？如何激勵(lì)？人員梯隊(duì)如何建設(shè)？

 

市場(chǎng)目標(biāo)——如何提升市場(chǎng)占有率？如何打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？如何提升品牌形象和美譽(yù)度？

 

自身目標(biāo)——如何學(xué)習(xí)和提升？如何規(guī)劃自己的生活？如何得到更多收入？

 

很多經(jīng)理認(rèn)為目標(biāo)是公司下達(dá)的，自己沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，其實(shí)這話不對(duì)，銷量目標(biāo)不是想出來(lái)的，是數(shù)據(jù)測(cè)算出來(lái)的（GDP、人口、房地產(chǎn)等相關(guān)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、團(tuán)隊(duì)狀況、市場(chǎng)基礎(chǔ)、客戶質(zhì)量等），根據(jù)目標(biāo)配置相應(yīng)的人力物力財(cái)力支持，管理目標(biāo)是第一要?jiǎng)?wù)。

 

2、管理績(jī)效

 

大家都知道，很多經(jīng)理人加班加點(diǎn)全身心的投入工作，沒(méi)有了生活、忽視了家庭，對(duì)公司確實(shí)是問(wèn)心無(wú)愧，但就是績(jī)效不好，自認(rèn)為自己應(yīng)該也是個(gè)好員工，事實(shí)上這種認(rèn)識(shí)是錯(cuò)誤的！

 

績(jī)效不好的原因有很多，例如：

團(tuán)隊(duì)問(wèn)題（缺乏愿景、姑息沒(méi)有能力的員工以及有態(tài)度問(wèn)題的員工、管理松散、內(nèi)耗等）

客戶問(wèn)題（缺乏核心客戶、客戶數(shù)量少、沒(méi)有淘汰質(zhì)量差的客戶、客戶分布不均衡——局部多網(wǎng)點(diǎn)和空白）

基礎(chǔ)問(wèn)題（中小客戶過(guò)多、中大客戶數(shù)量過(guò)少、核心客戶缺乏愿景，看不到未來(lái)或者對(duì)未來(lái)充滿悲觀情緒等）

其它問(wèn)題（終端形象差、渠道沖突、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)悍等），這些到底哪個(gè)是核心，哪個(gè)是其次，哪個(gè)是解決了第一個(gè)問(wèn)題就附帶可以解決的？需要我們好好反思。

 

績(jī)效好的原因只有一個(gè)——達(dá)成了目標(biāo)。因此，銷售管理者重要的目標(biāo)是績(jī)效管理。

 

3、確定方法

 

方法是經(jīng)理人工作的技能和技巧有效傳承的重要工具，我們要腳不離地，多下市場(chǎng)與區(qū)域市場(chǎng)的兄弟、經(jīng)銷商共同研究市場(chǎng)和消費(fèi)者以及如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略。

 

在專業(yè)市場(chǎng)，我們常用的方法是“三板斧”——建設(shè)終端、市場(chǎng)推廣（終端攔截）、促銷活動(dòng)，這“三板斧”看起來(lái)很簡(jiǎn)單，卻是決勝終端的至關(guān)重要的基礎(chǔ)工作:

首先是終端建設(shè)——這是解決消費(fèi)者一見(jiàn)鐘情的問(wèn)題，沒(méi)有好的終端形象，就像一個(gè)美女穿著乞丐服一樣沒(méi)有品位；

 

其次是終端攔截——這是把迷茫在琳瑯滿目的商品中的消費(fèi)者拉回到我們的店面，讓其感受到我司品牌帶來(lái)的魅力；

 

最后是促銷活動(dòng)——這是讓消費(fèi)最終留下來(lái)的購(gòu)買我們產(chǎn)品加分的砝碼，最終，消費(fèi)者的天平會(huì)向我們這一側(cè)傾斜。

 

當(dāng)然，隨著精細(xì)化管理的加深，用這“三板斧”的方法還不夠，還需要加上導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)與激勵(lì)（留住顧客）、廣告投放（樹(shù)立顧客信心）、產(chǎn)品陳列（好的陳列自己會(huì)說(shuō)話）、服務(wù)（讓消費(fèi)者有上帝的感覺(jué)）……如果沒(méi)有前面“三板斧”，后面這些工作做了也會(huì)打折扣。

 

4、管理團(tuán)隊(duì)

 

德魯克說(shuō)：“管理是通過(guò)他人的工作達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程。”“他人”就是管理者所管理的團(tuán)隊(duì)，個(gè)人英雄主義從來(lái)都是悲劇下場(chǎng)。獅子遇到狼群也只好放下口中的獵物，倉(cāng)皇逃走；螞蟻兵團(tuán)卻可以吃掉大象和老虎。

 

其實(shí)，團(tuán)隊(duì)管理既是科學(xué)也是藝術(shù)，說(shuō)它是科學(xué)，因?yàn)楣芾硇枰�一系列的量化的系統(tǒng)工作，既要保證人員的相對(duì)穩(wěn)定，又要保持一定的人員流動(dòng)；

 

說(shuō)它是藝術(shù)，因?yàn)楣芾聿荒軆H靠數(shù)據(jù)和表格，更需要感情溝通，以及心與心的交流，因此，使團(tuán)隊(duì)思想統(tǒng)一、目標(biāo)一致，才能夠達(dá)成“過(guò)程可控，結(jié)果可控”的理想結(jié)果。

 

5、管理信息

 

管理者需要正確理解上司溝通的信息，也需要傾聽(tīng)下屬反饋的信息，把上司的意圖經(jīng)過(guò)加工后傳遞給下屬，也需要把下屬反饋的信息整理后傳遞給上司。

 

很多管理者喜歡把一些信息獨(dú)享，甚至當(dāng)成自己的資源不讓下屬知道，結(jié)果，下屬員工沒(méi)有歸屬感、沒(méi)有安全感、沒(méi)有斗志，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)人心渙散，績(jī)效下滑，信息只有流通才能顯示它的價(jià)值，管理信息，是經(jīng)理人優(yōu)秀與否的分水嶺。

 

6、管理資源

 

資源是一個(gè)廣義的概念，現(xiàn)在就連人力、信息也都稱為資源，這里我們可以人為地把“資源”的范圍縮小——費(fèi)用（市場(chǎng)投入方面）資源，管理資源的目的是為了優(yōu)化資源配置、最大化的利用資源，那就要求我們就是要有進(jìn)有退、有取有舍，使整體獲得最優(yōu)組合。

 

管理資源就是將有限資源合理分配又要兼顧公平，的確是管理者水平和技能的體現(xiàn)。

 

銷售管理到底需要管什么？目標(biāo)、績(jī)效、方法、團(tuán)隊(duì)、信息、資源這六項(xiàng)工作只是基本功課，管好這六項(xiàng)工作，僅是一個(gè)合格的銷售管理者，從合格到優(yōu)秀有一段距離，從優(yōu)秀到卓越又有一段距離，讓我們一起學(xué)習(xí)如何做一名卓越的管理者，成就團(tuán)隊(duì)一起騰飛的夢(mèng)想。