企業(yè)高速發(fā)展的秘訣之二:裁剪產(chǎn)品[圖]
2015-12-09 13:02 來源:http://m.sustainablelifeonearth.com/ 閱讀: 次
案例:姍拉娜的初期成長
姍拉娜公司的產(chǎn)品是專門給青少年治療青春期的痘痘,它最有名的廣告叫戰(zhàn)痘英雄。1994年新老板上任的時(shí)候,公司有10多個(gè)產(chǎn)品,但只有300萬的營業(yè)額,多達(dá)200萬的虧損。
當(dāng)時(shí)老板做的一個(gè)英明決定是什么呢?
就是把這10來個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行比較,最后只留下了一個(gè),就是治青春痘的產(chǎn)品,其他的都砍掉。他把一切的力量聚焦在這個(gè)治青春痘的產(chǎn)品上。
第一步做廣告,在什么地方做廣告呢?
因?yàn)楫a(chǎn)品聚焦,他很清楚,他的客戶就是那些青春期的中學(xué)生,中學(xué)生敏感、要強(qiáng),覺得自己臉上有點(diǎn)痘痘不好看,這些學(xué)生接觸什么呢?課本,所以他在中學(xué)生數(shù)理化、中學(xué)生閱讀通訊這樣一類的課本上面做廣告。
第二步,發(fā)動他的經(jīng)銷商直接到學(xué)校去大量的派發(fā)廣告,讓學(xué)生知道有一個(gè)東西能夠幫助他們解決痘的問題。
第三步,他大量做軟文,找人寫了100多篇文章,從不同的角度寫青春痘該怎么防治,要是破了的話該怎么去處理,如果處理不好的話,他找到一些例子說甚至連死人的事都有發(fā)生。他讓客戶群通過軟文知道這個(gè)事情很重要、很可怕,但是我的姍拉娜能幫你解決這個(gè)問題。
到1995年的時(shí)候,他多少有點(diǎn)資本了,就花了300萬在中央電視臺做廣告,96年又花了1500萬在中央電視臺做廣告。加上大規(guī)模地到學(xué)校去派送產(chǎn)品給學(xué)生去試用,試用以后再大劑量地賣給學(xué)生。短短的兩年,他的銷售額就突破了一個(gè)億。
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