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亞馬遜銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方案如何制定?

2017-04-16 12:13  來(lái)源:http://m.sustainablelifeonearth.com/  閱讀:


馬上就要過(guò)春節(jié)啦,春節(jié)過(guò)后一般跳槽高峰期。“年后跳槽負(fù)擔(dān)輕,金三銀四跳槽季”,如果你是公司老板或者HR,你有沒(méi)有留住員工的奇招呢?
 
今天小編以亞馬遜銷(xiāo)售公司為例,為大家分享一下價(jià)之鏈運(yùn)營(yíng)總監(jiān)廖超煒的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方案。
 
有些老板喜歡和員工談理想、談感情,卻唯獨(dú)不談錢(qián)。但是,員工卻想說(shuō)“老板,別跟我談理想,我的理想是不上班。”
 
 
所以,激勵(lì)團(tuán)隊(duì)最直接的方式還是:錢(qián)!
 
一、激勵(lì)原則:利益一致性
 
物質(zhì)激勵(lì)對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),最直接的就是提成。
所有跟營(yíng)銷(xiāo)直接相關(guān)的部門(mén),其獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)源于同一個(gè)計(jì)算模型。
 
包括的崗位主要是:營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和產(chǎn)品,如下圖

 
二、激勵(lì)方案
 
所有的提成計(jì)算模型會(huì)從三個(gè)方面考慮:銷(xiāo)售額、毛利、凈利。
1、銷(xiāo)售額
單純依靠銷(xiāo)售額計(jì)算提成,會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題:銷(xiāo)售人員采用各種方法來(lái)提高銷(xiāo)售額,價(jià)格控制的特別低,這將導(dǎo)致公司的利潤(rùn)非常低。
 
所以,不建議采用以銷(xiāo)售額計(jì)算提成。
 
2、毛利、凈利
在毛利和凈利方面,建議用凈利來(lái)計(jì)算提成。
 
從凈利方面考慮,有以下幾點(diǎn)好處:
A、老板希望賺錢(qián),員工也希望賺錢(qián),這樣就可以實(shí)現(xiàn)利益一致性,有利于員工站在老板的思維思考;
B、 員工能夠清楚自己工作的收益預(yù)期,有利于激發(fā)其奮斗欲望。員工會(huì)計(jì)算清楚自己的銷(xiāo)售和實(shí)際的收益,這促使員工考慮如何賺錢(qián),而不僅僅是提升銷(xiāo)售額;
C、 相關(guān)人員通過(guò)同一個(gè)模型獲得獎(jiǎng)勵(lì),能夠站在同一個(gè)角度思考問(wèn)題;
D、純粹以結(jié)果導(dǎo)向,相對(duì)公平。很難做到絕對(duì)公平,盡量做到相對(duì)公平;
E、 激勵(lì)長(zhǎng)期有效,推動(dòng)產(chǎn)品的改進(jìn)。如果產(chǎn)品長(zhǎng)期銷(xiāo)量很好,這需要產(chǎn)品經(jīng)理長(zhǎng)期跟進(jìn),不斷改進(jìn)產(chǎn)品。
 
3、利潤(rùn)計(jì)算公式
毛利潤(rùn)” = 銷(xiāo)售額 – 產(chǎn)品成本 – 頭程運(yùn)費(fèi) – FBA費(fèi)用 – 平臺(tái)傭金– CPC費(fèi)用 – 送樣成本 – 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分?jǐn)?– 滯銷(xiāo)計(jì)提
 
“凈利潤(rùn)” = 銷(xiāo)售額 – 產(chǎn)品成本 – 頭程運(yùn)費(fèi) – FBA費(fèi)用 – 平臺(tái)傭金– CPC費(fèi)用 – 送樣成本 – 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分?jǐn)?– 滯銷(xiāo)計(jì)提– 內(nèi)部管理費(fèi)用計(jì)提
 
以上提到的“毛利潤(rùn)”和“凈利潤(rùn)”,并非嚴(yán)格意義上財(cái)務(wù)所講的毛利潤(rùn)和凈利潤(rùn),是單指跨境電商方面的。
 
三、激勵(lì)比例
 
公司賺的錢(qián)主要用于哪些方面呢?
公司運(yùn)營(yíng);
給員工發(fā)獎(jiǎng)勵(lì);
再投入,買(mǎi)貨;
老板提高生活水平。
 
所有跟營(yíng)銷(xiāo)直接相關(guān)的部門(mén)如何計(jì)算提成?
各部門(mén)的激勵(lì)比例如下圖:
 
 
以上為個(gè)人觀(guān)點(diǎn),僅供參考,請(qǐng)根據(jù)自己公司的實(shí)際情況,具體問(wèn)題具體分析!

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