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商業(yè)模式的價(jià)值在于深化業(yè)務(wù)級(jí)戰(zhàn)略

2018-07-30 09:39  來(lái)源:http://m.sustainablelifeonearth.com/  閱讀:

導(dǎo)讀:商業(yè)模式的真正價(jià)值或許就在于深化業(yè)務(wù)級(jí)戰(zhàn)略,而公司級(jí)戰(zhàn)略要體現(xiàn)自身地位就必須解決發(fā)展方向問(wèn)題。戰(zhàn)略的真正價(jià)值在于解決方向問(wèn)題,戰(zhàn)略定位理論終于應(yīng)運(yùn)而生。(本文共2512字,預(yù)計(jì)閱讀6分鐘)
 
長(zhǎng)期以來(lái),“高大上”的戰(zhàn)略管理不僅在理論學(xué)派上莫衷一是,在管理實(shí)踐中也飽受爭(zhēng)議。
經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略鼻祖”安索夫指出,企業(yè)為適應(yīng)外部環(huán)境,對(duì)目前和將來(lái)從事的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)而進(jìn)行戰(zhàn)略決策,要關(guān)注產(chǎn)品市場(chǎng)范圍、成長(zhǎng)方向、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和協(xié)同作用等。
廣告公司合伙人里斯、特勞特首創(chuàng)定位概念,強(qiáng)調(diào)在預(yù)期客戶頭腦中獨(dú)樹(shù)一幟的最佳方法就是成為一個(gè)品類的代表,《定位》本身就是一本關(guān)于傳播學(xué)和廣告術(shù)的著作。
 “競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之父”波特認(rèn)為,所謂戰(zhàn)略決策就是如何取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),低成本、差異化和聚焦等“放之四海而皆準(zhǔn)”。
后來(lái),波特將(營(yíng)銷)定位理論引入戰(zhàn)略研究領(lǐng)域:作為戰(zhàn)略的核心,戰(zhàn)略定位就是選擇與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)。
幾年前,波特、特勞特炮轟以戰(zhàn)略咨詢著稱的麥肯錫公司:以運(yùn)營(yíng)效益替代戰(zhàn)略管理,以標(biāo)桿方法替代競(jìng)爭(zhēng)策略,以財(cái)務(wù)指標(biāo)替代發(fā)展方向。
遺憾的是,各位戰(zhàn)略大師始終局限于營(yíng)銷傳播和運(yùn)營(yíng)策略層面,雖然意識(shí)到“戰(zhàn)略定位”的重要性,但僅停留在名詞層面而無(wú)力深化,對(duì)戰(zhàn)略方向的解釋及預(yù)測(cè)能力日益令人失望。
基于多年的獨(dú)立理論探索和咨詢實(shí)踐驗(yàn)證,拙著《百年基業(yè)——戰(zhàn)略定位的理論與實(shí)踐》(中信出版社2009年1月)、《戰(zhàn)略定位》(中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社2014年8月)先后問(wèn)世。書中,本人率先將定位概念由營(yíng)銷傳播領(lǐng)域提升到戰(zhàn)略管理層面,填補(bǔ)了戰(zhàn)略定位的概念定義與理論空白,開(kāi)創(chuàng)性地提出產(chǎn)業(yè)邊界、商業(yè)形態(tài)及競(jìng)爭(zhēng)地位“三部曲”,一舉攻克“戰(zhàn)略何以是方向”這一國(guó)際性重大難題。
首先,隨著經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷擴(kuò)大,企業(yè)的產(chǎn)業(yè)邊界要?jiǎng)討B(tài)擴(kuò)張、甚至跨界,對(duì)產(chǎn)業(yè)本質(zhì)的理解要從客戶價(jià)值主張入手。
其次,作為企業(yè)組織類型的商業(yè)形態(tài)就是商業(yè)本質(zhì),并對(duì)相應(yīng)商業(yè)模式構(gòu)成前提性影響,所謂“商業(yè)生態(tài)簇”也涵蓋在商業(yè)形態(tài)研究之中。
最后,企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略與盈利水平取決于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位,小企業(yè)講競(jìng)爭(zhēng),大企業(yè)重合作,但成就平臺(tái)(生態(tài)圈)巨頭的企業(yè)屬于鳳毛麟角。
從上述理論出發(fā),萬(wàn)科不僅早已跳出“住宅地產(chǎn)”的窠臼,積極向綜合地產(chǎn)領(lǐng)域擴(kuò)張。更重要的是,萬(wàn)科由傳統(tǒng)的“房地產(chǎn)開(kāi)放商”,已率先轉(zhuǎn)型升級(jí)為“品質(zhì)社區(qū)生活提供商”,其自我標(biāo)榜的“城市配套運(yùn)營(yíng)商”反而是舍本逐末。
從商業(yè)模式的三大維度來(lái)看,可謂對(duì)業(yè)務(wù)級(jí)戰(zhàn)略的有力補(bǔ)充
一般來(lái)說(shuō),戰(zhàn)略制訂可分為公司級(jí)、業(yè)務(wù)級(jí)和職能級(jí)等三大層面。那么,公司戰(zhàn)略確立之后,如何制定相應(yīng)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略?
傳統(tǒng)的戰(zhàn)略工具基本上都是解決業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的,包括:安索夫的新舊產(chǎn)品與新舊市場(chǎng)的排列組合,波特的低成本、差異化和聚焦等策略,麥肯錫的最佳實(shí)踐及標(biāo)桿管理,以及并購(gòu)重組、縱橫向多元化與戰(zhàn)略聯(lián)盟等,在日新月異的企業(yè)實(shí)踐中確有乏力之感。
不難理解,既然商業(yè)模式的本質(zhì)就是利益相關(guān)方的交易結(jié)構(gòu),那么從生態(tài)系統(tǒng)角度研究商業(yè)模式,將有助于深化公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的制訂。
其一,業(yè)務(wù)系統(tǒng)與視野拓寬。
傳統(tǒng)戰(zhàn)略思維側(cè)重競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,往往局限于產(chǎn)業(yè)鏈和(直接)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,傾向于成本加成法定價(jià)。
商業(yè)模式則強(qiáng)調(diào)生態(tài)系統(tǒng)和利益相關(guān)方:系統(tǒng)由哪些利益相關(guān)方組成及相互之間的治理關(guān)系與角色行為,研究焦點(diǎn)企業(yè)在生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)是如何運(yùn)作和創(chuàng)造價(jià)值的;利益相關(guān)方能否格局優(yōu)化或結(jié)構(gòu)重整?有無(wú)顛覆性的新商業(yè)生態(tài)簇出現(xiàn)?會(huì)帶來(lái)何種沖擊?
其二,盈利模式與業(yè)務(wù)落地。
優(yōu)秀的盈利模式設(shè)計(jì),能夠發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)模式的短板,并改進(jìn)盈利方式、收入來(lái)源和收支結(jié)構(gòu),激發(fā)利益相關(guān)方潛能及生態(tài)系統(tǒng)的活力。
比如免費(fèi)模式之所以成功,是因?yàn)榻裹c(diǎn)企業(yè)提供了高效率的新型服務(wù),客戶享受了超值服務(wù),利益相關(guān)方實(shí)現(xiàn)了交叉補(bǔ)貼和資源轉(zhuǎn)移,落得皆大歡喜。
其三,現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)與利益實(shí)現(xiàn)。
從利益相關(guān)者角度劃分,企業(yè)現(xiàn)金流流入、支出在時(shí)序上的比例結(jié)構(gòu)及分布形式,其核心不外乎企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值最終如何變現(xiàn)。
現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)是檢驗(yàn)商業(yè)模式是否成功的關(guān)鍵指標(biāo)。“輕資產(chǎn)”模式之所以長(zhǎng)盛不衰,就在于其現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)的穩(wěn)健性,以及隨之而來(lái)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
顯然,從商業(yè)模式的上述三大維度出發(fā),我們得以跳出傳統(tǒng)意義上的競(jìng)爭(zhēng)范疇,打造產(chǎn)業(yè)鏈上下游、甚至各利益相關(guān)方之間的共生共榮之新格局。如此一來(lái),不僅我們制訂業(yè)務(wù)級(jí)戰(zhàn)略的空間更加開(kāi)闊、手段更加靈活,而且有助于公司級(jí)戰(zhàn)略(轉(zhuǎn)型升級(jí))的落地實(shí)施。
四川航空公司“借雞生蛋”的故事,想必大家都耳熟能詳。
第一步:川航選定風(fēng)行菱智MPV,原價(jià)14.8萬(wàn)元/臺(tái),以9萬(wàn)元價(jià)格購(gòu)買150輛。每部車載客7名,以每天跑3趟、來(lái)回拉六次乘客計(jì)算,150輛車一年覆蓋的高端廣告受眾人數(shù)超過(guò)200萬(wàn),所以汽車廠商愿意給予這么大的優(yōu)惠。
第二步:川航轉(zhuǎn)手將車輛(使用權(quán))以17.8萬(wàn)元賣給司機(jī),單車差價(jià)8.8萬(wàn)元,150輛車共盈利1320萬(wàn)元。由于川航提供穩(wěn)定的客源和路線,司機(jī)每載一名乘客從川航得到25元,如果每次都拉滿七人的話,每天收入即上千元,比自己買車、接活劃算多了。
第三步:川航推出“購(gòu)買五折以上機(jī)票享受免費(fèi)市區(qū)接送”服務(wù),吸引了大量乘客,平均每天多賣出1萬(wàn)張機(jī)票。
無(wú)疑,上述精妙的商業(yè)模式設(shè)計(jì)有助于川航拓展市場(chǎng),但不足以解決企業(yè)戰(zhàn)略方向?qū)用鎲?wèn)題。
眾所周知,戰(zhàn)略案例研究言必稱美國(guó)西南航空公司,但對(duì)其“低成本、低價(jià)格”競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的解釋在邏輯上講不通:為何成本低還服務(wù)好,為何價(jià)格低還持續(xù)盈利?與眾不同的運(yùn)營(yíng)配成沒(méi)有什么商業(yè)機(jī)密可言,為什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)不了?
實(shí)際上,西南航空悟出了商業(yè)本質(zhì),將自身定位于“大眾(區(qū)域化)客運(yùn)服務(wù)提供商”:放下身價(jià)(降維)與大巴客運(yùn)公司一樣配置資源而控制成本,僅限于2小時(shí)以內(nèi)航程而保證快速周轉(zhuǎn),用心服務(wù)而倡導(dǎo)快樂(lè)旅行。
他們將大巴公司而非其他航空公司當(dāng)成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,所以你如何與之競(jìng)爭(zhēng)?更談何優(yōu)勢(shì)?這就是真正的戰(zhàn)略定位之價(jià)值所在。
“上帝的歸上帝,凱撒的歸凱撒。”
值得注意的是,不論是業(yè)務(wù)戰(zhàn)略還是商業(yè)模式,具體制定過(guò)程中都難以由專家顧問(wèn)主導(dǎo),而需要與客戶方深度合作、共同推導(dǎo)與測(cè)試。

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