定位之父杰克·特勞特辭世,多少人因?yàn)樗耪嬲脩?zhàn)略與營銷
2017-06-07 09:57 來源:http://m.sustainablelifeonearth.com/ 閱讀: 次我就像是教父,去給小鎮(zhèn)做洗禮。我會(huì)點(diǎn)撥人們或者點(diǎn)撥概念,告訴人們這就是你該做的,然后再到另一個(gè)鎮(zhèn)去。如果他們肯接納我的建議,那很好。
——杰克·特勞特
當(dāng)?shù)貢r(shí)間2017年6月5日,全球著名戰(zhàn)略大師、“定位之父”杰克·特勞特先生因腸癌不治,在美國康涅狄格州格林威治的家中辭世,享年82歲。
作為全球最著名的戰(zhàn)略大師之一,他提出的“定位”理論被評(píng)為“有史以來對(duì)美國營銷影響最大的觀念”。幾十年間,他出版了10多部著作,影響遍布全球。蘋果、寶潔、惠普、雀巢、漢堡王、棒!約翰、七喜等眾多企業(yè)在他的幫助下,走向巔峰。
他和合伙人里斯合著的“定位”經(jīng)典叢書系列,不僅成為企業(yè)成功的重要行動(dòng)指南,也是很多人進(jìn)入商界和職場(chǎng)的第一本書。因?yàn)樘貏谔,我們才第一次真正懂得?zhàn)略與營銷。
著作等身,經(jīng)典永存
1935年,杰克·特勞特先生出生在曼哈頓,家中有六個(gè)孩子,他是長(zhǎng)子。
1953年,他獲得紐約艾奧納大學(xué)獎(jiǎng)學(xué)金并在這里就讀,畢業(yè)后在美國海軍參軍,成為一名領(lǐng)航員。
特勞特先生的職業(yè)生涯開始于通用電氣(GE)的廣告部。1967年,他加入艾·里斯(Al Ries)的廣告和營銷策略公司(RCC公司)任客戶總監(jiān),從此開始了兩人長(zhǎng)達(dá)26年之久的合作。
▲ 左邊為杰克·特勞特,右邊為艾·里斯
1969年,特勞特在美國《工業(yè)行銷》雜志發(fā)表的論文《定位:同質(zhì)化時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)之道》中首次提出“定位”觀念。
1972年,特勞特和他的合伙人里斯合寫系列文章“定位時(shí)代來臨”在美國權(quán)威營銷傳播類刊物《廣告時(shí)代》連續(xù)刊登,“定位”觀念從此進(jìn)入人們的視野。
1981年,特勞特和他的合伙人里斯合著《定位》(Positioning: The Battle For Your Mind)一書出版,一時(shí)洛陽紙貴。書中闡述了“定位”觀念的產(chǎn)生,剖析了“滿足需求”無法贏得顧客的原因,給出如何進(jìn)入顧客心智的定位之道,榮膺“史上百本最佳商業(yè)經(jīng)典”第一名(美國《財(cái)富》雜志2009評(píng)選),“定位”理論也被美國營銷學(xué)會(huì)評(píng)為“有史以來對(duì)美國營銷影響最大的觀念”。
1986年,《商戰(zhàn)》(Marketing Warfare)出版,被譽(yù)為營銷界的“孫子兵法”,堪稱最為經(jīng)典的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)專著。書中提出的“防御戰(zhàn)”、“進(jìn)攻戰(zhàn)”、“側(cè)翼戰(zhàn)”、“游擊戰(zhàn)”四種戰(zhàn)略被哈佛商學(xué)院在內(nèi)的全球著名商學(xué)院教材廣泛采用。目前,《商戰(zhàn)》和《定位》這兩本書已被翻譯成14種語言全球發(fā)行。
1989年,《營銷革命》(Bottom-Up Marketing)出版,特勞特再次顛覆傳統(tǒng)營銷理念,開拓出一種嶄新的營銷理論——“自下而上的營銷”,顛覆傳統(tǒng)戰(zhàn)略流程。如果說《定位》講述了定位的傳播原則,《商戰(zhàn)》講述了定位的營銷原則,《營銷革命》則結(jié)合了前兩本書的觀念但以完全出人意料的方式進(jìn)行。
1990年,《人生定位》(Horse Sense: The Key to Success Is Finding a Horse to Ride)出版。如果說《定位》是寫給企業(yè)家的書,那么《人生定位》就是寫給年輕人的一本書。特勞特先生用輕松幽默的語言講述了通向成功的方法:成功不是自發(fā)產(chǎn)生的結(jié)果,成功的關(guān)鍵是你能從別人那里獲得什么。人生中有7匹馬,找到一匹好馬,你的人生將會(huì)精彩紛呈。
1993年,《22條商規(guī)》(The 22 Immutable Laws of Marketing: Violate Them at Your Own Risk!)成為營銷圣經(jīng),書中指出在充滿競(jìng)爭(zhēng)的年代市場(chǎng)營銷的成敗原由,被譽(yù)為“CEO最怕被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手讀到的商界奇書”。
1997年,《新定位》(The New Positioning)推出,定位理論由此上升到一個(gè)新的高度。該書也立即成為《商業(yè)周刊》暢銷書,被翻譯成16種語言廣為傳播。
1998年,《簡(jiǎn)單的力量》(The Power Of Simplicity)出版。在書中,特勞特從定位角度對(duì)企業(yè)面臨的各類管理問題進(jìn)行精到論述,既包含企業(yè)使命、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、組織等大的方面,又兼顧定價(jià)、營銷等日常問題。書中洞察商業(yè)的本質(zhì),分析現(xiàn)代管理變得復(fù)雜的原因,給出刪繁就簡(jiǎn)的管理之道,指引人們真正有效地經(jīng)營企業(yè)。
2000年,《與眾不同》(Differentiate Or Die:Survival In Our Era Of Killer Competition)出版,同樣榮登暢銷書榜。特勞特在書中旗幟鮮明地提出:不能實(shí)現(xiàn)差異化,就只有死路一條!書中借由許多生動(dòng)的故事,包括來自中國的案例,講解實(shí)施差異化的方法。用特勞特先生對(duì)中國企業(yè)的話來講:如果你的產(chǎn)品是差異化的,整個(gè)世界就會(huì)為你敞開大門。
2001年出版的《大品牌大問題》(Big Brand Big Trouble)書內(nèi)分析了美國知名企業(yè)失敗的原因,并從這些大品牌的經(jīng)驗(yàn)中得出“來之不易的教訓(xùn)”,被認(rèn)為“對(duì)執(zhí)行者進(jìn)行了淋漓盡致的控訴”。
2002年,《特勞特營銷十要》(A Genie's Wisdom: A Fable of How a CEO Learned to Be a Marketing Genius)出版,以寓言的形式通俗易懂而又富含哲理的講述了特勞特先生集40年?duì)I銷實(shí)踐總結(jié)而成的十大營銷智慧心法。
2004年,特勞特在《什么是戰(zhàn)略》(Trout on Strategy)一書中告訴企業(yè)家,如何在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中擺脫價(jià)格戰(zhàn),實(shí)現(xiàn)真正的差異化經(jīng)營。書中講述了什么是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中真正的戰(zhàn)略,以及如何做出戰(zhàn)略,并有效實(shí)施。
2008年,《顯而易見》(In Search of the Obvious: The Antidote for Today's Marketing Mess)問世,這本書指出了營銷混亂的真正的問題所在,一旦他們掌握了可行的解決方案,就可以使自己從與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出,本書沒有難懂術(shù)語、數(shù)字,作者通過常識(shí)把營銷的正確方法傳授給讀者。
2009年,《重新定位》(Repositioning: Marketing in an Era of Competition, Change and Crisis)是特勞特先生40年來定位理論的封筆之作。本書向讀者展示了在當(dāng)今過于擁擠的市場(chǎng)環(huán)境下,如何進(jìn)行調(diào)整、競(jìng)爭(zhēng),并取得成功。
譽(yù)滿全球的布道者和實(shí)踐者
特勞特不僅發(fā)展出了一套完備的理論體系,還在全球范圍內(nèi)推動(dòng)理論的踐行和發(fā)展。他創(chuàng)立的特勞特伙伴公司是世界上最為著名的營銷咨詢公司之一,總部設(shè)在美國康涅狄格州(Connecticut)的老格林威治(Old Greenwich)區(qū),在28個(gè)國家和區(qū)域設(shè)有分部。實(shí)踐中,他幫助眾多企業(yè)贏得“商戰(zhàn)”。
“棒!約翰”:以小擊大,戰(zhàn)勝必勝客
《華爾街日?qǐng)?bào)》說“誰說小人物不能打敗大人物?”時(shí),就是指“棒!約翰”以小擊大,痛擊必勝客的故事。
特勞特和里斯幫助它把定位成一個(gè)聚焦原料的公司——更好的原料,更好的披薩,此舉使“棒!約翰”在美國成為公認(rèn)最成功的披薩店之一。
王老吉:6年超越可口可樂
王老吉涼茶曾在年銷售額1個(gè)多億徘徊數(shù)年,2002年借助“怕上火”的定位概念由廣東成功走向全國,2008年銷售額達(dá)到120億元,成功超越可口可樂在中國的銷售額。
東阿阿膠:5年市值增長(zhǎng)15倍
2005年,東阿阿膠的增長(zhǎng)出現(xiàn)停滯,公司市值處于20億元左右的規(guī)模。隨著東阿阿膠“滋補(bǔ)三大寶”定位的實(shí)時(shí),以及在此基礎(chǔ)上多品牌定位戰(zhàn)略的展開,公司重回高速發(fā)展之路,2010年市值超300億。目前市值已超430億。
除此之外,AT&T、IBM、漢堡王、美的、創(chuàng)維、香飄飄、惠普、寶潔,和其他眾多財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)都是他的客戶。
特勞特的《定位》也深深影響了一批中國企業(yè)家。
阿里巴巴董事局主席馬云在談到定位時(shí)這樣說:
對(duì)于定位觀點(diǎn)我早有耳聞,這讓我想起阿里巴巴的戰(zhàn)略定位。有很長(zhǎng)一段時(shí)間,阿里巴巴的模式都不被人看好。有時(shí)候,不被人看好是一種福氣。正是因?yàn)闆]有看好,大家沒有全部殺進(jìn)來,否則的話機(jī)會(huì)肯定不屬于我馬云。如果看過《商戰(zhàn)》一書,大家就會(huì)知道,側(cè)翼戰(zhàn)就是要在無競(jìng)爭(zhēng)地帶進(jìn)行。一杯咖啡可以賣二三百年,星巴克在全世界有上萬家店,關(guān)鍵要有獨(dú)特的定位。
大師遠(yuǎn)去,經(jīng)典永存。
特勞特的思想和行動(dòng)影響了數(shù)以億計(jì)的讀者和實(shí)踐者。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天,特勞特先生提出的種種觀點(diǎn)——現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)是爭(zhēng)奪用戶,企業(yè)獲勝的要訣是贏得用戶的心智之戰(zhàn)等,仍被全球商業(yè)人士奉為圭臬。如果只看一本營銷書,那一定是《定位》。如果只學(xué)習(xí)一個(gè)人的營銷管理理論,那一定是特勞特。
傾其一生發(fā)展和推廣“定位”理論體系的特勞特,也曾給自己下過一個(gè)定位,他將自己定位為:Outsider,旁觀者。
對(duì)此,他解釋道:旁觀者了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,旁觀者也代表了可能購買你的產(chǎn)品的消費(fèi)者。如果作為旁觀者的我被你的產(chǎn)品打動(dòng),那么消費(fèi)者也會(huì)被你的產(chǎn)品打動(dòng)。這是一個(gè)森林和樹的問題,也是像我這樣的顧問應(yīng)該做的事情。
也許,上帝也需要“定位”了。
而在人間,我們對(duì)大師最好的紀(jì)念,就是將他的理論運(yùn)用到實(shí)踐中去,創(chuàng)造每一個(gè)企業(yè)自己的輝煌。
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