簡章索引:
按學(xué)費查找簡章:2萬元以下課程 | 2-3萬元課程 | 3-5萬元課程 | 5-7萬元課程 | 7-9萬元課程 | 9萬元以上課程
按類型查找簡章:企業(yè)總裁培訓(xùn)班 | 工商管理總裁班 | 地產(chǎn)總裁班 | 金融總裁班 | 國學(xué)總裁班 | 女性總裁班 | 營銷培訓(xùn)班 | 人力培訓(xùn)班 | 財務(wù)培訓(xùn)班 | 職業(yè)經(jīng)理人 | 互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)班 | 短期培訓(xùn)班 | 藝術(shù)品收藏班
按人群查找簡章:中層管理人員(總監(jiān)) - 副總經(jīng)理 - 總經(jīng)理 - 董事長 - 個人修養(yǎng)提升 - 互聯(lián)網(wǎng)專題 - 黨建培訓(xùn)班
主頁 > 總裁學(xué)院 > 營銷技巧 > 銷售人員應(yīng)對客戶壓價的六種方法

銷售人員應(yīng)對客戶壓價的六種方法

2016-12-29 16:29  來源:http://m.sustainablelifeonearth.com/  閱讀:

在給客戶報價后,常常會遭遇這樣一個問題,“你們的價格太高了”。對于客戶提出的“你們的價格太高了”這樣的問題,嚴格來說還談不上是一種拒絕。這實際上是一種積極的信號。 
因為當客戶說“你們的價格太高了”時,我們看到的應(yīng)該是一個可以馬上促成的“積極信號”。在他的眼里,除了“價格太高”之外,實際上已經(jīng)接受了除這個因素之外的其他各個方面。
面對客戶壓價,銷售員要怎么辦呢?客戶壓價,在于想得到實惠,占到便宜。我們的目的就是讓對方有“真便宜”的感覺,只有找你成交,別無他選。
一、合理定價
通過定價的策略,讓客戶產(chǎn)生很便宜的錯覺。
拆分價格,整套的價格看起來很高,你把他拆分了,每部分價格看起來就不高了。
某個產(chǎn)品價格高于對手,我們可以搭配銷售,購買A商品送B產(chǎn)品。 贈品的成本往往不高,但是在客戶看來就是占到便宜。
把幾款高端產(chǎn)品的價格定得略高,但不是主銷產(chǎn)品。這樣在客戶的心理中就有了一個參考對比價格,在這高價產(chǎn)品的對比下,你的主銷產(chǎn)品就顯得性價比高,有吸引力。
 
二、浮動報價
不懂得報價的銷售員不是好銷售員,在同質(zhì)化產(chǎn)品的前提下,市場價都比較透明化。所以,價格不要叫得太高,客戶都習(xí)慣貨比三家的,誰便宜找誰。
一般在公司對外報價的基礎(chǔ)上浮10%就好,讓自己跟客戶談時有一定余地,同時很誠懇地強調(diào)實在很低價了,因為產(chǎn)品好,才是這個價,讓他沒有報價的機會,更好。
 
三、小量降價
就算你報的價格很低,客戶永遠都會說貴,從來不會覺得滿意,這是人性貪婪的表現(xiàn)。有時候,他們可能已經(jīng)做好了和你合作的準備,只是想要你繼續(xù)地降價。
所以,你堅持一下,客戶也可能成交,但是這樣的情況是少數(shù)。 一般情況下,客戶希望通過激烈的討價還價博弈,以自己想要的低價成交。
所以,降價不能一下子讓步太多,要一點點地少,讓客戶覺得這個價格談判下來不容易。
 
四、利誘成交
和客戶強調(diào)你想和他形成長期的合作關(guān)系,而不是一次性生意,所以,價格通常都報的最低價。
跟客戶強調(diào),如果量大則從優(yōu),價格最低。不過要找公司領(lǐng)導(dǎo)申請, 你會盡量幫忙的。
和客戶說這個價格確實不能降了,不過公司有一項政策,當你介紹客戶過來選購產(chǎn)品成功,公司會給你返點。
客戶在服務(wù)中享受到或者是觸感到額外的超價值,成交也能達到的。
 
五、類比成交
商場就是戰(zhàn)場,知己知彼很重要。只有這樣,你才能在客戶嫌價格貴的時候,用專業(yè)的知識把競爭對手的商品和自己的產(chǎn)品進行類比,證明你的產(chǎn)品價值就是這樣的價格體現(xiàn)。
如果合情合理的話,客戶會接受你的報價。最后,最好提供一個質(zhì)量保障,讓客戶購買得放心。
 
六、提高品質(zhì)
根據(jù)不同市場的需求,在產(chǎn)品上創(chuàng)新,從材質(zhì),款式,工藝,搭配,功能等方面加以變化。盡量不要讓自己的產(chǎn)品和競爭對手同質(zhì)化,保證一段時間后就出新款,而新款的報價自然比老款高,客戶再壓價,利潤也可以高于老款。
 
結(jié)語
很多銷售員認為給客戶的報價越低越好,認為這樣能提高客戶的成交率。其實這是一個誤區(qū):
報價越低,給人的第一感覺并不是“物美價廉”,而只有“物廉”,這非常不利于公司品牌的建立;
報價越低,客戶的談判空間就越少,談判空間少,客戶的成就感就越低,不利于交易的達成;
報價越低,自己的談判空間就越少,很容易就跌破底限無回旋的余地,不利于交易的達成。
在確保產(chǎn)品品質(zhì)和保障一流服務(wù)的情況下,面對客戶的壓價,銷售員要淡定從容,越是急于成交而一味地降價、討好客戶,最后可能反而不了了之。

閱讀過本文的訪客還閱讀過: 真沒想到工作無業(yè)績或業(yè)績不良的真相竟然是
銷售團隊在薪酬制度設(shè)計上有哪些注意事項?
與陌生人打交道的實戰(zhàn)營銷技巧
客戶要貨比三家?就用這招搞定他!
如何進行有效的銷售團隊管理?
客情都沒有,談個P的銷量!
由打牌引發(fā)的八大銷售思考
銷售冠軍都是"陪聊"高手!不外傳的5大陪
銷售必備的簽單能力!還不快來看!
了解顧客殺價心理,助你成功逼單!

相關(guān)熱詞搜索:

銷售人員應(yīng)對客戶壓價的六種方法 相關(guān)課程

RSS地圖  |  網(wǎng)站地圖  |  報名流程  |  聯(lián)系我們
版權(quán)申明:以上課程版權(quán)歸主辦單位所有,本站只為以上課程提供頁面制作及網(wǎng)絡(luò)展示平臺,而非商業(yè)行為! 如有侵權(quán)請聯(lián)系本站刪除!
Copyright ©2012 中國企業(yè)總裁培訓(xùn)班官方報名中心 Inc. All rights reserved.京ICP備8885419號.地址:北京市-清華大學(xué)西主樓 Tel:86-10-57100393