營(yíng)銷(xiāo)策略(三):全渠道全觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式
2016-08-22 08:29 來(lái)源:http://m.sustainablelifeonearth.com/ 閱讀: 次
現(xiàn)在是消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代,就算是帶有壟斷性質(zhì)的航空公司,以前機(jī)票永遠(yuǎn)不會(huì)打三折、四折的,現(xiàn)在也開(kāi)始打折了。因?yàn)?a href='http://m.sustainablelifeonearth.com/CEOkecheng/Hlw/' target='_blank'>互聯(lián)網(wǎng)興起以后,攜程網(wǎng)、去哪兒網(wǎng)等旅游網(wǎng)站會(huì)試圖瓜分消費(fèi)者的利益,于是就會(huì)產(chǎn)生博弈。
所以我們需要做出改變。比如齊家網(wǎng),這幾年時(shí)間做到了三百個(gè)億,以前他們是做線上活動(dòng)起家的,現(xiàn)在也開(kāi)始做線下體驗(yàn)店、線下社區(qū)活動(dòng)。我去觀察過(guò)他們的體驗(yàn)店,說(shuō)實(shí)話并不怎么樣,傳統(tǒng)的家裝公司可能會(huì)瞧不起他們。
但他們抓取消費(fèi)者的能力絕對(duì)是第一的,他們永遠(yuǎn)有人在研究哪里是最優(yōu)質(zhì)的小區(qū),什么是最優(yōu)質(zhì)的人群,那些人對(duì)價(jià)格最敏感……我們現(xiàn)在要做的是讓用戶叫好,而不僅僅是讓用戶接受。
我現(xiàn)在研究的是全渠道全觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式,希望消費(fèi)者可以在任何一個(gè)點(diǎn)都既能接觸到線上,也能接觸到線下。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō),需要做的是什么?
舉一個(gè)例子,歐普照明平均每年要為十幾萬(wàn)用戶安裝,以往我們的維修員安裝完了就走了,沒(méi)有讓用戶造成消費(fèi)。但假如從全渠道的營(yíng)銷(xiāo)鏈條去考慮,維修點(diǎn)也可以是一個(gè)接觸點(diǎn)。你上門(mén)跟用戶接觸了,給他們一個(gè)好鄰居推薦卡,你幫我推薦鄰居,我就給你什么優(yōu)惠,整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)鏈條又轉(zhuǎn)起來(lái)了。
每個(gè)行業(yè)都有自己的觸點(diǎn),不是說(shuō)所有的點(diǎn)我們都要做到位,花很多錢(qián)投廣告、投人、投經(jīng)銷(xiāo)商,或者讓經(jīng)銷(xiāo)商投入自己的資源和精力,但是每個(gè)行業(yè)、每個(gè)商品的關(guān)鍵技術(shù)點(diǎn)不能錯(cuò)過(guò)。比如一個(gè)家庭,家具用夠十年了,或者準(zhǔn)備搬家了,就是一個(gè)關(guān)鍵的接觸點(diǎn),假如錯(cuò)過(guò)了,就等于錯(cuò)失了兩個(gè)黃金機(jī)會(huì)。
怎么管理90后員工
我們也面臨著員工管理的問(wèn)題,因?yàn)楝F(xiàn)在的員工已經(jīng)是80后和90后了。給大家舉一個(gè)例子,歐普照明有很多個(gè)門(mén)店,一般是200到500平方米。如果店里沒(méi)有生意,員工會(huì)干什么?他們都在玩手機(jī),所以如果有事來(lái)了,他們就會(huì)出現(xiàn)幾秒鐘的怠慢。
有的老板看了一兩個(gè)月,實(shí)在忍無(wú)可忍了,把店里面的網(wǎng)絡(luò)全部關(guān)掉了,上班期間不許上網(wǎng),老板娘回到店里會(huì)把網(wǎng)絡(luò)打開(kāi)上網(wǎng),人一走網(wǎng)絡(luò)又關(guān)了。這樣的管理方式,放在十年前可能無(wú)所謂,但如果放在90后身上,他們會(huì)覺(jué)得是對(duì)他們基本權(quán)利的侵犯。
我們對(duì)新一代員工,應(yīng)該實(shí)行去中心化的管理。最近有一篇文章比較火,叫“讓中層消亡”,海爾、華為等大企業(yè)都認(rèn)為應(yīng)該縮減中層。因?yàn)閷?duì)80后、90后來(lái)說(shuō),領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格已經(jīng)不那么重要了。
以前我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),做銷(xiāo)售的無(wú)非是窮人家的孩子,或者學(xué)歷比較低,所以我們可以用許三多的方法管理他們,管理方式無(wú)非是匯報(bào)、述職、安排、任命。但這樣的管理會(huì)讓公司出現(xiàn)復(fù)雜的層級(jí)、復(fù)雜的制度,對(duì)年輕人來(lái)說(shuō)根本行不通。
現(xiàn)在老板不應(yīng)該考慮員工上班能不能上網(wǎng),能不能做其他事情,而應(yīng)該想辦法讓員工開(kāi)心,他們開(kāi)心了工作效率反而更高。
舉一個(gè)例子,過(guò)去我們做市場(chǎng)活動(dòng),老擔(dān)心員工造假,比如公司在成都家樂(lè)福做一場(chǎng)活動(dòng),上海的領(lǐng)導(dǎo)怎么知道效果如何呢?只能讓第三方監(jiān)察、讓經(jīng)銷(xiāo)商監(jiān)察、讓另一個(gè)員工監(jiān)察、讓銷(xiāo)售督查監(jiān)察。這樣的管理成本非常高,并且會(huì)讓員工覺(jué)得心里很不舒服,員工在有人監(jiān)察和沒(méi)人監(jiān)察的時(shí)候,狀態(tài)完全不一樣。
現(xiàn)在我們可以讓員工自我監(jiān)察,如果你認(rèn)為自己做得好,請(qǐng)你第一時(shí)間把活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的照片用微信發(fā)過(guò)來(lái),讓領(lǐng)導(dǎo)看看場(chǎng)面布置得怎么樣,消費(fèi)者互動(dòng)的狀況怎么樣。以前為了監(jiān)察一場(chǎng)活動(dòng),請(qǐng)了幾幫人過(guò)來(lái),不產(chǎn)生一點(diǎn)效率,F(xiàn)在我們應(yīng)該反省一下,鼓勵(lì)員工自己管理自己,而不要把自己當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)。
模式變了,營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)沒(méi)有變
我們也不要被互聯(lián)網(wǎng)的新思維弄得驚慌失措,因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是沒(méi)有變的。消費(fèi)者看得到的是什么呢?是終端、展示、訪談、活動(dòng)、促銷(xiāo),但作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者,95%的精力都是用在研究、策劃、界定,這些是消費(fèi)者所看不到的核心內(nèi)容。
不管是新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)還是老營(yíng)銷(xiāo),都是有共同點(diǎn)的。
第一個(gè)是產(chǎn)品,消費(fèi)者會(huì)關(guān)注你產(chǎn)品的新、優(yōu)、特、稀,我們要是打產(chǎn)品牌,就是打這幾個(gè)特性,你要想清楚自己適合打哪個(gè)牌。
第二個(gè)共同點(diǎn)是利益,無(wú)論是線上還是線下,中國(guó)消費(fèi)者都比較在意省心、省力、省錢(qián)、省時(shí)、情感。在中國(guó)做汽車(chē)廣告、葡萄酒廣告,一般都是做成高端大氣上檔次的美女香車(chē)廣告,但國(guó)外汽車(chē)廣告不是這樣的,是以家庭為主的,國(guó)內(nèi)廠商應(yīng)該考慮從尊、貴、愛(ài)、憐的角度去做廣告。
第三個(gè)共同點(diǎn)是危機(jī),把問(wèn)題放大化。比如健康、家庭、情感、職業(yè)的危機(jī)。比如以前有句很火的內(nèi)衣廣告語(yǔ)“內(nèi)褲買(mǎi)得好,老公回家早”,就是抓住了已婚婦女的危機(jī)心理。當(dāng)然,這樣的廣告是比較惡俗的。
還有一個(gè)共同點(diǎn)是熱點(diǎn),社會(huì)熱點(diǎn)、行業(yè)熱點(diǎn)、新聞熱點(diǎn)、企業(yè)熱點(diǎn)。但是不管怎么樣,都要注意用產(chǎn)品說(shuō)話,用差異表現(xiàn),用感性傳達(dá)。無(wú)論你是做傳統(tǒng)企業(yè)還是做電商,這些基本的規(guī)律都是不會(huì)改變的。
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