商業(yè)模式:盈利從哪里來?
2015-10-25 11:10 來源:http://m.sustainablelifeonearth.com/ 閱讀: 次
商業(yè)模式是一個復(fù)雜的系統(tǒng),其構(gòu)成包括6 個要素:業(yè)務(wù)系統(tǒng)、定位、盈利模式、關(guān)鍵資源能力、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和企業(yè)價值。在這6 個要素之中,盈利二字可能最吸人眼球。盈利從哪里來?它就存在于與各利益相關(guān)的聯(lián)接之中。
在魏煒看來,企業(yè)的盈利等于收入減去成本,因此要分析企業(yè)的盈利模式,應(yīng)首要分析企業(yè)的收入來自哪些利益相關(guān)者,成本又是支付給哪些利益相關(guān)者。在《發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式》一書中,魏煒為我們繪出了“盈利模式結(jié)構(gòu)圖”(見19頁圖四)。將“貢獻收入的利益相關(guān)者”和“承擔成本的利益相關(guān)者”分別作為一個矩陣的水平方向和垂直方向,兩個方向的交叉處,就得出一種盈利模式。
貢獻收入的利益相關(guān)者一般有三種:直接顧客、直接顧客和第三方顧客、第三方顧客;承擔成本的利益相關(guān)者一般有四種可能:企業(yè)、企業(yè)和第三方伙伴、第三方伙伴以及零可變成本。兩個方向交叉,可以組合出12 種盈利模式。
盈利模式0 是指企業(yè)付出成本,向直接顧客收費,收入減成本,就是盈利。這個模式只納入了企業(yè)本身及直接顧客這兩個利益相關(guān)者。中國傳統(tǒng)制造業(yè)普遍采取這種盈利模式。其它的盈利模式則要相對復(fù)雜,這種復(fù)雜之中,也孕育著巨大的創(chuàng)新空間。魏煒以上文提到的旅行社為例進行分析:
“四川航空”的收入(僅指五折以上機票相比優(yōu)惠機票的增值部分)來自乘客,成本為零可變成本,屬于盈利模式9。
“司機”的收入來自第三方顧客(旅行社),成本由自己承擔(包括車輛運營、為賣車行發(fā)放資料、車身廣告),屬于盈利模式2。
“賣車行”的收入來自直接顧客(直接向它買車的旅行社)和第三方顧客(司機的介紹和廣告可以看成是隱性收入),成本由企業(yè)承擔,屬于盈利模式1。
“旅行社”的收入來自第三方顧客(航空公司和司機),成本(車款)則由企業(yè)和第三方伙伴(賣車行)共同承擔,屬于盈利模式5。
如果你習慣于通過控制成本來“節(jié)流”,或許會對此感到不可思議。但是一旦打開眼界,學(xué)會從給利益相關(guān)者提供的產(chǎn)品和服務(wù)的過程中獲得利益,你會發(fā)現(xiàn)這個世界存在無限可能。
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