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藥品營(yíng)銷策略:搶占終端市場(chǎng)的三種策略方法

2016-07-21 09:58  來(lái)源:http://m.sustainablelifeonearth.com/  閱讀:

什么是終端市場(chǎng)

 
城市:
 
♦城鎮(zhèn)社區(qū)服務(wù)站,街道醫(yī)院
 
♦民營(yíng)醫(yī)院,?崎T診(紅十字會(huì)、計(jì)生站等)
 
♦廠礦校醫(yī)務(wù)室、職工醫(yī)院
 
♦部隊(duì)醫(yī)院
 
鄉(xiāng)鎮(zhèn):
 
♦私人診所
 
♦鎮(zhèn)衛(wèi)生院
 
♦鎮(zhèn)、村診所
 
♦鄉(xiāng)村赤腳醫(yī)生
 
購(gòu)藥機(jī)制基本可歸為以下幾種:
 
1.藥品招標(biāo):部分國(guó)有衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站等國(guó)有醫(yī)療機(jī)構(gòu)
 
2.政府批定商業(yè)配送(兩網(wǎng)配送):鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生所
 
3.藥房托管:鎮(zhèn)衛(wèi)生院
 
4.自主購(gòu)藥:診所、私人醫(yī)院。
 

搶占終端市場(chǎng)的三種策略方法

 

(一)選擇合適的產(chǎn)品群

 
從現(xiàn)有產(chǎn)品群中選擇合適的產(chǎn)品群,抗菌素是必需的,而且最好針劑和口服劑都有。因?yàn)閺奈艺莆盏恼{(diào)研數(shù)據(jù)來(lái)看,抗菌素是目前第三終端使用最大的品類,其次是解熱鎮(zhèn)痛類。這些品種最好要有二十個(gè)以上,否則無(wú)法形成規(guī)模效應(yīng),也無(wú)法承擔(dān)營(yíng)銷成本,因?yàn)榈谌K端的服務(wù)人群決定了它只能是普藥消費(fèi)的主要市場(chǎng),普藥的高同質(zhì)化使其產(chǎn)品利潤(rùn)已壓縮到極致,如果沒(méi)有營(yíng)銷規(guī)模,如何支撐得起營(yíng)銷隊(duì)伍?
 
其實(shí)有一點(diǎn)必須注意,現(xiàn)在大家都嚷嚷著叫“第三終端”似乎“第三終端”還是一塊末普開(kāi)墾的處女地,果真如此嗎?我看末必,第三終端一直存在,該用的藥一點(diǎn)也沒(méi)少用,只不過(guò)以往企業(yè)沒(méi)象現(xiàn)在這么關(guān)注而矣。隨便拿一家商業(yè)的銷售流向單來(lái)看,第三終端比比皆是。這么說(shuō)都明白了,不是沒(méi)做,只不過(guò)以往都是靠商業(yè)來(lái)做,自己沒(méi)有親自做而已。為什么沒(méi)有親自做?利潤(rùn)太低,養(yǎng)不起銷售隊(duì)伍嘛!所以我說(shuō),你要做第三終端可以,但請(qǐng)先想想你夠不夠格?如果沒(méi)有這么多合適的產(chǎn)品怎么辦?我勸你趁早不要趟這淌混水。
 

(二)產(chǎn)品價(jià)格定位:

 
選好了產(chǎn)品就要重新理一下價(jià)格,太高的要降一點(diǎn),否則無(wú)法參與竟?fàn)帲偷囊獫q一點(diǎn),否則無(wú)法保有利潤(rùn)。這話說(shuō)得很虛是不是?是虛,我也不知道應(yīng)該訂什么價(jià),因?yàn)槲也恢滥愕?a href='http://m.sustainablelifeonearth.com/ceokecheng/2014040174.html' target='_blank'>生產(chǎn)成本,也不知道你的品牌如何,所以我只能告訴你,取同類品種中檔偏低的價(jià)格比較合適。
 
價(jià)格永遠(yuǎn)是和品牌聯(lián)系在一起的,非常可樂(lè)賣不贏可口可樂(lè)是因?yàn)槠放撇蝗缛思,因此,如果你有一定的品牌,價(jià)格不妨高些,因?yàn)槠放剖强垮X打造的。如果你沒(méi)有品牌,就只能靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)了,當(dāng)然前題是必須有品質(zhì)保障。
 

(三)渠道布局和選擇:

 
都知道第三終端點(diǎn)多面廣,因此做好第三終端的首要條件就是選好配送商業(yè),商業(yè)就好比部隊(duì)后勤供給線,前方戰(zhàn)力再?gòu)?qiáng),如果供給跟不上同樣無(wú)法克敵致勝。

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