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家居建材業(yè)市場營銷策略分析:百安居

2016-07-22 20:37  來源:http://m.sustainablelifeonearth.com/  閱讀:

家居建材業(yè)面臨挑戰(zhàn)與機遇

目前,我國裝修建材零售行業(yè)仍以傳統(tǒng)的攤位制為主要經(jīng)營業(yè)態(tài),占據(jù)了全國80%以上的市場份額,而倉儲式超市業(yè)態(tài)處于萌芽和成長階段。
以翠豐集團為代表的國際建材零售業(yè)巨頭已經(jīng)紛紛進入中國市場,其中,翠豐集團旗下的百安居已經(jīng)成為中國最大的裝修建材零售商。面對國際同業(yè)巨頭咄咄逼人的攻勢,處于轉(zhuǎn)型期的我國裝修建材零售行業(yè)正在面臨巨大的發(fā)展機遇和挑戰(zhàn)。
 

1.建材行業(yè)的概況

 

1.1 建材行業(yè)的傳統(tǒng)銷售渠道的現(xiàn)狀

 
目前,我國裝修建材市場并存多種業(yè)態(tài),以建材大賣場、綜合建材批發(fā)市場、獨立店鋪等攤位制業(yè)態(tài)為主,建材超市只占到10%的市場分額。而在歐美國家,裝修建材連鎖超市占據(jù)了90%的市場份額。
 
攤位式建材零售業(yè)態(tài)只支付店面租金等費用,營運成本較低,可以較低的價格吸引客戶。目前,攤位式建材零售業(yè)態(tài)占據(jù)我國裝修建材零售市場80%的份額。建材零售攤位制業(yè)態(tài)可以再細分為建材大賣場、建材批發(fā)市場和獨立店鋪等三種業(yè)態(tài)。
 
建材大賣場的規(guī)模較大,以出租攤位、自營或混合經(jīng)營等方式經(jīng)營,實行商場化管理。建材批發(fā)市場一般占地面積較大,設(shè)施簡陋,沒有統(tǒng)一的經(jīng)營管理,位于城鄉(xiāng)結(jié)合部、交通要道旁,產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊,以批發(fā)為主。獨立店鋪的規(guī)模小,設(shè)施簡陋,一般設(shè)在住宅區(qū)附近,滿足家庭少量需求,這類門店經(jīng)營不規(guī)范,假冒偽劣商品多。
 
由于建材批發(fā)市場和獨立店鋪經(jīng)營不規(guī)范,產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證,這兩種業(yè)態(tài)必將逐步退出裝修建材零售市場。建材大賣場可以看作一種過渡性業(yè)態(tài),雖然采用攤位制,但是統(tǒng)一經(jīng)營管理,而且正逐步實現(xiàn)連鎖化經(jīng)營,具有了建材超市的某些雛形特征。
 
作為一種先進業(yè)態(tài),建材超市的貨品齊全、統(tǒng)一管理、商品質(zhì)量有保障,價格明碼標(biāo)價,便利消費者購物。建材零售的成本主要由人工成本、物業(yè)成本以及采購成本等三部分構(gòu)成。由于建材超市統(tǒng)一采購、統(tǒng)一物流,從而大大降低了采購和物流成本,同時,采用倉儲式和超市經(jīng)營降低了物業(yè)成本和人力成本。可以預(yù)見,建材超市將逐步替代攤位制,成為未來我國裝修建材零售市場的主流。
 

1.2 百安居入駐中國

百安居店面

1、百安居簡介

 
百安居建材超市隸屬于世界500強企業(yè)之一的英國翠豐集團(Kingfisher Group),是世界第三,歐洲第一的大型國際裝飾建材零售集團。翠豐集團是英國倫敦交易所上市公司,《金融時報》百強指數(shù)股,為歐洲最大的非食品專業(yè)零售投資集團。1999年6月18日,百安居建材超市第一家大陸連鎖店-上海滬太店開業(yè)。正式以“百安居”作為品牌,標(biāo)志著百安居建材超市成功登陸上海,也由此開始了在中國大陸地區(qū)的發(fā)展之路。2001年8月,全球首家二層樓模式的旗艦店-上海楊浦店開業(yè)。這是百安居建材超市全球首家二層樓模式的連鎖店,同時也成為百安居建材超市全球的新概念店。
 

2、研究百安居營銷策略的意義

 
百安居在短短的幾年內(nèi)能成為建材零售行業(yè)的老大,這與它的經(jīng)營管理理念有著很大的聯(lián)系,對于提高建材市場的銷售模式有著很大的幫助,開創(chuàng)了建材行業(yè)倉儲式大型連鎖銷售超市的先河,只有將百安居的營銷策略研究透徹,掌握他們的銷售模式,才能讓處于轉(zhuǎn)型期建材市場更平穩(wěn)的和有效的進行改革,這也就是研究百安居營銷策略的目的。
 

2.百安居的營銷特點剖析

 

1、百安居的經(jīng)營特點

 
百安居倉儲式超市是將超市和倉儲合而為一的零售業(yè)態(tài)。它省掉了傳統(tǒng)零售企業(yè)獨立的倉庫和配送中心,經(jīng)營中實現(xiàn)了快速補貨,保證了超市低成本高效率的運作。倉儲式超市與普通超市整體策劃設(shè)計方面有明顯不同。
 

2、營運選址

 
百安居建材超市通常設(shè)在大城市軌道交通出口處和交通比較密集區(qū)域。周邊有大型的超市,為了方便自駕車購物的顧客,商場一般都備有大型的停車場地,它商圈的輻射半徑通常為20公里。
 

3、超市建筑設(shè)計

 
百安居倉儲式建材超市從外觀看就象一個現(xiàn)代化的大倉庫,其營業(yè)面積一般為15,000~20,000平方米。外部設(shè)有與營業(yè)面積幾乎相等的停車場,內(nèi)部結(jié)構(gòu)比較簡單,通常采用高4.5米的工業(yè)用大型貨架。貨架下半部分用于商品的陳列展示,與普通超市無異:而其上半部分則用于相應(yīng)商品的存放,起到了倉庫的作用,從而使銷售和倉儲合為一體。貨架間距較大,便于存取貨物的叉車通過,完成迅速補貨的工作。
 

4、商品定位

 
商品內(nèi)容豐富,品種齊全,通常在50,000種以上,可滿足客戶“一站式購物”的需求。百安居對供貨商的要求十分嚴(yán)格,所采購的商品一定是綠色環(huán)保的,對人體無傷害的。百安居把自己的商品定位與中高端市場,因為百安居了解商品的價格決定產(chǎn)品的質(zhì)量,只要產(chǎn)品好不怕沒有顧客來消費的道理。
 

百安居的營銷手段

 
百安居之所以能在短短幾年內(nèi)成為建材行業(yè)銷量的龍頭與其營銷模式有著密切的關(guān)系,百安居打破傳統(tǒng)營銷模式,切入消費者的需求點展開了一系列的營銷策略,其營銷模式也獲得了競爭者的追從,使傳統(tǒng)的營銷模式受到了一次沖擊。
 

1、有限的目標(biāo)客戶

 
百安居的店內(nèi)客戶購買目的性非常強,消費者在裝修期間內(nèi)的分次購買率高,但每次的購買種類是必須根據(jù)裝修的工程進度來選購商品,所以提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),會使得客戶對百安居產(chǎn)生好感,而吸引顧客下次前來購物的欲望,所以提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)已經(jīng)成為百安居生命的源泉。
 

2、家庭裝潢中心的vip服務(wù)

 
百安居針對市場的需求,在提供建材商品的基礎(chǔ)上,還為消費者提供了延伸的服務(wù),家庭裝潢中心就是其中一項,很多客戶都沒有裝修經(jīng)驗,找馬路游擊隊自己又不放心,找現(xiàn)成的設(shè)計公司,選材方面還是要自己勞心勞力,百安居切入需求點,推出了設(shè)計-選材-施工一條龍的vip服務(wù),為客戶省了很多時間和精力。同時也大大提高了商場內(nèi)的銷售額,有效的目標(biāo)客戶也許只是購買一部分材料,而家庭裝潢中心的客戶,每一個施工環(huán)節(jié)所需要的材料,都一定會在百安居購買。
 

3、重點住宅小區(qū)的品牌推廣銷售

 
百安居并不局限于通過店內(nèi)等待自然客流來達成銷售額,還通過與新樓盤物業(yè)溝通,在樓盤內(nèi)設(shè)點宣傳百安居,那些不了解百安居的顧客,通過在小區(qū)內(nèi)的品牌推廣,以及樣板房的參觀,到最后很多都選擇了百安居。
 

4、團購客戶

 
百安居還通過DS(DIRECT SALES)直銷部,聯(lián)系各個企事業(yè)單位,組織團購或是通過網(wǎng)絡(luò)組織消費者進行集體采購,聯(lián)系供貨商展開一系列針對性的降價活動吸引消費者,并在組團的前提下給予一定價格上的優(yōu)惠。
 

營銷亮點 注重顧客需求管理

 
百安居建材超市在顧客需求管理上主要體現(xiàn)在以下兩個方面:
 

1、強調(diào)以顧客為中心的經(jīng)營理念

 
把企業(yè)的社會責(zé)任和企業(yè)的價值觀、道德觀連成一體,是百安居之所以能成功的一個重要因素。它推行了“低價承諾,一站式服務(wù)”的經(jīng)營方式。百安居把為顧客提供超一流的服務(wù)擺在和“低價承諾”同等重要的戰(zhàn)略高度。為顧客提供商品咨詢,導(dǎo)購義務(wù)、提供免費停車、送貨上門及上門安裝等。其中心思想就是以滿足顧客利益。百安居認(rèn)為顧客永遠第一,企業(yè)需要不斷地了解顧客的需要,設(shè)身處地為顧客著想,最大限度的為顧客提供方便,才能為自身帶來經(jīng)濟效益。
 

2、努力超越顧客滿意的服務(wù)工作

 
百安居的員工深受公司企業(yè)文化和經(jīng)營理念的熏陶,在實際工作中,都能盡職盡責(zé),努力為顧客提供最好的服務(wù),甚至超越顧客的滿意程度。百安居一再堅持“主動接近客戶”的做法,能站在顧客的角度去思考,主動為客戶作產(chǎn)品介紹、陪同顧客購物開立訂購清單、為客戶推來購物車方便顧客購物等甚至更完善的服務(wù)。百安居還每月組織一次問卷調(diào)查,讓來往的顧客以不記名的方式來提供需求傾向,給出意見及建議。
 
百安居在配送模式上有三種:即直接配送、訂購配送及供貨商送貨。它根據(jù)不同用戶的要求,相應(yīng)采用不同的配送服務(wù)方式。公司要求作為最終直接與客戶接觸的司機成為配送中心的形象大使,要求他們提高配送服務(wù)水平,并且與客戶溝通,了解消費者意見。
 

3.百安居營銷模式與傳統(tǒng)的區(qū)別

 

百安居營銷模式的優(yōu)勢

 
百安居與傳統(tǒng)營銷模式相比有著非常多的優(yōu)勢,不光是銷售方面的革命在很多方面已經(jīng)走在傳統(tǒng)營銷模式很前面,最主體現(xiàn)在品牌的優(yōu)勢 連鎖模式的優(yōu)勢裝修選材一條龍服務(wù)的優(yōu)勢 IT的優(yōu)勢。
 
1、品牌的優(yōu)勢
 
百安居在建立自己的品牌方面不惜血本,B&Q的LOGO已經(jīng)是家喻戶曉的了,對于傳統(tǒng)建材行業(yè)來說這是耗資巨大的形象工程,而百安居有著自己連鎖的優(yōu)勢降低了品牌宣傳的成本,百安居的理念就是讓每一位潛在客戶知道百安居,一旦顧客需要消費,腦海里就一定要有百安居,這樣商機才會比傳統(tǒng)營銷模式來的多。
 

2、連鎖模式的優(yōu)勢

 
百安居倉儲式連鎖超市集銷售和倉儲合為一體,節(jié)約了倉庫成本。倉儲式超市一般都采用統(tǒng)一采購、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一定價、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一結(jié)算的超大規(guī)模連鎖經(jīng)營管理模式。倉儲式超市商品內(nèi)容豐富,品種齊全,可滿足客戶“一站式購物”的需求。它不僅使顧客一次出行就能以最低廉的價格實現(xiàn)購物需求,而且使顧客的每一塊錢都能買到質(zhì)高價廉的商品。
 

3、裝修選材一條龍服務(wù)的優(yōu)勢

 
百安居提供裝修選材一條龍的服務(wù),使顧客有走百家不如走一家的感受,從專業(yè)的設(shè)計師隊伍,提供裝潢設(shè)計方案,到陪同選購材料,百安居安排的施工,給消費者省心和省力。這一切都是傳統(tǒng)營銷模式所不能給予的。
 

4、IT管理的優(yōu)勢

 
百安居在IT上的投入已經(jīng)上千萬,目前百安居一個單店就有一萬平方米的賣場,平均每個單店五萬種商品,全公司一共二十萬種商品,這些東西靠手工管理是根本不可能的。這全是因為百安居依靠著強有力的IT系統(tǒng)管理,IT對百安居來說無處不在的,從IT熱線響應(yīng)中心與現(xiàn)場桌面支持、IT資產(chǎn)管理、多廠商基礎(chǔ)架構(gòu)管理(包括對服務(wù)器及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的24*7的監(jiān)控)、商業(yè)應(yīng)用客戶端支持(包括SAP、資料倉庫、POS機應(yīng)用系統(tǒng)及其它零售業(yè)應(yīng)用)、應(yīng)用系統(tǒng)日常運營管理及機房設(shè)備日常檢查、IT設(shè)備維護以及包括新店開業(yè)的用戶培訓(xùn)和日常IT培訓(xùn)等。這是傳統(tǒng)營銷模式所不可能想象的。
 

百安居營銷模式所需要解決的問題

 
百安居的確帶給傳統(tǒng)營銷模式很多的啟迪,但也并不是說百安居就盡善盡美了,它也有自己很多的不足之處,有些錯誤如果不加以解決,也許對它未來的道路來說是致命的問題。
 

1、施工隊伍管理外包使的管理無所適從

 
百安居主要著眼與建材方面的銷售,所以在提供裝修施工服務(wù)的環(huán)節(jié),采用了外包的形式,即將消費者委托的裝修施工工程,承包給施工隊長由他負責(zé)分派給手下的每個施工隊完成整個工程,完成工程后再根據(jù)工作量結(jié)算人工費。由于施工隊不拿百安居工資,只是按件計提工資對他缺乏有效的管理手段,這一塊是目前讓人感覺百安居服務(wù)質(zhì)量下降的最大問題,如不加以控制會導(dǎo)致惡性循環(huán),從而影響了百安居品牌的聲譽。
 

2、IT模式管理,使得簡單的工作復(fù)雜化

 
IT的管理規(guī)范了每個工作崗位元的操作流程,但是在某些程序還沒得到完善的情況下推出,使得很多簡單的工作復(fù)雜化了,本來顧客退一樣貨按照正常流程來做30分鐘就可以完成,結(jié)果由于系統(tǒng)不完善但又必須規(guī)范操作使得退貨的時間增加到1小時30分鐘。顧客在漫長的等待中滿意度也隨之降低了。
 

3、產(chǎn)品和市場定位不夠靈活,難以面對風(fēng)險

 
隨著近年來建材市場的日趨成熟,同行之間的競爭越演越烈,促銷活動也屢見不鮮,而百安居卻還以剛進入中國市場的姿態(tài)來面對消費者,始終以服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量做為自己的賣點,讓人覺得越來越乏味,而同行之間層出不窮的營銷手段,帶來了巨大的競爭挑戰(zhàn)。
 

4.市場營銷模式缺陷的解決方法

 
 

1、施工隊伍管理的改革

 
施工隊由于處于外包性質(zhì)難于管理,解決方法可以是將施工隊長納入百安居編制,通過對施工隊長的控制,來獲得對施工隊伍的管理權(quán),同時要增加對施工隊伍文化素養(yǎng)培訓(xùn)和溝通技巧的培訓(xùn),所謂一句話能把人說笑,也可以把人說跳,施工隊伍文化水平相對比較低,有時候與客戶溝通存在一定的問題,提高他們的職業(yè)技能是非常必要的。
 

2、建立快速信道,使解決問題變得更為快捷

 
系統(tǒng)流程操作方面可以建立快速處理信道,要先解決顧客的問題,然后通過事后處理把問題給解決掉,讓顧客等待的時間減少到最小。
 

3、充分利用連鎖優(yōu)勢,讓百安居的產(chǎn)品更加平民化

 
對市場動態(tài)多做了解,提供物美價廉的產(chǎn)品來吸引顧客來帶動中高端產(chǎn)品的銷售,通過和供貨商溝通大家一起讓利,多搞些促銷吸引顧客,讓大家知道百安居的產(chǎn)品不光質(zhì)優(yōu)而且價格也很便宜。
 

5.小結(jié)

 
隨著市場競爭越來越激烈,百安居要在建材零售市場中常勝,切合市場需求非常重要。而通過對百安居營銷方案的剖析,發(fā)現(xiàn)如果要保住百安居目前的市場地位,光是靠提高服務(wù)質(zhì)量已經(jīng)不能滿足消費者的需求了,如何給消費者帶來更大的實惠和幫助才是百安居目前需要考慮的,希望百安居在今后的營銷道路上能越走越寬光,能夠給我們帶來更多的驚喜和啟迪。

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