亞馬遜銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方案如何制定？

2017-04-16 12:13 來(lái)源：http://m.sustainablelifeonearth.com/ 閱讀：次

馬上就要過(guò)春節(jié)啦，春節(jié)過(guò)后一般跳槽高峰期。“年后跳槽負(fù)擔(dān)輕,金三銀四跳槽季”，如果你是公司老板或者HR，你有沒(méi)有留住員工的奇招呢？

今天小編以亞馬遜銷(xiāo)售公司為例，為大家分享一下價(jià)之鏈運(yùn)營(yíng)總監(jiān)廖超煒的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方案。

有些老板喜歡和員工談理想、談感情，卻唯獨(dú)不談錢(qián)。但是，員工卻想說(shuō)“老板,別跟我談理想,我的理想是不上班。”

所以，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)最直接的方式還是：錢(qián)！

一、激勵(lì)原則：利益一致性

物質(zhì)激勵(lì)對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，最直接的就是提成。

所有跟營(yíng)銷(xiāo)直接相關(guān)的部門(mén)，其獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)源于同一個(gè)計(jì)算模型。

包括的崗位主要是：營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和產(chǎn)品，如下圖

二、激勵(lì)方案

所有的提成計(jì)算模型會(huì)從三個(gè)方面考慮：銷(xiāo)售額、毛利、凈利。

1、銷(xiāo)售額

單純依靠銷(xiāo)售額計(jì)算提成，會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題：銷(xiāo)售人員采用各種方法來(lái)提高銷(xiāo)售額，價(jià)格控制的特別低，這將導(dǎo)致公司的利潤(rùn)非常低。

所以，不建議采用以銷(xiāo)售額計(jì)算提成。

2、毛利、凈利

在毛利和凈利方面，建議用凈利來(lái)計(jì)算提成。

從凈利方面考慮，有以下幾點(diǎn)好處：

A、老板希望賺錢(qián)，員工也希望賺錢(qián)，這樣就可以實(shí)現(xiàn)利益一致性，有利于員工站在老板的思維思考；

B、員工能夠清楚自己工作的收益預(yù)期，有利于激發(fā)其奮斗欲望。員工會(huì)計(jì)算清楚自己的銷(xiāo)售和實(shí)際的收益，這促使員工考慮如何賺錢(qián)，而不僅僅是提升銷(xiāo)售額；

C、相關(guān)人員通過(guò)同一個(gè)模型獲得獎(jiǎng)勵(lì)，能夠站在同一個(gè)角度思考問(wèn)題；

D、純粹以結(jié)果導(dǎo)向，相對(duì)公平。很難做到絕對(duì)公平，盡量做到相對(duì)公平；

E、激勵(lì)長(zhǎng)期有效，推動(dòng)產(chǎn)品的改進(jìn)。如果產(chǎn)品長(zhǎng)期銷(xiāo)量很好，這需要產(chǎn)品經(jīng)理長(zhǎng)期跟進(jìn)，不斷改進(jìn)產(chǎn)品。

3、利潤(rùn)計(jì)算公式

毛利潤(rùn)” = 銷(xiāo)售額 – 產(chǎn)品成本 – 頭程運(yùn)費(fèi) – FBA費(fèi)用 – 平臺(tái)傭金– CPC費(fèi)用 – 送樣成本 – 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分?jǐn)?– 滯銷(xiāo)計(jì)提

“凈利潤(rùn)” = 銷(xiāo)售額 – 產(chǎn)品成本 – 頭程運(yùn)費(fèi) – FBA費(fèi)用 – 平臺(tái)傭金– CPC費(fèi)用 – 送樣成本 – 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分?jǐn)?– 滯銷(xiāo)計(jì)提– 內(nèi)部管理費(fèi)用計(jì)提

以上提到的“毛利潤(rùn)”和“凈利潤(rùn)”，并非嚴(yán)格意義上財(cái)務(wù)所講的毛利潤(rùn)和凈利潤(rùn)，是單指跨境電商方面的。

三、激勵(lì)比例

公司賺的錢(qián)主要用于哪些方面呢？

公司運(yùn)營(yíng)；

給員工發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)；

再投入，買(mǎi)貨；

老板提高生活水平。

所有跟營(yíng)銷(xiāo)直接相關(guān)的部門(mén)如何計(jì)算提成？

各部門(mén)的激勵(lì)比例如下圖：