特百惠商業(yè)模式：賣盒子與賣關(guān)系

“特百惠賣的不僅僅是一個(gè)簡(jiǎn)單的盒子，而是一種關(guān)系。”雷克擺弄著放在茶幾上的特百惠儲(chǔ)藏盒，不疾不徐地說(shuō)。

　　在社會(huì)化媒體愈發(fā)流行的今天，弱關(guān)系正成為社會(huì)的主流，在被質(zhì)疑特百惠體驗(yàn)式營(yíng)銷是否會(huì)面臨新挑戰(zhàn)?雷克表示并不擔(dān)心，因?yàn)椴徽搹?qiáng)關(guān)系還是弱關(guān)系，哪樣更能給消費(fèi)者帶來(lái)強(qiáng)影響更重要。

　　翻閱特百惠的長(zhǎng)長(zhǎng)的加盟商名單，幾乎全是一串清一色的女性名單，不僅消費(fèi)主力是女性，就連**店店主也基本都是女性，并且她們都曾是熱愛家庭生活的主婦或者公司職員。

　　這其中的奧秘要追溯到特百惠公司轉(zhuǎn)型初期，曾經(jīng)嘗試采用大經(jīng)銷商、批發(fā)商的方式經(jīng)營(yíng)，但效果不盡人意，他們往往缺乏對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同和對(duì)消費(fèi)者服務(wù)的意識(shí)。而這些女性店長(zhǎng)們?cè)诶砑液团胝{(diào)上，與目標(biāo)顧客有著太多的共同話題，在員工與消費(fèi)者有著相似價(jià)值觀的強(qiáng)關(guān)系里，達(dá)成銷售自然水到渠成。

　　在微博、在SNS網(wǎng)站上，也許你與某一位崇拜的名人只是弱關(guān)系，但他對(duì)你卻是強(qiáng)影響，這才是造成你做出某種消費(fèi)行為的根本原因。特百惠的體驗(yàn)營(yíng)銷，就是創(chuàng)造一個(gè)與朋友們分享生活的強(qiáng)關(guān)系聚會(huì)，更重要的是通過(guò)這種聚會(huì)，每個(gè)參與者最終都成為品牌的消費(fèi)者與傳播者。

　　美國(guó)學(xué)者邁克爾**8226;莫布森在《魔鬼投資學(xué)》中寫到，“為什么會(huì)有那么多人想方設(shè)法逃避特百惠的家庭理家會(huì)，因?yàn)樗麄冎�道，一旦成為參與者，除了掏腰包之外恐怕再別無(wú)選擇。”特百惠的威力可見一斑。

　　以關(guān)系營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷作為商品核心競(jìng)爭(zhēng)力的方式進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，特百惠告訴中國(guó)商業(yè)界：除了肯德基、麥當(dāng)勞、沃爾瑪、星巴克等具有美國(guó)特色的零售連鎖模式外，還有一種挑戰(zhàn)弱關(guān)系的商業(yè)模式。

轉(zhuǎn)載于創(chuàng)業(yè)邦。