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清華大學(xué)研修班:業(yè)務(wù)人員績效考核三大指標(biāo)

2018-07-09 10:16  來源:http://m.sustainablelifeonearth.com/  閱讀:

導(dǎo)讀   
業(yè)務(wù)人員的考核是很多企業(yè)希望做到具體化、量化的工作,是公司經(jīng)營業(yè)績的直觀體現(xiàn)。從銷售業(yè)績提升邏輯上來看,建議企業(yè)可以從以下三個維度對業(yè)務(wù)人員考核,從而達到提升公司或組織綜合業(yè)績的目的。
 
第一,結(jié)果類考核指標(biāo)的設(shè)置。這類指標(biāo)具體可以分為總體指標(biāo)和專項指標(biāo),其中,總體指標(biāo)包括業(yè)務(wù)完成額、銷售回款率、銷售業(yè)績增加率等;專項指標(biāo)包括個人銷售額中新產(chǎn)品、新客戶的占比,銷售額中呆賬、壞賬的占比例等。這些結(jié)果類指標(biāo)有利于引導(dǎo)業(yè)務(wù)員對銷售完成情況的追求。
 
第二,過程類考核指標(biāo)的設(shè)置。這類指標(biāo)主要反應(yīng)新客戶的開拓、舊客戶的維護等,沒有這些過程類指標(biāo)的完成就帶不來結(jié)果類指標(biāo)的產(chǎn)生,這類指標(biāo)主要包括,陌生客戶的拜訪、陌生客戶轉(zhuǎn)化成客戶的數(shù)量及比例、老客戶的維護與跟進、老客戶的流失率、重復(fù)購買率等,其中,銷售費用控制率也應(yīng)該是考核的重要指標(biāo)之一,主要是業(yè)務(wù)擴展中進行公關(guān)的支出花銷等。從過程類指標(biāo)對業(yè)務(wù)人員進行考察,有利于鼓勵業(yè)務(wù)員集中優(yōu)勢力量開拓優(yōu)勢客戶。
 
第三,業(yè)務(wù)規(guī)范類指標(biāo)的設(shè)置。企業(yè)中所有人員都是在組織文化下工作的,同樣,組織文化對業(yè)務(wù)規(guī)范也有一定要求。業(yè)務(wù)規(guī)范通常包括:業(yè)務(wù)日志(主要拜訪客戶的情況、介紹的產(chǎn)品、客戶提出的問題、回答情況、后續(xù)跟進反饋等記錄)完成情況,表格表單的填報等。
 
從基礎(chǔ)規(guī)范到業(yè)務(wù)推廣過程到銷售結(jié)果的考核,引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員遵守執(zhí)行銷售規(guī)范、客戶開拓、最終引導(dǎo)出結(jié)果情況,這樣三個環(huán)節(jié)的考核有利于提升業(yè)務(wù)人員的個人業(yè)績提升,從而達到提升組織整體業(yè)績的目標(biāo)。

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