營銷人必讀的44種贏得辯論的詭計幫你徹底說服別人

如果你想知道那些政客、新聞媒體、廣告公司、公共關(guān)系專家、政府官員和你的朋友、敵人是怎樣對你進(jìn)行操縱和欺騙的，那就走進(jìn)他們的觀點。了解到他們的思維陷阱，甚至你會比他們思考得更深入。

 

首先，識別那些想要通過操縱你以從你這獲取東西的人，這些東西可能是你的金錢、選票、支持、時間、靈魂或其他東西。但是他們不會讓你知道他們想要什么，總是會隱藏他們的目的。他們不會使用合理的證據(jù)和有效的推理，他們低估你的心智，認(rèn)為你沒有能力看透他們的把戲，并認(rèn)定那些操弄技巧會在你身上起作用。

 

而你要做的就是識別他們的鬼把戲。謬誤是這些人贏得影響、好處和權(quán)力的計謀。當(dāng)你能夠識別出操縱者謬誤的時候，你就能有效地抵抗這些謬誤的影響。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的生活中處處都是偽造的良好推理時，你就能抵御這些偽造推理的影響。當(dāng)你對這些謬誤產(chǎn)生免疫的時候，你對謬誤的反應(yīng)就發(fā)生變化了。你會抓住關(guān)鍵問題，刺破操縱者精心設(shè)計的形象，觸到一切浮華繁榮背后的實質(zhì)。這時，你開始自己管理你的思維和情緒，逐漸成為獨立的自我。

 

接下來讓我們了解一些思維中最常見的謬誤。在看這些鬼把戲的時候，想象自己正在教一些不擇手段的人這些操縱技術(shù)。想象你正在試圖影響他人，想要得到他們的選票、支持、錢財或是其他東西。目標(biāo)迫在眉睫，你十分擔(dān)心，這時又有人反對你，所以你希望贏得辯論，獲得更多的影響力，以達(dá)成自己的目標(biāo)。而對自己怎樣實現(xiàn)目標(biāo)，你并不關(guān)心。

 

辯論時，你可以在下面44個詭計中選擇一個或者多個詭計。如果你不介意成為一個不擇手段的人，使用這些詭計，你就能操縱那些心智簡單的人，甚至連那些成熟老練的人你都能控制。你可以觀察每天都在熟練運用這些詭計的政客是怎么做的。不用擔(dān)心有負(fù)罪感，你與生俱來的自欺能力不會使你知道你在做不道德的事。下面這些就是能夠打敗你自身良心的一系列策略。

 

詭計1

 

以其人之道還治其人之身，將對手對你的指責(zé)奉還給他。  這個詭計被稱為“指向?qū)Ψ藉e誤”。當(dāng)受到攻擊又無法為自己辯護(hù)的時候，操縱家常常扭轉(zhuǎn)局勢，將對手對他們的指責(zé)悉數(shù)奉還。“你說我不愛你，我認(rèn)為是你不愛我！”

 

操縱者知道這是讓對手為自己辯護(hù)的一個很好的策略。他們通過指責(zé)對手做得更糟糕來加大辯論賭注。如他們會反問對手：“你怎么敢指責(zé)我不愛干凈，你上次沖澡是什么時候的事了？”

 

詭計2

 

指責(zé)他犯了滑坡謬誤。操縱者利用這一詭計，指責(zé)做了A事的人，會引發(fā)多米諾效應(yīng)，帶來一系列負(fù)面事情。A并不是很糟糕，但是A導(dǎo)致B，B導(dǎo)致C，C簡直糟糕透頂。

 

想象一位母親告誡她年輕女兒說：“親吻自然沒有什么，但是想想親吻能帶來什么，接下來又會發(fā)生什么。只有你弄清楚這些，你才會避免成為一個可憐孩子的媽媽，否則你年輕的生命就永遠(yuǎn)地被毀了！”利用滑坡謬誤的操縱者忘了一點，那就是許多行走在滑坡上的人都很小心，不會跌倒。

 

詭計3

 

訴諸權(quán)威。大多數(shù)人都敬畏當(dāng)權(quán)者、社會名流和權(quán)貴。此外，人們對許多宗教符號也有強烈的認(rèn)同感和忠誠心。盡管當(dāng)權(quán)者、社會名流和權(quán)貴并不意味著有豐富的可深刻洞見的知識，人們還是深深地為他們著迷。

 

成功的煽動家深諳人們的這種心理，所以他們用旗幟來包裝自己，將自己和當(dāng)權(quán)者、社會名流和權(quán)貴聯(lián)系起來。有時，他們還會找科學(xué)家和一些“學(xué)識淵博”的人來支持自己的觀點。

 

煙草公司曾經(jīng)就雇用過科學(xué)家出面宣稱沒有證據(jù)表明煙草會導(dǎo)致肺癌，盡管他們知道存在這樣的證據(jù)。煙草公司還開設(shè)了美國煙草機(jī)構(gòu)來研究吸煙對人類健康的影響。事實上，這些研究者是以科學(xué)的名義在維護(hù)煙草公司的利益。他們欺騙了數(shù)百萬人。自然，在做此事時，他們也自欺地認(rèn)為這樣做是在維護(hù)科研的嚴(yán)謹(jǐn)性。當(dāng)然，在這個過程中，他們賺了很多的錢。

 

詭計4

 

訴諸經(jīng)驗。熟練的操縱家、謊言家和政客經(jīng)常用經(jīng)驗來支持他們，盡管有時他們的經(jīng)驗有限，有時甚至沒有經(jīng)驗。他們知道當(dāng)提及經(jīng)驗時，他人就很難否定他們的說辭。當(dāng)然，操縱家有時會遇到比他們更有經(jīng)驗的人。這時，他們就會攻擊對手的經(jīng)驗，指責(zé)對手的經(jīng)驗不具代表性，是偏頗、歪曲、有限或者主觀的。

 

詭計5

 

訴諸恐懼。 從深層次來講，大多數(shù)人都有恐懼。人們害怕死亡，害怕疾病，害怕喪失吸引力，害怕失去所愛，害怕青春不在，害怕沒了保障以及害怕受到拒絕。操縱家熟知當(dāng)人們這些恐懼被激活時，人們就會產(chǎn)生本能的反應(yīng)。因此，操縱家把自己裝扮成有能力幫助人們抵御這些威脅的人來達(dá)成他們的操縱。在日常生活中，我們對官方指責(zé)某一群體是威脅的言論要抱有質(zhì)疑：“記住，這些人威脅到我們的自由、我們的生活方式、我們的家園和我們的財產(chǎn)”。政客有效地使用這一策略來讓人們站到政府這一邊，做政府也是政客想要人們做的事情。

 

詭計6

 

訴諸憐憫。為獲得同情，操縱家知道如何將自己描述成讓人們?yōu)橹�心疼、可憐的人，這種現(xiàn)象在操縱者不想為自己所做的事情負(fù)責(zé)時表現(xiàn)得更加明顯。

 

設(shè)想一個沒有完成作業(yè)的孩子可能哭訴稱：“你根本不了解我的人生有多么艱難。太多要做的事情讓我無法完成作業(yè)。我不像其他孩子那么幸運。因為我的父母沒有錢供我上大學(xué)，我需要一周工作30小時來賺取學(xué)費和生活費。當(dāng)我晚上回到寢室時，室友還彈琴到半夜，所以我沒能學(xué)習(xí)，我能怎么做？給我放假吧！”

 

謀求同情也常常可以為操縱者認(rèn)同的人辯護(hù)：“在你批評總統(tǒng)之前，想想他在做著世界上最難做的工作吧。他必須夜以繼日地工作，為我們的幸福勞心，他總是在尋求更多的方法來實現(xiàn)我們的利益訴求，自由世界的命運牢牢地壓在他的肩上，為這個可憐的人想想吧！”操縱者用這個策略來轉(zhuǎn)移人們的注意力，讓人們的目光不再停留在無辜的人身上，而這些無辜的人所承受的苦難正是總統(tǒng)的錯誤決定造成的。

 

詭計7

 

訴諸大眾偏好。在向有共同價值觀和觀點的群體呈現(xiàn)自己時，操縱家和詭辯家常常會很小心，尤其是當(dāng)這群人有同樣的宗教信仰時。群體中每個人都有偏見，都會對某事或某人心懷芥蒂。詭辯家會攪起人們的這些偏見、憎恨和莫明的恐懼。操縱家表示他們和這一群體的看法一致，按照群體的方式行動，表現(xiàn)出和群體有同樣的看法。他們會努力貶抑反對者，使群體認(rèn)為反對者不相信群體信念的神圣性。

 

這一詭計有很多的變形，比如“樸素鄉(xiāng)情謬誤”，操縱者會這樣說道：

“回到家鄉(xiāng)，和我能夠真正信任的人在一起真好。和那些直面事實、用常識去解決問題以及不相信那些自夸自大言行的人在一起真好。”

 

詭計8

 

訴諸傳統(tǒng)和信仰。和詭計7很相似，這個詭計強調(diào)的那些事情好像已經(jīng)經(jīng)過了時間檢驗。人們經(jīng)常被社會習(xí)俗、文化規(guī)范和傳統(tǒng)信仰所深深影響，傳統(tǒng)認(rèn)為是對的事情，就是我們一貫去做的事情。

 

對于目標(biāo)人群熟知的事情，操縱者會表現(xiàn)出堅定不移地相信。他們暗示受眾，反對者會破壞這些傳統(tǒng)和信仰。操縱者從不擔(dān)心這些傳統(tǒng)是否會傷害無辜的人。他們常常會偽裝出一副獨立思想者的樣子，而他們的獨立思想碰巧和他們的目標(biāo)受眾相同。操縱者知道人們會懷疑那些違反社會規(guī)范和傳統(tǒng)習(xí)俗的人，因此他們會避免公開違反目標(biāo)受眾潛意識中嚴(yán)格遵守的社會習(xí)俗。

 

詭計9

 

采取一個圣潔的姿態(tài)。人們深信自己是心存善意和有道德的。我們有時會犯錯，但是我們心地還是善良的：“我們國家有最崇高的理想。當(dāng)然，我們會犯錯，會做出很愚蠢的事情，但是我們的動機(jī)是好的。不像其他國家，我們是無心犯錯的，我們的心地是善良的。” 

 

國內(nèi)外新聞通常也以這個前提進(jìn)行報道：我們可能會犯錯，但是我們的動機(jī)是好的。操縱者也會利用這個經(jīng)不起推敲的前提。這和竊取觀點或問題回避詭計密切相關(guān)。

 

詭計10

 

攻擊他人。當(dāng)對手做出合理的論斷時，操縱家會忽視這些論斷，轉(zhuǎn)而對對手進(jìn)行人身攻擊。謾罵是一種很好的方式。操縱家知道如果受眾知道他的對手支持一項受眾厭惡的事，他的對手就會遭到受眾唾棄。如給對手貼上無神論的標(biāo)簽，或者稱對手支持恐怖主義或者對犯罪的態(tài)度不夠強硬。

 

這個策略有時被稱為“井里投毒”。這種策略會讓受眾一次性對操縱者的對手感到徹底的反感，不論這個人為自己辯論些什么都無濟(jì)于事。當(dāng)然，操縱者知道正確引導(dǎo)受眾的重要性，會避免讓受眾走得太遠(yuǎn)。操縱者知道他們的操縱越是精細(xì)，操縱的效果就越有成效。

 

詭計11

 

竊取觀點。證明某事的一個簡單的方法就是將它置于首要位置。思考下面的例子：

“你需要什么樣的政府？是自由主義者建立起來的隨意花掉你辛苦錢的政府，還是經(jīng)濟(jì)人士建立起來的知道如何在緊縮的預(yù)算下運作、能夠為人們提供工作的政府？”

這句話包含以下兩個假定，每個假定我們都不能想當(dāng)然地認(rèn)為是真的：

 

●　自由主義的政府總是隨意、不理智地花銷。

●　經(jīng)濟(jì)人士知道如何在緊縮的財政下運作政府，并且能夠為人們提供工作。

 

這種謬誤的一個變式被稱為“回避正題”—使用能夠預(yù)設(shè)判斷的語詞來提出問題。例如：“我們是該站起來去捍衛(wèi)自由和民主，還是任由恐怖主義和暴政所控？”這樣的提問回避了一些問題，如：“我們真的推動人們自由進(jìn)步了嗎？我們真的傳播民主了嗎？”注意操縱家在提出問題說明某個“事實”時，通常會選擇那些預(yù)設(shè)他們立場正確的語詞。

 

詭計12

 

要求完美。對手要求操縱者同意X，操縱者為了不失去信譽就不能反對X。那好，可以接受X，但是要滿足一些條件：“是，我支持民主，但是必須是真正的民主，這意味著在我接受它之前，這兒，那兒，還有那個都要改變。”

通過這種詭計，操縱者轉(zhuǎn)移了人們的注意力，人們很難發(fā)現(xiàn)其實操縱者并不希望X的發(fā)生。這和詭計32很像（“一直反對”）。

 

詭計13

 

制造出一個虛假兩難。真正的兩難是指我們被迫在兩個同等不喜歡的選擇中做出一個抉擇。而虛假兩難則是我們本有許多可能，但是我們說服自己只有兩個不喜歡的選擇可供抉擇。就像這句話：“我們要么在反恐怖主義戰(zhàn)爭中失敗，要么放棄我們一貫享有的自由和權(quán)利。”

 

人們通常愿意去接受虛假兩難，因為很少有人喜歡面對復(fù)雜和有細(xì)微差別的事物。我們喜歡一刀切，我們想要的只是清晰簡單的答案。所以，擅長操縱的人經(jīng)常使用虛假兩難策略。

 

操縱者以黑白截然二分的形式呈現(xiàn)問題。例如：“你要么支持我們，要么反對我們。你要么支持民主和自由，要么支持恐怖主義和專政。”他們知道只有少數(shù)人能夠覺察出這一虛假兩難并做出回應(yīng)：“但是這些并不是我們唯一的選擇，在A和Z之間，我們還有B，C，D，E，F(xiàn)，G，H，I，J，K……可以選。” 

 

詭計14

 

用類比和隱喻來支持你的觀點。類比和隱喻是字面上未必正確的比較。思考“你難道不認(rèn)為到了我們打擊那些對待犯罪軟弱的法官的時候了嗎？”黑體的詞是隱喻。對那些司法體系知識主要來自“警察與小偷”類電視節(jié)目和媒體轟動性報道的受眾來說，這些隱喻有很大的吸引力。

 

要想贏得辯論，操縱者就會利用比較來美化自己的形象，并丑化對手的形象：“你像過去我父親待我的方式對待我，他那么對待我是不公平的，同樣你也是。”或者：“你對我的態(tài)度就像向一匹倒下的馬補踢一腳一樣，你就看不到我這一天過得有多糟糕嗎？！”

 

這樣的類比和隱喻能否起作用，部分取決于受眾的偏見和觀念。這就要求操縱者熟知觀眾的世界觀和其中包含的隱喻。例如，如果操縱者試著用宗教觀影響某人，使用宗教隱喻和類比成功的可能性大。熟練的操縱家知道在和一個原教旨主義基督徒說話時，使用《古蘭經(jīng)》中的隱喻是錯誤的。

 

詭計15

 

質(zhì)疑對手的結(jié)論。操縱家希望受眾接受他們的結(jié)論，同時拒絕反對的結(jié)論和解釋。如果他們記得拉丁語：“non sequitur”（指不合邏輯的推論），他們就可以指責(zé)他們的對手不合邏輯，要求受眾質(zhì)疑他們對手的推理。一旦對手得出結(jié)論，操縱者就會說：

 

“等等，這不合邏輯！你的結(jié)論和你的前提不符。首先，你說X，現(xiàn)在你又說Y。你怎么從X得出的Y？你怎樣解釋這其間的跨越？你說的沒有邏輯。你沒能證實Y，只證實了X。”

 

通過這個詭計，操縱者推翻了對手所做的任何合理推論，同時顯示出他們自己嚴(yán)密的邏輯性和不偏不倚。 

 

詭計16

 

制造擔(dān)憂：無風(fēng)不起浪。操縱者知道，對手一旦面臨著嚴(yán)重的指控就很難洗清自己的嫌疑。持續(xù)的懷疑將破壞這個人在公眾心目中的形象，謠言將困擾他一生。因此，這是44個詭計中最邪惡的一個。

 

在美國麥卡錫時代，許多人的家庭、友誼和事業(yè)都被謠言和“無風(fēng)不起浪”的心理摧毀。參議員麥卡錫和他的非美活動調(diào)查委員會在對人們進(jìn)行公共裁決之前，會對他們說，如果他們熱愛自己的國家，那么就要和委員會合作，提供“左傾”觀點人的姓名。如果人們拒絕這樣的要求，電視機(jī)前的美國民眾就會認(rèn)為這些“不配合的”市民是 “非美國人”。

 

大多數(shù)反對該委員會的人都失去了工作，他們的家庭被邊緣化，他們的孩子在學(xué)校里受到嘲笑和欺侮。他們大多數(shù)遭到排斥，不能在自己專業(yè)領(lǐng)域中找到工作。

 

當(dāng)然，私人談話中也會時常出現(xiàn)這類不道德的指控。不用再多做任何事情，人們便會散播一些謠言比如：“當(dāng)然，我不信，但是你聽說杰克打自己的妻兒了嗎？真是不可思議，你覺得呢？”

 

而政府對這個詭計的使用經(jīng)常被認(rèn)為是傳播“不實信息”。例如，傳播某個國家存在暴政，這樣就能夠為另一國家入侵該國做出合理辯護(hù)。希特勒有效地使用了這個詭計。美國政府也經(jīng)常傳播虛假信息。例如，美國政府總是不斷地向美國民眾傳達(dá)，美國向中、南美洲派遣海軍以驅(qū)逐現(xiàn)有政府、讓另一個更“友好的”政府上臺是合理的。

 

這些報道多年后的失信對于報道的虛構(gòu)者來說沒有影響。信息的作用不是長效的。信息失信通常很久之后才會發(fā)生，這時已產(chǎn)生不了什么影響了。多年后，人們已經(jīng)不再關(guān)心這件事。

 

人們傾向以最簡單的方式進(jìn)行思考，因此，僅僅通過提及某些看起來不恰當(dāng)或是違反社會規(guī)范的信息，操縱者和政客就可以讓人們反對某人。例如：“凱文已經(jīng)承認(rèn)吸食大麻，這足以讓我們看清他了！”或“看那個穿小背心的女孩，我猜我們知道她追求什么了。”

 

詭計17

 

稻草人謬誤。操縱者知道丑化對手形象的重要性。不管對手的觀點是什么，熟練的操縱家都會讓對手的觀點看起來不可信。這種曲解他人觀點使自己獲利的方法被稱為“稻草人謬誤”。盡管看起來和真實的一樣，但是稻草人事實上并不存在。稻草人謬誤指的是錯誤地呈現(xiàn)或者歪曲他人的邏輯。

 

設(shè)想有人想要改革我們的司法體系，其反對者就會用稻草人謬誤歪曲這個人的觀點：“那我想你是要釋放所有的犯人，進(jìn)而將我們置于更加危險的境地。”

 

但沒有人說要這樣做，所以反對者反駁的對象其實是并不存在的“稻草人”。他成功地運用稻草人策略，曲解了一個人的觀點，將他人觀點歪曲成人們反對的那樣。

 

除了曲解對手的觀點，操縱者還會聲稱對手曲解了自己的觀點。這種情況下，操縱者稱是他的對手使用了稻草人謬誤。

 

在任何情況下，操縱者都希望自己呈現(xiàn)出的推理是最好的，而對手的推理要差得多。操縱者希望在對手觀點看似糟糕的同時，突出自身觀點的合理性。

 

想象一名環(huán)境學(xué)家會這樣說道：

 

“我們每一個人都在努力減少我們對地球造成的污染。例如，汽車企業(yè)需要尋找新的可替代性能源—清潔能源。我們不應(yīng)該繼續(xù)將汽油作為我們首要的汽車燃料，否則，我們的星球會繼續(xù)遭到污染侵害。”

 

反對這名環(huán)境學(xué)家的操縱者可能會這樣歪曲他的觀點：

 

“我對手真正希望的是一個更加強大的政府。他希望剝奪你選擇的權(quán)利，給官僚政府更多的權(quán)力來控制你的生活。不要讓他得逞。”

 

詭計18

 

否認(rèn)不一致或為不一致辯護(hù)。操縱者知道前后不一致會影響個人的形象。說一套，做一套，有時支持X，有時又攻擊它，這會招致人們的反感。當(dāng)被受眾發(fā)現(xiàn)自己存在矛盾時，操縱者一般會有兩個選擇：要么否定矛盾的存在；要么承認(rèn)矛盾，并稱這是一個合理的轉(zhuǎn)變。

 

人們的生活中充滿矛盾和不一致。那些最一致完整的人是那些承認(rèn)矛盾和不一致存在并且努力去減少他們的人，而操縱者則努力去掩蓋它們。 

 

詭計19

 

妖魔化對手的觀點，神化自己的觀點。大多數(shù)人并不世故，要想操縱他們，操縱者只要使用“正性”詞匯來描述自己，用“消極”詞匯來描述對手即可。因此，操縱者稱他們自己相信民主、自由、穩(wěn)定、和解、公平、力量、和平、保護(hù)、安全、文明、人權(quán)、主權(quán)、改革、開放、保護(hù)無辜、上帝的安慰、常態(tài)、驕傲、獨立、包容和共克時艱……

 

而稱反對者相信暴政、壓制、沖突、恐怖主義、進(jìn)攻、暴力、顛覆、野蠻、盲信、暴亂、傷及無辜、極端主義、專政、密謀、狡詐、殘忍和破壞……

 

這個詭計的變式包括神化自己的動機(jī)，稱自己的理由是正當(dāng)?shù)模?ldquo;我并不是為了利益或是貪婪，我也不想要提升我的權(quán)力和影響力，我不希望控制或是主導(dǎo)他人。我要的是自由的傳播以及人們共享民主的美好生活。”

 

操縱者模糊了他真實的動機(jī)，使自己的動機(jī)看起來正當(dāng)合理，使自己看起來心靈高尚。這種策略，有時被稱作“找到好的理由”，即口頭上稱所作所為是出于高尚的目的。

 

詭計20

 

巧妙地回避問題。操縱者知道如何預(yù)測受眾可能會提出來的難題，也知道如何巧妙地回避這些問題。第一種回避的方法就是用玩笑來化解這個問題。第二種方法就是給出一個眾所周知的道理（“軍隊多久才能從X國撤兵？”答案：“只要不需要，我們一天都不會多待。”）第三種方法就是給出的答案盡可能長而且盡可能提供更多的細(xì)節(jié)，使得操縱者可以將問題轉(zhuǎn)移到一個更為簡單的問題上。

 

操縱者不會直接回答會使他們陷入困境或者迫使他們承擔(dān)不愿承擔(dān)的責(zé)任的問題，他們會用含糊不清、玩笑、轉(zhuǎn)移注意力和眾所周知的道理來回避這些問題。

 

詭計21

 

迎合你的受眾。人們樂于接受迎合：“能夠和抱有傳統(tǒng)常識，并且對社會問題有真正洞見的人談話真好。”“一個真正聰明的人是像你這樣不會受騙的人……”在使用這個策略時操縱者會很小心，避免太過明顯而讓受眾對自己產(chǎn)生懷疑。

 

大多數(shù)的政客都非常善于迎合和逢迎。他們的目標(biāo)是贏得受眾。政客希望降低受眾的防備，希望受眾對他們的批評有所減少。

 

詭計22

 

隱藏自己所述。操縱者經(jīng)常有選擇性地使用語言，拒絕表態(tài)或者不給出直接的答案。這能夠讓他們在必要的時候全身而退。如果受眾發(fā)現(xiàn)他們遺漏了重要信息，他們就會宣稱沒有找到一手消息。在面對逼問時，他們能夠限制自己的立場，這樣就沒有人能夠證明他們是不對的。當(dāng)面對壓力時，他們會掩蓋和回避。熟練的操縱家都是這類高手，他們必須掩蓋自己的錯誤，為自己的言論進(jìn)行辯護(hù)。

 

詭計23

 

忽視證據(jù)。為了不改變自己的立場，操縱者常常忽視證據(jù)。通常情況下，他們會忽視那些威脅到他們信念和利益的證據(jù)。想象一個冷血的基督徒不相信一個無神論者可以過著有道德的生活（在沒有《圣經(jīng)》的指導(dǎo)下）。如果這個人知道一個無神論者過著自我犧牲、同情憐憫的生活，那么這個人的觀點就會發(fā)生沖突，最終會想辦法在頭腦中去除它。

 

詭計24

 

忽視主要觀點。操縱者知道如果他們在某一議題上不能獲勝，他們就會想辦法將受眾的注意轉(zhuǎn)移到另一個點上。這個點和之前的議題可能沒有任何關(guān)聯(lián)。熟練的操縱者知道如何在受眾不知曉的情況下完成這次轉(zhuǎn)變。

 

詭計25

 

攻擊證據(jù)。當(dāng)操縱者不能成功回避那些不支持他們論斷的證據(jù)時，他們就會攻擊這些證據(jù)。在進(jìn)攻伊拉克之前，美國堅稱伊拉克有大規(guī)模殺傷性武器就是這樣的一個例子。美國政府沒有切實的證據(jù)表明伊拉克有大規(guī)模殺傷性武器，所以它努力制造一些公然想象出來的證據(jù)。沒有證據(jù)能夠使美國政府相信他們做錯了，因為人們不愿意思考要是錯了會怎樣。詭計44雙重標(biāo)準(zhǔn)謬誤也是對證據(jù)的回避。

 

詭計26

 

大聲堅持次要點。操縱者知道，在他們要輸?shù)艮q論時，分散人們注意力的一個好方法就是大聲堅持辯論中的一些次要點。因為大多數(shù)人的思考總是很膚淺的，很少有人會注意到操縱者疾呼的這個點，其實不重要，尤其當(dāng)他們沉浸其中時。

 

例如，由于媒體熱切關(guān)注小的議題，人們常常錯過一些過大的議題。世界上的營養(yǎng)不良和饑荒問題很少得到媒體的報道，這類報道只是偶爾在特殊的時刻才見諸報端。與此同時，一些國家拒絕執(zhí)行政府要求則被媒體視為大議題，從而被大肆地渲染和報道。

 

詭計27

 

采用“艱難、殘忍世界”的論調(diào)。我們常說，良好的結(jié)果不能為卑劣的手段開脫。但是我們真的相信這句話嗎？當(dāng)我們做出不道德行為時，政府發(fā)言人會用“這是一個艱難、殘忍的世界”來為此開脫。

 

當(dāng)個體或國家擁有大量權(quán)力時，他們就會認(rèn)為他們應(yīng)該做更多的事情。他們相信他們的目標(biāo)總是美好公正的，而他們做的那些負(fù)面事情是因為受到邪惡力量的強迫。操縱者堅稱他們是被迫使用這些卑劣手段的，他們從內(nèi)心深處想避免這些手段，但這是個艱難、殘忍的世界。采用這樣的論調(diào)，他們就能夠贏得辯論。

 

例如：“我們不希望看到戰(zhàn)爭，我們是被迫加入戰(zhàn)爭的。”“我們不想看到失業(yè)現(xiàn)象，但是自由市場經(jīng)濟(jì)需要有人失業(yè)。”“如果我們將資源給那些不努力工作的人，他們會越發(fā)的懶惰，最終我們將成為一個集權(quán)的國家。”“我們不希望中情局卷入到刺殺、嚴(yán)刑拷問、散布不實消息或其他任何卑劣的行為中，但不幸的是，我們被迫使用這些伎倆來捍衛(wèi)世界的自由和民主。”

 

詭計28

 

做出籠統(tǒng)、粉飾的概括。操縱者和政客會用概括來支持他們觀點，并且他們知道，不管他們是否有充分的證據(jù)來支持這些概括，受眾都會接受他們的概括。他們經(jīng)常做出受眾樂于接受的積極概括，例如關(guān)于我們忠誠于上帝、國家，熱愛祖國、家庭和自由市場經(jīng)濟(jì)。操縱者會故意將自己的概括與受眾的思維契合。當(dāng)然，這些操縱者采用的概括多是模糊不清的，這樣他們就能在需要的時候全身而退。

 

詭計29

 

盡可能找到你對手觀點的不一致處。我們每個人都有不一致的地方。有時，我們不能去實踐我們的承諾，因而每個人都會陷入雙重標(biāo)準(zhǔn)之中。操縱者能發(fā)現(xiàn)對手中任何的不一致，并能快速地指責(zé)對手的虛偽，盡管他們比對方更虛偽、更不一致、更心口不一。虛偽從來不是困擾他們的一個問題。

 

詭計30

 

使你的對手看起來荒謬可笑。操縱者總是試圖使對手及其立場看起來荒謬可笑。人們愿意嘲笑，尤其是嘲笑那些帶有威脅性的觀點。這樣的嘲笑通常能夠釋放人們的壓力，使人們可以不用認(rèn)真思考令他們不快的事。操縱者會巧妙地使用質(zhì)疑策略，從而讓他們的嘲笑看起來不像是酸葡萄。

 

詭計31

 

簡化問題。大多數(shù)人不愿意去理解深度或者是細(xì)小的問題，操縱者就借此將問題過度簡化，以符合他們所需：“我不關(guān)心統(tǒng)計數(shù)據(jù)得出的虐囚結(jié)論，真正的問題是我們是否應(yīng)該嚴(yán)格懲罰犯罪。把你的同情留給受害者吧，而不應(yīng)是那些罪犯。”在這里，人們對虐囚的忽視本身就是一種犯罪。不幸的是，一些人并不關(guān)心虐囚行為。在他們眼中，世界僅有好壞之分，有時好人需要以卑劣的手段對付壞人，壞人需要得到懲罰。通過將這一問題簡化，他們不需要去處理監(jiān)獄里真正發(fā)生的犯罪。

 

詭計32

 

一直反對。假設(shè)你的對手做出了合理的推理來論證某一結(jié)論，但是你的心定如鐵，沒有什么能改變你的想法。這時你可以提出一個又一個反對。對手一旦回應(yīng)某一個反對意見時，你又可以提出另一個反對意見。這是操縱者常用的詭計，他們心想：“我會一直提出反對，沒有什么能讓我相信對手的觀點。”

 

詭計33

 

按照自己的方式重寫歷史。歷史記載中，殘忍的行為和暴政都被抹去，那些不切實際的幻想和虛構(gòu)看起來倒成了鐵定的事實。這在“愛國歷史”中十分常見。歪曲歷史常常因為所謂的愛國情懷而變得合情合理。如果你不這么做的話，就將會受到人們的指責(zé)：“你總是看到我們哪里做錯了，怎么不去看看我們做對的事情呢？！”

 

人們的記憶是對過去事件的不斷重構(gòu)，通過這種方式人們?yōu)樽约洪_脫，對質(zhì)疑提出譴責(zé)。歷史記載也遵循這一規(guī)律，尤其是作為學(xué)校教科書中的歷史。所以，在講到過去的事時，操縱者可以隨心所欲地按照自己的需求進(jìn)行歪曲。當(dāng)然，一如往常，熟練的操縱者隨時準(zhǔn)備好為自己開脫。

 

詭計34

 

找到自己的既得利益。操縱者總是攻擊對手的動機(jī)，同時堅稱自己動機(jī)的純正。通過表達(dá)高尚的理想，他們隱藏了自己真實的動機(jī)。

 

當(dāng)操縱者尋求自己的利益而遭到對手警告時，操縱者要么否認(rèn)這個指控，要么還擊稱，每個人都有權(quán)維護(hù)自己的利益。如果遭到進(jìn)一步的追問，他們會稱“你也這樣”來為自己辯護(hù)。

 

詭計35

 

改變論據(jù)。當(dāng)操縱者感到他們將輸?shù)艮q論的時候，他們不會放棄，而會改變他們的論據(jù)。有時，他們只要在同一個詞的不同意義上來回?fù)u擺就能實現(xiàn)這種改變。如果操縱者之前說某人肯定沒被教育好，因為她見識淺薄、知之甚少的話，之后會改變他們的論據(jù)稱：“當(dāng)然她接受過很好的教育！看看她讀過多少年的書，如果這都不算受過教育，我不知道什么才叫受過教育！”

 

詭計36

 

轉(zhuǎn)移舉證責(zé)任。舉證責(zé)任指的是辯論中的一方有責(zé)任證明他的觀點。例如，在法庭上，檢察官需要證明犯人有罪，以打消人們合理的疑慮。而辯護(hù)人則不需要證明犯人的無辜。操縱者不希望承擔(dān)舉證責(zé)任，他們會將舉證責(zé)任推給他們的對手：“等等，在我證明進(jìn)攻伊拉克是合理的之前，你先要證明這為什么是不合理的。”

 

事實上，任何國家進(jìn)攻其他國家都需要找到證據(jù)證明自己進(jìn)攻的理由。沒有國家有責(zé)任去證明自己不去進(jìn)攻他國的理由。根據(jù)國際法，舉證責(zé)任歸屬于首先發(fā)動戰(zhàn)爭的一方。

 

假設(shè)操縱者質(zhì)疑你的愛國主義，而你問他有哪些證據(jù)證明你沒有愛國，那么他會試圖將舉證責(zé)任轉(zhuǎn)移給你：“等等，你做過什么事表現(xiàn)出你對國家的忠心了？你有社會主義觀點，不是嗎？你難道沒有反對自由貿(mào)易嗎？你沒有反對越南戰(zhàn)爭嗎？”所有這些謬誤都是想將舉證責(zé)任退給你。

 

詭計37

 

歪曲，歪曲，歪曲。在《華爾街日報》（2004年5月7日）刊登的評論中，對主導(dǎo)媒體中的歪曲報道，Daniel Henniger寫道：

 

我們所棲息的媒體無一例外都是一個歪曲的世界。大多數(shù)人已經(jīng)放棄獲取純粹事實的希望，將自己與歪曲的報道為伍。

 

“大多數(shù)”人可能不知道媒體充滿著歪曲的報道，因為我們已經(jīng)是這一事實的受害者。

 熟練的操縱者無一不重視歪曲的重要性。操縱者不斷地歪曲對手的觀點，同時積極地呈現(xiàn)他們自己的觀點。

 

要想抵制歪曲的影響，識別哪些事實是最重要的、哪些解釋是最合理的，這就需要批判性讀者意識到媒體無處不在的歪曲和選擇性。批判性的讀者必須考慮其他看待問題的方式、其他信息來源以及其他思考問題的方式，最重要的是要知道信息最佳的呈現(xiàn)方式。

 

詭計38

 

含糊的概括。當(dāng)人們不清楚對方在說些什么的時候，很難證明對方是錯的。不關(guān)注具體信息，操縱者的話語中滿是含混不清的概括。這個策略在政客身上很常見：“忘了那些沒骨氣的自由分子說的話吧。是我們強硬起來的時候了，我們要堅定不移地打擊犯罪，打擊恐怖分子，打擊那些蔑視我們國家的人。”

 

操縱者知道他們不提具體事情可能會招致人們的質(zhì)疑。例如：你到底要對誰強硬呢？你打算對這些人怎樣強硬呢？嚴(yán)刑拷打，羞辱，還是刺殺？是沒有指控就長期監(jiān)禁他們呢，還是將他們關(guān)押在沒有廁所的小囚室中？

 

當(dāng)他人對你使用這個策略時，你可以要求他給出具體的例子，詢問他對關(guān)鍵詞的界定，堅持讓他用具體例子表達(dá)觀點。不要讓他們含糊不清的概括得逞。

 

詭計39

 

故弄玄虛，雙言巧語。我們經(jīng)常會做一些我們指責(zé)對手所做的事，但是我們絕不會去承認(rèn)，因為這會阻礙我們達(dá)成目標(biāo)。雙重標(biāo)準(zhǔn)就是這樣的一種策略。同樣的事情，我們用正性的詞語來描述我們的所作所為，而將消極的詞語貼到做同樣事情的對手身上。

 

例如，在第二次世界大戰(zhàn)前，美國政府稱發(fā)動戰(zhàn)爭的國家為“戰(zhàn)爭國家”；第二次世界大戰(zhàn)后，美國改稱這些國家為“防衛(wèi)國家”。發(fā)生這樣的轉(zhuǎn)變是由于這些國不愿意承認(rèn)他們發(fā)動了戰(zhàn)爭，而且這還能讓人們相信他只是防衛(wèi)那些入侵國家。簡而言之，從政治的角度看，“防衛(wèi)”比“戰(zhàn)爭”更容易接受。

 

當(dāng)敵對政府成員向我們透露敵方消息時，我們稱他的行為是“勇敢”、“極富勇氣的”；而當(dāng)我們國家的人向敵方透露消息時，我們稱這個人為“叛徒”。我們是聰明的，他們是狡詐的；我們支持為自由而戰(zhàn)的戰(zhàn)士，他們支持恐怖主義分子；我們建立收納所，他們開設(shè)集中營；我們策略性地后退，他們大規(guī)模地敗北；我們信仰宗教，他們滿是盲信；我們堅定不移，他們固執(zhí)己見。有成千上萬個這樣成對的詞來描述同一件事。我們做，就是正確的；他們做，就是錯誤的。大多數(shù)人沒能發(fā)現(xiàn)這其中的雙重標(biāo)準(zhǔn)。

 

詭計40

 

扯下彌天大謊。生活中絕大多數(shù)人都會撒一些小謊，但是卻沒有膽量扯下彌天大謊。操縱家就不怕，他們知道如果他們足夠堅持，人們就會相信，尤其當(dāng)這謊言在媒體上直播出去時。熟練的操縱者關(guān)注的是他們能夠讓人們相信什么，而不是什么是對、什么是錯。他們知道人類的心理天生不會自發(fā)地尋求事實，人們渴望的是安慰、安全感、個人確認(rèn)和既得利益。人們不渴求事實，尤其那些令人不快的事實，那些能夠揭露人們矛盾和不一致、能揭露人們不想了解真相的事實都會遭到人們的排斥。

 

操縱者擅長說謊，擅長讓受眾相信他們所說的是事實。例如，在翻看中情局的歷史時，人們會發(fā)現(xiàn)中情局許多不道德的行為都被謊言所掩蓋。事實上，這些不道德的行為發(fā)生時，官方否認(rèn)中情局采取了這些行為。

 

詭計41

 

將抽象詞語和符號描繪得像它們是真的存在一樣。操縱者深知大多數(shù)受眾并不精通語言學(xué)。大多數(shù)人不會思考他們的話語和世界上具體事物之間的關(guān)系。語言和具體事物是存在一定距離的，這為世界提供了更寬泛的解釋。大多數(shù)人認(rèn)為他們的世界觀準(zhǔn)確地反映了世界上的事實，并不知道自身的觀點是高度歪曲的。在大多數(shù)人眼中，抽象并不是抽象，而是事實。思考下面的例子：

 

●　我們是自由的代表。

●　民主的要求。

●　公正堅持我們要……

●　旗幟向前行進(jìn)。

●　科學(xué)稱……

 

注意在上面所有的這些例子中，抽象觀點由于和動詞一同出現(xiàn)就有了生命。例如，旗幟如何前行？這是不可能的。但是人們就被這種炫目的、高度誤導(dǎo)性的詞語所深深影響。

 

詭計42

 

“拋進(jìn)一條紅鯡魚”（指轉(zhuǎn)移受眾注意力）。在這個策略中，操縱者通過關(guān)注不相關(guān)但卻能調(diào)動受眾情緒的事情來轉(zhuǎn)移注意力。當(dāng)操縱者發(fā)現(xiàn)自己不能駁倒對手的推理時，他就不會繼續(xù)反駁了，而是拋進(jìn)來一則能夠煽動其受眾情緒的議題，將受眾的注意力從對手的推理上吸引過來。

 

思考下面的例子：操縱者的對手稱，由于人類的活動，尤其是工業(yè)垃圾的大量產(chǎn)生，世界上的海洋正在走向滅亡。沒有反駁對手的觀點，操縱者是這樣轉(zhuǎn)移受眾注意力的：

 

“真正需要我們關(guān)心的是，所有的政府都在監(jiān)管他們的工業(yè)。如果這些行政監(jiān)管繼續(xù)增長的話，我們就會失業(yè)。我們需要的是人們能有工作的機(jī)會、孩子能有發(fā)展的機(jī)會以及人們能實現(xiàn)自己潛能的國家。”

 

這和海洋消亡有關(guān)嗎？當(dāng)然沒有。這是操縱者丟進(jìn)來的“一條紅鯡魚”，目的是轉(zhuǎn)移受眾注意力。

 

詭計43

 

訴諸統(tǒng)計。人們對數(shù)字印象深刻，尤其是精確的數(shù)字。所以無論何時只要可以，操縱者就會引用統(tǒng)計數(shù)據(jù)來支持他們的觀點，盡管這個數(shù)據(jù)是值得懷疑的。操縱者的受眾常因為他們所引述的數(shù)據(jù)而印象深刻：“你知道嗎？有78%的學(xué)生讀了這本指南后，兩學(xué)期內(nèi)平均績點提高了1.33個水平，比你們學(xué)校還要高！”

 

詭計44

 

雙重標(biāo)準(zhǔn)。操縱者經(jīng)常使用雙重標(biāo)準(zhǔn)——對自己和他人的標(biāo)準(zhǔn)不同。比如，我們不能忍受國家發(fā)展核武器（除了我們自己和我們的盟友），我們譴責(zé)入侵（除非我們是入侵者），或者我們不能忍受敵人的嚴(yán)刑拷問和破壞人權(quán)（盡管有時我們自己這樣做）。