團(tuán)隊計酬商業(yè)模式分析：是犯罪化還是規(guī)范化？

直銷道道網(wǎng)訊 李文星案、張超案將全國老百姓（尤其是大學(xué)生群體）納入到對傳銷的聲討中。根據(jù)《禁止傳銷條例》第二條的規(guī)定，傳銷是指組織者或者經(jīng)營者發(fā)展人員，通過對被發(fā)展人員以其直接或者間接發(fā)展的人員數(shù)量或者銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給付報酬，或者要求被發(fā)展人員以繳納一定費用為條件取得加入資格等方式牟取非法利益，擾亂經(jīng)濟(jì)秩序，影響社會穩(wěn)定的行為。其主要包括三種行為：拉人頭、收取入門費和團(tuán)隊計酬。拉人頭和團(tuán)隊計酬的傳銷不太容易區(qū)分，兩者的區(qū)別在于: 拉人頭是單純地以直接或者間接滾動發(fā)展的人員數(shù)量為依據(jù)計算和給付報酬；而團(tuán)隊計酬則是以發(fā)展人員的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給付報酬。

 

 

 

如果按照這樣的規(guī)定，部分直銷企業(yè)的營銷模式中都有團(tuán)隊計酬的影子。那些實際上以同樣模式生存的企業(yè)為了明哲保身，趕緊告訴公眾，“我們是直銷，國家保護(hù)并鼓勵的，和傳銷不同”，大有“漢賊不兩立”的標(biāo)榜。然而，為什么在政府不斷打擊傳銷、媒體鋪天蓋地的反傳銷宣傳中，仍有很多人深陷其中呢？大量民間觀點集中于：“有太多想不勞而獲，想在短時期內(nèi)發(fā)財致富的人”“現(xiàn)代人思想空虛，容易被洗腦”“傳銷教材和方式具有心理學(xué)要素，容易控制人精神，誘人上當(dāng)”等等。

 

團(tuán)隊計酬商業(yè)模式的分析

對于那些帶有嚴(yán)重詐騙性質(zhì)，沒有實際銷售行為的傳銷自然人神共憤。但是如果把單純以銷售商品為目的的團(tuán)隊計酬行為犯罪化處理，則很多時候是違背人類對于投入產(chǎn)出基本預(yù)期的，因此也是無法完全禁絕的。如果將團(tuán)隊計酬作為傳銷的一個經(jīng)典種類，我們發(fā)現(xiàn)所謂的無傳銷城市基本不存在。作為參與過組織、領(lǐng)導(dǎo)傳銷活動罪案的辯護(hù)律師，在深入的調(diào)查取證中，我對團(tuán)隊計酬的商業(yè)模式有了更為深刻的理解——可能在目前的司法環(huán)境下，對于那些大量的單純以商品銷售為目的的團(tuán)隊計酬不應(yīng)當(dāng)犯罪化處理，而應(yīng)當(dāng)區(qū)分對待，應(yīng)促其繳稅并就防止向拉人頭異化的內(nèi)部監(jiān)管機(jī)制作出規(guī)范化處理。

 

據(jù)我們在辦案調(diào)查取證中的深入了解，在廣州、深圳等珠三角城市，這一類型的企業(yè)達(dá)幾千家，頗為讓人震撼。沒有團(tuán)隊計酬的商業(yè)模式作為支撐，很多企業(yè)根本無以為繼。這樣的商業(yè)模式節(jié)省了大量的廣告費用、店面費用、銷售人員工資，直接服務(wù)到終極客戶，極大地節(jié)約了成本。與此同時，在公司與銷售人員以及被推薦的下線銷售人員之間按照其貢獻(xiàn)進(jìn)行合理的利益分配，使得他們在使用、推介的同時分享到推介的收益。這種商業(yè)模式往往具有一定的隱蔽性，每個公司內(nèi)部都會進(jìn)行內(nèi)控，盡可能不公開自己的盈利模式，事實上很多正規(guī)商家都在使用這種原始型傳銷模式銷售商品。其中的一些具有實體商品、有成熟的退換貨機(jī)制的團(tuán)隊計酬式銷售與直銷無異。

 

如果說到這一商業(yè)模式的可能危害性，至多是這種模式可能沒有繳納足夠的稅額。它的危害還可能存在于如果公司沒有比較好的監(jiān)管機(jī)制，可能會縱容一些人僅僅依靠拉人頭推銷來獲取收益，所以這里需要市場管理人員介入。再者，為了防止這樣的現(xiàn)象出現(xiàn)，在商業(yè)模式上應(yīng)當(dāng)采取一定的層級熔斷機(jī)制，防止跨很多級來取利。實踐中，我們也發(fā)現(xiàn)有些企業(yè)為了規(guī)避打擊，將上下線之間的提成關(guān)系僅限于兩級，避開三級或三級以上提成給自身帶來的風(fēng)險。

 

這樣的商業(yè)模式在珠三角一帶遍地開花，如果要嚴(yán)格查封，估計數(shù)千家企業(yè)難以幸免，即便有時當(dāng)?shù)?a href='http://m.sustainablelifeonearth.com/CEOkecheng/C_gongshang/' target='_blank'>工商部門會予以查處，也是“野火燒不盡，春風(fēng)吹又生”。在廣州、深圳調(diào)查取證期間住酒店，發(fā)現(xiàn)夜里一兩點還有一堆人在學(xué)習(xí)、研修、交流產(chǎn)品使用心得。也就是說，這種通過開招商會、培訓(xùn)會，相互激勵，團(tuán)隊計酬的銷售方式在某些市場經(jīng)濟(jì)活躍的地區(qū)已經(jīng)成為一種常態(tài)。在美容等行業(yè)尤其如此，幾乎所有的專業(yè)線化妝品都采取加盟制或會員制，既是分銷商，又是零售商。

 

實際上，從國家的刑事立法及司法解釋出臺的軌跡來看，國家似乎沒有想一刀切地將這種多層式推銷一棍子打死。由于各種新型商業(yè)模式的出現(xiàn)及其自帶的合理因素（尤其是符合正常的營銷心理和利潤分配規(guī)律的），國家在嘗試疏導(dǎo)，而非直接禁絕。2009年通過的《刑法修正案（七）》所增加的組織領(lǐng)導(dǎo)傳銷活動罪所針對的不是原始型傳銷，而是詐騙型傳銷。騙取財物是其中的關(guān)鍵性要件。時任全國人大常委會法工委刑法室副主任黃太云明確提出：“騙取財物——這是傳銷活動的最本質(zhì)特征。傳銷活動的一切最終目的，都是為了騙取財物。”最高人民法院、最高人民檢察院、公安部《關(guān)于辦理組織領(lǐng)導(dǎo)傳銷活動刑事案件適用法律若干問題的意見》第五條對“團(tuán)隊計酬”行為的性質(zhì)作出了認(rèn)定：以銷售商品為目的、以銷售業(yè)績?yōu)橛嫵暌罁?jù)的單純的“團(tuán)隊計酬”式傳銷活動，不作為犯罪處理。公安司法機(jī)關(guān)實際也認(rèn)識到，在一定程度上，上線以下線的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給付上線報酬，這同傳統(tǒng)的批發(fā)零售銷售模式無疑是相似的。很多涉?zhèn)鞣缸锏钠髽I(yè)與直銷企業(yè)的差異僅在于缺少直銷牌照。從立法者的視角可以看到，刑法第二百二十四條之一規(guī)定的傳銷概念比國務(wù)院《禁止傳銷條例》要窄。這就意味著非詐騙型的傳銷只需要由行政機(jī)關(guān)予以處罰，而不需要通過組織、領(lǐng)導(dǎo)傳銷活動罪來予以處罰。

 

毋庸諱言，中國銷業(yè)從一產(chǎn)生就伴隨著直銷與傳銷、合法與違法的激烈爭議，直銷發(fā)展始終伴隨著非法傳銷陰霾，直銷立法始終受到如何把握合法直銷與非法傳銷尺度的困惑。該領(lǐng)域仍然應(yīng)當(dāng)日趨規(guī)范化，而不應(yīng)因個案出現(xiàn)嚴(yán)重政策倒退。不要輕易將新型的商業(yè)模式一棍子打死，其中有很多符合人的經(jīng)濟(jì)需要和分配規(guī)律的合理因素應(yīng)該逐漸為現(xiàn)有的分享經(jīng)濟(jì)模式所吸收采納。傳統(tǒng)銷售模式不賺錢，是由于沒有讓利、返利模式，使得大家不愿意參與。而新型商業(yè)模式的魅力就在于讓每個人既是消費者，又是推廣者。

 

 

如何區(qū)分詐騙式傳銷與新型商業(yè)模式

對于無數(shù)在這個領(lǐng)域及其可能會在這個領(lǐng)域涉足的人們，我覺得有必要擦亮眼睛，對于那些違法傳銷與創(chuàng)新商業(yè)模式作區(qū)分性認(rèn)識和對待。除了防止自身陷入詐騙傳銷的陷阱，也可以有助于識別真正意義的新型商業(yè)模式。

 

首先要看是否有實實在在的商品，是否有完善的退換貨機(jī)制。刑法所制裁的傳銷模式，往往銷售的是虛擬產(chǎn)品、道具產(chǎn)品，也就是沒有實實在在的商品；還有所謂的金字塔型傳銷，即完成一項投資或者貿(mào)易計劃，其回報是新成員加入以及他們的投資；對于有些具有實體商品類的傳銷，商家往往不退貨只換貨、附條件退貨、折扣退貨或換貨。一旦購買了商品，往往存在著囤貨的局面，只能不斷發(fā)展下線，以求將貨物賣出。這些明顯均屬于詐騙型傳銷。我們也發(fā)現(xiàn)一些涉嫌傳銷的企業(yè)，確實具有實實在在的商品，而且商品的成本遠(yuǎn)高于市場同類商品。公司提供的產(chǎn)品是現(xiàn)實、可用且供不應(yīng)求的，不存在通過虛擬商品欺騙消費者以及經(jīng)銷商的狀況。不僅如此，這些企業(yè)還有完善的退換貨機(jī)制，為了防止囤貨，承諾并保證在一定期限內(nèi)幫助經(jīng)銷商賣出訂貨商品，如賣不出全額退貨。這說明此類企業(yè)是以銷售產(chǎn)品為導(dǎo)向的，優(yōu)先考慮的是產(chǎn)品銷售狀況及消費者的利益。

 

二要區(qū)分詐騙和產(chǎn)品的浮夸宣傳，那些明顯無法實現(xiàn)、與國家政策牽強(qiáng)關(guān)聯(lián)或南轅北轍的營銷可能是詐騙，系非法傳銷。大肆捏造領(lǐng)導(dǎo)講話、會議精神、媒體報道或者對其加以移花接木、斷章取義，來支撐其經(jīng)營合法性或者夸大經(jīng)營者個人作用的，需要極度警惕。而那些對產(chǎn)品作一定的包裝、渲染，但產(chǎn)品本身確實具有實際功效的則應(yīng)區(qū)別對待。

 

三要看是否主要依靠拉人頭，發(fā)展下線來賺錢。非法傳銷主要的獲利方式是無限制發(fā)展下線，通過千方百計擴(kuò)大下線賺錢。商品交易本身并沒有帶來實際性的收益。人頭費和入門費往往比較高，在很多時候遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出產(chǎn)品本身的費用。在正常的批發(fā)零售業(yè)中，也有所謂的層級關(guān)系，而且層層加利，但是這仍然屬于正常銷售模式。目前很多企業(yè)雖然也帶有發(fā)展人的性質(zhì)，但是發(fā)展人最終是為了賣貨，發(fā)展人賣貨盈利與靠人頭費賺錢有著巨大的區(qū)別。如果介紹的費用有合理的解釋，明顯可以作為其貢獻(xiàn)或?qū)�價，則一般是可以接受的。例如，我們在辦理繽諾絲公司涉嫌傳銷案中發(fā)現(xiàn)，一些化妝品企業(yè)規(guī)定了銷售人員基于推薦人員的技術(shù)加盟費，同時規(guī)定了銷售人員必須提供技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)，駐店服務(wù)來訪消費者，提供按摩等技法指導(dǎo)，并幫助商家賣貨，其所收取的費用相對于產(chǎn)品本身仍然處于低位。這種情況則不應(yīng)認(rèn)定為單純的人頭費或推薦費，實質(zhì)上是一種服務(wù)費。

 

四要看盈利模式和目標(biāo)是否現(xiàn)實可行，是否會存在資金鏈斷裂的可能。有一些明顯違背經(jīng)濟(jì)學(xué)可能的謊言很可能系詐騙型傳銷。例如投入3800元，兩年后回報380萬元；投入36800元，回報1500萬元等。這種僅僅依靠理想化狀態(tài)才可能實現(xiàn)的回報往往忽視了很多其他變量，不可能持久。相反，在合理的利潤內(nèi)撥出一部分錢給經(jīng)銷商或代理商，讓其通過介紹他人購買貨物從中獲取一定利潤，這是符合人的基本的參與、分享需求的。即有投入就有產(chǎn)出，這是符合市場運營規(guī)律的。還需要注意的是，在合理的新型商業(yè)模式中，依靠層級獲取利潤是極為有限的，往往沒有層層抽水、逐層打款，也沒有擊鼓傳花、拉人頭抽水的典型特征，這些銷售行為和盈利方式應(yīng)當(dāng)是為社會公眾所能接受的。

 

五要看是否采取限制人身自由的手段。詐騙型傳銷往往會設(shè)置一個自我封閉的真空環(huán)境，營造溫馨的家庭氛圍，在這個環(huán)境中禁止加入者接觸外界。有些則有一些宗教形式、采取軍事化管理模式。對于荒謬的理論和話語重復(fù)無數(shù)遍，這種語言的暴力會迫使成員就范，使其無法逃脫、無法退出。在合理的商業(yè)模式下，不存在限制人身自由的可能和問題，基本上屬于來去自由，可以選擇隨時退出。當(dāng)然，在實踐中，有些人為了拉下線推銷產(chǎn)品，可能會喋喋不休，有擾民的嫌疑。這就要求這些類型的公司在開招商會、培訓(xùn)會時，要允許批判的聲音，作合適的反思與討論，防止一言堂，制造巨大的群體壓力，甚至喊口號、表忠心，這是該類企業(yè)需要注意和規(guī)避的風(fēng)險。

 

六要看參與人員是否有正常的職業(yè)，是否存在殺熟的現(xiàn)象。非法傳銷組織內(nèi)部往往忽視產(chǎn)品的推廣，一味夸大其盈利模式給人的命運和生活帶來的巨大改變。傳統(tǒng)傳銷犯罪還存在“殺熟現(xiàn)象”（即在親朋好友中傳銷），造成大量家庭矛盾和社會矛盾，有時還存在利用傳銷進(jìn)行邪教、幫會和迷信、流氓等活動，利用傳銷推銷假冒偽劣商品、走私商品，牟取暴利，損害消費者利益的行為。而這些在新型商業(yè)模式中是不存在的。

 

以上就是新型商業(yè)模式與詐騙型傳銷相區(qū)分的關(guān)鍵點，對于明顯屬詐騙犯罪的傳銷應(yīng)當(dāng)重拳出擊，堅決取締。然而，對于那些無處不在的團(tuán)隊計酬式商業(yè)模式，是不是一味嚴(yán)辦，甚至犯罪化處理，我覺得需要審慎思考。在提倡分享經(jīng)濟(jì)、創(chuàng)新商業(yè)模式的今天，試圖完全非法化處理不現(xiàn)實。一方面，我們可能需要降低直銷的門檻（至今全國僅90余家企業(yè)獲得直銷牌照），既然已經(jīng)啟動了這一行業(yè)，就應(yīng)當(dāng)對合格的企業(yè)同等對待，不應(yīng)人為制造過多的壁壘；另一方面，可能需要對新型商業(yè)模式進(jìn)一步規(guī)范化，使其成為帶動經(jīng)濟(jì)發(fā)展的引擎。