軟件行業(yè)營(yíng)銷策略：獲取利潤(rùn)倍增的經(jīng)典營(yíng)銷模式

今天跟大家分享的是軟件行業(yè)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，獲取利潤(rùn)倍增的經(jīng)典營(yíng)銷模式。當(dāng)然這種模式同樣適用于其他行業(yè)或其他的產(chǎn)品。這種模式也許對(duì)于中庸厚道的中國(guó)人來(lái)說(shuō)很多人無(wú)法認(rèn)可，但是用友公司在用，蘋(píng)果公司在用，微軟公司也在用，那些世界500強(qiáng)都在用……這種模式能讓你的企業(yè)快速獲得成功……

這種模式其實(shí)并不高超，也就是利用人性弱點(diǎn)，使用一些簡(jiǎn)單的營(yíng)銷策略罷了。在分享案例之前，我先跟大家分享幾個(gè)重要的營(yíng)銷理念：

理念一：控制而不擁有。創(chuàng)業(yè)、做生意、與人合作的，講的就是共贏，你需要的是控制權(quán)而不是占有權(quán)。

 

理念二：放大前端，壟斷后斷。也就是說(shuō)前端要不斷讓利，寧愿不賺錢，然后在后端獲利；所以，你永遠(yuǎn)都要給自己一個(gè)升級(jí)的出口。

 

理念三：降低你的準(zhǔn)入門檻。利用門檻效應(yīng)和鳥(niǎo)籠效應(yīng)快速獲得客戶后，進(jìn)行后端獲利營(yíng)銷。

 

我想大多數(shù)人可能聽(tīng)得云里霧里，下面就跟大家分享下我的學(xué)員如何利用這些營(yíng)銷策劃和技巧，讓他公司的軟件快速占領(lǐng)市場(chǎng)，獲得利潤(rùn)倍增……

 

經(jīng)征求該學(xué)員意見(jiàn),他同意將我給他們公司的做策劃案例分享給大家,但他希望對(duì)公司和本人真實(shí)姓名進(jìn)行保密處理,我們尊重他本人意見(jiàn)，在這里就不透露了其本人和公司的真實(shí)信息，敬請(qǐng)諒解。

 

該學(xué)員公司銷售的軟件是廣東省最大的人力資源管理系統(tǒng)軟件之一，他是這家公司的營(yíng)銷總監(jiān)（我們就叫他張總吧）�？墒�，這幾年利潤(rùn)不斷下降，市場(chǎng)份額也越來(lái)越小，訂單不斷被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占。

 

張總就在課后找到我，希望我能給他出出主意，我們的對(duì)話就在飯局里展開(kāi)的：

“張總，請(qǐng)說(shuō)說(shuō)你最大困惑？”我問(wèn)。

 

“老師，現(xiàn)在訂單太難做了，雖然我們軟件功能比較全面、強(qiáng)大，但全套軟件在22萬(wàn)左右，現(xiàn)在的的企業(yè)發(fā)展環(huán)境不太好，他們都不太愿意出20萬(wàn)購(gòu)買一套人力資源管理軟件，而且我們系統(tǒng)分模塊賣也要4萬(wàn)5萬(wàn)，現(xiàn)在市場(chǎng)上便宜的人力資源管理軟件也就在2萬(wàn)至5萬(wàn)之間。我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用友公司的人力資源管理系統(tǒng)功能跟我們差不多，但他們有一個(gè)非常完善的OA系統(tǒng)，深受中大型企業(yè)歡迎，他們占有市場(chǎng)份兒越來(lái)越大。同時(shí),用友公司還做財(cái)務(wù)管理軟件、銷售管理軟件等等，他本來(lái)就擁有大量的企業(yè)客戶，所以我們開(kāi)發(fā)市場(chǎng)非常困難，希望陳老師幫出出主意”張總說(shuō)。

 

“我想問(wèn)下，那些小軟件公司給你帶來(lái)的最大競(jìng)爭(zhēng)壓力是什么？他們是怎么搶走你的市場(chǎng)的？”我問(wèn)。

 

“那些中小企業(yè)，他們大多數(shù)的人力資源管理工作沒(méi)有系統(tǒng)化，比較簡(jiǎn)單粗放，也沒(méi)體驗(yàn)過(guò)軟件給他們帶來(lái)的便利，暫時(shí)也不需要這么強(qiáng)大的軟件幫助他們管理工作，所以他們不太愿意掏錢購(gòu)買我們的軟件。那些小軟件公司就開(kāi)發(fā)一些簡(jiǎn)單的考勤管理和人事檔案管理軟件，這兩個(gè)模塊是企業(yè)人事管理必須做的工作，他們的價(jià)格只需要3千到5萬(wàn)塊之間；有些硬件公司，比如賣考勤機(jī)的經(jīng)銷商還推出買硬件送軟件的活動(dòng)，所以，這些小公司基本上把我們的中小企業(yè)的市場(chǎng)占領(lǐng)完畢。” 張總說(shuō)。

 

“你剛才提到，你的軟件也可以單模塊的賣，對(duì)吧？”我說(shuō)。

 

“是的，但這樣我們基本上沒(méi)賺什么錢？” 張總說(shuō)。

 

  “但是，這些中小企業(yè)，在未來(lái)3-5年，有沒(méi)有可能成為你的大客戶？” 我問(wèn)。

 

  “很有可能，所有我們很想占有這塊市場(chǎng)，但不能虧錢” 張總說(shuō)。

 

  “很好，你的最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用友公司，他是怎么操作的呢？” 我問(wèn)。

  “用友亞太本土最大的管理軟件之一，品牌比我們響，做的企業(yè)管理軟件比較廣，比如ERP軟件、集團(tuán)管理軟件、人力資源管理軟件、客戶關(guān)系管理軟件、小型企業(yè)管理軟件、財(cái)政及行政事業(yè)單位管理軟件等等，擁有大量的客戶資源，比我們占有優(yōu)勢(shì)，而且是上市公司。”

 

  “但是人力資源管理軟件非常貴，大約22萬(wàn)，而且不包括在線學(xué)習(xí)和OA模塊，在線學(xué)習(xí)模塊約5萬(wàn)，OA模塊約20萬(wàn)，他們是作為專業(yè)軟件分開(kāi)單獨(dú)銷售，整套加起來(lái)近50萬(wàn)，而且升級(jí)要收費(fèi)，操作用戶另外購(gòu)買。我們?cè)诰�學(xué)習(xí)和OA模塊的功能比用友稍差一點(diǎn)，是整合在在人力資源系統(tǒng)軟件里一起捆綁銷售的，價(jià)格上我們占優(yōu)勢(shì)” 張總說(shuō)。

 

  “嗯，我大概明白什么情況了，做營(yíng)銷，我們不能為賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，你不能為賣軟件而買軟件，就像很多手機(jī)廠商為賣手機(jī)而賣手機(jī)，這樣做是賺不到錢的。你不能單純的賣軟件，就像蘋(píng)果公司的產(chǎn)品，不會(huì)只單純的賣電腦或手機(jī)。比如你買了蘋(píng)果的手機(jī)，不等于你擁有了他的所有使用權(quán)，是不是這樣子？”我說(shuō)。

 

  “不太明白！” 張總說(shuō)。

 

  “我前年買了個(gè)IPAD2，以為就可以像電腦一樣可以隨便玩隨便用，可是買回來(lái)才知道：想玩游戲？不好意思，請(qǐng)買軟件！要辦公？請(qǐng)買軟件，而且是美金。你現(xiàn)在還覺(jué)得蘋(píng)果公司是單純靠賣你一臺(tái)IPAD或一部Iphone 手機(jī)賺錢嗎？不是，他的軟件，配件才是最賺錢的，他讓你掏了一次又一次的掏錢，對(duì)不對(duì)。而且，不管IPAD還Iphone，他在不斷升級(jí)，一年換代3次、4次；軟件升級(jí)更快了，不到一個(gè)月一次。讓那些追求時(shí)尚、完美的粉絲永遠(yuǎn)圍著他轉(zhuǎn)，不斷向他掏錢。”我說(shuō)

 

  “對(duì)，是這樣子的”張總說(shuō)。

 

  “不僅蘋(píng)果公司這么干，那個(gè)讓人又愛(ài)又恨的蓋茨也是這么干的，你公司電腦的系統(tǒng)升級(jí)了一次又一次，而且你不得不升級(jí)。就拿Office來(lái)說(shuō)，用電腦的人都身有感受，以前大家都用Office2003，可是，現(xiàn)在大家都裝Office2007了，現(xiàn)在Office2010都出來(lái)了。如果，你還用Office2003，那么你就打不開(kāi)別人發(fā)給你的文件，他不兼容，你讀不Office2007，更讀不料Office2010，將來(lái)Office2007一定也打不開(kāi)未來(lái)的Office2012或者Office2013……他就是逼著你不斷升級(jí)，不斷換代，不斷掏錢……除非你用盜版，但有一天你可能被微軟公司黑了哦，如果是企業(yè)，你可能會(huì)收到律師函(我就收到過(guò)微軟律師函,要求我們買他們正版軟件,否則法庭見(jiàn))。微軟公司還推出試用版本軟件，試用到期，就彈出個(gè)窗口“你的試用期已到，請(qǐng)購(gòu)買……”,就是逼著你購(gòu)買他永遠(yuǎn)不是最新版的最新版軟件……”我繼續(xù)說(shuō)。

 

  “我們中國(guó)人似乎太厚道了，不恥這一套，但不可否認(rèn)，我們辛苦賺的錢總是不經(jīng)意間又跑到他們的口袋里了，我們卻還在不斷的向別人炫耀：看，我裝的是最新版本。不是嗎？”

 

  “所以，張總，你是要企業(yè)不斷壯大、賺錢呢，還是要做一個(gè)“中庸厚道”的企業(yè)？”

 

  “當(dāng)然是要賺錢！”張總說(shuō)。

 

  “OK,那你需要有自己的子彈頭產(chǎn)品，也就是你的殺手锏，就像蘋(píng)果有完美的IPAD和Iphone作為他的核武器一樣。事實(shí)上IPAD和Iphone在美國(guó)是不太賺錢的，在他們本土也就銷售200至400美金，他們靠的是后端賺錢，不斷在后花園割菜。IPAD和Iphone也只有在發(fā)展中國(guó)家，靠這些硬件賺錢。按照中國(guó)的模仿速度，蘋(píng)果靠硬件賺錢的錢，比例會(huì)大幅度下降。他現(xiàn)在做的是控制高端消費(fèi)市場(chǎng)，努力賺后端的錢”。

 

  “老師，你意思是說(shuō)，我們也需要一個(gè)主打產(chǎn)品，先占領(lǐng)市場(chǎng)，然后在后端賺錢？” 張總說(shuō)。

 

  “沒(méi)錯(cuò)，你必須這么干，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用友公司也是這么干的，不是嗎？否則，你只能等死！”

 

  “老師，那你覺(jué)得，我們應(yīng)該拿什么做子彈頭產(chǎn)品呢？”

 

  “子彈頭產(chǎn)品可以從這幾個(gè)方面考慮：1、是客戶最迫切需要的，也是能幫客戶立即解決問(wèn)題的產(chǎn)品，最容易成為子彈頭產(chǎn)品；2、要方便你后臺(tái)不斷升級(jí)或者能開(kāi)展后端營(yíng)銷的產(chǎn)品；3、產(chǎn)品要操作簡(jiǎn)單、見(jiàn)效快，容易讓客戶體驗(yàn)到實(shí)實(shí)在在的好處的；4、子彈頭產(chǎn)品應(yīng)該是你的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，也就是說(shuō)，他是讓你的客戶無(wú)法拒絕的產(chǎn)品；5、子彈頭產(chǎn)品不是以盈利為目標(biāo)，要以獲取客戶資源為目標(biāo)，也就是我前面提到的以放大前端，壟斷后端為目標(biāo)。”

 

  “比如，你剛才提到，大多數(shù)的中小企業(yè)購(gòu)買人力資源管理軟件的時(shí)候，只考慮買先考勤和人事資料管理模塊，而這個(gè)模塊你比別人做得好，你就可以把他當(dāng)作子彈頭產(chǎn)品，你可以把這個(gè)模塊免費(fèi)送給他。”

 

  “那我們不是虧大了？” 張總說(shuō)。

 

  “會(huì)虧嗎？你可不可以跟客戶這么說(shuō)：某某經(jīng)理，貴企剛好是我們公司第1萬(wàn)名客戶，我們公司決定免費(fèi)贈(zèng)送你這套市場(chǎng)上最強(qiáng)大的，價(jià)值5萬(wàn)塊的考勤和人事資料管理軟件，完全免費(fèi)贈(zèng)送你使用，而且為你提供一年的服務(wù)，你只需要支付我們工程師上門實(shí)施軟件和輔導(dǎo)費(fèi)用就行了，工程師上門實(shí)施輔導(dǎo)費(fèi)用大約250元/人，我們會(huì)派2個(gè)人上門實(shí)施輔導(dǎo)10個(gè)工作日，共計(jì)5000塊，某某經(jīng)理，你看如何？”

 

  “恩，這種情況下，他們一般無(wú)法拒絕！” 張總說(shuō)。

 

  “對(duì)啊，先讓他們踏進(jìn)這個(gè)門檻，讓他們先接受你的產(chǎn)品和服務(wù)，然后利用承諾一致的原則，你就可以每年收取服務(wù)費(fèi)，你的工程師上門服務(wù)的時(shí)候，是不是就可以持續(xù)的向他們推介你的升級(jí)服務(wù)？銷售你的其他模塊？你的培訓(xùn)服務(wù)？你的軟件開(kāi)發(fā)服務(wù)？你的硬件設(shè)施？這些都是你的后端利潤(rùn)”。

 

  “這就是控制而不擁有的道理。如果企業(yè)不購(gòu)買你的后期產(chǎn)品和服務(wù)沒(méi)關(guān)系，你還有每年的服務(wù)費(fèi)啊，你的工程師每年的工資不就有著落了嗎？你還可以在后臺(tái)不斷的彈出信息，推出升級(jí)版讓他們不斷升級(jí)，對(duì)不對(duì)”。

 

“明白了！”張總說(shuō)。

 

“我再給你出一個(gè)注意，你完全可以把你的子彈頭產(chǎn)品買給代理商和合作商，讓他們?nèi)�幫你銷售的子彈頭產(chǎn)品，按我們剛才說(shuō)的方法，免費(fèi)送給客戶，收上門實(shí)施費(fèi)用就好了，把費(fèi)用全部讓給你的代理商，這樣你連實(shí)施工程師都不用養(yǎng)了，把焦點(diǎn)放在軟件研發(fā)升級(jí)和后端營(yíng)銷上。”

 

  “但是，要記住一點(diǎn)，你應(yīng)該是站在為客戶解決問(wèn)題的角度上去做你的后端營(yíng)銷，千萬(wàn)別硬推，否則，只會(huì)得罪的你客戶，要懂得能忍的人才能成大事。”

 

“太棒了，老師，我們就這么干了”。

 

 后來(lái)，這個(gè)學(xué)員告訴我，回去后他就給各業(yè)務(wù)經(jīng)理分析客戶資源，下達(dá)銷售任務(wù)，僅1個(gè)月就送出了237套軟件，每套軟件實(shí)施費(fèi)用5000塊，他的軟件實(shí)施行程已經(jīng)排到3個(gè)月了，工程師實(shí)在無(wú)法應(yīng)付，他只能把子彈頭產(chǎn)品外包出去。

 

 親愛(ài)的朋友，從這個(gè)案例當(dāng)中，你有什么樣的收獲呢，不妨發(fā)表下你的心得，讓大家學(xué)習(xí)借鑒下！

 

 接下來(lái)的時(shí)間里，我會(huì)不斷的分享不同的營(yíng)銷策劃案例，這些案例你在哈佛管理學(xué)或其他的營(yíng)銷課程或教程上根本看不到，因?yàn)槟切┙坛淌?a href='http://m.sustainablelifeonearth.com/CEOxueyuan/' target='_blank'>學(xué)院教授們會(huì)研究那些大公司成功或失敗模式后，總結(jié)出一套讓你無(wú)法操作的理論，他們給你做市場(chǎng)定位的時(shí)候更多是從4P出發(fā)給你做分析，因此對(duì)大多數(shù)創(chuàng)業(yè)中的企業(yè)來(lái)說(shuō)，只是紙上談兵，根本無(wú)法操作。

 

 在這里，我跟大家是一種全新的營(yíng)銷思維模式，我們會(huì)教你如何跳出產(chǎn)品和市場(chǎng)本身，借助杠桿力量，站在人性的角度去思考你的營(yíng)銷策略和戰(zhàn)術(shù)。同時(shí)，在我每個(gè)案例中我們都利用多個(gè)人性心理特性進(jìn)行策劃，在以后的案例中我們都會(huì)大量的用到，請(qǐng)注意舉一反三的去使用。