安利商業(yè)模式:累進(jìn)的激勵政策代替巨額的廣告宣傳
2015-09-23 20:00 來源:http://m.sustainablelifeonearth.com/ 閱讀: 次
安利模式的特點是直銷。所謂直銷就是不需要固定的商業(yè)場所,由銷售人員向消費者直接銷售。
在安利這種直銷模式下,有一個重要概念,就是消費商。即由消費者變成經(jīng)銷商,在消費的基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品銷售,將自己的消費體驗與他人分享,進(jìn)而達(dá)到銷售的目的。
直銷商不一定都消費商。在直銷商中,也有一部分人對所推銷的產(chǎn)品無消費體驗。但安利的直銷商大部分都曾經(jīng)是消費者,也有一部分直銷商長期是消費者。
要使某人成為消費商,首先要讓他成為消費者。而安利吸引消費者的武器是:高質(zhì)量的產(chǎn)品加上親朋好友的極力推薦。
一個人消費了安利的產(chǎn)品后,不一定會推銷安利產(chǎn)品。要將消費者變成消費商,需要足夠的激勵機(jī)制。
安利有12個等級的獎勵政策。這些獎勵政策包括兩個方面:
一是激勵推銷的政策。即按銷售額給予20%的獎金。
二是激勵織網(wǎng)的政策。這里面包含了十多個等級的獎勵。有些獎勵甚至可以終身享有乃至繼承。這些獎勵的立足點不是激勵人們銷售,而是激勵人們?nèi)ふ也訂T更多的人加入到安利營銷隊伍中來,并對這些加盟者進(jìn)行精心地培養(yǎng),將自己的銷售經(jīng)驗毫無保留地傳遞給自己所發(fā)展的每一個成員。這個網(wǎng)絡(luò)越大,網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量越高,整個網(wǎng)絡(luò)銷售的業(yè)績越突出,織網(wǎng)者所得到的獎勵也就越多。正是這種激勵政策,成千上萬人被吸引到安利的營銷隊伍中來;正是這樣一支按幾何級數(shù)增長的龐大的銷售隊伍,使安利在中國短短幾年之內(nèi),其經(jīng)營業(yè)績達(dá)到了一百多億元。
安利通過消費商進(jìn)行推銷產(chǎn)品,具有以下優(yōu)點:
其一,對于一般消費者來說,消費商有兩個可信:一是消費商對該商品已經(jīng)進(jìn)行過長期消費,由他所傳達(dá)的信息不是廠家的自賣自夸或商家的虛徦廣告,而是自己消費后的親身體驗;二是消費商是自己的親戚朋友,同事鄰居,一般不會騙自己。正是這種兩個可信,信息傳遞的效果比較好
其二,消費商一般都利用家庭聚餐、朋友聚會、走親訪友等場合順便推銷產(chǎn)品,交易成本比較低,甚至是零成本
其三,由消費商進(jìn)行直銷,能有效地避免徦冒偽劣,F(xiàn)實生活中的確有一部分人通過傳銷殺熟,但這種殺熟行為的代價是非常大的。為了獲得一點點商業(yè)利益,失去了一大批親朋好友,一般人是不會這么干的
安利這種直銷模式在中國將有很好的發(fā)展前景。因為中國有大量失業(yè)人口,勞動力便宜;因為中國目前信用狀況較差,徦冒偽劣產(chǎn)品不少從親戚朋友那里購買產(chǎn)品比較可信;因為直銷不需要固定的商業(yè)場所,不需要占用大量的資金,不需要應(yīng)付各種各樣的行政檢查,商業(yè)成本比較低。
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