特百惠商業(yè)模式：搞定挑剔的家庭主婦

2015-09-09 13:24 來源：http://m.sustainablelifeonearth.com/ 閱讀：次

　　雖然擁有讓顧客著迷的產(chǎn)品質(zhì)量和功能，但要讓消費(fèi)者邁出第一步并不容易。消費(fèi)者對價格異常敏感，怎樣打動那些挑剔的家庭主婦呢?

　　上世紀(jì)50年代，特百惠在美國創(chuàng)造了一種體驗式購物方式——特百惠理家會(Home Party:一種針對常見的理家問題提供實用解決方案的消費(fèi)者聚會)。理家會同時成為一個溝通的平臺，每個參與者都成為品牌的傳播者。理家會在全球每2.5秒就會舉行一次，每年大約有1.8億人次參與。

　　這種體驗式營銷的方式使特百惠在北美、歐洲和澳洲獲得了巨大的成功，業(yè)務(wù)擴(kuò)展到全球100多個國家。

　　1996年特百惠進(jìn)入中國后，由于文化與社會條件的差異，特百惠最成功的理家會模式卻在中國市場難以開展。一直到2001年，經(jīng)過一系列的摸爬滾打，特百惠才逐漸明確了加盟**店的中國模式。

　　為了進(jìn)一步拉動與消費(fèi)者的距離，特百惠將店鋪開在大型樓盤、社區(qū)和居民點(diǎn)，也開在商圈的商場、超市附近。兩種店優(yōu)勢互補(bǔ)：社區(qū)店租金較實惠，可以就近服務(wù)會員，累積“回頭客”;商圈店租金較高，但人流暢旺，可以接觸更多目標(biāo)消費(fèi)者。

　　特百惠**店不同于一般的銷售店鋪，沒有豪華的店面裝修，沒有窮追猛打的促銷人員，銷售方式也非常柔和。

　　顧客可以自帶食材免費(fèi)學(xué)習(xí)制作花生糖或牛肉干，這兩種是孩子們最愛吃的食物，但顧客自己制作往往不得要領(lǐng)，直接購買又擔(dān)心食品安全問題，所以很容易就打動了消費(fèi)者�；蛘撸绻阆矚g自己在家釀制葡萄酒，特百惠同樣可以提供免費(fèi)培訓(xùn)服務(wù)，甚至還有蘋果醋、泡菜等常用食品，這些都是吸引顧客邁出第一步的“美食誘惑”。

　　顧客回到**店取加工好的食物時，**店的理家顧問會順便邀約為她進(jìn)行“上門**冰箱服務(wù)”。雖然特百惠不銷售冰箱，也不銷售櫥柜，但上門教顧客**冰箱、整理櫥柜、教烹飪和清潔家居是平常事，當(dāng)然她一定會攜帶上一套特百惠保鮮容器作為示范用途。對比**前后的效果后，更容易打動顧客直接購買產(chǎn)品。