商業(yè)模式：盈利從哪里來？

　商業(yè)模式是一個復(fù)雜的系統(tǒng)，其構(gòu)成包括6 個要素：業(yè)務(wù)系統(tǒng)、定位、盈利模式、關(guān)鍵資源能力、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和企業(yè)價值。在這6 個要素之中，盈利二字可能最吸人眼球。盈利從哪里來？它就存在于與各利益相關(guān)的聯(lián)接之中。

　　在魏煒看來，企業(yè)的盈利等于收入減去成本，因此要分析企業(yè)的盈利模式，應(yīng)首要分析企業(yè)的收入來自哪些利益相關(guān)者，成本又是支付給哪些利益相關(guān)者。在《發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式》一書中，魏煒為我們繪出了“盈利模式結(jié)構(gòu)圖”（見19頁圖四）。將“貢獻收入的利益相關(guān)者”和“承擔成本的利益相關(guān)者”分別作為一個矩陣的水平方向和垂直方向，兩個方向的交叉處，就得出一種盈利模式。

　　

　　貢獻收入的利益相關(guān)者一般有三種：直接顧客、直接顧客和第三方顧客、第三方顧客；承擔成本的利益相關(guān)者一般有四種可能：企業(yè)、企業(yè)和第三方伙伴、第三方伙伴以及零可變成本。兩個方向交叉，可以組合出12 種盈利模式。

　　盈利模式0 是指企業(yè)付出成本，向直接顧客收費，收入減成本，就是盈利。這個模式只納入了企業(yè)本身及直接顧客這兩個利益相關(guān)者。中國傳統(tǒng)制造業(yè)普遍采取這種盈利模式。其它的盈利模式則要相對復(fù)雜，這種復(fù)雜之中，也孕育著巨大的創(chuàng)新空間。魏煒以上文提到的旅行社為例進行分析：

　　“四川航空”的收入（僅指五折以上機票相比優(yōu)惠機票的增值部分）來自乘客，成本為零可變成本，屬于盈利模式9。

　　“司機”的收入來自第三方顧客（旅行社），成本由自己承擔（包括車輛運營、為賣車行發(fā)放資料、車身廣告），屬于盈利模式2。

　　“賣車行”的收入來自直接顧客（直接向它買車的旅行社）和第三方顧客（司機的介紹和廣告可以看成是隱性收入），成本由企業(yè)承擔，屬于盈利模式1。

　　“旅行社”的收入來自第三方顧客（航空公司和司機），成本（車款）則由企業(yè)和第三方伙伴（賣車行）共同承擔，屬于盈利模式5。

　　如果你習慣于通過控制成本來“節(jié)流”，或許會對此感到不可思議。但是一旦打開眼界，學(xué)會從給利益相關(guān)者提供的產(chǎn)品和服務(wù)的過程中獲得利益，你會發(fā)現(xiàn)這個世界存在無限可能。