采納創(chuàng)新商業(yè)模式:白象食品從超生游擊隊(duì)到單品冠軍
2015-08-07 20:12 來(lái)源:http://m.sustainablelifeonearth.com/ 閱讀: 次
白象方便面原有的營(yíng)銷(xiāo)模式是多系列、全品類(lèi)、多品種的產(chǎn)品+低價(jià)格的運(yùn)營(yíng)模式,品類(lèi)雖多,但都不賺錢(qián),而且會(huì)帶來(lái)大量的管理性成本,使企業(yè)利潤(rùn)更加惡化。這一模式也是眾多企業(yè)的弊端。
采納認(rèn)為,白象這樣的企業(yè)面對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌(康師傅、統(tǒng)一)的壓力,必須尋找縫隙,創(chuàng)新品類(lèi),培養(yǎng)自己的明星產(chǎn)品,才能獲取更大的成長(zhǎng)!采納專(zhuān)家與白象企劃人員一起,利用縫隙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式,打響了白象方便面新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)!
1 縫隙營(yíng)銷(xiāo)第一步:發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)縫隙,創(chuàng)意產(chǎn)品概念
采納發(fā)現(xiàn),隨著消費(fèi)者健康意識(shí)的復(fù)蘇,營(yíng)養(yǎng)又方便的面成了方便面的市場(chǎng)縫隙。白象原有年銷(xiāo)僅幾百萬(wàn)的“大骨面”就這樣脫穎而出,我們決定以它為核心產(chǎn)品,撬開(kāi)營(yíng)養(yǎng)方便面的大市場(chǎng)!
2 縫隙營(yíng)銷(xiāo)第二步:包裝賣(mài)點(diǎn),占位市場(chǎng)縫隙
采納專(zhuān)家重新策劃大骨面——推出了“大骨熬湯,身強(qiáng)力壯”、“骨湯膠原營(yíng)養(yǎng)在里面”的賣(mài)點(diǎn),結(jié)合白象大骨面口味和制作工藝,確立了“吃骨湯香面”、“骨湯香面是熬制而成”的兩個(gè)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn),達(dá)到市場(chǎng)縫隙“占位”效果,并圍繞著新賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)了一系列的終端生動(dòng)化的物料。
3 縫隙營(yíng)銷(xiāo)第三步:建立基地市場(chǎng),強(qiáng)力向經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)
我們明確以河南、山東為基地市場(chǎng),召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)后,白象大骨面成了經(jīng)銷(xiāo)商的熱捧,上市后表現(xiàn)強(qiáng)勁,迅速成為骨面類(lèi)領(lǐng)軍產(chǎn)品。隨之,白象大骨面的市場(chǎng)擴(kuò)大到十三個(gè)省區(qū),實(shí)現(xiàn)了全年銷(xiāo)量近九億,帶動(dòng)白象銷(xiāo)售額飆升到幾十億,而大骨面也被行業(yè)爭(zhēng)相模仿,一時(shí)成為美談。
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