企業(yè)高速發(fā)展的秘訣之二：裁剪產(chǎn)品[圖]

2015-12-09 13:02 來源：http://m.sustainablelifeonearth.com/ 閱讀：次

案例：姍拉娜的初期成長

姍拉娜公司的產(chǎn)品是專門給青少年治療青春期的痘痘，它最有名的廣告叫戰(zhàn)痘英雄。1994年新老板上任的時(shí)候，公司有10多個(gè)產(chǎn)品，但只有300萬的營業(yè)額，多達(dá)200萬的虧損。

當(dāng)時(shí)老板做的一個(gè)英明決定是什么呢？

就是把這10來個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行比較，最后只留下了一個(gè)，就是治青春痘的產(chǎn)品，其他的都砍掉。他把一切的力量聚焦在這個(gè)治青春痘的產(chǎn)品上。

第一步做廣告，在什么地方做廣告呢？

因?yàn)楫a(chǎn)品聚焦，他很清楚，他的客戶就是那些青春期的中學(xué)生，中學(xué)生敏感、要強(qiáng)，覺得自己臉上有點(diǎn)痘痘不好看，這些學(xué)生接觸什么呢？課本，所以他在中學(xué)生數(shù)理化、中學(xué)生閱讀通訊這樣一類的課本上面做廣告。

第二步，發(fā)動他的經(jīng)銷商直接到學(xué)校去大量的派發(fā)廣告，讓學(xué)生知道有一個(gè)東西能夠幫助他們解決痘的問題。

第三步，他大量做軟文，找人寫了100多篇文章，從不同的角度寫青春痘該怎么防治，要是破了的話該怎么去處理，如果處理不好的話，他找到一些例子說甚至連死人的事都有發(fā)生。他讓客戶群通過軟文知道這個(gè)事情很重要、很可怕，但是我的姍拉娜能幫你解決這個(gè)問題。

到1995年的時(shí)候，他多少有點(diǎn)資本了，就花了300萬在中央電視臺做廣告，96年又花了1500萬在中央電視臺做廣告。加上大規(guī)模地到學(xué)校去派送產(chǎn)品給學(xué)生去試用，試用以后再大劑量地賣給學(xué)生。短短的兩年，他的銷售額就突破了一個(gè)億。

宋博士點(diǎn)評：他后面的這些營銷活動當(dāng)然起了很大的作用，但這些營銷活動的前提是什么呢？他首先做了產(chǎn)品聚焦，他知道要把資源花在什么上面。