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店鋪業(yè)績的自我評估?

2017-05-01 12:51  來源:http://m.sustainablelifeonearth.com/  閱讀:

    店鋪是不是精細(xì)化管理,有一個(gè)公式可以衡量,這個(gè)公式是店鋪業(yè)績的自我評估:每日銷售額=店前客流量×進(jìn)店率×成交率×成交金額
    每一個(gè)店一天能夠做多少錢,業(yè)績能夠做多少,其實(shí)就是這四個(gè)指標(biāo)。第一是店前客流量;第二是顧客的進(jìn)店率是多少;第三是進(jìn)來的顧客到底有多少人買東西,成交率有多少;第四個(gè)是成交金額有多少。
 
    很多老板的店鋪業(yè)績很高,可一但別人問他為什么能做那么高時(shí),他只會(huì)說可能是貨好或天氣好,顧客多。一旦業(yè)績做得不好,他會(huì)馬上去問下邊的導(dǎo)購,導(dǎo)購會(huì)告訴他:原因很簡單,因?yàn)樘鞖獠缓,沒有顧客;因?yàn)槲覀兊呢洸欢嗔,沒有貨。其實(shí),在店鋪的經(jīng)營過程中,如果不知道為什么做得好或做得不好,會(huì)是一個(gè)很大的問題。
 
    1.客流量——對于一個(gè)品牌來講,要改變店前客流量可能很難,因?yàn)橐坏┌训觊_起來,基本上就決定了店前客流量,但是通過一些辦法可以提高顧客的進(jìn)店率。
 
    2.進(jìn)店率——就是說一天里有100個(gè)顧客進(jìn)到專賣店里。要改變進(jìn)店率,可以通過以下的辦法來提高:
 
      首先,我們可以通過店鋪里的櫥窗陳列來實(shí)現(xiàn)。當(dāng)顧客經(jīng)過店鋪的時(shí)候,如果他看到店鋪前邊的櫥窗做得很漂亮,衣服確實(shí)很好看,會(huì)吸引住他的目光,他會(huì)想進(jìn)去看看。
   第二,可以把產(chǎn)品的陳列做得更好一點(diǎn),如果顧客看到店鋪里的產(chǎn)品陳列得很別致、很新潮,同樣也會(huì)吸引他邁進(jìn)來。
    另外,導(dǎo)購的工作狀態(tài)也會(huì)影響到顧客的進(jìn)店率。有些店可能一天到晚都沒有顧客進(jìn)來,而越是沒有顧客進(jìn)來的店,就越冷清。因?yàn)橹袊枷矚g扎堆,看到店里顧客盈門,很多顧客也會(huì)跟著進(jìn)來。因此,顧客越多,進(jìn)店的人會(huì)越多。
    如果店鋪冷冷清清,有一個(gè)顧客從店鋪前面經(jīng)過,往里邊一看,突然發(fā)現(xiàn)柜臺的后邊有兩個(gè)導(dǎo)購,兩個(gè)導(dǎo)購的四只眼睛直勾勾地盯著進(jìn)店的門,顧客會(huì)覺得有壓力,他可能就不進(jìn)來了。但如果導(dǎo)購不是簡單地等在柜臺的后邊、收銀臺后邊,而是做一做陳列、清潔或補(bǔ)貨工作,顧客經(jīng)過的時(shí)候沒有太多的壓力,他可能會(huì)進(jìn)到店里。
 
    所以,提高進(jìn)店率很關(guān)鍵的一點(diǎn)是,店鋪里一定要制造出一個(gè)輕松的、沒有壓力的、活躍的氣氛。這當(dāng)中,導(dǎo)購起很大的作用。
 
    3.成交率——進(jìn)到店里的顧客并不意味著他們都會(huì)買東西,可能100個(gè)顧客里邊只有幾個(gè)顧客買東西,好的品牌成交率可能有20%、30%,甚至50%都有可能。差的品牌可能成交率是10%左右,甚至更少。
  如果店鋪實(shí)行精細(xì)化管理、精細(xì)化營銷,成交率也是可以提高的。同樣一個(gè)店鋪,同樣一個(gè)產(chǎn)品,導(dǎo)購不一樣,它的銷售額會(huì)發(fā)生非常大的變化。有的導(dǎo)購會(huì)賣貨,有的導(dǎo)購不會(huì)賣貨,有時(shí)甚至是天壤之別。有的導(dǎo)購一個(gè)人的業(yè)績就相當(dāng)于幾個(gè)人,甚至一個(gè)人就做了大半個(gè)店鋪的業(yè)績。
  所以,成交率與服務(wù)水平,導(dǎo)購的銷售技能是有關(guān)系的。因此,一定要想辦法訓(xùn)練導(dǎo)購的銷售技能。在所有的銷售技巧里,最重要的一個(gè)技巧就是積極、熱情,讓顧客沒有壓力。
 
    4.成交金額——有時(shí)候顧客即使在店里買了東西,店鋪的銷售業(yè)績也不見得很多,因?yàn)楹芏囝櫩涂赡苜I的金額不太多。假設(shè)10個(gè)人,每個(gè)人買了100塊錢的東西,一天的業(yè)績也就是1000元,但如果每個(gè)人買了1000塊錢的東西就是1萬。所以,怎樣提高成交金額也是我們應(yīng)該考慮的。
 
    曾經(jīng)有一個(gè)做品牌做了五六年的品牌老板說,目前為止,他的店鋪里一次性賣出最多的商品件數(shù)是17件。而另一個(gè)女裝品牌更厲害,有一位顧客在它的店鋪里一次性買了57件衣服。當(dāng)然這個(gè)幾率是比較小的,我們應(yīng)該考慮的是,怎么提高單品的成交金額。
 
    總之,店鋪每日的銷售額=店前客流量×進(jìn)店率×成交率×成交金額。這四個(gè)指數(shù)可以用來診斷店鋪有沒有問題,看看店鋪里哪些方面需要提高?哪些方面需要調(diào)整?
 
    影響店鋪業(yè)績的因素有幾個(gè):人、商品、店鋪、促銷、服務(wù)。這五個(gè)環(huán)節(jié)哪個(gè)環(huán)節(jié)做得不到位,都會(huì)影響業(yè)績。
 
    1.人
    人不僅會(huì)影響業(yè)績,而且影響特別大。在店鋪里,人是一個(gè)能動(dòng)性最強(qiáng)的因素。導(dǎo)購的心情好,她賣得就多;心情不好,可能賣得就少。
    假設(shè)上午9點(diǎn)鐘店鋪開張,這時(shí)候一個(gè)顧客拎著手提袋來退貨,導(dǎo)購小姐會(huì)覺得今天很倒霉,還沒賣就賠了一單。當(dāng)她把這個(gè)顧客送走后,發(fā)現(xiàn)要命的事情又來了,第二個(gè)顧客又拎著一個(gè)手提袋進(jìn)來了。兩個(gè)顧客都是來退換貨的,可以想象這個(gè)導(dǎo)購可能一天的情緒都會(huì)很差,銷售的熱情也沒有了。
    所以,員工的積極性、主動(dòng)性是影響業(yè)績的非常重要的一個(gè)因素。因此,我們應(yīng)該關(guān)注人的方面,在整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的打造里,應(yīng)該特別強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)積極性、主動(dòng)性的,營建努力做業(yè)績的氛圍。
 
    2.商品
    我們應(yīng)該監(jiān)測每一件商品、貨品的銷售情況,要不要補(bǔ)貨?要不要進(jìn)行貨品陳列的調(diào)整?要不要做一些重點(diǎn)陳列,重點(diǎn)推薦,重點(diǎn)銷售?做貨品要精細(xì),精細(xì)到每一件商品、每一天、每一時(shí)段。如果能做到這一點(diǎn),會(huì)大大提高商品的銷售。
 
    3.店鋪
    店鋪的形象、位置、面積大小也會(huì)影響銷售,因此企業(yè)要注重店鋪的裝修、布置、設(shè)計(jì)、陳列等,最好開形象店、標(biāo)準(zhǔn)店,把最好的形象展現(xiàn)給消費(fèi)者。
 
    4.促銷
    前面提到,促銷是最能直接影響銷售業(yè)績的一個(gè)指標(biāo)。哪個(gè)店搞促銷,它的產(chǎn)品銷售就比較快速,業(yè)績顯著提高,導(dǎo)購工作熱情提高,資金得以流動(dòng),店鋪形象、消費(fèi)者忠誠度得以提高等等。相反,不搞促銷的店產(chǎn)品可能就會(huì)出現(xiàn)積壓,調(diào)動(dòng)不了導(dǎo)購的積極性。
 
    5.服務(wù)
    服務(wù)是店鋪里很重要的一個(gè)環(huán)節(jié),好的服務(wù)會(huì)吸引消費(fèi)者、回頭客,差的服務(wù)會(huì)讓消費(fèi)者望而卻步,退避三舍,即使是最時(shí)尚、最新潮、最流行的服裝,都可能因?yàn)榉⻊?wù)不好而賣不動(dòng)。因此,店鋪應(yīng)該特別注重提高導(dǎo)購的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)熱情、服務(wù)的主動(dòng)性,要熱情而又不過度,讓消費(fèi)者找到被當(dāng)作上帝的感覺而又不感覺到是一種壓力。

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