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商業(yè)模式丨健身中心如何賺不來消費(fèi)的會(huì)員的錢?

2018-07-24 11:09  來源:http://m.sustainablelifeonearth.com/  閱讀:

導(dǎo)讀
有時(shí)候,當(dāng)商業(yè)模式達(dá)不到我們的預(yù)期效果時(shí),不妨從改變交易方式入手,也許會(huì)有意想不到的收獲。而今天為大家講解的是通過“另類交易方式”獲得成功的案例。
 
各種交易方式相互補(bǔ)充、相互融合,形成了一個(gè)較完整的體系,但隨著時(shí)代變遷,老的交易方式發(fā)生變異,新的交易方式不斷涌現(xiàn),出現(xiàn)了越來越多的“另類”交易方式,帶動(dòng)著商業(yè)模式“改頭換面”。
 
1、“另類”交易方式之定時(shí)降價(jià)
 
消費(fèi)者從來不是沖著“便宜”來的,而是沖著“占便宜”來的,尤其在服裝銷售中,討價(jià)還價(jià)已經(jīng)成了眾多女性消費(fèi)者的一種習(xí)慣。
 
一家專門服務(wù)于中年女性時(shí)裝店,營業(yè)員大半的銷售時(shí)間,都是與顧客來來回回地磨價(jià),到店顧客為了砍價(jià),十八般武藝全使上,諸如套近乎、抹掉零頭、貶低衣服質(zhì)量、威脅不再來等等,不一而足。后來,商家認(rèn)真測算了一下單位時(shí)間內(nèi)營業(yè)員的銷售利潤,驚訝地發(fā)現(xiàn),與顧客講價(jià)其實(shí)是極其不合算的。
 
怎么辦?這家店索性改變了交易方式,實(shí)行“定時(shí)自動(dòng)降價(jià)”:每種款式只上架兩三件,堅(jiān)決不優(yōu)惠不打折,但在上架時(shí),每件衣服都標(biāo)明上架時(shí)間和上架價(jià)格,然后每天自動(dòng)降價(jià)1%,直至換季更新。
 
結(jié)果,顧客當(dāng)天或許猶豫不決,但兩天后就會(huì)沖回來買走心儀的時(shí)裝。
 
2、“另類”交易方式之看著給錢
 
許多寺廟比開公司還賺錢,雖然功德錢、香火錢“多少隨意”,可“功德箱”里從來都是塞得滿滿的。
 
香港萬佛寺附近的一家高檔餐廳,吃完飯,多少錢?您看著給。不過,看著給,都不給,怎么辦?很簡單,每一位來就餐的貴客都要事先電話預(yù)定,報(bào)上自己的姓名和聯(lián)系方式,以便餐廳留臺(tái),餐廳不接待沒有預(yù)定的顧客;就餐后,如果給的錢很少,比之前的最低記錄還低,那么,顧客就要履行一項(xiàng)義務(wù)——向餐廳說出不滿意之處,以便餐廳予以改進(jìn)。
 
餐廳會(huì)將提出寶貴意見的貴客姓名、價(jià)格及其意見記在感恩薄上,后來的顧客可據(jù)此監(jiān)督餐廳是否作了改進(jìn)。
 
結(jié)果,多數(shù)顧客給的錢,反而比餐廳的預(yù)估價(jià)還高出10~30%。
 
3、“另類”交易方式之不來罰錢
 
商家一般都通過賣商品和服務(wù)來掙錢,如果反其道而行之呢?
 
一家健身中心,以往的收入主要靠銷售年卡,即使做一些短期卡的團(tuán)購活動(dòng)來引流,也是為了提高年卡的銷售量,但很多顧客買了年卡,來一兩次之后就堅(jiān)持不下去了,不再來了。老板開始還覺得自己占了便宜,經(jīng)筆者提醒之后才明白,商家的損失其實(shí)更大,損失了人氣,損失了未來。
 
怎么辦?改換一下交易方式,就能解決問題。具體做法是:健身中心將原來幾千元的年卡打兩折銷售,但會(huì)員需要簽署一份委托扣款協(xié)議,如果在約定的時(shí)間沒有來健身,合作銀行將會(huì)扣罰一次費(fèi)用。
 
這一做法的初衷,是為了幫助會(huì)員克服惰性,積極健身,但由于這樣那樣的原因,總有一部分會(huì)員一部分時(shí)間來不了。實(shí)際上,健身中心真正賺的,不是來的人的錢,而是不來的人的錢。
 
4、“另類”交易方式之限時(shí)返款
 
時(shí)下,國內(nèi)最賺錢的產(chǎn)業(yè)是房地產(chǎn),最缺錢的產(chǎn)業(yè)也是房地產(chǎn)。
 
膠東半島的一家村辦房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè),通過農(nóng)用地轉(zhuǎn)用,獲得了多塊住宅建設(shè)用地,規(guī)劃總建筑面積上百萬平米,可在當(dāng)?shù)貥鞘袊?yán)重過剩、大量樓盤囤積待銷的嚴(yán)峻形勢(shì)下,首期開發(fā)6萬平米,只賣出去了一半,其中相當(dāng)一部分還是用抵債方式實(shí)現(xiàn)的。公司的兜里實(shí)在沒錢了,急需快速回籠資金,進(jìn)行二期開發(fā)。
 
但公司樓盤在各方面都不占優(yōu)勢(shì),怎么辦?戴老師的建議是:找到特殊的消費(fèi)群體,采用特別的交易方式,快速地賣給他們。
 
通過對(duì)已成交客戶信息的梳理,首先明確了“賣給誰”——居住在礦產(chǎn)采空區(qū)、年齡在45~55周歲、對(duì)遷移居住和投資養(yǎng)老具有強(qiáng)烈需求的外省市廠礦企業(yè)管理人員、技術(shù)人員和采礦職工,他們所居住的城市經(jīng)過多年開采,地下挖空,地表沉陷,人居環(huán)境已經(jīng)嚴(yán)重惡化。
 
接下來,創(chuàng)新交易方式,解決“怎么賣”的問題。具體做法是:與這些城市的房產(chǎn)中介合作,實(shí)行“購房五年返半款”的銷售方式,即消費(fèi)者購買一套住房后,從第六年到第十年,連續(xù)五年,公司每年返還10%的房價(jià)款,以貼補(bǔ)購房者退休之后的養(yǎng)老金缺口,這種做法在養(yǎng)老體系還不太健全的中國,是極具吸引力的。而公司的財(cái)務(wù)成本經(jīng)過測算,只相當(dāng)于5.01%的復(fù)利,比同期的銀行貸款利率還低。
 
問題是,購房者憑什么相信公司的房款返還承諾?說來也簡單,將存在合作銀行的購房款,凍結(jié)一部分作為保證金,再由合作銀行向購房者開出履約保函,購房者“手中有糧”,心中自然不慌。
 
總結(jié):每一個(gè)成功的商業(yè)模式背后,都包含著對(duì)人性的洞察和對(duì)市場的精確定位。沒有任何成功是偶然的,商業(yè)模式也是如此。改變交易方式獲得成功的背后,更是蘊(yùn)藏著企業(yè)在其他環(huán)節(jié)付出的努力。商業(yè)模式設(shè)計(jì)是系統(tǒng)化的體系,并且經(jīng)常與制度設(shè)計(jì)一起成為影響企業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。

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