創(chuàng)業(yè)者要注意七種可能存在的商業(yè)模式問題

一、 打造一個(gè)客戶喜歡卻不賺錢的產(chǎn)品

 

對(duì)，你煞費(fèi)苦心弄出來的這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)看起來驚艷全場(chǎng)，用起來得心應(yīng)手，目標(biāo)客戶贊不絕口，但要他掏錢時(shí)卻三緘其口——因?yàn)閮r(jià)格太高。為什么價(jià)格太高？因?yàn)槌杀咎�高，而你打的又不是奢侈品市�?chǎng)。所以顧客最終也就只能真的是"嘆為觀止" ——圍觀贊嘆一下，然后也就僅僅止步于此了。

 

這個(gè)錯(cuò)誤看起來很顯眼，但卻又是一個(gè)最容易讓我們?cè)诼耦^打造產(chǎn)品的過程中一不小心踩空掉進(jìn)去的陷阱之一。

 

編者注: 這個(gè)本人不幸就有過這種慘痛的經(jīng)歷，之前打造的一個(gè)不方便透露名字的私有云產(chǎn)品，用料十足，存儲(chǔ)級(jí)別兩個(gè)1T的SSD做成RAID1，板子挑選高端的，外殼用接近Apple TV的材質(zhì)。成本去掉好幾千，最終拿給客戶一看，個(gè)個(gè)愛不惜手，一問價(jià)錢，搖頭擺手。因?yàn)檫@產(chǎn)品定位的就是一個(gè)家用的存儲(chǔ)產(chǎn)品，一般家庭用戶雖然有對(duì)應(yīng)的痛點(diǎn)，但誰又愿意為此而付出幾千個(gè)大洋了。后來百度云，金山云，小米路由等一出來，基本上也就宣判了該產(chǎn)品的死刑了。

 

二、在用戶切換成本低廉的市場(chǎng)，投入過多的金錢來獲取用戶

 

其實(shí)你為了獲取用戶而大量投錢進(jìn)去并沒有錯(cuò)，但是如果你所面向市場(chǎng)中的用戶的切換成本（Switching Cost）太低的話，過多砸錢進(jìn)去可能是存在大風(fēng)險(xiǎn)的。因?yàn)槟憧赡芑ù蠊P金錢獲取回來的用戶，因?yàn)榱硗庖粋�(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供了那么一點(diǎn)點(diǎn)更便宜的價(jià)格或者更好的體驗(yàn)，他們就會(huì)切換到對(duì)方的產(chǎn)品上面去了。

 

同時(shí)這里也要提醒大家，我們做產(chǎn)品的事后記得壘高我們的技術(shù)壁壘和用戶粘度，從而抬高用戶的切換成本。比如我們國(guó)內(nèi)的微信WeChat在這方面就做得很不錯(cuò)，你朋友都在用微信，你非要去切換到韓國(guó)的Ka.kao Talk或者日本的Line的話，那你要考慮你自己的切換成本了：你需要說服你的朋友都用Line，需要冒著別人說你是漢奸的壓力，等等等等...

 

三、對(duì)很長(zhǎng)購買（決定）周期的客戶關(guān)注過多

 

請(qǐng)謹(jǐn)防我們將太多的精力放在購買審核周期過長(zhǎng)的客戶身上，當(dāng)然，如果他們能每次都采購大量的產(chǎn)品，而你又有足夠的資金來進(jìn)行拉鋸戰(zhàn)的話另當(dāng)別論。 比如你的產(chǎn)品主打是政府的話，他們有著大量的預(yù)算，但是要他們敲定跟你之間的交易卻往往是個(gè)持久戰(zhàn)，所以你要考慮你是否有足夠的現(xiàn)金流能讓你堅(jiān)持到那個(gè)時(shí)候，別出師未捷卻身先死了。

 

四、過度在占領(lǐng)新市場(chǎng)份額上亂投錢

 

當(dāng)你進(jìn)入一個(gè)嶄新的市場(chǎng)的時(shí)候，我們其實(shí)還不能談怎么去占領(lǐng)市場(chǎng)份額——因?yàn)槲覀冏约合纫獙⑦@個(gè)市場(chǎng)給打造起來，這，可是一個(gè)非常耗費(fèi)金錢的大頭。所以說你不能像走進(jìn)一個(gè)已經(jīng)存在的市場(chǎng)一樣，輕松的大搖大擺的就進(jìn)入一個(gè)新興的市場(chǎng)，除非你非常善于打持久戰(zhàn)，能夠有辦法一直將現(xiàn)金流燒到人們開始認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品確實(shí)存在獨(dú)一無二的價(jià)值，并開始大肆購買為止。

 

正如創(chuàng)新大師，同時(shí)也是精益創(chuàng)業(yè)之父的Steve Blank所言，如果你在開創(chuàng)新興市場(chǎng)，要等到目標(biāo)客戶開始真正的意識(shí)到他們確實(shí)對(duì)你的產(chǎn)品有需求，等到這個(gè)引爆點(diǎn)（Tipping Point）出現(xiàn)的話，你的生意必須能夠經(jīng)受得起幾年沒有任何收益的嚴(yán)峻考驗(yàn)，最終才有守得云開見月明的可能。

 

五、將目標(biāo)瞄準(zhǔn)那些壁壘森嚴(yán)的市場(chǎng)

盡管你的產(chǎn)品的價(jià)值主張獨(dú)一無二，但是卻有個(gè)“守門員”拒你于眾多付錢用戶的千里之外。這個(gè)守門員也許是個(gè)人，也許是個(gè)公司，或者其他手握你走進(jìn)該市場(chǎng)大門的鑰匙的那么一個(gè)實(shí)體組織————且他們會(huì)竭盡所能的將你拒之門外。這就是為什么當(dāng)前老牌的音樂媒體服務(wù)公司手持音樂內(nèi)容版權(quán)的巨盾，一直把流媒體服務(wù)商往外推趕的原因了，同時(shí)這也是現(xiàn)在亞馬遜和出版產(chǎn)業(yè)打得不可開交的原因所在。

 

六、在一個(gè)快速運(yùn)作的市場(chǎng)上龜速前行

 

當(dāng)談及為什么速度是進(jìn)入一個(gè)快速運(yùn)行的市場(chǎng)的一個(gè)關(guān)鍵因素的時(shí)候，我想技術(shù)產(chǎn)業(yè)應(yīng)該是一個(gè)最明顯的例子了。無論你是過早的進(jìn)入市場(chǎng)（像前面提及的第4點(diǎn)），還是過慢的進(jìn)入該市場(chǎng)，很不幸，你都會(huì)面對(duì)著一群你很難把控的用戶，他們或者是不知你的產(chǎn)品為何物（過早進(jìn)入市場(chǎng)），或者早已對(duì)你的產(chǎn)品沒有興趣，因?yàn)橐呀?jīng)有更好的替代方案出現(xiàn)（過晚的進(jìn)入市場(chǎng)）。

 

比如銥衛(wèi)星（Iridium），這是一個(gè)衛(wèi)星電話公司，它就是因?yàn)樵谝苿?dòng)通訊這個(gè)快速運(yùn)作的市場(chǎng)上行動(dòng)過慢，而飽嘗苦果的活生生的例子，到了它的衛(wèi)星電話出來的時(shí)候，基于基站的移動(dòng)電話已經(jīng)覆蓋了大部分銥衛(wèi)星本想要占領(lǐng)的用戶了。盡管衛(wèi)星電話號(hào)稱只要你能站在有太陽和月亮的地方就不會(huì)存在通信的盲區(qū)，而我們的移動(dòng)公司充其量只能聲稱97%的覆蓋區(qū)域。

 

七、觸犯法律制度的火線

 

一旦你觸犯了版權(quán)方面的法律，那么你曾經(jīng)快速增長(zhǎng)的企業(yè)，可能就會(huì)因受困于應(yīng)付各種官非（官非，在廣東話中是指容易惹上官司或是非、容易惹上官司牢獄之類的事情），而從此停步不前甚至急速倒退。如果你的新產(chǎn)品是如此的具有開創(chuàng)性，甚至現(xiàn)在圍繞這個(gè)方面的法律都根本還沒有建立起來的話，那么，你就是時(shí)候準(zhǔn)備跟一群老牌傳統(tǒng)的相關(guān)的企業(yè)、工會(huì)，甚至還有在嘗試搞清楚你的產(chǎn)品是怎么一回事的政府機(jī)構(gòu)，來開展一場(chǎng)浩大的戰(zhàn)役了。而最終，你的企業(yè)很有可能面臨的就是分崩離析的結(jié)局。

 

Aereo公司曾經(jīng)創(chuàng)造性的利用微型天線收集廣播電視信號(hào)，將節(jié)目通過網(wǎng)絡(luò)傳播給付費(fèi)用戶，在2014年陷入與傳統(tǒng)電視運(yùn)營(yíng)商的官非之中并敗訴，因?yàn)樗�侵犯了早已非常成熟且�?fù)雜的電視運(yùn)營(yíng)版權(quán)方面的法律。

 

編者注: 當(dāng)然，這不是說我們從此要對(duì)開創(chuàng)性創(chuàng)新敬而遠(yuǎn)之，相反，我們依然應(yīng)該鼓勵(lì)大家去追求這種開創(chuàng)性的創(chuàng)新。但是，正如Peter Thiel在他的《從0到1》的“成功企業(yè)壟斷，失敗企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)”相關(guān)章節(jié)中提及的，現(xiàn)在大家都在提破壞性創(chuàng)新，其實(shí)我們更應(yīng)該著重的不是創(chuàng)新所帶來的破壞。而是從0到1的質(zhì)變的同時(shí)，要考慮如何與其他企業(yè)的共存。這個(gè)過程中要盡量避開競(jìng)爭(zhēng)，特別是當(dāng)你要擴(kuò)張到相鄰的領(lǐng)域的時(shí)候。