藥品營(yíng)銷策略：搶占終端市場(chǎng)的三種策略方法

 

城市：

 

♦城鎮(zhèn)社區(qū)服務(wù)站，街道醫(yī)院

 

♦民營(yíng)醫(yī)院，�？崎T診(紅十字會(huì)、計(jì)生站等)

 

♦廠礦校醫(yī)務(wù)室、職工醫(yī)院

 

♦部隊(duì)醫(yī)院

 

鄉(xiāng)鎮(zhèn)：

 

♦私人診所

 

♦鎮(zhèn)衛(wèi)生院

 

♦鎮(zhèn)、村診所

 

♦鄉(xiāng)村赤腳醫(yī)生

 

購(gòu)藥機(jī)制基本可歸為以下幾種：

 

1.藥品招標(biāo)：部分國(guó)有衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站等國(guó)有醫(yī)療機(jī)構(gòu)

 

2.政府批定商業(yè)配送(兩網(wǎng)配送)：鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生所

 

3.藥房托管：鎮(zhèn)衛(wèi)生院

 

4.自主購(gòu)藥：診所、私人醫(yī)院。

 

 

 

從現(xiàn)有產(chǎn)品群中選擇合適的產(chǎn)品群，抗菌素是必需的，而且最好針劑和口服劑都有。因?yàn)閺奈艺莆盏恼{(diào)研數(shù)據(jù)來(lái)看，抗菌素是目前第三終端使用最大的品類，其次是解熱鎮(zhèn)痛類。這些品種最好要有二十個(gè)以上，否則無(wú)法形成規(guī)模效應(yīng)，也無(wú)法承擔(dān)營(yíng)銷成本，因?yàn)榈谌�終端的服務(wù)人群決定了它只能是普藥消費(fèi)的主要市場(chǎng)，普藥的高同質(zhì)化使其產(chǎn)品利潤(rùn)已壓縮到極致，如果沒(méi)有營(yíng)銷規(guī)模，如何支撐得起營(yíng)銷隊(duì)伍?

 

其實(shí)有一點(diǎn)必須注意，現(xiàn)在大家都嚷嚷著叫“第三終端”似乎“第三終端”還是一塊末普開(kāi)墾的處女地，果真如此嗎?我看末必，第三終端一直存在，該用的藥一點(diǎn)也沒(méi)少用，只不過(guò)以往企業(yè)沒(méi)象現(xiàn)在這么關(guān)注而矣。隨便拿一家商業(yè)的銷售流向單來(lái)看，第三終端比比皆是。這么說(shuō)都明白了，不是沒(méi)做，只不過(guò)以往都是靠商業(yè)來(lái)做，自己沒(méi)有親自做而已。為什么沒(méi)有親自做?利潤(rùn)太低，養(yǎng)不起銷售隊(duì)伍嘛!所以我說(shuō)，你要做第三終端可以，但請(qǐng)先想想你夠不夠格?如果沒(méi)有這么多合適的產(chǎn)品怎么辦?我勸你趁早不要趟這淌混水。

 

 

選好了產(chǎn)品就要重新理一下價(jià)格，太高的要降一點(diǎn)，否則無(wú)法參與竟?fàn)帲�太低的要漲一點(diǎn)，否則無(wú)法保有利潤(rùn)。這話說(shuō)得很虛是不是?是虛，我也不知道應(yīng)該訂什么價(jià)，因?yàn)槲也恢�道你�?a href='http://m.sustainablelifeonearth.com/ceokecheng/2014040174.html' target='_blank'>生產(chǎn)成本，也不知道你的品牌如何，所以我只能告訴你，取同類品種中檔偏低的價(jià)格比較合適。

 

價(jià)格永遠(yuǎn)是和品牌聯(lián)系在一起的，非常可樂(lè)賣不贏可口可樂(lè)是因?yàn)槠放撇蝗缛思�，因此，如果你有一定的品牌，價(jià)格不妨高些，因?yàn)槠放剖强垮X打造的。如果你沒(méi)有品牌，就只能靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)了，當(dāng)然前題是必須有品質(zhì)保障。

 

 

都知道第三終端點(diǎn)多面廣，因此做好第三終端的首要條件就是選好配送商業(yè)，商業(yè)就好比部隊(duì)后勤供給線，前方戰(zhàn)力再?gòu)?qiáng)，如果供給跟不上同樣無(wú)法克敵致勝。