金融產(chǎn)品營(yíng)銷策略：如何做到“深入淺出”

在互聯(lián)網(wǎng)串聯(lián)起來的創(chuàng)意時(shí)代，營(yíng)銷環(huán)境也出現(xiàn)了多元化。金融產(chǎn)品對(duì)客戶來說是傷筋動(dòng)骨的大事情，如何在嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?a href='http://m.sustainablelifeonearth.com/CEOkecheng/C_jinrong/' target='_blank'>金融產(chǎn)品中增加客戶易于人知的元素？我們套用歡樂喜劇人的廣告語(yǔ)：理財(cái)，我們是認(rèn)真的。

 

理財(cái)產(chǎn)品的銷售，是一個(gè)從專業(yè)化衍生出的“去專業(yè)化”過程。理財(cái)產(chǎn)品多數(shù)有這樣幾個(gè)特性：

專業(yè)化、虛擬化、風(fēng)險(xiǎn)比、流動(dòng)性、期限

 

涉及到這些復(fù)雜問題時(shí)，如何從專業(yè)過渡到更容易接受，則是金融產(chǎn)品的深入淺出。我們探討如何借鑒從傳統(tǒng)行業(yè)營(yíng)銷在金融行業(yè)中的應(yīng)用：

 

一、首先需要讓客戶直觀的感覺到產(chǎn)品的直接優(yōu)勢(shì)。

有個(gè)家電的廣告“美的空調(diào)，每晚低至一度電”

非常直觀的告訴我們，省電功能直達(dá)客戶痛點(diǎn)。同樣在金融產(chǎn)品中，也可以分析出這樣的賣點(diǎn)。

例如，很多投資人都害怕股票型基金的風(fēng)險(xiǎn)，這是最大的痛點(diǎn)。如果我們告訴客戶：有個(gè)產(chǎn)品，投資股市，但拿著超過20個(gè)月不但沒賠過，還大賺不少。一定會(huì)引起投資人的興趣。

這時(shí)候可以引導(dǎo)客戶基金定投，在有基金以來，從高點(diǎn)定投20個(gè)月以上，都不曾賠錢的案例，更容易說服客戶。

 

二、嫁接客戶已有認(rèn)知，比建立新認(rèn)知更容易

比如有個(gè)惡俗的廣告很成功，今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金。后來被人們所認(rèn)同后，在產(chǎn)品創(chuàng)意上，后續(xù)團(tuán)隊(duì)又搞出了“送長(zhǎng)輩、黃金酒”。在客戶原有的認(rèn)知上升級(jí)，則很快被客戶再次接受，產(chǎn)品大賣。

在金融產(chǎn)品上，創(chuàng)新雖然很多，但是很多廣告語(yǔ)或者傳播方式很好。比如前一段關(guān)于保本基金的網(wǎng)上傳播宣傳很新穎：

1、整場(chǎng)麻將局2小時(shí)，到點(diǎn)算賬；

2、假設(shè)你帶了100萬本金來，在這2小時(shí)內(nèi)賺到了12萬，那么麻將局將提前結(jié)束，你拿錢走人；

3、2小時(shí)打完之后，如果你輸了錢，請(qǐng)你打麻將的人包賠，保證你足額拿回所有本金。

4、如果你在麻將局結(jié)束前退場(chǎng)，或者麻將局開始之后才加入，則不會(huì)保本。

 

保險(xiǎn)業(yè)也經(jīng)常說：

孩子和車誰(shuí)重要？大家說：當(dāng)然是孩子重要！

別逗了！請(qǐng)說真話！車一買回來馬上就買保險(xiǎn)，你家孩子從出生到現(xiàn)在有保險(xiǎn)了嗎？都是基于傳統(tǒng)認(rèn)知的傳遞。

 

三、善于營(yíng)造銷售氛圍，群體的力量更容易解釋晦澀的產(chǎn)品

金融產(chǎn)品是社會(huì)生活的必需品之一，而單一的金融產(chǎn)品絕對(duì)不是。所以經(jīng)常經(jīng)常有客戶對(duì)一款很難理解的產(chǎn)品逃避，而這時(shí)，借勢(shì)客群的營(yíng)銷氛圍更有利于營(yíng)銷，就像這個(gè)廣告：

香飄飄，“一年賣出3億多杯，杯子連起來可以繞地球一圈”。（雖然老李嘗試之后實(shí)在沒覺得咋樣，但是，畢竟這個(gè)廣告讓我嘗試了）

 

在金融營(yíng)銷中，小型的客戶沙龍、產(chǎn)品說明會(huì)，都是能夠起到這樣的群眾效果的。近期，銷售有道在做廳堂微沙龍的輔導(dǎo)實(shí)踐，也是基于此。

 

 

四、任何產(chǎn)品都有獨(dú)特的賣點(diǎn)，投資者只能記住最重要的特點(diǎn)。

不要擔(dān)心產(chǎn)品同質(zhì)化，擔(dān)心就擔(dān)心沒有在同質(zhì)的產(chǎn)品上找到差異化，同質(zhì)化不是借口。（寫到這，老李突然很生氣，因?yàn)榭傆腥烁�我講“同質(zhì)化，不好賣”，只能說不夠用心！瞧我這氣性，要改改）

 

人家一個(gè)洗衣粉，不都是為了洗干凈，那才是同質(zhì)化，結(jié)果人家可以找到不同的賣點(diǎn)。比如“立白洗衣液”，最大的特點(diǎn)是什么？——不傷手。為什么宣傳不傷手？因?yàn)槿ノ蹪n，已經(jīng)被汰漬用了。但是，同樣可以銷售的很好。

同樣還是股票基金，基金公司實(shí)力不同、基金經(jīng)理不同、發(fā)行時(shí)點(diǎn)不同、歷史業(yè)績(jī)不同~都是差異，怎可以說無差異吶？同樣都是實(shí)物黃金，可以是費(fèi)率不同、成色不同、工藝不同、寓意不同，最不濟(jì)還有提供的服務(wù)不同。

 

五、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品，需要建立應(yīng)用場(chǎng)景，金融產(chǎn)品絕不例外

不同的應(yīng)用場(chǎng)景有不同的應(yīng)用理由，在產(chǎn)品營(yíng)銷的時(shí)候，需要構(gòu)筑這樣一個(gè)時(shí)態(tài)。例如，如果現(xiàn)在說“怕上火”，可能你就會(huì)說“喝加多寶”；“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”容易激發(fā)女性對(duì)于愛情的期盼，這也是場(chǎng)景。

 

在金融產(chǎn)品上，大家期望得到的都是收益，那么在合規(guī)、適用性的原則下，激發(fā)客戶的場(chǎng)景，則是營(yíng)銷的邏輯。在保險(xiǎn)營(yíng)銷上，經(jīng)常會(huì)帶入一些危機(jī)的場(chǎng)景，給客戶提示保險(xiǎn)的重要。

其實(shí)，人們購(gòu)買金融產(chǎn)品去構(gòu)建產(chǎn)品，出發(fā)點(diǎn)來自于兩個(gè)層次：一個(gè)是壓力、一個(gè)是動(dòng)力。如何展示壓力促成動(dòng)力，是營(yíng)銷的過程。

 

不過有句話還是要說到位，深入淺出，建立在產(chǎn)品資深過硬，不會(huì)欺騙客戶，理財(cái)經(jīng)理自身認(rèn)同產(chǎn)品的基礎(chǔ)上。零售金融銷售，是一個(gè)深入淺出的工作。專業(yè)是第一位的，但是酒香也怕巷子深。老話：要兩手抓，兩手都要硬。