創(chuàng)業(yè)公司和大公司的差別到底在哪里?
2015-12-05 10:02 來源:http://m.sustainablelifeonearth.com/ 閱讀: 次
也就是說,小公司所有的行為都是基于假設(shè)的,需要去驗證的。而驗證的過程也就成為創(chuàng)業(yè)中最重要的一個環(huán)節(jié):親自——而非通過你的員工——去接觸客戶。因為創(chuàng)始人最了解自己的產(chǎn)品,所以只有創(chuàng)始人自己出馬,才可能了解產(chǎn)品是否能夠真正滿足潛在客戶的需求,以及如何對產(chǎn)品做出優(yōu)化。
“沒有任何一個商業(yè)計劃會在你見過10個客戶之后還能完整地存活下來。”Steve強調(diào)說,“沒有任何一個。”
“有一兩個人說你的點子糟透了的時候,你會很生氣,但是10個人、20個人都這么說了,你就會反思,到底哪里出了問題。”而這個過程,正是一個有效驗證假設(shè)并進行修正的過程。
他強調(diào),一定要面對面地聊,只有面對面別人才不會假裝聆聽。不然的話,想想保險公司給你打電話做調(diào)研時,你在干嘛吧,看電視、玩游戲、總之心不在焉——而你給別人打電話時,別人同樣如此。
而且,和客戶面對面交流也明顯能夠影響創(chuàng)業(yè)者對投資人的選擇。Steve說,一般的創(chuàng)業(yè)者,只能做到三步:做出原型產(chǎn)品、了解自己解決了什么問題,然后進行Demo,剩下的,就看哪個投資人中意自己;但是真正和客戶聊過的創(chuàng)業(yè)者將會清晰地知道,自己的產(chǎn)品將會朝什么方向發(fā)展、自己最需要什么方面的幫助。這樣不僅可以更有力地說服投資人,并且能向他們尋求真正需要的資源,而不僅僅是錢。
當(dāng)然,有的人也許會用福特汽車創(chuàng)始人亨利·福特的名言來反駁他:“如果我最初問消費者他們想要什么,他們應(yīng)該是會告訴我,‘要一匹更快的馬!’”,以此證明客戶的話并不總是對的,特別是在進行顛覆式創(chuàng)新的時候,但是Steve認為,這并不能證明客戶的話錯了,而是只能證明創(chuàng)業(yè)者們根本沒有聽懂他們的話。
“現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)者都喜歡收集數(shù)據(jù),依賴數(shù)據(jù)做判斷,但是我要說的是,數(shù)據(jù)不等于洞見(insight)。”Steve說。創(chuàng)業(yè)者們需要根據(jù)所收集的數(shù)據(jù)和信息來進行深度挖掘,以分析出客戶的真正需求是什么——以上面這句話為例,其實客戶的意思是“需要一個幫我更快到達目的地的工具”。
“你可以把市場分成三個類型:已存在市場、新興市場和**市場。”Steve稱。已存在市場中,一切要素都已經(jīng)可以從大公司中看到,而新興市場和**市場很多時候卻沒有多少參考的范例,這個時候,仍然只有客戶才能給創(chuàng)業(yè)者提供最好的建議。
見你的客戶吧,他們有你想知道的一切問題的答案——這就是Steve要求他的學(xué)生,那些創(chuàng)業(yè)者或者準創(chuàng)業(yè)者們,必須至少約見100個客戶的原因。
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