商業(yè)模式的內(nèi)在機(jī)制：選擇和退出（轉(zhuǎn)載）

導(dǎo)讀：商業(yè)模式已經(jīng)是掛在創(chuàng)業(yè)者和風(fēng)險(xiǎn)投資者嘴邊的一個(gè)常用詞。幾乎每一個(gè)人都確信，有了一個(gè)好的商業(yè)模式，成功就有了一半的保證。那么，商業(yè)模式到底是什么?

 

商業(yè)模式的概念最早出現(xiàn)在20世紀(jì)50年代，但直到20世紀(jì)90年代才開始被廣泛使用和傳播。如今，很多文件，包括一些領(lǐng)導(dǎo)的講話，都喜歡拿商業(yè)模式來說事，因?yàn)樗�不僅僅局限在商業(yè)領(lǐng)域�？磥�，商業(yè)模式當(dāng)前確實(shí)是一個(gè)比較時(shí)尚、高端大氣上檔次的名詞。

 

其實(shí)，商業(yè)模式是指一個(gè)企業(yè)的完整的產(chǎn)品、服務(wù)和信息體系，包括產(chǎn)品、服務(wù)、信息流、銷售模式、銷售管理，還包括每個(gè)參與者在其中所起的作用以及每個(gè)參與者的利益和相應(yīng)的收益關(guān)系。比如國美的商業(yè)模式，它有電器，有展廳，有服務(wù)員，有物流配送，有上門服務(wù)，這是一個(gè)完整的體系。

商業(yè)模式對(duì)應(yīng)的是什么呢?是多種角色資本、規(guī)模、資源、管理，包括的因素比較多。我對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)有一個(gè)描述，大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)都屬于單一經(jīng)營，比較孤立。我們現(xiàn)在的新興大企業(yè)早已經(jīng)展開了綜合經(jīng)營，比如它有生產(chǎn)，有銷售，有廣告，有供銷平臺(tái)(店面或網(wǎng)絡(luò))，有物流網(wǎng)絡(luò)，有社會(huì)關(guān)系。這是一個(gè)綜合關(guān)系，所以商業(yè)模式是一種復(fù)雜的結(jié)構(gòu)。

 

對(duì)考上清華的孩子，我曾做過調(diào)查，家里特別貧寒的不會(huì)超過10%�，F(xiàn)在考上清華的孩子，從上幼兒園起父母就開始著重培養(yǎng)他。一般老百姓家的孩子上不了重點(diǎn)幼兒園，上不了重點(diǎn)小學(xué)，上不了重點(diǎn)高中，所以想考上清華是很難的�？忌锨迦A的孩子第一個(gè)因素是個(gè)人聰明，第二個(gè)因素是家庭有一定的實(shí)力，從小有好的教育條件和環(huán)境，第三個(gè)因素是父母懂得育才。這叫綜合因素。商業(yè)模式之所以會(huì)出現(xiàn)，就是因?yàn)槲覀冞M(jìn)入了一個(gè)綜合時(shí)代。

 

有人說：“像我們這樣的小企業(yè)，是不是不能談商業(yè)模式?”大企業(yè)人多，幾千萬人，投資額上百億，這時(shí)候要研究投資的安全性，需要商業(yè)模式。這就好比你沒錢的時(shí)候，要找飯吃，要去找機(jī)會(huì);有了錢以后，你要學(xué)會(huì)去選擇，學(xué)會(huì)去拒絕。因?yàn)橛辛速Y源以后，送上門的機(jī)會(huì)會(huì)特別多，你要有識(shí)別和判斷的能力。

 

大企業(yè)研究商業(yè)模式，不輕易更改戰(zhàn)略，小企業(yè)更多是要把握機(jī)會(huì)，把握臨時(shí)出現(xiàn)的機(jī)會(huì)。

企業(yè)在不同的階段要采取不同的策略，這就要求企業(yè)的老板也要根據(jù)企業(yè)所處的階段對(duì)自己提不同的要求。就像做母親一樣，你要知道和年幼的兒子怎么相處，和結(jié)了婚的兒子怎么相處。很多母親不能根據(jù)兒子所處的階段對(duì)自己提不同的要求，結(jié)果把兒子當(dāng)成丈夫來對(duì)待。所以兒子結(jié)婚了以后，她對(duì)媳婦特別挑剔。有時(shí)候她晚上睡不著，就進(jìn)兒子的房間，去幫他蓋蓋被子，去看他睡得好不好，結(jié)果把兒媳婦嚇得半死。這不是個(gè)例，生活中有一些這樣的母親，她們對(duì)兒子有強(qiáng)烈的依賴性。這種情況下，兒媳婦和婆婆之間就會(huì)出現(xiàn)很多矛盾。經(jīng)營企業(yè)也是一樣，企業(yè)做到一定程度，從媳婦熬成婆，你就不能再用創(chuàng)業(yè)之初的方法去經(jīng)營。

 

人的生命中總有一些時(shí)候沒有安全感，這種安全感的缺乏任何人都有，而且事業(yè)做得越大，內(nèi)心的孤獨(dú)感和不安全感越強(qiáng)烈。我們?cè)诔砷L的過程中需要很多幫助，而我們的社會(huì)又沒有相應(yīng)的機(jī)構(gòu)。我們需要信仰，通過信仰構(gòu)造一個(gè)強(qiáng)大的內(nèi)心世界。所以，一個(gè)好的老板要把企業(yè)做強(qiáng)大，自身首先得變得強(qiáng)大。

 

以前，我們生活在相對(duì)閉塞的世界里。現(xiàn)在，隨著時(shí)代的發(fā)展，我們需要具備更多的能力。比如賣菜。過去，你挑到路邊一擺，賣完回家就行了。不用到工商登記，不要財(cái)務(wù)報(bào)表，也不需要交稅，還沒有城管來查。有人來買，你把菜一稱，收完錢，交易就結(jié)束了�，F(xiàn)在不行，你得經(jīng)過審批，得報(bào)工商，想做大又得和銀行、稅務(wù)打交道，麻煩事情很多。

 

也就是說，我們?cè)瓉砩�活在一個(gè)簡(jiǎn)單的世界里，我們可以用簡(jiǎn)單的方法面對(duì)周圍的世界�，F(xiàn)在，我們走進(jìn)了一個(gè)復(fù)雜的世界，一個(gè)高度分工的世界，一個(gè)有序管理的世界。生活在這個(gè)世界里，我們就要適應(yīng)這個(gè)世界的各種要求，不適應(yīng)你就要出問題。

 

過去，我們想買東西買不著;現(xiàn)在，到商場(chǎng)去是挑來挑去不知道買哪個(gè)好。過去東西少，一個(gè)村只有一個(gè)飯店，這個(gè)時(shí)候叫好酒不怕巷子深，不需要做廣告�，F(xiàn)在一道巷子全是飯店，你要想讓別人知道你的酒好，你就必須建特殊渠道，必須做廣告，必須有宣傳體系，必須有顧客的管理體系。

 

面對(duì)復(fù)雜的社會(huì)，我們要有一種應(yīng)付它的能力，要有一套全新的做事方式。商業(yè)模式就是這樣一種方式，通過綜合運(yùn)用商業(yè)管理和價(jià)值鏈，保證企業(yè)多渠道賺錢和發(fā)展。

下面，我們通過對(duì)大連萬達(dá)的分析，來看看商業(yè)模式是怎么體現(xiàn)出魅力的。

 

萬達(dá)的老總王健林是四川人，他父親是一個(gè)軍級(jí)干部。他父親在軍隊(duì)上給他創(chuàng)造了很好的條件。王健林當(dāng)兵的時(shí)候，感覺當(dāng)兵沒意思，他要到地方去。于是，他從團(tuán)職干部轉(zhuǎn)業(yè)，轉(zhuǎn)到大連的一個(gè)局，做辦公室主任。在地方干的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)行業(yè)做得很火，于是就勇敢地涉足波瀾壯闊的房地產(chǎn)行業(yè)。

 

王健林在大連一個(gè)非常重要的轉(zhuǎn)型就是做房地產(chǎn)。在做房地產(chǎn)的過程中，他果斷地抓住了一個(gè)機(jī)會(huì)，贊助大連萬達(dá)足球隊(duì)，這叫大品牌運(yùn)作。因?yàn)樗�贊助了大連萬達(dá)足球隊(duì)，所以很多人因?yàn)樽闱蜿?duì)知道了有一個(gè)企業(yè)叫萬達(dá)。足球里面水太深了，玩得差不多了，王健林就趕快退出。這就是他的聰明之處。

 

在這一點(diǎn)上，王健林對(duì)我們的啟發(fā)是什么?一是敢干別人還沒干過的事，這個(gè)事未來很有前途，自己有預(yù)測(cè);二是敢于放棄那些已經(jīng)擁有的東西，去追尋那些符合歷史大趨勢(shì)、更有前景的行業(yè)。

 

王健林的智慧體現(xiàn)在他理解戰(zhàn)略的本質(zhì)。戰(zhàn)略最大的價(jià)值是為你做出正確的選擇提供依據(jù)，所以我們經(jīng)常說，選擇比努力更重要。王健林最成功的地方就是他選擇了房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)。而且他在做房地產(chǎn)的時(shí)候，選擇了一套成功經(jīng)營房地產(chǎn)的綜合方法。他的綜合方法是：首先建立和高層的聯(lián)系，然后通過足球隊(duì)打造社會(huì)形象。

 

戰(zhàn)略的本質(zhì)不僅僅是選擇，還有退出。我們一般人學(xué)會(huì)了選擇，學(xué)會(huì)了進(jìn)入，但是沒有學(xué)會(huì)退出。

 

很多人不懂得這兩個(gè)字——“時(shí)機(jī)”，它有兩方面含義，即進(jìn)入的時(shí)機(jī)和退出的時(shí)機(jī)。我們大部分人是花時(shí)間去研究進(jìn)入的時(shí)機(jī)，但不重視退出的時(shí)機(jī)。很多人炒股票賠錢就是這個(gè)原因。

炒股票，推薦你買的多，但是推薦你賣的少。很多人向你推薦這個(gè)股票好，可以買，他會(huì)告訴你什么時(shí)間買，但是很少有人告訴你什么時(shí)候賣。所以買了就賠得一塌糊涂。其實(shí)，推薦你買股票的人應(yīng)該告訴你什么時(shí)間賣。這樣的話，他10元錢推薦你買，15元錢推薦你賣，你就賺錢。所以做任何事情都要明確進(jìn)入和退出的時(shí)機(jī)，這就是我們經(jīng)常講的“進(jìn)可攻，退可守”。

 

任何事都是分階段的，戰(zhàn)略最重要的思想就是階段性理論。有句話叫“天下沒有不散的筵席”，講的就是適時(shí)退出。商業(yè)模式就是研究這個(gè)的，做企業(yè)一定要學(xué)會(huì)選擇開始，更要學(xué)會(huì)選擇結(jié)束，這是商業(yè)模式的內(nèi)在機(jī)制。

 

王健林一開始做房地產(chǎn)，這不叫商業(yè)模式，而叫簡(jiǎn)單的行業(yè)選擇。創(chuàng)新不是你做什么我做什么，而是你不做什么我做什么。當(dāng)所有的房地產(chǎn)商都學(xué)會(huì)了把房子蓋完了賣掉的時(shí)候，王健林就想到，把房子蓋好了賣掉，它的開發(fā)只有一次。這在經(jīng)濟(jì)學(xué)中專門有一個(gè)詞叫“稀缺資源”。王健林就意識(shí)到，對(duì)稀缺資源絕對(duì)要占有，而不能出手，特別是像房子這類只能賣一次的資源。

 

為什么要把建好的住宅賣掉呢?因?yàn)橐�把成本收回來。王健林覺得萬達(dá)建的商鋪不能賣掉，賣掉以后就沒有機(jī)會(huì)了。既然房子是稀缺資源，那就不僅要占有，而且要規(guī)模化。

 

現(xiàn)代企業(yè)要實(shí)現(xiàn)規(guī)�；�，必須占有，達(dá)到一定規(guī)模，還需要借助資本的力量。如果沒有資本進(jìn)入的話，規(guī)�；�的商業(yè)價(jià)值也無法體現(xiàn)。簡(jiǎn)而言之，商業(yè)模式就是三句話：第一句叫占有資源，第二句叫規(guī)�；�，第三句叫資本運(yùn)作。

 

資本是一種固化、放大和激活資源的方法。什么叫固化?就是保持它不變。資本怎么激活資源?比如，一個(gè)二線演員要想變成一線演員，花2000萬去做宣傳即可。資本推動(dòng)人們?nèi)リP(guān)注他，他很快就會(huì)變成一線演員。資本的作用是，當(dāng)“量”達(dá)到一定程度，人會(huì)發(fā)生改變。比如葛優(yōu)的相貌，肯定不受一般人待見，但是他塑造的角色多了，出鏡的頻率高了，你越看他越帥。

王健林是怎么做的?第一步就是只租不售(占有資源)。他把所有的商業(yè)地產(chǎn)留下來，做了三個(gè)板塊，一是百貨，一是影院，一是酒店。也就是說，萬達(dá)的商業(yè)模式首先是資源規(guī)�；�，第二步是用資本去打造資源，然后形成了寫字樓、百貨、影院、五星級(jí)酒店，實(shí)現(xiàn)了規(guī)模化。

 

為什么買了萬達(dá)的房子大家普遍說好?因?yàn)榘儇浂啵�人流就�?影院多，人流就旺。人旺，商鋪就能經(jīng)營好。商鋪經(jīng)營得好，人們就愿意到這附近住。有人愿意住，房子出租率就高，租金就高。

 

為什么潘石屹的房子賣得不行?就是因?yàn)樯啼伈恍�，周圍的人流量不大。大家都喜歡就近。人氣不高的地方，人們就不愿意在周圍住，所以它的租金就起不來。

 

商業(yè)模式要?jiǎng)?chuàng)新，第一步就是做別人沒有做過的事情，第二步要學(xué)會(huì)實(shí)現(xiàn)資源的規(guī)�；�，第三步用資本進(jìn)去激活，放大資源，固化資源。

 

靜心自問，為什么我們很多人做生意發(fā)不了財(cái)?因?yàn)闆]有實(shí)現(xiàn)資源的規(guī)�；�。比如農(nóng)民，手里的土地太少，守著一畝三分地，怎么種都不賺錢。那么，當(dāng)資源規(guī)�；�以后，為什么還是有很多人不賺錢?因?yàn)樗麄儧]有學(xué)會(huì)用資本去經(jīng)營。資本主義社會(huì)的特點(diǎn)就是資本一定要起作用。我們國家的房地產(chǎn)市場(chǎng)真正進(jìn)入了“資本主義社會(huì)”，就是企業(yè)用資本去拿地，用資本去運(yùn)作蓋房，用資本去打廣告，全都是資本在起作用。這就是商業(yè)的本質(zhì)。

 

文 / 李江濤教授，著名管理專家

附加閱讀：成功的商業(yè)模式，都遵循這三大特征！