魏煒：商業(yè)模式是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)

2015-10-25 11:08 來源：http://m.sustainablelifeonearth.com/ 閱讀：次

2006 年，北京大學(xué)匯豐商學(xué)院副院長(zhǎng)魏煒和清華大學(xué)金融與國際貿(mào)易系副主任朱武祥發(fā)表了《商業(yè)模式這樣構(gòu)建》一文，初步提出商業(yè)模式概念體系，人稱“魏朱商業(yè)模式模型”。這些年魏煒在此方面的不懈研究，使他有了“中國商業(yè)模式研究第一人”之稱。魏煒指出，真正能夠賺錢、價(jià)值增長(zhǎng)率能達(dá)到兩三倍甚至更高的企業(yè)，都是商業(yè)模式非常獨(dú)特的企業(yè)( 見圖一)。

　　既然在業(yè)界流傳著很多依靠獨(dú)特的商業(yè)模式而大獲成功的故事，而管理大師彼得·德魯克也曾說過“當(dāng)今企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)”，那么我們有必要弄清什么是商業(yè)模式。

　　對(duì)于商業(yè)模式這一概念的理解，歷來有很多種說法。企業(yè)最關(guān)注的是如何賺錢，我們當(dāng)然可以將商業(yè)模式通俗化為“企業(yè)賺錢的方式”。但魏煒給它下了一個(gè)更科學(xué)、更具操作性的定義—商業(yè)模式是—個(gè)企業(yè)與其內(nèi)外利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。

　　北京大學(xué)匯豐商學(xué)院管理學(xué)副教授戴天宇認(rèn)為：這一定義的珍貴之處在于，它顛覆了管理學(xué)的傳統(tǒng)視角，不再只站在企業(yè)自身的角度去管窺世界，而是站在高處，將可能帶來利益的相關(guān)者都納入考慮范圍。如旅行社可以與航空公司、賣車行、個(gè)體司機(jī)形成一條多方受益的利益鏈；而進(jìn)行垃圾回收的公司卻可以跟政府搭上線并獲得補(bǔ)貼（見魏煒、朱武祥《發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式》、《重構(gòu)商業(yè)模式》等書），這樣的例子，在魏煒的書中比比皆是。

誰是利益相關(guān)者？

　　
回到文章開頭部分，為什么A享受了你的服務(wù)，你卻要繞過A去向B或者C收費(fèi)呢？這就是由于你的周圍存在著不同的“利益相關(guān)者”。

　　在魏煒的定義中，企業(yè)利益相關(guān)者包括外部利益相關(guān)者和內(nèi)部利益相關(guān)者兩類，外部利益相關(guān)者指企業(yè)的顧客、供應(yīng)商、其他各種合作伙伴等；內(nèi)部利益相關(guān)者指企業(yè)的股東、企業(yè)家、員工等。商業(yè)模式是連接客戶價(jià)值和企業(yè)價(jià)值的橋梁。
　　商業(yè)模式為企業(yè)的各種利益相關(guān)者，如供應(yīng)商、顧客、其他合作伙伴、企業(yè)內(nèi)的部門和員工等提供了一個(gè)將各方交易活動(dòng)相互聯(lián)結(jié)的紐帶。設(shè)計(jì)商業(yè)模式，就是設(shè)計(jì)利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。
　　聽起來似乎很復(fù)雜，但是我們可以舉一個(gè)例子來做簡(jiǎn)單而通俗的說明：當(dāng)您閱讀這一期《世界經(jīng)理人》雜志時(shí)，您并沒有為此付費(fèi)，我們的收費(fèi)來自于廣告商。作為讀者的您和廣告商都是我們的利益相關(guān)者。
　　復(fù)雜一點(diǎn)的模式是什么樣的呢？魏煒曾以一家旅行社為例，來說明不同利益相關(guān)者是如何排列組合，并形成一張彼此依存、彼此增值的“生態(tài)價(jià)值網(wǎng)絡(luò)”的。
　　這家旅行社承諾在成都地區(qū)免費(fèi)接送購買了四川航空公司五折以上機(jī)票的乘客，用來接送乘客的車來自賣車行，旅行社低價(jià)買進(jìn)并高價(jià)賣給獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的司機(jī)，司機(jī)同時(shí)獲得該線路固定時(shí)限的經(jīng)營(yíng)權(quán)，司機(jī)的車身上噴有賣車行的廣告及旅行社的訂票熱線，并在車上向乘客散發(fā)賣車行的廣告資料。航空公司按接送人數(shù)付費(fèi)給旅行社，旅行社截留一部分，再付給司機(jī)（見18 頁圖二）�！�

　　在這個(gè)復(fù)雜的交易結(jié)構(gòu)中，涉及到旅行社、航空公司、賣車行、乘客以及個(gè)體司機(jī)等利益相關(guān)者。至于各方盈利多少，是一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)問題。這個(gè)例子的啟發(fā)意義在于，尋找利益相關(guān)者并不是件多難的事，他們其實(shí)就“潛伏”在你的周圍，等待你去發(fā)現(xiàn)。那么，怎樣才能發(fā)現(xiàn)利益相關(guān)者呢？從以上例子我們可以看出，利益相關(guān)者相互之間的資源能力可以互補(bǔ)，所謂利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)，其實(shí)就是其相互之間資源能力的重新配置。