銷售如何針客戶對(duì)價(jià)格貴進(jìn)行有效的回答
2016-12-26 11:51 來(lái)源：http://m.sustainablelifeonearth.com/ 閱讀： 次
1、認(rèn)可客戶觀點(diǎn)
是的先生/女士，我們的產(chǎn)品的確要比其他品牌的貴，既然今天那么有緣分，不管今天會(huì)不會(huì)定（打消客戶的防備心理），作為XXX品牌的銷售顧問(wèn)，我都有這樣的義務(wù)和責(zé)任來(lái)告訴您如何裝修一套舒適的家。
2、鋪墊
所謂的鋪墊一定是建立在對(duì)自我品牌、產(chǎn)品特別熟悉的前提下進(jìn)行的宣講。
品牌優(yōu)勢(shì)如何體現(xiàn)，從工廠的場(chǎng)地面積、生產(chǎn)線、全國(guó)終端門店數(shù)量、曾經(jīng)獲得榮譽(yù)、專利、目前區(qū)域公司的經(jīng)營(yíng)年限、代理公司的實(shí)力等方方面面讓客戶認(rèn)可我們品牌和公司。
告訴客戶為什么價(jià)格貴，要讓客戶理解到貴的原因，做好鋪墊。
3、產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)
通過(guò)溝通這樣的過(guò)程，對(duì)產(chǎn)品各項(xiàng)物理性能、延展性能等方面要進(jìn)行有效的講解，加深客戶對(duì)于品牌和產(chǎn)品的認(rèn)可。
當(dāng)客戶不了解產(chǎn)品的時(shí)候，所有的價(jià)格都不一定收到消費(fèi)者的認(rèn)可，通過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)塑造價(jià)值，降低客戶對(duì)于預(yù)期產(chǎn)品的價(jià)格。
4、服務(wù)是保證
除了公司本身所擁有的服務(wù)，當(dāng)客戶在門店的時(shí)候，我們的服務(wù)姿態(tài)和服務(wù)用語(yǔ)是否能夠在每一個(gè)細(xì)節(jié)和環(huán)節(jié)上做到極致，也會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)于我們品牌的認(rèn)可度。
我們的服務(wù)還可以從免費(fèi)測(cè)量、實(shí)景產(chǎn)品展示、標(biāo)準(zhǔn)的回訪制度等告訴客戶我們完整的服務(wù)體系，要告訴客戶，這些所有的價(jià)格都包含了哪些東西，讓客戶有一種物超所值的效果。
5、價(jià)格談判
主要是針對(duì)價(jià)格貴做闡述，客戶認(rèn)為價(jià)格貴的心理主要分類兩大類：
第一、價(jià)格和客戶的心理預(yù)期差別真的很大，客戶消費(fèi)能力達(dá)不到購(gòu)買我們的產(chǎn)品。
針對(duì)這樣的客戶，如果真的價(jià)格差異太大，說(shuō)明這個(gè)客戶并不是我們的消費(fèi)群體。那么另外一種方式就是改變客戶選擇的款式、減少客戶設(shè)計(jì)的造型，降低預(yù)算。
當(dāng)上述的1—4方面都已經(jīng)落實(shí)到位，客戶堅(jiān)持不定，那么我們就很大方將客戶送走，讓客戶再做一下比較。
第二、價(jià)格并不是客戶考慮的核心，客戶只是為了在價(jià)格談判過(guò)程中獲得滿足感和優(yōu)越感（面子問(wèn)題）。
這個(gè)時(shí)候請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)出面，適當(dāng)性的進(jìn)行讓價(jià)和禮品贈(zèng)送，但是這個(gè)過(guò)程一定要抬高領(lǐng)導(dǎo)的地位，讓客戶感覺(jué)面子得到滿足。
前提是請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)出面必須要給領(lǐng)導(dǎo)保留相對(duì)應(yīng)的折扣權(quán)限，不能將所有的權(quán)限都給客戶，這樣會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)難堪。
綜上所述，當(dāng)客戶在和我們溝通價(jià)格貴的時(shí)候，我們要把貴的理由告知客戶，讓客戶從內(nèi)心里面理解當(dāng)下的價(jià)格，避免因?yàn)椴涣私猱a(chǎn)生的價(jià)格異議。
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